8.1.1 上门推销的含义上门推销是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客、推销产品的一种最常见的人员推销形式。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。上门推销在国外十分普遍，在我国还仅仅是开始，很多人对上门推销还存在很多偏见，例如打开互联网，会有铺天盖地的链接“如何警惕上门推销的陷阱”、“为何要对上门推销说不”等。但是从长远来说，上门推销将成为推销的一种重要形式。
8.1.2 上门推销的作用
推销员上门推销可以直接同顾客接触，这就决定了上门推销的优势所在。顾客可以根据推销员对产品的描绘而形成一定的看法和印象。当然，这并不意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象，当顾客需要购买这种产品时，最先想起来的可能就是这个推销员，接下来是这个推销员所属的公司。因此，上门推销的作用有：
①给顾客留下好印象。根据推销员良好的形象，顾客很容易“推导”出其所在公司和产品的良好形象。
②有机会直接把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。
③有机会面对面地纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善陈旧印象。
④随时回答顾客提问，顾客的问题可以即时得到解决。
⑤可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。
8.1.3 上门推销的注意事项
相比其他类型的推销方式，上门推销需要跟客户面对面地交流，在这个过程中，推销人员除了要注意相应的礼仪规范之外，还有一些事项需要特别注意。
①推销人员在介绍、证实产品是否符合顾客需求的过程中，应通过询问的方式，了解顾客对产品的接受程度，并采取针对性的措施，促使顾客接受产品。
②推销人员应通过检查推销示范过程中的问题和效果，及时采取措施予以纠正和补救，促使顾客接受产品。
③推销人员在推销过程中应不断总结推销进展情况，强调所推销的产品对顾客需求的满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可。
④推销人员可以通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题，请求顾客作答，逐一达成共识，促使顾客逐步接受所推销的产品。
⑤推销人员可以把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用，从而促使顾客接受所推销的产品。
⑥推销人员在顾客受多种因素影响而无法立即接受所推销的产品时，要学会等待，有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。推销人员在等待中，要不断地与顾客接触，经常确认和总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程，以期待经过较长时间的等待和积极的推销能争取到顾客对产品的接受。
推销专家总结了上门推销的“十分钟”法则：
开始十分钟：推销人员与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。在这十分钟内必须成功地进入客户空间。这里的客户空间有双重含义：第一层含义指的是客户所在的物理空间，可以是公司办公室，也可以是家庭环境；第二层含义指的是客户的心理空间。进入客户的物理空间是推销的必备过程，但是进入客户的物理空间并不见得就会成功实现推销，要想推销成功，还必须成功地进入客户的心理空间，也就是要得到客户的认同。
重点十分钟：在熟悉了解顾客需求之后，就自然过渡到谈话的重点，为了避免顾客产生戒心，这个过程的谈话千万不要画蛇添足，超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通为主，了解顾客是否是自己的目标顾客。
离开十分钟：为了避免顾客态度反复，导致推销失败，推销人员最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家，以便给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
