四、
山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村是一首唐诗里的两句，放在这里本无多大意思，因为很多营销人是不读诗的，但我想说的是，有时候，这样的语言，这样的句子，也确实能概括某一阶段我们所处的环境……
经过讨论，王总同意了我的解决思路，在王总的协调下，我当即决定对渠道价格体系进行针对性调整。我了解过，调整价格策略的方法很多，但对于戈顿来说，要保证实现两个目的：1、 可以打击和避免窜货，让窜货者无利可图；2、要可以刺激销量，提升二级经销商的销售数量，在给企业带来更多利润的前提下提升二级经销商的忠诚度，从而为向大户开刀埋下伏笔；
这两个要求就如同两座大山一样压在了我的头上。办法有了，可具体怎么操作合理有效，这又成了新的难题。
冥思苦想好几天，"逆向定价法"这个念头犹如电光火石一般在我的眼前一亮。这个概念只有在学习中了解过，但是具体实施还没有亲自尝试过，晚上，我独自躺在床上，通过网络查找资料，试图找到有关逆向定价的理论依据，我在一本翻译之麦肯锡内部刊物上找到了相关的记载：所谓逆向定价，是指企业在制定产品的零售价格和渠道价格政策时，先不去考虑自己的各种成本因素，而是针对消费者对此产品的价格敏感度和渠道商对这个产品在自己区域内市场上的可承受度，进行分别采取不同的区域价格策略，以满足消费者和渠道客户的实际需求的一种定价方法，道理是很简单的，具体操作就是一个方案设计的过程。
戈顿电器原有的市场规划是将地区划分为三个级别，将二三类城市的经销价格，比一类城市的经销商低一个点或者几个点，如，假如给予一级城市经销商的进货价格是300元/台，利润空间是50元一台；任务指标全年是一万台，那么这个经销商光一个产品一年的毛利润就50万元，加上广告支持和完成指标后可能获得的返利以及超额完成奖励等，累加还可以获得30万甚至比这更多的净利润。这样经销商在完不成任务的情况下，极可能会向二三级城市倾销。
