在这个世界上，一把钥匙开一把锁，其实人也一样，每个人都有其各自的特点，面对不同的人，应该采取不同的应对策略。有心理学家把人的气质分为四种类型，胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质，这四种类型都有其相对应的性格特色，比如胆汁质冲动暴躁、多血质活泼好动、粘液质沉稳安静、抑郁质谨小慎微等，在与不同气质类型的人相处时我们应该采取相适宜的方式，否则就会发生摩擦，产生不愉快。FBI在审讯犯罪嫌疑人的时候，特别注意这一点，比如对方是个抑郁质的人，你就不能用大声呵斥的方法，而应该温柔一点，否则可能不但问不出什么，还会把犯罪嫌疑人吓坏；而对胆汁质的人采用温柔的口气往往不会有什么效果。“对症下药”后，FBI人员往往就能将案情的进展快速推进。可以说对不同气质之人采取不同的应对策略是FBI心理操控术中十分重要的方法。
FBI心理研究人员进一步解释，性格气质是一个人在长期的社会活动中，形成的相对稳定的对人、对事的态度和行为上的突出特点，如勇敢、刚强、懦弱、粗暴等。不同性格的人在沟通方式上存在的差异较大，我们必须分清一个人的性格类型，找出与之相对应的沟通方式，才能做到有的放矢。
无独有偶，我国古代就有这样的研究，唐宋八大家之一苏洵在其《谏论》里记载了这样一个故事：
古时候，有三个人，一个勇敢，一个胆量中等，一个胆小。
有一天，一个人将这三个人带到深沟边，对他们说：“跳过去便称得上勇敢，否则就是胆小鬼。”
那个勇敢的人一向以胆小为耻，还没等他说完，便一跃而过，另外两个人没有挪动一步。
然后那个人对剩下的两个人说，跳过去就给两千两黄金，这时那个胆量中等的为了金子也跳了，而那个胆小的却依然一动不动。
这时，突然来了一只猛虎，凶猛地扑了过来，顿时那个胆小的人不再犹犹豫豫，而是“嗖”地像离弦的箭一样腾到了对面。
从这个故事中我们可以明显看出，我们如想要求不同的人做同一件事情，就必须采取不同的方法去激励他们，方可成功。因此，在人际沟通中，要想用对方法做对事，就需要对对方性格做出适当的分析。
而要对性格做出适当的分析，我们就要养成研究人的习惯。习惯成自然，我们养成研究人的习惯了，我们读人识人的能力才会提高，而看人能力的提高是研究一个人的前提。有句俗话说，磨刀不误砍柴工，我们研究人绝对不是在浪费时间，做无意义的事情，我们只有研究透对方，和对方打交道的时候才会富有成效，少起摩擦。事实证明，我们多研究人，养成研究人的习惯，绝对可以收获多多。
葛莱居住在密苏里的一个小镇上，有些债务，还有一嘴的胡须。他经营一些矿产和债券，是一个小商人。
而后来两年，葛莱却把那些矿产卖到了50万元，要知道，那些矿产是他两年前只花6万元买的，他赚大了。同时，他还在做这笔生意的过程中结识了很多著名商人和实业家，这对他未来的事业发展大有裨益。
葛莱是如何让自己风生水起的呢？
原来，他想方设法搜集了他想要结交的每个人的资料。他对这些人的习惯、财产、性格等等都十分了解。他买来那些人著的书，仔细地研究。除此之外，他还很注意他们在那些重要事件上的意见。与此同时，他也把自己的反对意见列出来，尽管这些意见不一定能让人赞同。总而言之，他希望在他与那些购买矿产的人会面之时就与他们做深入的交流，而不是泛泛谈点话，这样才能快速和那些人走得很近。他常常要求自己用他们的语言风格讨论问题，以便他们乐意接受而谈成生意。
就是这样，葛莱通过高超的研究人的技巧和策略，结识了一个一个大人物，从而借助他们的影响力，做成了自己的生意，开创了自己的辉煌，不经意间，他也成了一名大人物。
好多事情都是这样，你只有研究透对方，摸清了对方的脾性，才能对症下药，事半功倍。即使我们没有预先研究他人的条件，我们也可以从与其初次见面的时候起，观察他们的行为和细节。有一位业绩非常棒的推销员是这样说的：“当我走进一个办公室时，我会仔细留意一下办公室和这个人的一些情形，比如根据他墙上及桌子上的图画推测出此人的家庭和兴趣；根据桌子上面的摆设推测此人在公司的地位和他的工作方法。总之，办公室的所有小东西都是我留意的对象，为的是全面了解评估这个人的品性、爱好和习惯等。”
也正如一代大亨什瓦普在谈到他的成功秘诀时说：“我之所以能够成功，完全是因为我就像商人把金钱当成生活的一部分一样，我也把自己的下属看成是生活的一部分。”什瓦普知道，对下属来说什么才是最有效的兴奋剂，他更加清楚怎样激发人的情感，怎样研究人的性情，以及怎样衡量人们的相对价值，怎样对付一种特殊的人和如何使人灵活地反应，等等。
那么到底怎样研究人的性格呢？人的性情气质有哪几种类型？各有什么特色呢？
有心理学家将人的性格分为4种基本类型，即活泼型、完美型、力量型与和平型。一个人可能同时具备四种类型中的某些特质，但通常会偏重其中一类或两类。这一理论为广大心理研究者所接受，得到了人们的公认。
①活泼型
这种类型的人的特点是感情外露，喜欢表现；乐观开朗，善于社交；活泼多变，缺乏耐心。活泼型的人可以描述成善于表现的“社会活动家”。和活泼型的人打交道时，我们应采取这样的策略，即当活泼型的人侃侃而谈、旁征博引时，我们最需要做的是，做好一个称职的聆听者，以满足他们喜好表现的欲望。如果你对他们所讲的故事或见闻表现出极大的兴趣，那对方就会有受到重视和被认同的感觉。因为活泼型的人乐观、豪爽、性格里面有豁达的因素，也非常乐于接受新事物，那么在交流过程中就可以多和他们谈论新闻时政、流行话题等，这样很容易找到共鸣。在与活泼型的人相处时，用语最好简明扼要，做事也要干净利落，而不要绕弯子。总之我们要记住和活泼型的人交往时的秘诀，即他们最需要的是别人的认同和关注。
②力量型
力量型的人的性格特点是直言好斗，咄咄逼人；自主专断，争强好胜；重视效率，容易急躁。力量型的人可以描述成咄咄逼人的“控制者”。力量型的人以男性居多。因为他们喜好争斗，在与此类人打交道时，我们要学会控制自己的情绪，避免与其发生正面冲突。要让他们有发言的机会，否则他们绝对会憋坏，因为他们根本不甘人后、不安于寂寞。在他们发言的时候，你要及时地对他们正确的观点表示认同，并感谢他们提出的问题，满足他们的控制欲。在与力量型的人打交道时，我们要明白，他们重视效率，容易在处理问题时缺乏耐心，他们做决定时专注于大方向、大重点和大原则。所以，我们在跟他们描述一件事情时，不要讲得太详细，着重强调一些关键点就可以了。力量型的人对成就感非常渴望和迫切。在沟通中，我们应该想办法令他们感到自己受到足够的尊重，自尊心得到充分的满足，我们可以采取多赞美、欣赏、感激等语言或举动。和力量型人相处最重要的秘诀就是要知道他们最需要的是成就感和被感激。
③完美型
此类型的人性格最大的表现是计划周详，考虑周到；他们重视逻辑，精益求精，但在聪明敏感的同时又缺乏果断。他们往往被人们称为周密细致的“分析者”。与完美型性格的人交往时，话不用太多，但是必须认真和准确，否则他们会对你的言语提出质疑。我们要抓住完美型性格人聪明敏感但又缺乏决断的特点，给他们多一些关怀和体贴。想要就某件事说服他们时，可适当地引经据典，让他们打消心中的一点怀疑。倘若我们不能体会到他们凡事追求最好状态的心理，又拿不出有力的事实依据，那想要说服他们会很不容易。我们心里要清楚，因为完美型的人重视逻辑，什么事都想做到最好，因此要想走进这类人的心里，就需要有一个较长时间的过程。当然我们为了加快进程，可以对症下药做出一些贴近他们内心的举动。和完美型的人相处，要明白他们最需要的是合乎情理和体贴。
④和平型
该类人的性格特点是内向保守，谦虚胆小；沉稳随和，耐心友善，他们一般来说不喜欢变革，怯懦柔顺。他们常被人们称作是耐心随和的“亲善者”。和平型的人天生不容易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观。他们一般不会主动去表现自我，但他们内心深处却非常渴望得到别人的认同。因此，在与这类人交往的过程中，我们要善于发现他们身上的优点，让他们产生一种被尊重、有价值的感觉，由此可以令他们振奋起来。他们随和、容易相处、善于聆听的性格会给我们达成预期的交谈目标提供足够的机会。
在和和平型的人相处时，由于他们性格方面保守胆小，做决定的时候会犹豫不决，总是喜欢等等看，因此我们应该真诚地与他们沟通，耐心地了解他们的真实需求。要让和平型的人觉得你这个人有诚意，是非常重要的。想要就某些事情让他们赞同、获得他们的支持时，针对他们不喜欢变革、胆怯柔顺的性格，我们要尽量给他们创造一个轻松的环境，而不要一次性塞给他们太多的信息，或制造强迫的气氛，这样会让他们产生巨大压力。当然，由于和平型的人通常又不是个急性子，故而，我们在谈话中要适当地推他们一把，有时会呈现一些“挤牙膏”的情景，这时我们也要耐住性子，并可以借助从众心理来引导及协助他们作出决定。总之在和和平型的人相处的时候，我们心里要清楚，虽然他们表现平和，但内心深处仍然希望得到尊重和认可。
