“团队”从20世纪80年代开始被人们所熟知和接受，从那时候起，几乎所有的企业和组织都在谈论团队建设。
我们都知道，大雁在飞行的时候总是结队为伴，一会儿呈“一”字队形，一会儿呈“人”字队形。这是因为用这样的队形飞行能产生一种空气动力，“人”字队形飞行的大雁，能比单独飞行的大雁多飞70%的路程。也就是说，“人”字队形飞行的大雁能够借助团队的力量飞得更远。
虽然是一个不起眼的队形，却让大雁飞得更远更轻松。那么，人类的团队发挥的作用自然要比大雁的队形发挥的作用大得多了。
激烈的市场竞争要求产品质量和生产效率不断提高，复杂多变的竞争环境对传统的企业组织结构提出了新的挑战，但个人的力量毕竟有限，要应付这些挑战几乎是不可能的事情。该怎么办呢？这时候就体现了团队的力量，团队成员之间互相协作，共同面对挑战，共同促进企业的发展。
企业是按照部门来划分组织机构的，而不是按照单个的人，这也是团队的一种表现形式。部门内部和部门之间的通力合作，就是企业发展的力量和智慧源泉。但至今为止，团队的建设似乎还停留在原始阶段，要么是一人独断专行；要么貌合神离，各干各的事，这严重影响了团队作用的高效发挥。
正如本书一直在强调的，现代企业需要的更多的是创新，团队建设也是其中的内容之一。
一、团队管理的新思维
团队建设是管理创新的一个重要内容，管理者必须首先在观念中树立起团队意识，并对其进行详细充分的了解和认识，只有这样才能保证在团队管理和建设中不走或少走弯路，尽快把团队建设好，让其充分发挥优势，为企业的发展发挥作用。
1.团队管理要有章可循
中国人最讲究的就是规矩，用到企业里就是规章制度。要想管理好团队，首先必须让团队有章可循，也就是我们通常说的有序化。团队，相对于企业来说，是企业的一个组织部门；相对于团队成员来说，是一个组织。既然是组织，就要有组织结构、组织章程、组织的规章制度等。有了清晰的组织结构，领导者才能考虑团队的战略规划，梳理团队生存与发展的问题。有了组织章程和规章制度，团队成员才知道自己能做什么不能做什么，应该怎么做，目标是什么。团队管理的有序化能够保证团队是一个整体，而不是散兵游勇，不是一个一个的人。
2.团队要有共同的愿景和目标
共同愿景和目标与规章制度不同。规章制度说到底，是用来限制和约束团队成员的，而共同的愿景和目标是用来激励团队成员的。一个是被动执行的，一个是主动追求的。共同的愿景是团队共同的愿望，是团队成员心中的一股强大的凝聚力和感召力，让他们愿意为了这个目标的实现而努力奋斗，并肩作战，从而产生一种不达目的不罢休的干劲儿。共同的愿景和目标是团队存在的理由，能够为团队运行过程中的决策提供方向上的保证，同时也是衡量团队进步的可行性标准，为团队成员提供一个合作的焦点。
在这里，跟大家分享一个故事：《羚羊的飞渡》，相信很多读者朋友都知道这个故事。虽然这个故事的结尾有些惨烈，但却不难看出，羚羊在面临生死的时候，在拥有共同目标——为种群保留骨血——的时候，能做出怎样的壮举！动物尚且如此，何况是我们人类。
几个猎人追逐一群羚羊，追到断崖前，羚羊无处可逃了，猎人们得意地准备擒获这即将到手的猎物。望着眼下的深渊和对面数米开外无法一跳可及的山崖，羚羊们乱了方寸。这时，一只最年长的羚羊威严地走了出来，随着它喉咙深处的几声低鸣，出现了一个奇特的现象：羚羊们在断崖前分成了老年和青壮年两组，继而一只老羚羊飞身出列，纵身跳向断崖，紧接着一只青年羚羊也飞似地跳了出去，就在老羚羊跳到半空最高极限时，青年羚羊恰好踩到老羚羊背上，一记猛力的蹬踏，青年羚羊竟然借着助力跳到了对面山崖上，而老羚羊则坠下悬崖，久久才传来一声沉闷的回音。一对一对的羚羊弹射般跳了出去，有的合作成功，一死一活，有的双双跌落，惨死崖下。但毕竟有几只绝处逃生，为整个种群的延续留下了骨血。
3.团队合作
我们一直都在强调团队的合作，无论是基于规章制度还是基于共同的愿景和目标，其目的都是为了把团队成员团结到一起，共同合作。如果团队处于散乱的、互不相干的状态，目标不一致，没有共同的利益做指引，团队就会如一盘散沙，士气低落，影响团队功能的发挥。但我们必须要明确，团队合作并不等于团队内部一团和气，不存在任何分歧。恰恰相反，团队管理和发展需要听到不同的声音，这样才能把团队的作用充分发挥出来。对某个问题或事情，团队成员有不同的意见和看法是正常的，在这种情况下，团队管理者要做的不是回避问题，而是组织团队成员讨论，大家敞开心扉，坦诚地交流思想和看法，努力探讨解决问题的方案，最终达成共识。这种建设性冲突处理，是增强团队凝聚力的有效手段，可以让团队的合作关系更加巩固。团队成员在这样的讨论中，增加了见识，弥补了不足，这对每个成员来说，都是一个很好的学习和交流的机会。由于每个成员都参与了讨论和决策的过程，也有助于增加团队成员的主动工作的意识，从而更好地承担起自己应该承担的责任，完成自己的任务，在这个过程中收获个人的成长。每个成员的成长合在一起，就是团队的成长和壮大。
拿破仑在带领法国军队进攻马木留克城的时候，遭到了顽强的抵抗。马木留克士兵高大威猛，个人战斗力很强，一个法国兵根本打不过一个马木留克兵。但很快，法国士兵发现，两个法国兵可以打败两个马木留克兵，一群法国兵可以打败一群马木留克兵。因为马木留克兵虽然强悍无比，却不重视团队合作，各打各的，同伴遇到危险也不去支援，而法国士兵却重视团体合作作战。因此，法国士兵避免与马木留克兵单独作战，而依靠相互团结协作，最终击败敌人夺得了马木留克城。
4.团队要注重信任
从团队的角度讲，信任是指团队成员相信他们的同事，在团队里无须过分小心或相互提防，成员们可以放心地展开批评和自我批评，而不用担心是否会遭到打击报复。信任实际上是一种关系，是组织中人与人之间关系的一种反映。在团队中，信任关系是最基本的。团队成员只有依靠彼此之间的相互信任，才能保证合作的成功。良好的信任关系，使得领导和团队成员之间不仅仅是简单的上下级工作关系，成员之间也不再是普普通通的同事关系，而是建立在信任基础之上的更紧密的关系。他们的利益是一致的，目标是一致的，行动的导向性是一致的。这时的工作已经不再是简单的授权和完成任务了，而是为了某个共同的目标而协同作战。工作也不再是负担了，而是一件非常愉快的事情。拥有这种精神的团队，还有什么能难倒它呢？
5.沟通至关重要
沟通是把团队成员联系在一起，从而实现共同目标的手段。有关研究显示，团队管理中70%的错误是因为不善于沟通造成的。团队的工作需要大家配合才能完成，良好的沟通，能够统一团队的思想和方向。高效的团队来自于有效的沟通，没有有效的沟通就没有良好的团队合作。
我们经常会碰到被人误解的情况。为什么呢？简单来说，就是人的多样性。每个人都有自己不同的思维、倾向和背景。你同别人的交流方式，很大程度上取决于你是什么样的人，当然还与你的交流的对象是什么样的人有关。所以，具备充分表达自己想法的语言沟通能力和逻辑思维能力，对团队的发展是很重要的。良好的沟通能力，能让你用最简洁的语言表达出自己的想法，同时也能让别人在最短的时间里明白你要表达的意思。这在追求效率、时间就是金钱的时代里是非常重要的。
二、激发团队的活力
激发团队的活力是管理者的重要任务，激发的目的是让团队为企业的发展做出贡献，也是团队自身价值的最好的表现形式之一。
1.导入竞争机制
我们强调团队合作，强调团队的共同愿景和目标，但同时，我们不能忽略另一个问题：竞争。正如我们常说的，有人的地方就会有冲突、有竞争。合理的竞争机制是团队发展的催化剂。
每个人由于能力不同，在团队中起到的作用也会不同。如果没有竞争机制，干好干坏一个样，干多干少一个样，那岂不是成了“大锅饭”吗？这样的团队还有什么活力可言呢？企业怎么能靠这样的团队来增加竞争力呢？
合理的竞争机制能够避免这类问题的出现。有了竞争机制，成员就有了前进的动力。能者多劳，多劳多得、少劳少得、不劳不得，付出与收获成正比，既体现了团队的公正公平，也给成员带来一定的压力和动力。成员之间形成赶、帮、超的局面，这样的团队才是真正的团队，才能为提高企业的竞争力添砖加瓦。
某公司曾对车间工人的工资采用了固定工资制，结果，大家都不愿意多干活，偶尔因为生产需要加班，大家都不愿意，甚至找借口推脱。为此，该公司经理非常苦恼。后来，他变换了薪酬方式，把固定工资制变为计件工资制，根据劳动量的多少支付工资。结果，再也不用催着工人去上班了，他们工作热情高涨，加班加点，甚至利用休息时间，帮着装车、卸车，生产效率得到了很大的提高。其实，这位经理就是引入了竞争机制，旨在让大家互相赶超，让付出与收获成正比。因此，管理者要想不让下属成为“温水里的青蛙”，就一定要引入竞争机制，让大家在一个平台上体现能者多劳，能者多得，多劳多得。
2.巧妙激励，激发活力
通用汽车公司的前CEO韦尔奇，曾经总结出激发下属的“活力曲线”。他把员工分为三个级别：“明星员工”，大约占到所有员工的20%，对这些员工，采取“加薪、加心、加信”的正激励；“活力员工”，大约占到70%，要求他们上进、上进、再上进；剩下的10%是落后员工，等待他们的是裁员、裁员、再裁员。在这个“活力曲线”中，包含了两种激励方式：正激励和负激励。对“明星员工”是正激励，目的是给其他员工树立学习的榜样，激发员工活力；而对那些落后员工则采取负激励的方式，目的是给其他员工树立反面教材，起到警醒的作用。
团队要想有活力，必须要有激励。关于这点，我们会在后面详细说明。
3.发挥团队智慧的威力
团队智慧是指有效共同工作的能力。一个好的团队应该非常清楚自己的优势和弱势。而团队成员也应该知道其他成员的优点和缺点，知道如何取长补短。聪明的团队应该努力做到这一点，并将其保持下去。
《圣经》说，“集思广益，必定成功”，中国人在取得成绩的时候经常爱说“这是集体智慧的结晶”、“是大家的功劳”，虽然表达的方式不同，但都在说明团队智慧的力量。一个人的智慧永远比不上一群人的智慧，一旦团队成员认同这点，就可以把他们个人的需要、个人的骄傲和个人的利益放在一边，让团队的需要、团队的骄傲和团队的利益成为他们生活的重中之重。如果团队中的每个成员都能做到这点，这将会是怎样的一个团队？又会取得怎样的成绩呢？不言而喻。
Google是世界上最为流行的网络搜索引擎，也是第一个根据其他网页对当前网页的引用数多少来评价网页等级的搜索引擎。这种评价等级的方法，搜集了数以万计的人对某一页面的评价信息，然后利用这些信息对搜索结果进行排序。从网站内容的创建者对自己网站的操作中提取重要的信息，并利用这些信息为Google的使用者设定各个网站的分值。这不能不说是团队智慧的充分发挥和利用。
而亚马逊在线也缔造出了激发用户参与的传奇。亚马逊向用户发出邀请，让用户用五花八门的方式，在几乎所有的页面上参与评价。之后，他们利用用户的活动来设计和发展更好的搜索结果。因此，亚马逊的销售额超出竞争对手也就不足为奇了。
4.创造良好的氛围
良好的氛围是指团队成员之间的互助互敬，是团队领导对成员的平等对待，是没有人搞破坏，是大家一致为提高团队战斗力而努力。只有有这样一种良好的氛围，团队成员才能充分发挥自己的潜能，才能开诚布公，积极讨论问题，提出批评意见，积极推动整个团队的成长。
5.适当开展拓展训练
拓展训练起源于英国，后经由中国香港、中国台湾传入中国内地，现在已经被企业和商业界所熟悉。虽然拓展训练的项目和内容五花八门，但其宗旨却是一样的：增强团队的协作力，充分调动团队成员的积极和潜能，发挥团队精神。企业可以适当进行一些团队拓展训练，在训练过程中，让团队成员切身感受到团队的重要性，这样，在工作中就可以自觉地把自己放到团队中，每个成员齐心协力，让团队发挥更大的作用。
三、团队精神
说到团队，我们不能不提到团队精神，它是贯穿团队始终的一种看不见摸不着的，但却能让每个成员感受到的精神层面的东西，是团队的精神支柱和凝聚力所在。
团队精神，简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。团队精神是建立在对个人的尊重、个人的兴趣和个人的成就基础上的，反映的是成员个体利益和团队整体利益的统一，并能保证团队的高效率运转。团队精神让每个成员都能挥洒个性、展现特长，保证全体成员协同合作，共同完成任务。
在今天，团队精神成为了各企业的核心，一个有高度竞争力的企业，不但要有完美的成员，更要有完美的团队。无数的个人精神，凝聚成一种团队精神，这样的企业才能兴旺发达，才有竞争力。团队精神是看不见的灯塔，无时无刻不在指引着成员前进的方向。
北京奥运会的篮球比赛中，阿根廷队获得铜牌。在与立陶宛队的铜牌之战前，在前一场比赛中受伤的球队灵魂人物吉诺比利缠着绷带，带伤作战，与队友一起训练，虽然10分钟后因疼痛难忍，不得不掩面而泣离开训练场。但即使这样，吉诺比利还依然准备和队友一起奋战到最后一刻。他的团队精神感动并激励了全体队友，大家拼了命打败了强大的立陶宛队。战后，队友诺奇奥尼说：“我们表现出了这支球队的精神和个性，我们证明了什么才是阿根廷（团队精神）！”
案例：如何挑选销售人员
团队成员的素质、技能和心态，会直接影响团队的整体水平及工作效率。因此，销售团队负责人对团队成员的选择应该着重注意以下三个方面：
①选择复合型人才。一个优秀的销售人员一定是个“杂家”，这是由他的工作性质所决定的。遇到不同类型的客户，就用不同的方式对待，客户对什么感兴趣，就能跟客户聊什么。
②结构化面试招聘。想找到好的销售人员并不是一件容易的事，团队负责人必须要花费一些时间和精力来确定销售团队各个成员的职责、技能、经验、素质等方面的标准，再依据此标准设计笔试或面试问题，根据各环节应聘人员的综合表现选择合适的人才。
③重点考察解决问题的能力。最能体现一个销售人员是否优秀的标准，不是能否吃苦耐劳，也不是沟通能力的强弱，而是解决问题的能力。销售人员的作用，不仅仅是收集和反馈问题，而是对于来自客户或市场的问题和需求，能否提出适当的解决方案。
IMSC语录
案例引申
其实挑选销售人员，只靠上面的三条是远远不够的，我们要考察的方面很多，比如对所要销售的产品是否有兴趣，沟通能力如何，亲和力如何，等等。我们之所以把这三条列出来，是因为这几条经常被忽视或是应用得不到位。
比如解决问题的能力。这个主要包括两个方面：一个是解决自身内部问题的能力，另一个是解决客户问题的能力。首先说解决自身内部问题的能力。我们组建团队的目的是为了更好地发展业务，创造利润。每个成员都有很大的压力和任务指标，这就要求成员要具备一定的解决自身内部问题的能力。比如说，团队成员中有一个人不具备这方面的能力，一旦遇到事情就找人帮忙，或是麻烦同事，或是请教领导。长此以往，估计这个成员会被大家视为“问题成员”，业绩没上去，反倒会影响其他成员的工作。这样的人员不是这个团队需要的人。
其次说解决客户问题的能力，这点是至关重要的。如果在销售过程中，客户提出问题，或是发生了什么状况，销售人员应该及时提出解决方案，这样客户才会认同你的专业和服务，进而认同企业，产生购买产品的欲望。相反，当客户提出问题时，销售人员给客户的回答是：“这个我不知道，等我问问其他同事再告诉你”，或是在沟通的时候发生了突然状况，销售人员比客户还惊慌失措，不知该如何是好，那结果也就可想而知了。因此，解决问题的能力是销售人员最重要的能力，解决问题也是销售过程中的关键一环。
因此我们总结：销售顾问十六字诀为：发展关系，建立信任，引导需求，解决问题。
