8.3.1 突破关卡的技巧
成功的上门推销有时候必须突破一些关口，如企业前台人员、秘书及关键人士等。要能顺利达成与推销对象直接见面的目标，需要灵活运用一些技巧。
1）面对接待员的技巧
面对公司的前台接待人员时，推销人员要用清晰坚定的语句告诉接待员自己的意图。例如：“您好。我是××企业的推销人员李力，请通知一下总务处陈处长，我来拜访他。”面带笑容，但不可过于谄媚。由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢？有经验的推销人员会通过下述方法了解信息。
伺机询问企业进出的员工，如“总务处王处长的办公室是不是在这里？”
对方可能会告诉推销人员总务处处长姓陈不姓王。
告诉接待员，自己要找总务处的王处长，接待员会说总务处只有陈处长，此时，推销人员可以说抱歉，记错了。
知道拜访对象的姓名及职称后，最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接讲出名字，这样能让接待员认为推销人员和受访对象很熟。
推销人员要找的关键人士可能不在办公室，因此心里事先要准备好几个拜访对象，如陈处长不在时，可拜访总务处的经理或科长。
有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许推销人员只要轻描淡写地说：“我是××企业的李力。”就能顺利进入企业了。
和拜访对象完成谈话后，离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教对方的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方的名字。
2）面对秘书的技巧推销人员拜访重要客户前，可能首先需要突破秘书这一关，需要向秘书介绍自己，并说明来意。例如：“我是××企业的推销人员李力，我要向陈经理报告有关员工福利提案事项，麻烦您转达。”向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词，让秘书认为自己的拜访是很重要的。
如果发现关键人士不在或者正在开会时，推销人员可依照下列步骤处理：
请教秘书的姓名。
呈上自己的名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上：
“×月×日，拜访未能谋面，拟于×月×日×时，再专程拜访。”
尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣爱好等。
向秘书道谢，并请他提醒关键人士有关下次拜访的时间。
秘书向关键人士转达推销人员的来意后，可能会发生以下情形：
秘书请您会见关键人士。
秘书转达关键人士想知道推销人员来访的目的是什么。此时，推销人员要能让秘书转达一些让关键人士感兴趣的、可引起关键人士好奇的话语。例如：
“我想向总经理报告有关如何节省税金、增加个人的保障的问题。”
秘书转达说关键人士现在很忙，没有空。此时，推销人员可表示愿意等30分钟或要求关键人士约好下次见面的时间。
秘书转达说要推销人员找第三者接洽。此时，推销人员可以以关键人士的指示为由，会见第三者。会面后应确认第三者是否有权力决定签约，如果没有权力签约，推销人员可以以向关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好会面的时间。
3）会见关键人士的技巧
（1）接近话语的技巧
会见关键人士时，推销人员可以运用接近客户的谈话步骤和技巧。详见第5章。
（2）结束谈话后告辞的技巧
感谢对方抽出时间会谈。
提醒此次会谈中，彼此可能要分析准备的事项，以备下次再会谈。
临出门前，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门。
要向秘书、接待员打招呼。
8.3.2 快速成交的技巧
很多时候，顾客在自己心仪的产品面前也会犹豫不决，这个时候，需要推销人员运用一定的技巧，帮助顾客做出决定，快速达成交易。
1）二选其一
当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销人员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或者问：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是推销人员帮他拿定主意，下决心购买了。
2）帮助准顾客挑选
许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而积极地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，订单也就落实了。
3）利用“怕买不到”的心理
人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理来促成订单。比如，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或者说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
4）买一次试用看看
准顾客想要买推销人员的产品，可又对产品没有信心时，只要推销人员自己对产品有信心，就可以建议对方先买一点试用看看。虽然刚开始订单数量有限，但是对方试用满意之后，就可能带来大的订单。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
5）欲擒故纵
有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对推销人员的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时，推销人员不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
6）反问式的回答
所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。例如，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗？”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉！我们没有生产银白色电冰箱，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”
7）快刀斩乱麻
在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，推销人员就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”
8）拜师学艺，态度谦虚
在推销人员费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”
像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点推销人员，一边鼓励他，为了给他打气，有时会给他一张意料之外的订单。
8.3.3 成功上门推销的其他技巧运用
1）适当调整心情与仪容
推销人员前往客户的家进行拜访时，所驾驶的车子必须停在离顾客家稍远的地方，约一户人家的距离。这样一来，就可以利用到客户家的这段距离最后调整一下心情和仪容。
2）让客户参与推销过程
不仅包括口头参与，还要有身体参与。例如，让客户帮推销人员安好展示装置，让他比较颜色是否协调，或让他帮助量大小。让客户看、摸、闻、尝、听。
客户参与程度越深，他就越有热情，因为他已经开始想象，如果买了推销人员推销的产品会是什么样子。这就像带他一起乘车兜风一样，让他体验一下在车上是什么感觉。
3）适当中断谈话
在谈话进行到一个段落时，推销人员不妨突然地向客户借个电话——“我是否能用一下你的电话？”这是一个小小的技巧，但他的表情必须像是有个重要的约会在等着他似的。这样做的好处是能增加推销人员与客户谈话的良好氛围。
4）发自内心地珍爱自己的产品
即使推销人员所出售的商品只是一颗毫不起眼的石头，仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前以强调出它的特质和价值，这是推销界最着名的比喻。
利用这种方法的意义在于让顾客相信，即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。当推销人员向顾客推销汽车或家电用品时，绝对不可以用手去敲打，而只能谨慎而细心地触摸，使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。
5）准确找出购买的决定者
在商谈成交的最后阶段，推销人员要先观察在这个群体中，谁是财政收支的决策者，尤其在这一次购买过程中，谁是影响付账的关键人物。因为客户家中可能有老人和孩子，或者夫妇双方都在场，所以推销人员必须观察谁是购买的决定者。当与一对夫妇或一群人进行洽谈时，如果看错目标，不但浪费时间，而且会让人轻视自己，这样一来，交易势必失败。当然，这需要耐心观察。
如果是对商品询问最多，同时表示出极大兴趣的人一般都不是。
如果推销现场有很多人，那么推销人员务必要找对谁才是隐藏在背后的真正顾客。假如在某一个机构推销，要想迅速在一大群人中找出他们的领导者，推销人员就要观察一些人在说话前的眼神，通常，有许多人在说话前会看着某一个人，此人便是他们的领导者。
如果这种方法仍然不能使推销人员看明白，可以向这一群人当中的某一人询问一些重要的问题，如果此人是领导者，他会准确地回答所提的问题，他若不是这个群体的领导者，就会转向领导者请求援助。
这种简单的观察法，可以避免浪费时间及交易失败，确认出谁是领导者后，就可以进行最有效的商品推销说明了。
小资料8—4 两名推销员的不同推销结果
甲推销员的经历：有一次，我去一位客户家进行推销，在我与客户谈到最后阶段时，他的儿子从外面回来了，当看到他的父亲选的商品时，一口就否定了：
“这种太难看了，而且用着也不方便，别要了。”
客户的儿子大概有十七八岁的样子，我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。
我随即转风驶舵与这个孩子聊了起来，我把产品的大样图纸拿出来让他选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。
“这个还可以。”他指着那款设计精美但容积很小的商品说。
“哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。“不如这一款”，我指着另外一个相同样式但容积较大的商品说：“你看，这个就比较适合你们家使用。”随即，我又说道：“看，你已经是一个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃呢。”他听后不好意思地笑了起来。
最后他做了决定，买下了我推荐的商品，他的父亲很高兴地付了账。
乙推销员的经历：那是一个星期天，我上门拜访一位客户。这是一个三口之家，客户的儿子已经上高中了，似乎对保险特别感兴趣，在我对他父亲介绍商品的过程中，他不断地提出问题，于是我就对他的问题进行解答。当结束拜访时，我却没能拿到订单。
小思考8—4
这两名推销人员成功与失败的原因是什么？
分析提示：两者推销结果不同的主要原因在于，甲正确地将购买的关键人物定位在年轻的孩子身上，而乙失败在没有对客户进行观察，这样的孩子对购买保险这样重要的事情是没有决定权的，他源源不断地提出问题，只不过是对保险充满好奇而已。乙推销员的失误在于把问话最多的人——客户的儿子当成了主角。
本章小结
上门推销是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客、推销产品的一种最常见的人员推销形式。推销员上门推销可以直接同顾客接触，与其他推销形式相比，上门推销具有一定的优势。
成功的上门推销，事前的准备工作很重要，要树立足够的自信心，对客户资料进行详细的了解，设计推销线路，制定洽谈要点，做好资料和样品的准备工作，特别不能忽视仪容仪表的准备。
就第一次上门推销而言，需经历七个步骤，从进门到赞美和观察、有效提问、倾听和推介到说服顾客达成交易后，向客户表示感谢并告辞，每一个阶段都需要根据客户的特点进行设计。
上门推销成功的第一步，是能够跟推销对象直接面对面交流，所以对上门推销人员来说，掌握一定的技巧，有效地突破会面关卡非常重要。另外，面对犹豫不决的顾客时，推销员也要掌握一定的技巧以促使其尽快达成交易。
基本训练
8.1 选择题
1）客户空间指的是（）。
A。客户所处的物理空间B。客户的心理空间C。客户的物理空间和心理空间D。客户所在的群体
2）以下关于初次上门进行推销拜访的说法，正确的是（）。
A。因为是初次会面，需开门见山地呈上宣传资料，以使客户对所推销的产品有较好的了解
B。不管推销结果如何，一定要想办法将资料留给客户
C。初次拜访，逗留时间不要过长
D。最好能为二次拜访创造机会
8.2 判断题
1）上门推销时，把握住关键人物即可，对其他相关人员，不必花费过多精力应付。（）
2）上门推销在与客户进行洽谈时，任何情形下中断洽谈的行为都是不合时宜的。（）
3）顾客异议意味着机会，所以要尽量鼓励顾客说出自己的异议。（）
8.3 简答题
1）试述上门推销的作用。
2）简述第一次上门推销的主要步骤。
3）试列举出快速成交的主要方法。
案例分析
提高成功率的推销术
史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买辆廉价二手车开一开的顾客。
他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道：“怎么样？有什么地方不对劲吗？”
“我想方向盘可能有些松动。”
“您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？”
“引擎很不错，离合器没有问题。”
“真了不起，看来您的确是行家。”
这时，顾客便会问他：“史密斯先生，这部车子要卖多少？”
他总是微笑着回答：“您已经试过了，一定清楚它值多少钱。”
若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意几乎都顺利成交。
问题：
（1）试分析史密斯先生运用了哪些推销技巧。
（2）你认为这种推销技巧还可以运用到哪些行业？试列举一二。
实践训练
请设计通过警卫、接待员、秘书的标准推销话语。
第9章 异议处理
