国美明确地认识到，急功近利的方式根本形成不了商业规模。要想发展企业，形成规模，就必须要摆脱街头小贩式简单的供销形式，建立一种个性化的供销模式，排除中间环节，直接与生产商交易，把市场营销的主动权控制在自己手上。这次主宰家电市场价格战的行动之所以能够成功，其关键的原因也正是因为掌握了这种主动权，能在价格上特立独行。从厂家的大批采购而得到的特惠进价是它能率先挑起价格战的基础保障，而以低价出售优质产品的实惠又让它赢得了市场竞争中最具影响力的群体消费者的全力支持与响应。所以，这两点加起来，足以让国美打了一场漂亮的价格战。
另一方面，国美通过大批采购的招标活动，建立起了国美与厂家之间新的营销模式，也为厂家在仓储、广告宣传、促销推广等方面节省了大笔费用。这种大规模的营销是商家对厂家规模化生产最大的支持，更坚定了厂家、商家间的合作关系。显然，国美是利用了厂家之间的竞争这个杠杆来调整厂家和商家两家的关系的。
3.“打来打去，这个品牌就起来了”
国美走的是一条连锁扩张的道路。曾经有人以亚细亚的失败来问国美的领导层，连锁经营的扩张模式是否可行？张志铭的回答是，国美至今在京、津、沪、冀、川、渝拥有25家连锁商城，全部员工都坚持在当地招聘，所有新员工必须到京集训、实习，国美总部从不外派。因此，国美没有亚细亚那种日益激化的人际关系矛盾。国美电器有限公司隶属于北京鹏润投资公司，国美电器的扩张得到鹏润投资公司长期有力的支持，不会有亚细亚盲目扩张带来的资金压力。而且国美的财务政策非常严谨，只要钱没到账，会计不许打票，没有打票，库房决不发货，因此多年来国美从没有死账。
虽然长虹北京分公司发出严正声明，暂停给国美供货，虽然康佳、厦华、创维等纷纷表示支持长虹，国美的反应却是轻描淡写：“厂家拒绝拿着钱提货的商家的事还没遇见过”，依然我行我素。特价机销售不仅在继续，而且出现了合资品牌LG，出现了先前以受害者姿态向媒体诉苦的熊猫，出现了在北方市场名不见经传的德加拉。
虽然LG一再解释在国美出售的100台特价机只是处理库存的老机型，但为何选择这个时间，为何选择国美，LG有关人士总是不做正面回答。至于特价机一事是谁主动，LG的回答更圆滑：“卖都卖了，再追究谁主动有什么意义呢？”
自国美2001年7月8日推出厦华29英寸特价机后，国内彩电知名厂家的销售经理纷纷到国美各门店巡查，“明”的“暗”的几十人。国美让厂家头疼。
其实，国美在去年夏天已让不少家电厂家大挠其头。一切起因于国美天津开店受阻，缘于国美的低价。
1999年7月，国美在天津开了两家连锁店，其彩电音响等电讯商品的零售价竟比天津市场上便宜100～200元，有的甚至达400～500元。津门本地原为竞争对手的10大商场如临大敌，立刻抱成一团，多次召开会议，让有关厂家表态，停止向国美供货。厂家很是为难，一边是彩电销售全国第一的国美，一边是当地的10大商场，两边都得罪不起。于是忙不迭地约见双方人士，希图通过自己的撮合，抹平双方的缝隙。
10大商场依旧不依不饶。同年，8月13日，与长虹、康佳、TCL等国内7家彩电企业签订了一份会议纪要，明确表示：“与会各电视机生产厂家天津分公司或办事处不再与国美电器公司发生业务往来，各厂家有责任采取断然措施，坚决制止北京或其他地区货源流入天津。”
类似情形国美早在1997年的北京经历过，当时有的厂家是这么对国美递眼色的：“我确实不能再给你供货了，我告诉你到什么地方去进货，回来你价格卖低一点，冲击我的市场，大商场就会找我，让我协调，这我就好办了，你们不让我跟他做我怎么协调？”过几个月，彩电厂家就又与国美合作了。
2000年夏天与天津10大商场签了会议纪要的7家彩电企业是否与国美达成了类似的默契不得而知，但有一点是肯定的，国美一直是和批发商做，所以此前长虹宣布对其暂停供货，像是有点隔靴搔痒。这场热闹，国美皮毛未损。一年以后，国美在天津的门店由2家扩展到4家。国家信息中心和中怡康的统计资料显示，彩电及VCD国美已占据天津市场50％的份额，微波炉、洗衣机、空调器也居天津首位。
国美虽让厂家挠头，但更多的是欣喜，1个月在天津卖出1万台空调，哪个厂家能不心动？
正像国美总经理张志明所透露的，厂家时时在利用商家的矛盾。
比如A商家不好好卖产品，厂家就会找到国美“我给你点儿政策，你打他”。这个品牌国美有了优势，就会着力推销它，于是此品牌就在国美起来了。随即厂家会去A商家给以压力：“国美不挣钱卖的，所以卖得这么低。”“不挣钱可不行，但我要比他卖得还低。”“那好，我给你点政策，你打国美。”
“打来打去，这个品牌就起来了。”张志铭道出厂家之道。
薄利多销是国美电器创始人黄光裕创业之初确立的信条。
低价位的实现从哪里入手？国美的答案是销量的提高。销量的提高呢？国美的答案是薄利。
比如当初卖进口家电，有的商家价格加得高，而国美只加三四个点就卖了。
当国美对国产、合资品牌家电有了一定销售能力和经验后，便以承诺销量直接与厂家合作。销量越大进价越低，进价越低销量越大，勤进快销以销定进是国美实现良性循环的秘诀所在，国美通常以明天能卖多少或后天中午能卖多少来决定今天的进货量。资金方面则完全是买断。国美总经理张志铭认为，做商业，有多少资本是一个方面，更重要的是资金的周转速度。每天都出货，每天都进货，钱就用活了。
除此之外，国美的低价位最终决定于其新的业态模式：
一是连锁经营。目前国美在北京开设8家店、天津4家、上海3家，年内计划在京津沪共开店18家。2003年，在全国开店100家，成为最大家电连锁企业。这种规模速度，是囿于一地的商家难以企及的。统购统销形成了跨地区的优势。
二是专业特色，国美经营家电已有十几年的历史，深谙此道，在产品品类、型号规格、价位、性能上连营业员也能如数家珍般道来。所有的广告所有的精力都投到家电上，其实力肯定要强于商场的家电部。
三是超市运作，国美一方面让样机、货品堆积在店内，方便顾客视听筛选，另一方面以自己的资金实力包销某些匹配或型号，让利消费者，将资金及时兑付厂家。
价低曾是国美最吸引顾客的一个杀手锏，但服务也曾是他人攻击国美的一个口实。1999年5月起，国美在北京尝试全城免费送货，并且提供安装调试、跟踪回访、800免费热线等一整套售后服务措施。
顾客的需求都得到满足了，国美的底气也就足了。“只要把握终端（零售），上游（货源）这块就可控制，等到了厂家生产的产品必须通过我来卖出去的时候，我就有资格跟他谈条件了。”国美果然深谙此道。
“国美是什么？国美就是把厂家生产的产品转化为货币的机器。”张志铭毫不谦虚地给国美定了性。
商家经常利用商家的矛盾，国美也经常利用厂家之间的竞争进行调整。如果国美去跟一个厂家谈：“给我降点价吧，你的价格不合理。”厂家不会太理会，可一旦另一个与之差不多的品牌给了国美一个合理的价位销量一下子上去了，原先的厂家就会主动找上门来谈价格。
“各个品牌都在你的店里打仗，你的战场就是最吸引观众的。”国美的“狡猾”就在此。谁敢断言，在厦华、熊猫跳水之后，赶着在国美跳水的其他品牌不是顺着国美的指挥棒转呢？
据中怡康对全国194座城市近15000家家电经销商的调查，家电专卖已占家电经销网点的65％，成为绝对主体。
此前长虹也提到要从主要依靠批发商转为直接面对零售商，以便更迅速地感受市场。有消息说，长虹正与家乐福、沃尔玛等大超市谈判。
对将来的结果，国美总经理张志铭的预测是：市场只剩下ABC了，谁也吃不掉谁，大家互相参股，谁也不想让谁死掉，市场就好协调了。
所以，国美在考虑上市。到那时，国美可真的成了让厂家既爱又恨的“大恐龙”了。
4.“辽沈”战役
商界发展的现实证明：任何一种零售业态，无论是传统的还是现代的，便宜与便利二者皆能满足消费者，也能获得发展；二者满足其一，也许能生存；而二者都不能满足的，则必死无疑。大型家电专业连锁店能较好地满足消费者“两便”的需求，因此国美的发展方向正朝着这方面努力。
2001年夏天，国美在沈阳打响了辽沈战役。
标明“震撼价”和“惊爆价”的国美惠工商城的价格，的确让辽沈众多消费者眼睛一亮。而以“手机大跳水”为题推出的众多手机价格，更让人“激动”不已，其中三星舵88款手机降幅竟为500元，由原来的5800元降到5300元，诺基亚8850也降了300元。
虽然在广告中标明活动只限于本月11日至13日3天时间，而且“震撼价”和“惊爆价”也大都是限量销售，但是其商城推出的服务承诺，如市内含郊区免费送货、空调免费安装等措施，还是让人动心前往一睹为快。
就在国美惠工商城发出开业广告的同一天，原来沈阳市家电销售的四大诸侯——中兴商业大厦、沈阳商业城、沈阳联营公司和沈阳铁西百货大楼也以纪念沈阳市家电价格协会成立5周年的名义，联合推出家电“5年来从未有过的低价”、“倾情特卖”等促销活动，以“买家电到国企，质量服务谁能比？”为广告语回应了国美惠工商城的开业之喜，开始了沈阳各大商场的“保卫战”。
“由于贵公司的积极配合，已经有效地切断了国美在沈阳地区的供货渠道”，“望贵公司严格控制批发渠道，并监视商品终端流向，坚决禁止货源流入国美沈阳商场……”据国美称，这是在20日“沈阳市商业价格协会”发给驻沈各家电厂商的一份感谢电，不想当日就被家电厂商传给了国美。
沈阳国美总经理王健表示：“首先，我们对价格协会此举的合法性表示质疑；其次，这种做法明显是违犯国家法律法规的，希望有关政府部门加以查处。”沈阳市家电价格协会会长、沈阳市联营公司总经理高军则认为，已经成立了5年的价格协会一直共同遵守在供货价上加价8％～10％的“规范”，并且这种市场格局无论对商家、厂家都有好处。“我们绝不能让规范的市场被国美一夜之间破坏了。”
据高军称，在国美开业前，价格协会通过供货商向国美表示，希望国美也加入协会以“保持市场的规范”。而王健则表示：“我们是家电连锁业态，有进货量大、资金周转量大的优势，而商场的单体经营模式必然背负高经营成本，所以我们根本没必要加入他们的价格体系。”
商战由此一触而发。高军说：“我不能预测价格战的结果，但可以肯定的是，只要国美继续游离在规范之外，我们的价格将永远比国美低，我们联营公司宁愿拿其他80％的利润来补，也要撑下去。”通过从价格直到进货渠道的钳制，8月11日到13日3天，四大商场销售额高达3800万元。
已投入了一间3000平方米商场的国美坚信，通过“持久战”，价格同盟的破绽早晚会暴露出来。
近两年，家电连锁销售这种新型业态对传统百货卖家电的冲击从来没断过，其中尤以国美为甚，新店频遭商场抵制。其实，动辄一两千元的家电产品在百货商场里是举足轻重的一部分。在北京，有些商场年销售额的13是家电创造的；在沈阳这四大商场里，有一家的家电销售竟然占到八成。即使不计销售额因素，作为家用消费电子产品，家电吸引的源源客流也让商场不能轻视。
但是，零售业总是免不了受上游制造业的影响。随着家电产品的技术门槛越来越低，投资过剩必然导致价格下降，所以家电从制造到销售的微利是不容回避的现实。此时，把规模做大成为惟一出路。国美等家电连锁零售商正是看透了这个趋势，极力在国内四处扩张。大量进货带来的低成本就与固有的家电销售模式产生冲突。“我们是国企，成本本身就高，国美是新企业，没有这些负担，不能以国美的低价格标准来要求我们。”高军也这样承认。
如此看来，沈阳四大商场并非不明白“规模”的作用，目前采取的是联手把局部地区规模做大来抗衡国美的策略。尽管其中牵涉到是否联手操纵市场、是否涉嫌低价倾销等问题，但其呈现的胶着状态也恰恰反映出，零售业已经进入了一个通过自身竞争达到自然调整的阶段，即使其中有闹剧上演也没什么大不了。据悉，国美进入沈阳市场后，沈阳的家电零售价格已经下降了起码10个百分点。真是竞争一来，老百姓就受益。
5.招兵买马
2001年，国美电器又开始在泉城济南招兵买马，招聘人员从分部总经理到业务员达230多人，店址要求卖场面积3000平方米，并寻求1000平方米的库房。家电“价格杀手”的扩张战火终于烧到了济南，开始与同为国内三大电器销售巨头的三联对峙。
另据了解，国美的青岛店也将在不久开业。对此，国美说，我们只是在有计划地实施全国的战略部署，并不针对某一个企业，并且在济南的策略与在其他城市没有不同。作为强劲对手的三联也同时放言：我们不惧怕任何形式的竞争。
国美济南分店2002年春节前正式运营。国美企划部经理陈晓萌说，价格战是国美长期的运作手法，进驻济南，国美有足够的信心。国美在各地遇到的阻力都很大，进驻天津时，天津有10个大商场，占据80％左右的市场份额；进驻成都时，成都的商业企业中有3个是上市公司。目前，济南分店还没有正式运营，但其分部将和北京总部一样，有自己成套的管理层，有完整的物流配送体系，可以发展当地的连锁加盟店。
国美企划部经理陈晓萌说：“国美全国建店只是在做自己的事情。国美所到之处，表面上是价格战，但客观上对当地市场来说也是一种市场繁荣的促进。竞争才能激活市场，国美进津，也确实达到了这个效果”。国美天津连锁店开业之后，天津10大商场采取降价及与厂家联合搞促销的种种行动已表明这些大商场不再坐商待卖，开始主动亲近市场。有的商家因实力太弱而在竞争中顶不住的，由卖电器改卖服装，其营业利润反而上去了。如果不是有国美的竞争，这些商家还将继续维持现状穷凑合，最终只能被市场所淘汰。
