三是促使顾客产生联想。在导购、推销的具体过程里，有关的服务人员可根据具体对象的不同，从商品或服务的命名、商标、品牌、包装、造型、色彩、价格、知名度、消费圈等方面，适当地揭示其某些迎合顾客购买时心理需要的相关寓意或特征，提示商品消费、服务享用时所带来的乐趣与满足，借以丰富顾客的联想，使其产生未来会因进行消费而获得心理满足的美妙憧憬，满足其追求美好事物的心理欲望。
四是促使顾客有所选择。前面已经提过，为了避免顾客在购买商品、服务时对其质量、用途、价格、售后服务等存在心理障碍，导购人员、推销人员最好要为对方多提供几种选择。例如，可取出一定数量的商品由其自行比较、挑选，或者将自己正在进行推介的服务与其他同类服务进行比较。这样做，一方面可以大大地增强顾客对于自己的信赖，另一方面也可以帮助对方进行思考，满足顾客反复权衡商品、服务利弊的心理需要。
其四，临场反应机敏。进行导购、推销，是一项十分复杂的工作。尽管有关的岗位规范非常详尽，但是对实际从事这类工作的服务人员来讲，最重要的，是应当做到在面对顾客之时胸有成竹，随机应变，争取变被动为主动。
临场反应机敏，要求导购人员、推销人员既要具备良好的个人素质，又要善于观察、了解顾客。除此之外，在具体推介商品、服务时，也要注意机动灵活。通常，如能注意做好“四先四后”，则必定会对自己的工作有一定程度的帮助。
一是先易后难。即推介商品、服务，应当首先从顾客容易理解之处着手，然后逐步由浅入深，提高其难度。
二是先简后繁。即推介商品、服务，应当首先从其简单易解之处开始，然后逐渐由简而繁，渐渐地向其繁杂之处过渡。
三是先急后缓。即推介商品、服务，应当首先从顾客急于了解之处开始，然后逐渐向对方当初并不急于了解，但又十分重要的方面挺进。
四是先特殊后一般。即推介商品、服务，应当首先从其独特之处开始，然后逐渐地再介绍其较为一般之处。
第三，影响顾客。人所共知，在导购、推销的具体过程之中，导购人员、推销人员与顾客之间，往往是相互发生影响的。二者之间的区别，只不过是哪一方的影响更大一些而已。
导购人员、推销人员必须明确的是，要想使自己的服务工作有所进展，重要的一点，是要想方设法地对顾客施加一定程度的影响，而不是使自己深受对方的影响。
导购人员、推销人员所施加给顾客的影响，当然应当是正面的、积极的影响。如能对顾客真正地产生了正面的、积极的影响，肯定会对促进双向沟通及导购推销工作大有裨益。
根据服务礼仪的有关规范，能够在导购、推销过程中对顾客产生正面的、积极的影响的，主要有六个方面的因素。对导购人员、推销人员而言，它们可被称之为“影响顾客六要素”。
以下，就对导购人员、推销人员应予关注的“影响顾客六要素”分别加以扼要的介绍。
其一，以诚实服务。在现代社会里，“真”、“善”、“美”颇为人们所看重。在服务过程中，尤其是在为顾客提供导购、推销服务之际，服务人员的诚实与否，是深受顾客重视的。只有为顾客诚实服务，才会真正把自己的导购、推销工作做好。
诚实服务，简言之，就是要求导购人员、推销人员对顾客以诚相待，真挚恳切，正直坦率。随着我国社会主义现代化事业的不断推进，广大消费者知识、阅历正在不断地提高，对其盲目低估，加以欺骗，既非明智，亦非理智。实际上，人类目前生存的这个世界，是既大又小的，即使骗了这一位顾客，也不一定骗得了那一位顾客，久而久之，不诚实的行径终将遭到报应。相反，导购人员、推销人员在接触顾客的过程中，如能对对方诚实无欺，则必为对方所信任和称道，使之更加放心地进行交易，甚至会成为“本店常客”。
其二，以信誉服务。有位国外的推销行家在介绍经验时曾说：“信誉仿佛一条细细的丝线。它一旦断掉，想把它再接起来，可就难上加难了。”事实的确如此，对导购人员、推销人员来讲，信誉确实是自己的生命线。一旦失去了信誉，自己便会失去立足之本。
一是重视信誉。信誉服务，主要是要求导购人员、推销人员在服务于人时，必须遵诺守信，说到做到，说话算数，实事求是地处世，实事求是地做人。不允许信口开河，对顾客胡乱承诺，滥开空头支票。
二是大小无别。讲究信誉，是做人诚实的基本要求。应当明确的是，信誉虽有大小之分，但二者同等重要。因为任何大的信誉都是众多的小的信誉积累而成的，失去小的信誉，就不可能有大的信誉。
三是区分概念。讲究信誉，必须区别“夸”与“吹”这两个根本不同的基本概念。对导购、推销工作来说，“夸”是绝对必要的，而“吹”则不可取。因为“夸”是为了让顾客了解自己的商品、服务好在哪里，能为对方提供哪些便利；而“吹”则是言过其实，虚张声势，毫无信誉可言的。
其三，以心意服务。以心意服务，就是要全心全意地服务于顾客，并且做到善始善终，绝不半途而废。
一是奉献真心。以全心服务，实际上是要求导购人员、推销人员在其工作之中，真正地对顾客奉献出关怀与真心，随时随地地给予顾客无微不至的周到服务，并且对顾客认真负责到底。
二是心中有数。一般而言，导购人员，推销人员最为直接的岗位目标大致有三：一是让顾客动心，二是让顾客放心，三是让顾客省心。真正要做到这一点，导购人员、推销人员在自己的工作之中，就必须有意识地树立“三心”。即一是要细心，指的是必须细心地观察顾客；二是要真心，指的是真心替顾客考虑；三是要热心，指的是热心为顾客服务。
三是实心实意。在服务于人时，尤其是在为顾客进行导购、推销服务时，惟有细心、真心、热心“三心”并具，才能够真正地感动“上帝”，才有助自己在业务上取得成功。诚如一位营销专家所说：“只有在实心实意地帮助顾客的同时，自己才更容易在事业获得成功，并且还可以品尝到生活的无比乐趣。”
客观地说，待客以细心、真心和热心，就是以全意服务。以全意服务于顾客，就不可能与顾客之间出现不融洽的人际关系。
其四，以情感服务。具有情感，是人类的主要特征之一。情感，一般是指人们对于客观事物所持的具体态度。它反映着人与客观事物之间的一种需求关系。从根本上讲，人们的需要获得满足与否，通常会引起对事物好恶态度的变化，从而使之对事物持以肯定或否定的情绪。
就其实质而言，导购、推销工作能否取得成功的关键之处，就在于服务人员能否感动顾客。在实际工作中，导购推销者的不同情感，往往会导致不同的服务行为：要么是行为积极，要么是行为消极。服务人员应当充分认识到，任何人的情感都是无比丰富的。真挚而友善的情感，具有无穷的魅力和感染力；强烈而深刻的情感，可以促使自己更好地为顾客服务。
一是情感健康。以情感服务，主要是要求导购人员、推销人员具备健康的情感，以便使自己的服务工作更加符合顾客的心理需要。
二是具有爱心。以情感服务，一方面要求导购人员、推销人员必须具有正确的情感倾向性。即待人必须具有爱心。具体说来，应使自己具有同情与恻隐之心，理解与宽容之心，尊重与体谅之心，关怀与友善之心，等等，并且使之出于真情，发自肺腑。
三是持之以恒。以情感服务，另一方面要求导购人员、推销人员必须具有深厚而持久的积极情感。即在工作岗位上，要将个人情感稳固而持久地控制在有利于服务的状态，并不因为自己与顾客双方某种因素的影响而变化无常。
其五，以形象服务。导购推销工作，与有关服务人员的个人形象往往息息相关，而且还间接地对有关服务单位的整体形象产生一定的影响。因此，在导购、推销的从业人员之中，一直流行着一句名言，叫做“以形象服务”。
一是重视个人形象。以形象服务，就是要求导购人员、推销人员在面对顾客时，必须树立起良好的个人形象。在个人的仪容、仪态、服饰、谈吐和待人接物方面，既要注意自爱，又要注意敬人。总的来讲，成功的导购人员、推销人员，应当给人以文明、礼貌、稳重、大方的良好第一印象。在导购、推销的具体过程之中，它往往会成为一个重要的双向沟通的基础。无论从任何一个方面来讲，个人形象欠佳的导购人员、推销人员，都是难以为顾客所接受并信赖的。
二是维护单位形象。以形象服务，还要求导购人员、推销人员在自己面对顾客时，应当着力维护自己所代表的单位的形象。服务单位的整体形象，在实践中往往具体体现于服务人员的所作所为之中。一个成功的服务单位所留给其顾客的整体形象，理当是热情待客、优质服务、管理完善、言而有信的。
其六，以价值服务。顾客持币购买商品、服务时，首先希望的是物有所值，这是一种普遍的心理状态，也是经济生活中等价交换规则的具体体现。对导购人员、推销人员来讲，物有所值，应当成为其做好本职工作的正确的、基本的导向。
以价值服务，主要要求的是，在导购、推销的具体过程之中，必须使顾客了解清楚被推介的商品、服务的真实价值，使之认识到自己即将做出的购买决策是物有所值。
一是注意使用价值。以价值服务，一方面要注重商品、服务的使用价值。一般来讲，顾客所购买的，主要是“需要的满足”，所以在推介商品、服务时，其着重点应当是使用价值而不是它们的本身。从现代科学的角度来看，使用价值有物理性使用价值与心理性使用价值之分。前者指的是纯物质性的使用价值，后者则是指消费者在心理上、精神上的要求。在导购、推销，介绍使用价值时，正确的做法应当是二者并重，并且适当地向后者加以倾斜。
二是关心价格变化。以价值服务，另一方面要注重价格。价格是价值的具体表现形式。在不少情况下，价格往往会成为导购、推销工作的一种主要障碍。导购人员、推销人员除了要掌握价格情况之外，应有意识地避免过度地讨价还价，而是应以强调商品、服务的自身价值、完善的配套服务为自己的着重之点。
