个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，这样有利于节省中间环节，降低销售成本。
方法二：掌握客户的需求
客户是销售人员生存和发展的基础，我们只有很好地满足客户需求，企业才能不断发展壮大。因此，把握客户需求是我们一切工作的出发点和落脚点。我们应从源头出发，不仅要充分利用好企业内部渠道掌握的大量数据和信息，而且要拓宽客户的范围，以提升客户感知价值为目标，更要深刻把握社会消费趋势、客户隐藏式的产品需求、客户消费行为特征、消费心理及客户自身的经营系统，尤其要对客户经营的任务、目标、判断标准及需要解决的问题进行深刻把握，只有与客户融合，我们才能真正挖掘客户的个性化需求，才能牢牢把握客户的心智，在市场竞争中赢得主动。
方法三：加大研究投入
对隐藏式异议客户研究的重要性不容置疑，加大这方面投入要做到以下几点：1.企业应当成立专门的市场研究部门，建立垂直式的组织架构，同时加强横向沟通，其核心职责就是收集客户需求信息、竞争信息，开展客户研究、竞争分析，为产品开发、服务提升、差异化营销等提供强有力的支撑。2.销售人员要积极熟悉业务，加强信息意识，善于研究、精通市场营销和统计学等专业知识。3.在市场研究、客户研究上增加投入。目前我国市场研究花费占营销总费用的比例还比较低，需要加大市场研究的投入，但同时要充分利用好市场研究经费，最大限度地发挥市场研究在营销发展中的作用。4.重点开展客户满意度调查、客户细分研究、需求挖掘等工作，使客户研究工作保持持续性。
[客户异议处理箴言]
第一：个性化需求要用个性化营销方式。
第二：挖掘客户隐藏的需求，有利于达成交易。
第三：优质的服务，取得客户的信任和依赖。
第四：熟练的业务知识，打开客户隐藏的心门。
第五：搞好客户价值分类，掌握客户需求类型。
先热后冷的客户，审视自身的销售方式
销售人员在与客户打交道的过程中，深刻感受到客户的态度是决定购买与否的直接因素，客户的态度对发展客户工作有着重要影响。 但是销售人员如何对待客户先热后冷的态度，使客户被陈列的商品所吸引，从而产生兴趣呢？ 最好的办法就是找出客户态度先热后冷的原因，然后审视自身的销售方式和销售态度，准确地判断反映出客户的需求“听其音，达其意”，成功把握成交信号。
在销售过程中，我们经常会遇到这样的情况：起初，客户在我们对产品的介绍中表现出浓厚的兴趣和热情，他们经常问东问西，恨不得赶快把这些商品都据为己有，但是，不知道为什么，在问过详细的介绍之后，客户往往又表现出及其冷淡的、消极的态度，以导致业务的中断和失败。
我们的销售人员经常为这个问题感到莫名其妙的头痛和烦恼，眼看着马上就要成功的单子，就这样不知不觉的没有了，难道客户闲得无聊，故意消遣你？
其实不然，客户态度由热变冷，销售人员是否静下心来想想这是为什么呢？是否与自己的讲解方式方法有关呢？是不是自己说的引起了客户的反感呢？
因此，对于先热后冷的客户，我们销售人员可以先尝试认知，分析自己的言行举止，审视自身的销售态度和销售方式。
李小姐是一家医药发展公司的销售代表。但她自己也是个门外汉，对中医中药一窍不通，也就得过且过。
一天她去拜访的对象是一个县级医院的妇科主任，她的性格也是相当自信的。李小姐按照以前的套路开始介绍公司的产品，妇科主任对这次的新产品听的是津津有味，兴趣盎然的。当妇科主任向李小姐提出了许多专业的问题时，李小姐头脑中一片空白，根本无法回答这些问题，只能支支吾吾的蒙混过关。妇科主任见此状，立马变了热情的脸孔，微微叹气：你对对中医中药一窍不通，怎么卖产品啊？又凭什么叫我相信你的产品能够有如此的功效，这不是纸上谈兵吗？”李小姐哑口无言，结果当然是铩羽而归，惨遭滑铁卢。……
这个案例中，我们可看出：任何一位医生在适用某一药品之前，都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，医生就越可能使用该药品，而且他们在使用过程中也就更有信心。我不能详细介绍自己的产品特点，医生为什么要用我们的产品呢？
而深刻了解药品的相关知识是医药代表的基本职责。面对这样的市场环境，身为专业的医药代表自然有责任时刻保持谦虚谨慎的心态，又要做到流利地表现自己的专业水平。 此案例中李小姐过于自信，缺乏专业知识，以致于销售的失败。
[巧手点金]
老子曰：“民之从事，常于几成而败之，慎终如始，则无败事。”就是说，人们做事往往在快要成功时失败了，能始终如一、持之以恒、慎终如始，事情就不会失败了。每一个销售人员都应记住先圣老子的这句话。因此，销售人员要取得最后的成功，必须特别注意自身的销售方式。
第一、是否有效的向客户介绍产品。
介绍产品就是我们说的销售陈述，即通过对产品特点、优点和利益的陈述介绍，使客户相信产品恰好能满足他的需要的过程。销售陈述一般可以在两种场合下进行：针对单个客户，如一对一拜访；或者针对团体客户，如产品展示会。成功的销售陈述需要注意一下几个方面：
第一，产品的优点利益永远是销售陈述的重点。
第二，使销售陈述变得妙趣横生。
第三，使潜在客户参与到销售陈述中来。
第四，证明性销售陈述更有力量。
第五，针对团体客户的销售陈述：
1.根据产品的竞争优势、合作过的重要客户、公司的售后服务、产品品牌的影响力等制定陈述提纲；
2. 在产品展示会前要知道参加会议者的姓名，以及是否具有决策权；
3.根据与会者的角色不同对陈述内容进行安排；
4.最后要留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。
此外，要做到成功的产品陈述还是要深刻的了解你所销售的产品，一个合格的销售人员必须用对这个行业和所销售产品的深刻了解来武装自己。
第二、是否给客户留下良好印象
要知道，销售人员的一个小小的举止动作和态度也影响着销售的成功与否。因此，销售人员在销售过程中要特别注意以下几点：
（1）注意仪表：人在无意中总把对方的服饰衣着，仪表风貌同一个人的地位、身份、修养连在一起，故在不同的场合仪表的得体，尤其在社交场合更应该打扮得有个性魅力，否则会给人粗俗.卑贱的印象.而且衣冠不整，皮鞋带泥，领带歪斜等.也是对人不敬的表现。
（2）注意谈吐：一个人有没有才气最容易从讲话中表现出来。在社交谈吐时，要注意环境气氛，决不要喧宾夺主，自说自话。风趣、幽默的言谈给人以听觉的享受和心灵的美感。
（3）注意行为举止：行为动作是一个人内在气质，修养的表现。销售人员的举止要讲究潇洒，刚强，优美，含蓄。在一般情况下，大方、随和乐观、热情的人总受人欢迎；炫耀、粗鲁或过于拘束的人则让人生厌。
[客户异议处理箴言]
第一：从客户的角度考虑问题，舍身处地的为客户着想。
第二：要学会尊重客户，首先要尊重自己。
第三：·不当的沟通，说得太多或听得太少都无法把握住客户的需求点，因而产生许多异议，会改变客户的购买态度。
第四：避免姿态过高，让客户理屈词穷。
第五：从自身的销售方式找出客户购买与否的症结所在，从而对症下药。
