忍耐之草是苦的,但最终会结出甘甜而柔软的果实。
——德国·辛姆洛克
“以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚(逸)待劳,以饱待饥,此治力者也。”(孙武《孙子兵法·军争篇》)
善于用兵的人,严整自己的军队,等待敌人发生混乱,用自己的从容冷静,等待敌人的急躁不安,这就是从心理上制服敌人的办法。用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人,用休整好的部队攻击疲惫不堪的敌军,用饱食的士兵来对付饥饿的敌人,这就是在实力上战胜敌人的办法。
20世纪20年代初,是美国汽车工业全面起飞的时期,各大公司纷纷推出色彩明快的新型汽车,满足消费者的不同需求,因而销路大畅。惟独黑色的福特车保持不变,显得严肃而呆板,因而销售额急剧下降,公司出现了不景气的现象。
面对各方面要求福特开发花色汽车的建议,福特总是坚决顶回去:“福特车只有黑色的。我看不出黑色有什么不好,至少比其他颜色耐旧些。”公司逐渐陷入困境,福特公司裁员,部分设备停工,公司内外人心浮动,连福特夫人也大惑不解,沉不住气了。福特却笑着说:“这是我的袖里乾坤,先不告诉你,等办妥了再说。”福特夫人担心公司牢骚太盛会人心涣散,福特则信心十足地说:“我们公司的待遇高于任何其他企业,他们不会生异心的,同时他们知道我是决不服输的人,相信我不跟别人学生产浅色车,一定另有计划。”
有人建议说,至少我们应该有新车在市面上销售,不致于让人说我们快倒闭了呀。福特诡谲地一笑:“让他们说去把,谣言越多对我们越有利。”人们感到很奇怪,问公司:是不是正在设计新车?是不是跟别人一样,会有各种颜色的新车?福特回答说:“不是正在设计,是已经定型了!也不是跟别人一样,而是我们自己的,而且我们的新车一定比别人的都便宜!”这就是福特一生中最得意的“杰作”之一——购买废船后炼钢,从而大大降低了钢铁的成本,为即将推出的A型车奠定了胜利的基础。
1927年5月,福特突然宣布生产T型车的工厂全部停工,这是公司成立24年来第一次停止新车的出厂,市面所卖的都是存货。消息一出,举世震惊,猜测蜂起。除了几个主管外,谁也摸不清福特打的是什么算盘。让人奇怪的是,工厂停工后工人并没有被解雇,每天仍然上班。这一情况引起新闻界的极大兴趣,报上经常刊登有关福特的新闻,助长了人们的好奇心。两个月后,福特终于透露,新的A型车将于12月面市。这比宣布工厂停工引起的震动更大。年底,色彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特牌A型车终于在人们的长期翘首等待中源源上市,果然盛况空前。
休养生息也是一种整合。福特公司由于T型车的开发,早已确定了它在美国汽车工业中的地位。这次面对各公司以色彩、外形为武器发起的挑战,福特并没有应战,而是养精蓄锐、扬长避短,抓住质量、价格这两个关键做充足的准备,一旦时机成熟,就使对手们由强变弱,由优变劣了。
英国的一家公司也是运用了这一谋略而使自己走出了困境,并开拓出新的天地。
英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中,有一个基本的信条,即“不拘于体面,而以相互利益为前提”。依据这一信条,他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。
在一定情况下,甘愿妥协退步,以赢得时机发展自己,结果可能是退一步,进两步,实质上还是自身获益。
友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司。那里有丰富的肥料,并适合于栽培食用油原料落花生,是友尼利福公司的一块宝地,也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后,随着非洲民族独立运动的兴起和发展,友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收,这使该公司面临极大的危机。
针对这种形势,柯尔给非洲子公司发出了6条指令:第一,非洲各地所有友尼利福公司系统的首席经理人员,迅速启用非洲人;第二,取消黑人与白人的工资差异,实行同工同酬;第三,在尼日利亚设立经营干部养成所,培养非洲人干部;第四,采取互相受益的政策;第五,逐步寻求生存之道;第六,不可拘于体面问题,应以创造最大利益为要务。
柯尔在与加纳政府的交涉中,为了表示尊重对方的利益,主动把自己的栽培地提供给加纳政府,从而获得加纳政府的好感。后来,为了报答他,加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人,这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中,柯尔表示要自行撤走公司,他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动,因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中,柯尔也都采用了退让政策,从而使公司平安地渡过了难关。
先发制人是战争与竞争的一般规律,而以退为进、后发制人是敌强我弱时常用的谋略。运用得当,常可以弱胜强、以少胜多。从政治上讲,这样做容易争取人心,动员民众,取得国际同情和支持;从军事上讲,强调以我之持久,制敌之速决,避免在不利时进行决战,以便争取时间,创造条件取胜;从市场竞争上讲,避免与强大对手硬拼,而等到对手走下坡路时,再乘机出击。
在国际市场竞争中,如果有强大对手企图用削价抛售来占领市场,聪明的企业家决不竞相削价争夺,而是保持价格,提高质量。因为削价抛售决不能持久,待对手衰竭,就可以高质量夺回市场。
智慧宝库:
这一谋略主要表现为8个字:避其锐气,蓄盈待竭。蓄盈,即保持和壮大自身的力量;待竭,即消耗和削弱对手的力量。“退”的计谋是有目的、有预见、胸有成竹的,决不是畏敌怯战,而是寻机待战。