经理人同时活在两个世界中，一个是由责任、承诺、道德理想编制的网，在这面网中求生存的最佳方式便是寻求美德的平衡和时间。另一个世界是激烈，甚至残酷的竞技场，要成功就要有胆识。
——约瑟夫·巴德拉克
“故为兵之事，在于顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事。”
孙子的意思是说：指挥作战，就要先假装顺从敌人的意图，集中兵力攻其一点，长途奔袭，斩杀敌将，这就叫巧施妙计，克敌制胜。
在现代商业生活中，洽谈开始，一般只是谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。其他条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来履行。
谈判人员不要过早地暴露自己产品的价格，要避免过早地同对方讨论价格问题，因为不论你的价格多么合理，只要对方购买这种产品，就要付出一定的代价。因此，应该在顾客对产品价值有所认识后，才能同他们讨论价格问题。我们应该做的是：不要让客户首先考虑产品的价格，要把他们的注意力引到产品的价值上来，也就是说，谈话应首先集中在产品的价值这一问题上，而不是单纯地谈价格；如果一定要谈价格，就要连同价值一并提出，获得对方订货单据的决定性因素，应让对方看到他们将要得到的好处，而不是他们所付出的代价。反过来，对于买主而言，就是要让卖方淡化对产品的价值的强调，而且要抓住良机，果断拍板。
阿拉斯加州是美国的第49个州，它是美国政府用720万美元从俄国人手中买下来的。
阿拉斯加州位于北美洲的西北角，东临加拿大，西连白令海峡，南面和北面是浩瀚无垠的北冰洋和太平洋。
最早发现阿拉斯加的人是丹麦航海家白令。1728年，白令奉俄国彼得大帝之令来到阿拉斯加，由于天气的原因，白令没能登上这片陆地。白令的任务就是探察亚洲大陆和美洲大陆是否是相连的，在完成这一任务后，他返航了。1741年，白令再次来到阿拉斯加，从南面登上了这块被冰雪覆盖的土地。不幸的是，在返航时，白令因船触礁而遇难。俄国人对白令的离去感到难过，他们随后登上了阿拉斯加。从此，阿拉斯加沦为俄国人的殖民地。
19世纪20年代，美国人大肆鼓吹“美洲是美洲人的美洲”，俄国人成了美国人的“眼中钉”。此后，俄国人又在克里米亚战争中败北，在这种背景下，俄国人决心卖掉这块“毫无价值”的土地。经过多次秘密接触后，1867年3月，俄国驻华盛顿的使节奉沙皇亚历山大二世的旨意拜会了美国国务卿威廉·西沃德，要求就出卖阿拉斯加土地一事与美国政府举行正式谈判。
谈判持续了一个晚上。西沃德开口给500万美元，而俄国使节耸耸肩膀，说：“太少了！阁下简直是在开玩笑！”西沃德忙问：“沙皇陛下想要多少？”使节说：“700万！绝对不能低于这个数目！”西沃德皱着眉头摆手：“太多了，关于购买这块一毛不拔的土地，我已受到了不少的责难，我想，参议院是不会批准的。”使节丝毫不妥协，他说：“就这样了，700万！外加20万美元的手续费——720万美元！”
西沃德哭丧着脸同意了。
西沃德的沮丧是伪装的，但他所说的“责难”却是真实的。当时，美国刚刚结束内战，百废待兴，到处都需要钱，而政府则几乎是一贫如洗。因此，许多议员对购买这样一块“贫瘠”的土地大放厥词，纷纷指责西沃德“愚蠢至极”。而西沃德说：“先生们，我们应该把眼光放远一些，不要错过上帝赐予我们的这一良机，如果俄国人把它卖给其他国家，我们会后悔莫及的。为了美国的长远利益，我再重复一遍，为了美国的长远利益，我们不要吵了！”最后，参议院终于拍板同意了。
西沃德的远见卓识不仅为美国增加了一个冰雪之州，更为美国创造了数不尽的财富。美国接手阿拉斯加后不久，在阿拉斯加就发现了金矿，随即掀起了“淘金”浪潮。到了20世纪，在阿拉斯加又发现了北美最大的油田，其产量在今天仍占美国全国石油总产量的七分之一。
当然，这是从大型的谈判中选出的一个著名的例子，其实在我们的生活中，也存在着这样的实例，尤其是销售方面。
弗雷德·罗杰斯是一位销售经理，为新泽西的某个皮革公司搞推销。公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客，问：“你认为这产品如何？”“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”“您告诉我，”弗雷德·罗杰斯说，“您是一个有贸易经验的人，您和别人一样懂得皮革和兽皮，您猜想它的成本是多少？”
那人受了奉承，回答他说他认为可能是45美分一码。
“您说得对。”
弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的。”
销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意，弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。
在介绍价格的时候，必须让别人看起来价格比较低，但你向他介绍好处的时候，就必须使他们看起来好处比较多。
一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格与竞争对手比起来高得吓人。但是推销员问兽医，每次的用量是多少，然后告诉对方，用他们的产品，每头牛仅多花3美分，那真算不了什么，但是它的效果却是同类药品无法相比的。这样介绍价格，使人易于接受，但如果他们说每包多30美元，那听起来就是一个很大的数目，很可能把顾客吓跑了。
我们还可以推开价格，在时间上延伸。
“您现在的车每天用多少小时？”
“6个半小时。”
“啊，如果您买我们的车，那么在机器的整个使用寿命期间，您可以得到全部的额外的机动性，更大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室，每小时仅花6美分，一个月仅仅多花费20美元，20美元能买到什么？在一个普通的饭馆里一顿两人便餐。您对此不会有什么抱怨吧？”
你还可以告诉它不买的代价是什么？
“麻烦的是，如果您不买，一年以后，价格至少要上涨20％。”
在谈判中，不要怕对方提出低价的竞争者，要直接告诉你决不介意出低价的竞争者，因为他们一定知道一分钱一分货这个道理。
智慧宝库：
作为一位成功的谈判者，先决条件就是要弄清谈判的目标，在谈判过程中时刻不忘谈判的主要目的。
在同对方的谈判中，却要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很“勉强”地让步。
这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒太大的风险。
