所谓开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本原则。开场陈述的重点，是本方的利益，但它不是具体的，而是原则性地、简明扼要地把几个议题的主见提出来，具体的本方利益及观点要在报价阶段提出。
◎开场陈述的内容
在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，可先做开场陈述。对于开场陈述的论述包括陈述的内容、表达的方式和建议的反映三个方面。
一、开场陈述的内容
是指洽谈双方陈述各自的观点和立场。每一方都要独立地把自己的观点做一个全面且简要的陈述，并且要给对方充分搞清我方意图的机会，然后听取对方的同样陈述，并争取弄清对方的意图。在陈述自己的观点时，要采取横向铺开的方法，而不是深入地谈某一个问题。开场陈述内容一般包括。
（1）我方对本次谈判议题的理解，即我们认为这次会谈应涉及的主要问题。
（2）我方的利益，即本方希望通过洽谈取得的利益。
（3）我方的首要利益，阐明哪些方面对我们来讲是至关重要的。
（4）我方可以向对方做出的让步和可以商谈的事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。
（5）我方的立场综述，包括：双方以前合作的结果，我方在对方所享有的信誉，今后双方合作中又能出现的好机会或障碍。
二、开场陈述的方式
即如何表达的问题，应该是以能够加强已经建立起来的协调的洽谈气氛为原则。正式的商业味十足的陈述，最好以诚挚和轻松的方式表达出来。结束语需要特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方，要其接受，这一点很重要。
三、对于对方的开场陈述
我方要做到：一要倾听，听的时候一定不要把精力花在寻找对策上；二要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，进行记录并可以向对方提出，请求解释；三要善于归纳，善于捕捉、理解和思考对方开场陈述中的关键问题。
四、陈述后的倡议
洽谈双方分别陈述之后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议是双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成功道路的桥梁。双方需要判断哪些设想方案更具有现实性和可行性。这样，一方从另一方的倡议中得到启发，可以促进双方共同合作，使成交前景渐趋明朗。
◎开局口才谋略
谈判开局是经济谈判过程的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途。因而谈判人员应给予高度重视。
任何谈判都是在一定的氛围中进行的。因此谈判人员的首要任务是积极创造和谐的谈判气氛，其次是运用自然的话题转入实质性的谈判阶段上，最后是向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。
一、察言观色的口才谋略
设想在开局阶段就洞悉谈判对手各方面的情况是徒劳的。但是如果忽略对这一阶段窥测的作用则又是不足取的。谈判对手的性格、态度、风格以及经验等情况，是借助他的言谈举止来体现的。例如，在开局初谈判对手就瞻前顾后、优柔寡断，显然这是位犹豫型的谈判代表。又如，如果对方在开局期间或是从容自若，侃侃而谈，设法调动起对手的谈判兴趣；或是巧妙地谈些中性话题，或是旁敲侧击，想方设法探测对手的实力，谈判人员的兴趣、爱好，那么很显然，这肯定是位行家里手。再如，还可通过对对方的目光、手势的观察来判断谈判人员的态度和意向。对于以上情况的了解，无疑对制订应付谋略有很大的现实意义。
二、留有余地的口才谋略
这种谋略实际上是“留一手”的做法。它要求谈判人员对所要陈述的内容应留有余地，以备讨价还价之用。
从表面来看，这种谋略与开诚布公相抵触，但也并非是绝对的。两者的目标是一致的，都是为了达成协议，只是实现目的的途径不同而已。不可忽视的是，留有余地谋略如何运用要因人而异。一般地说，在不了解对手的情况下或开诚布公的口才谋略失效之际才可使用。其他情况下切忌使用，以免造成失信。
三、开局陈述的口才谋略
开局陈述主要包括向对方叙说自己的观点及立场。开局陈述谋略要求陈述的内容言简意赅、诚挚友好。因为诚挚陈述的开局一般会得到良好的反应，言简意赅的陈述容易让对方把握要领，尽快切入主题，避免在枝节问题上纠缠。
在听清对方基本观点后，另一方就可以谈自己的观点。在发言中应保持其意图原貌，不受对方适才发言的影响。
开局陈述的时机应视情况而定。一般说来，在任何谈判中，开始的陈述都非常重要，它往往决定谈判的整个基调。对于如何陈述自己的意见，有两种不同的看法。
一种看法是，应抓住机会抢先发言，以争取谈判中的主动，并为未来谈判定方向。抢先发言有很多优点，如可占先入为主之利，宣扬自己的观点和论据，并对谈判过程进行必要的暗示，还可以对对方的目标进行影射，告诉对方我已摸清“敌”情。此外，抢先发言方在心理上占有优势。
另一种看法是，谈判开始应保持沉默，迫使对方先发言。沉默是谈判中的一个重要技巧。从涉外经济谈判的实践看，大部分美国人较难对付这种技巧，美国人难于忍受沉默寡言，在死一般的沉静之中，他们会不安、忙乱，最后开始唠叨起来。这种策略主要是给对方造成心理压力，使之失去冷静，发言就可能言不由衷，泄露许多对方急于获得的信息，同时还会干扰他们的谈判计划。
至于何时发言，应视不同的对手、自己的实力和市场需求情况相机而定。如果谈判双方都不肯先发言，致使开局出现冷场，在这种情况下，谈判的东道主应有主人的风度，当仁不让，以热情友好的言语先讲话。
美国著名的柯达公司创始人乔治·伊斯曼，成为美国巨富之后，不忘社会公益事业，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅，许多建造商展开了激烈的竞争。找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，毫无所获。
正是在这种情况下，美国优美坐位公司的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去以后要快快地讲。”
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”
秘书把亚当森作了简单的介绍后，便退了出去。这时亚当森没有谈生意，而是说“伊斯曼先生，我在等您的时候，仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”
“是的，”伊斯曼高兴地站起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观他的办公室，他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过。亚当森微笑着聆听，饶有兴致。
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……
亚当森由衷地赞扬他的功德心。
本来秘书警告过亚当森，会谈不要超过5分钟，结果亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。
最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后伊斯曼便动手把椅子一一漆好，并深感自豪。第二天，便开始了这场在别人看来十分艰难而他们却显得十分轻松和友好的实质性谈判。亚当森不但得到了大量订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
任何谈判都始于开局导入阶段，在此阶段，谈判双方见面，寒暄、打招呼、相互问候，谈论一些与谈判无关的轻松话题。表面看来好似无关紧要的寒暄，虽然本身并不正面表达某种特定的意思，也被人们称为是非实质性谈判现象，但是它在整个谈判中的作用却是不可缺少的，它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。
◎寒暄的重要作用
首先，要使谈判顺利地进行，就必须先要营造友好的、和谐的谈判气氛，寒暄正是营造这种气氛的契机。谈判者主动与对方招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：我坦率地打开心扉，我愿意与你建立良好的人际关系。这样做，自然会很容易地获得对方的好感，消除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理，使双方都能以轻松的姿态开始谈判。
毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力，缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。
1949年4月国共和谈期间，毛主席接见了国民党方面的代表刘斐先生，刘斐开始时非常紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧？”刘斐答道：“我是醴陵人，醴陵与毛主席的家乡是邻县，是老乡。”毛主席高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。
寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。有这样一个案例：
日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道”的时候，就曾被对手以寒暄的形式探测到了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。
当他第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是一个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格出卖你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”
批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得更便宜些，每件20元如何？”没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。究其原因，是那位老练的批发商通过表面上的寒暄探测到对方的虚实，在谈判中赢得了主动。而松下先生由于在寒暄之中暴露了自身的底细，从而导致了被动与失利。因此，在双方寒暄之时就要避免无意之中自身关键信息的泄露。
当然，一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话，去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的。
正是基于对寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒暄的话题。
寒暄时要有主动、开朗、友善的态度，要用明朗的表情、热情的态度和对方交谈，努力发挥个人的魅力，给对方留下美好的第一印象。即使自己心情不好或身体不适，也应努力克制，不要让对方有所察觉。那种不动感情、例行公事式的寒暄达不到相互沟通的目的。如果对方感到你不够诚恳，反而还会增加抵触情绪，给谈判设下心理障碍。因此，寒暄应该是从心底里发出、向对方表示的真正的关切。这样，对方自然也会从内心里发出回应，为交流打下良好的基础。
寒暄的时间不宜过长，高明的谈判者往往善于从寒暄中找到契机，及时导入主题，自然而然地把谈判引入预定的轨道。
◎寒暄的基本技巧
寒暄的语言技巧往往不为人所在意，有时致使寒暄变成了寒而不暄。如果作简要提示，寒暄技巧有如下要点。
一、最容易引起对方兴致的话题莫过于谈到他的专长
被美国人誉为“销售权威”的霍伊先生，就很善于这样做，一次他要去梅依百货公司拉广告，事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，在和总经理见面互作介绍时，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，不但广告有了着落，霍伊还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。
如果事先无法了解对方的专长，可以在寒暄时问一下：
“你业余时间有什么消遣？”
答案自然就会出来了。
二、话题的选择是很重要的
很多人只会干巴巴地说：“您好！”“来啦”之类的客套话，其实，日常生活中的一切事情只要大家有兴趣，都可以成为寒暄的题材。可以谈谈天气，冷热阴晴，冬去春来，日日不同，时时不同，是说也说不完的话题；也可以谈谈新闻，国内外大事，股市行情，这是人们共同关心的内容；可以讲讲自己的朋友、熟人，很可能对方也和他熟识，正好可以拉近彼此的关系；可以聊聊自己的兴趣，也许对方也与你同好，正好把你引为知己；足球、异性、疾病、食物……都可以帮助你和对方沟通。如果谈判双方彼此有过交往，那么追述一下以往的共同经历和取得的成功，更容易加深双方的友谊。
三、夸奖对方也是寒暄的常见话题
一句“你看上去真精神”会令对方高兴不已，即使是一句“好帅！”在年轻人听来，也是非常带劲的，还可以夸奖对方的办公室或居处：“啊！这间屋子好干净啊！”或者“这盆花开得多好看啊！你一定花了好多心思吧”。这些话都会引来对方友好的回应。有人认为必须谈些深奥的、有学问的题材，才能使人尊重，进而控制谈判局面，所以拿哲学、诗或航天飞机充当话题，殊不知，这样尖端的学问是很难在一般人那里找到知音的，对方没有谈兴，自然也就达不到融洽气氛的目的。
◎寒暄中的注意事项
一、寒暄的时间不宜过长
高明的谈判者往往善于从寒暄中找到契机，及时导入主题，自然而然地把谈判引入预定轨道。在和外国人寒暄时，不可以随便打听对方的年龄、收入和家庭生活，他们把这些看成是个人隐私，随意询问被认为是不礼貌的行为。
二、寒暄时的态度应是主动、开朗、友善的
寒暄的过程，应该用明朗的表情，热情的态度和对方交谈，要努力发挥个人的魅力，给对方留下美好的第一印象。即使自己心情不好或身体不适，也应努力克制，不要让对方有所察觉。那种不动感情、例行公事式的寒暄达不到沟通的目的。如果对方感到你不够诚恳，还会增加抵触情绪，给谈判设下心理障碍。因此，寒暄应该从心底里出发，向对方表示真正的亲切，对方自然也会从内心里发出回应，为交流打下良好的基础。
谈判双方刚进入谈判场所时，难免会有拘谨感，对谈判新手来说尤为如此。为了使紧张的心情尽快放松，谈判者必须了解谈判入题的要求和技巧，从而采取恰当的入题方法，尽快进入谈判状态。下面介绍几种常用的入题技巧。
一、迂回入题
为避免谈判时单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
1.从题外话入题
通常可将有关季节或天气的情况、目前流行的事物以及有关社会新闻、旅行、艺术、社会名人等作为话题。通过上述题外话入题，要做到新颖、巧妙，不落俗套。
2.从自谦入题
如果对方是在己方所在地谈判，可谦虚地表示如各方面照顾不周，自己才疏学浅、缺乏经验，希望对方多多关照等。当然，自谦要适度，不要给对方以虚伪或缺乏诚意的感觉。
3.从介绍己方谈判人员入题
通常可简略介绍己方人员的职务、学历、经历等，这样既打开了话题，消除了对方的不安心理，又显示了己方的强大阵容，使对方不敢轻视或轻举妄动。
4.从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题
这样做可先声夺人，提供给对方一些必要的资料，充分显示己方雄厚的财力、良好的信誉和质优价廉的产品等基本情况，也给对方以充分的讨论空间。
二、先谈一般原则，再谈细节问题
一些大型的对外谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方的高级人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判，这就需要采取先谈一般原则问题，再谈细节问题的方法。一般原则问题达成一致后，洽谈细节问题也就有了依据。
三、从具体议题入手
一般而言，大型的对外谈判总是由具体的一次次谈判组成的，在每次具体的谈判会议上，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一具体的议题入手进行洽谈。这样做可以避免谈判时无从下手，从而提高效率。
谈判中叙述是非常重要的一个环节。叙述语言的运用能帮助谈判顺利进行。谈判在叙述过程中要掌握一定的方法，使用一定的技巧。
◎谈判中叙述的基本原则
谈判中叙述问题、表达观点和意见时，应当态度诚恳，观点明朗，语言生动流畅，层次清楚紧凑。但这只是对一般情况而言的，具体地讲，谈判中的叙说应把握以下几项原则。
一、叙说应简洁、通俗、易懂
谈判中的叙说完全不同于写文章，说出来的话要尽可能简洁、通俗、易懂，使对方听了立即就能够理解，切忌叙说本方观点和立场时使用隐喻或专业性过强的语句和词汇。这样可以使对方准确、完整地理解我方的观点和意图。
叙说的目的在于让对方相信本方所言的内容均为事实，并使其接受本方的观点，为了达到这一目的，叙说时一定要简单明了，千万不可借助叙说来炫耀自己的学问，或卖弄自己的见识，以免引起对方的反感和抵触，妨碍谈判的顺利进行。
二、叙说应具体、生动
为了使对方获得最佳的倾听效果，在叙说时应力求生动而具体。这样可使对方全神贯注地收听。
叙说时一定要避免令人乏味的平铺直叙，以及抽象的说教，要特别注意运用生动、灵活的生活用语，具体而形象地说明问题。有时为了达到生动而具体的效果，也可以运用一些演讲者的艺术手法，声调抑扬顿挫，以此来吸引对方的注意，达到叙述的目的。
三、叙说应主次分明、层次清楚
谈判中的叙说不同于日常生活中的闲叙，切忌语无伦次，东拉西扯，没有主次，层次混乱，让人听后不知所云。为了能让对方方便记忆和倾听，叙说应适合听者的习惯，便于其接受。同时，要注意分清叙说的主次及层次，这样即可使对方心情愉快地倾听我方的叙说，其效果应该是比较理想的。
四、叙说应客观真实
谈判中叙说基本事实时，应本着客观真实的态度，既不要夸大事实真相，也不缩小事情本来实情，以便使对方相信并信任我方。一旦由于自己对事实真相加以修饰的行为被对方发现，哪怕是一点点破绽，也会大大降低本方的信誉，从而使本方的谈判实力大为削弱，再想重新调整，已是悔之莫及。
五、叙说的观点要准确
在叙说观点时，应力求准确无误，力戒含混不清，前后不一致，这样会给对方留有缺口，为其寻找破绽打下基础。
当然，谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变，但在叙述的方法上，要能够令人信服。这就需要有经验的谈判人员来掌握时局，不管观点如何变化，都要以准确为原则。
六、重复叙说有时是必要的
谈判叙说过程中，时常会遇到对方不理解、没听清楚、或有疑问等情况，这时，对方会用有声语言或动作语言来向我们传达信息。这就要求谈判人员在叙说的同时，注意观察对方的眼神、表情等，一旦觉察对方有疑惑不解的信息传出，就要放慢速度，或重复叙说。如果对方持笔记录我们所述内容时，叙说的速度就更要掌握好，必要的关键之处要适当重复。如果经过复述对方还不理解，要有耐心地加以解释；如果对方误解我们的原意，也不要烦躁，要耐心地进行诱导。
谈判人员必须慎重地对待对方在自己叙说时的反应，发现有不理解或误解的地方应及时加以引导和纠正，否则，会严重影响效果。
◎谈判中陈述的主要方式
叙说的方式是多种多样的，主要有以下几种。
一、细节叙说
细节叙说是指在叙说过程中对人物、景物、事件、场面的某些细节做出具体描绘的叙说。运用细节叙说，可以让对方如临其境，感受深切。例如，在世界贸易中著名的美国和智利的葡萄风波谈判中，智利就是运用细节叙说的方法获取谈判胜利的。
智利是美国水果和蔬菜的主要供给国，在“阿尔梅里亚之星”号海轮满载着大量智利鲜葡萄驶向美国宾夕法尼亚州菲拉德尔菲亚港时，美国有关机构连续接到两个神秘的电话，声称智利葡萄含有剧毒。美国食品和药物管理局立即派出一批检查员，对运抵港口的20万箱葡萄进行了仔细检测。突然，一位检查员发现有两颗红葡萄变了色，细看有小针孔，针孔周围呈结晶状。经化验，这两颗葡萄被注射了有剧毒的氰化物。为此，当局立即发表公报，除禁止海轮上的鲜葡萄卸货外，还要求将其他已经上市的数千公斤智利葡萄撤了下来，并宣布，作为预防措施，禁止进口和销售智利其他水果和蔬菜。已经进港的装载着价值2千万美元的智利其他水果的船舶也被扣压不准卸货。智利政府为此召开了内阁紧急会议，并立即派出外交部长和农业部长同时前往美国谈判。在谈判中，他们运用细节叙说的方法切入。首先双方一起察看两颗有注射针孔的葡萄，然后提出：20万箱葡萄该有多少颗，一颗颗地使用注射器来投毒肯定达不到目的，可见这次事件只不过是有人想制造混乱，恶化两国关系而已，因为投毒的方法很多。然后他们要求化验出两颗葡萄中所含毒物的总量，并提出，成熟的葡萄水分含量饱满，不再容易接受外来成分的内渗，这两颗葡萄中所含氰化物总量连一只老鼠也毒不死。智利方的细节叙说颇富说服力，在两国谈判中发挥了重要作用，再辅之以其他的外交手段，终于使涉及数千万美元的葡萄风波归于平息。
察微知著，细节叙说能帮助谈判者真切、具体地表达思想感情，使听者深切理解谈判者的观点、立场。但采用这种形式必须注意细节真实，如果任意夸大或编造，露出破绽，那就会产生极其恶劣的后果。
二、实物叙说
实物叙说指谈判者在叙说过程中辅以实物，加强叙说效果。
春秋时期，晋灵公花千金征用无数民夫建造九层高台，供自己享乐。他下令如有敢于进谏之人，一律处死不赦。大夫荀息前去求见他，他命令左右张开了弓，只要荀息说半句劝谏的话，就把他射死。荀息上殿说道：“我来表演一套小把戏给您看，我可以把十二个棋子摞好，然后再摞上九个鸡蛋。”于是，他就动手把十二个棋子一个一个摞好，然后再往上摞上九个鸡蛋，灵公不觉大叫“太危险了”！荀息说：“还有比这更危险的呢！九层之台，造了三年还未完成，男不耕，女不织，国家资财用光了，邻国马上要来侵犯，这样下去，国家就要亡了，你还有什么希望呀！”晋灵公听了，便下令停止了建造九层台的工程。
荀息用实物向晋灵公说明了他所处的危险境地，促使晋灵公迅速醒悟。
实物叙说在商业谈判中每每运用到，谈判双方以陈列的商品为据，阐述各自的看法。还可以边叙说边操作，演示给对方看，这样，说服力和真实感大大增强，自然能收到很好的效果。
三、提炼叙说
提炼叙说是指把叙说内容进行加工提炼后，总结成言简意赅的字句，以强化听者的记忆。例如，朱镕基总理在2002年3月叙说本届政府在任期内所做的工作，所实现的目标时，就是运用提炼叙说的方法。
朱总理说：
我想我在1998年的时候所提出的“一个确保、三个到位、五项改革”在这四年里面就已经基本完成。“一个确保”我是说确保8%的速度，人民币不贬值。人民币没有贬值，速度嘛，7.8%，比我讲的8%少了一点儿，大家也知道，1998年中国遭受了空前的水灾，加上亚洲金融危机的影响，稍微差一点。“三个到位”，第一个指中国的国有企业在三年里面大中型企业实现扭亏为盈，这个目标在三年的时候就已经完成。如果没有这些国有企业交税的话，中国的财政状况不可能这么好，不可能每年以超过国民生产总值增长速度一倍的增长幅度在增加。至于金融改革，我们已经对商业银行进行了很大的改革，我们借鉴美国的RTC的经验，把不良贷款分离出来，成立资产管理公司，使商业银行的经营有很大转变。光去年一年，不良贷款的比例就下降了3个百分点。至于精简国务院的机构，在当年就已经完成了，减少了一半的人员。这一次的精简现在已经推行到省、市、县政府，正在进行。其他“五项改革”，粮食流通体制的改革、投融资体制的改革、住房体制的改革、医疗体制的改革以及财税体制的改革，我可以说这五项改革有的已经完成，有的正在进行，我对于改革的进展还是满意的。因此，我认为本届政府实现了对全国人民、全国人民代表大会所做出的承诺，要不然为什么每次政府工作报告都以大比数通过了，我可以说我们问心无愧，但是我们还有很多工作没有做好，我们要继续做好。
作为管理着960万平方公里的辽阔幅员和13亿人口的一届政府所要实现的目标，竟用“一个确保、三个到位、五项改革”这短短的12个字就予以了提炼叙说，确实做到了言简意赅，强化了听者记忆。
在经贸活动中，提炼叙说的方法更是经常运用，就是走街串巷的小贩也很善于用这种方式推销自己的产品，如卖老鼠药的小贩会这样唱：“咬了箱、咬了柜，咬了你家大花被，你包饺子要过年，它把饺子偷吃完，你舍得花上五角钱，家里的老鼠全玩完。”卖调料的小贩会这样唱：“胡椒面，小茴香，花椒、八角和生姜，不用香油不用酱，包的饺子喷喷香，五角钱一大两，买回家尝一尝，鲜倒新女婿，乐坏丈母娘。”每当那些唱着这些顺口溜的小商贩一出现，就立刻招来不少的顾客解囊。
提炼叙说使人感到新鲜，增加可听性和清晰度，增强好奇心和注意力，好记难忘，重点突出，是一种颇有效果的叙说方式。
四、情理叙说
情理叙说是一种有情有理、情理交融的叙说方法。这种叙说方法，可以使对方深受感染而引起共鸣。
在一次重大的国际经贸谈判中，前期谈判比较顺利，合同总价也已敲定，这时，买方提出增订原材料以供生产用，卖方想趁机抬价，提出对该部分供货涨价5%的建议。买方与卖方在谈判的桌面上相持不下，买方主谈人见此情景，提出休会的动议，并建议双方主谈人休会时增加个人接触。在个人接触中，买方主谈人向卖方主谈人推心置腹地说：“合同中已有试车用的原材料，与我们现在要增订的生产用原材料一样型号，照理讲购货数量增大了，就应该降价嘛！再说谈判过程中贵方也曾表示，我们订货量加大时可以降价。现在合同已经谈定了，我们真要增加订货，贵方又要涨价，恐怕不太适合吧。您作为主谈人，又是公司的高级职员，说话不守信誉，可能会在我的同事面前有损您的形象，流传到商界，就更不好了。刚才在会上我没有这么评论您的观点，是考虑到您在整个谈判中表现出的合作诚意。我很尊重您，诚恳地劝您三思而行，不要因小失大。建议您恢复到合同中规定的试车材料的价格，若有可能还稍微降一点，在经济上既无大的损失，又争得更好的声誉，为今后买卖打基础。”卖方主谈人听后颇为感动，同意了买方主谈人的意见。
这位买方主谈人的叙说是以理为纬，以情为经，情、理交织，感人肺腑，致使在谈判中顺利地实现谈判目的。
五、递进叙说
递进叙说是指先提出问题，然后逐层分析问题，最后得出结论的讲述方法。这种方式摆事实，讲道理，逐层深入，具有脉络清晰、层次分明、逻辑严密、说服力强的优点。
日本日铁公司按协议给上海宝山钢铁总厂寄来一箱重要的技术资料。原来定好寄6份，随寄来的清单上也写明为6份，但上海方面打开箱子后，却发现只有5份，于是双方再度谈判。日方声称：“我方提供给贵方的技术资料，装箱时要经过几关检查，决不会漏装。”上海方面则表示了他们的看法：“我方收到技术资料，开箱时有很多人在场，开箱后当众清点，发现少了1份。经过多次核实，我方才向贵方提出交涉。现在有三种可能：一是日方漏装；二是途中散失；三是我方开箱后丢失。如果途中散失，则外面的木箱应当受到损坏，现在木箱完好无损，这一可能可以排除。如果我方丢失，那木箱上印的净重数应当大于现有资料净重，而事实是现有5份资料的净重与木箱所印的净重数正好相等，因此，我方丢失的可能性也应排除，剩下只有一个可能，即日方漏装。”
上海方面采用递进叙说方式，提出三种可能性，再逐层分析，逐一排除，日方只好补齐资料。
六、对比叙说
对比叙说是指两种互相对立的事物放在一起并叙，使二者相映相衬。在正与反的对比中使己方的观点鲜明、突出，从而引起对方的注意，造成强烈的印象，这种叙说方法在谈判中经常用到。
东汉末年，曹操占据兖州，袁绍正北攻公孙瓒，吕布占据徐州。曹操见袁绍地广兵多，势力强大，深感忧虑。他想讨伐袁绍，又担心力量不足，因此，犹豫不决，举棋不定。他的谋土的嘉为敦促曹操采取行动，便向他详述了战胜袁绍的有利条件，他对曹操说：“过去刘邦、项羽力量之悬殊，想必你是知道的，但是最终汉高祖以智取胜，项羽虽然强大，却终于败北。据我看，袁绍有十败，公有十胜，即使他兵强马壮，也无济于事。袁绍为人繁礼多仪，而您任体自然，这是必胜的原因之一；袁绍以叛逆举事，而您奉命天子以率天下，这是必胜的原因之二；汉末失政于宽，袁绍以宽济宽，而您纠之以猛，上下知制，这是必胜的原因之三；袁绍外宽内忌，用人多疑，所信任的只有亲戚子弟，而您外间内明，用人无疑，唯才是举，不分远近，这是必胜的原因之四；袁绍多谋少决，失在后事，而您一旦决断，立即实行，应变无穷，这是必胜的原因之五；袁绍凭借前人的资望，高议揖让以收名誉，那些好言饰外的士人都归王附于他，而您以至心待人，推诚而行，不为虚美，以俭率下，那些忠直之士都愿为您所用，这是必胜的原因之六；袁绍看见饥寒的人，十分体恤，并常常表露出来，而他看不见的就想不到该怎样做，这就是人们说的妇个之仁，而您对于小事虽然常常忽略，但大事却考虑得十分周到，这必胜的原因之七；袁绍手下大臣争权，谗言惑乱，而公驾驭群臣有方，上下团结一心，这是必胜的原因之八；袁绍不明是非曲直，而您对于正确的事情进之以礼，不正确的事情正之以法，这是必胜的原因之九；袁绍好虚张声势，不知用兵的关键，而您能以少克多，用兵如神，这是必胜的原因之十。现在袁绍正北攻公孙瓒，可以乘他远征的机会，东取吕布。如果不先取吕布，袁绍以后来犯，吕布为援，将后患无穷。”曹操听从了郭嘉的劝说，下令东征吕布。
郭占用对比的方法，从十个方面比较了袁绍和曹操的不同，条分缕析，无懈可击，曹操听得心服口服，自然采纳了他的意见。
◎陈述语言的选择要求
一、叙述要真实，第一次就要说准
谈判中叙述基本事实时，应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真相，同时，也不缩小事情的本来面目，力求使对方相信并信任己方。如果自己对事实真相加以修饰的行为被对方发现，哪怕是一点点破绽，也会大大降低己方公司的信誉，从而使己方的谈判实力大为削弱，再想重新调整已来不及。在谈判过程中，当对方要你提供资料或信息时，要说得准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料和信息不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免使用含上下限的数值。
二、发言紧扣主题
任何商贸洽谈的双方，都是抱着一定的目的，肩负着一定的使命来到谈判桌前的。这便决定了每次谈判必有一个主题。由于时间有限，在谈判中双方都应紧紧围绕主题进行阐述，不要发表与谈判主题无关的意见，以免使对方产生反感和延误时间。同时，在谈判中也不要转弯抹角，以免给谈判带来障碍。
三、准确易懂
在谈判过程中，所使用的语言要力求规范、通俗，使对方很容易听明白。有时如确需使用某些专业术语，则应尽量使用简明易懂的用语加以解释。一切语言均要以达到双方沟通、保证洽谈顺利进行为前提。叙述的目的在于让对方相信己方所言的内容均为事实，并使其接受己方的观点。为了达到这一目的，叙述时万万不可炫耀自己的学问有多高深或卖弄自己的学识，这样做不但达不到目的，反而会令对方生厌。
四、简明扼要，具有条理性
由于人们有意识的记忆能力有限，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦感，这是应当避免的。
五、措辞得体，不走极端
有时，在谈判过程中难免会发生尖锐、激烈的争论。在这种情况下，要尽量以和缓的语言表达自己的意见，不仅语调要柔和，而且措辞要得体，适合场面需要。有些过于极端的语言易刺伤对方自尊心，引起对方反感，带来尴尬的局面，影响谈判进展。有些语言可能会使对方对你的谈判诚意产生怀疑，致使谈判走上歧途，或者中断。
六、语言应富有弹性
谈判过程中所使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，己方语言也应相对讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，己方用语也不必过多修饰；如果对方语言爽快、直露，己方就不要迂回曲折、语言晦涩。要根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点，及时调整己方的洽谈用语。这是迅速缩短谈判双方距离、实现平等交流的有效方法。
美国乒乓球队1971年来中国访问，受到类似外交特使的待遇。周恩来总理非常关心他们，问道：“你们住得怎么样？习惯中国菜的口味吗？还有没有什么要求？”大学二年级学生科恩长发披肩，不打领结，欠欠身子，大声说：“总理先生，我想知道您对美国嬉皮士的看法。”领队斯廷霍文焦急地打手势，不准科恩提问，但是，仍然阻止不住他。
周总理客气地微笑着打量了科恩一下，看了看他那蓬松飘垂的长发，说：“看样子，你也是个嬉皮士喽。”接着把眼光转向大家，“世界的青年们对现状不满，正在寻求真理。在思想发生变化的过程中，当这种变化成型以前，会出现各种各样的事物。这些变化也会以不同的形式表现出来，这是可容许的。我们年轻的时候，也曾经为寻求真理尝试过各种各样的途径。”
周总理又将眼光转向科恩：“要是经过自己做了以后，发现这样做不正确，那就应该改变。你说是吗？”
科恩耸耸肩，友好而诚恳地笑着点了一下头。周总理略微停顿，又补充了一句：“这是我的意见，只是一个建议而已。”
周总理的这番话，在第二天，几乎被所有的世界大报与通讯社报道。四月十六日科恩的母亲从美国加州威斯沃托人通过香港，将一束深红色的玫瑰送给周恩来总理，感谢周恩来对她儿子讲了一番语重心长的话。
交谈是谈判桌上主要的语言活动方式，它也是沟通人际心理的黏合语言。交谈是一种双向交流，需要谈判者能够根据实际情况随机应变。
◎交谈是双向交流
交谈的过程，实质上是交际双方相互的信息发出与反馈的过程。即双向发出，双向反馈，信息共享。交际的双方自始至终，既是说者，又是听者。换句话说，交谈者是说者与听者的统一体。正如美国语言心理学家多多罗西·萨尔诺夫所说：“交流是双行道”，“没有回应的谈话是无效的谈话，说话艺术最重要的应用，就是与人交谈”。
交际的参与者都积极进行信息的发出与反馈，两人的思绪保持畅通，并且指向同一方向，否则，一方得不到信息，或做不出反馈，交谈即无法顺利进行，就会发生梗阻现象。一方哪怕短时间的只听不讲，或者只讲不听，也不利于交谈的维持。
◎交谈要有融洽的谈话氛围
交谈的另一特点是没有多少利害冲突，没有什么固执坚持的定见成见，没有不可避免的相争相吵，所以总是在融洽的氛围中进行。人们喜欢同机智风趣、谈吐幽默的人交往，而不愿意同知识不多、夸夸其谈、正襟危坐、古板僵化的人打交道。交际双方要求彼此志趣相投，共同点多，互相衔接，彼此补充，轻松自如地谈下去。这种交谈简直是一种精神享受。毛泽东与章土钊、柳亚子、李达、周谷城这些文人学者交谈，就都是在非常融洽友好的气氛中进行的。这就要求遇到有争执、不投机、无共同兴趣的话题时，即行绕过，不要因为有分歧而破坏了和谐的气氛。
◎交谈需随机应变
有一位技术员在新婚之夜，仍然久坐看书，妻子希望能同他交谈，享受洞房花烛夜的欢乐。妻子不满地说道：“但愿我也能变成一本书。”技术员疑惑不解地问道：“为什么？”妻子答道：“那样你就会整日整夜地把我捧在手上了。”看到妻子满脸怨气，技术员打趣地说道：“那可不行，我每看完一本书就要换新的……”妻子一听急了：“那我就变成你书桌上的大词典！”说完，她自己也不禁“扑哧”一声笑了起来。
很明显，这是一次随便的交谈，又像一次“遭遇战”。起初不满，带有怨气，由于双方都注意随机应变，结果却是皆大欢喜。有趣的交谈，加深了夫妻的恩爱之情。
交谈是一种比较随便、轻松、任意的语言交际方式。它不像谈判那样庄重，不像辩论话题那么集中，也不像答问那么紧张。交谈虽然是两人或多人对等交谈，但说话可多可少。根据对方的心理特征、语言习惯、文化水平、脾气秉性等予以区别对待，不需执著于某一件事，不要做无原则的争论。如果是带着任务的交谈（如劝导），也应在朝着话题而谈的前提下，恰当寻找共同兴趣的其他话题。
谈判时经常遇到一些不好处理的情况。对于一些不好继续深入谈下去的问题，拒绝了，不礼貌；勉强谈下去，又感到很为难。这时候我们可以使用打岔把话题岔开。以改善当时的气氛。
一、利用一词多义打岔
中国语言丰富多彩，一词多义比比皆是，如“老”字，仅《现代汉语词典》里的解释就有17种含义，以“老”字打头的词条就有几百个，这就给利用一词多义的方法岔题提供了广阔的余地。农贸市场上，一个小伙子高声叫卖：“又大又嫩的芸豆，快来买啊！”一位老大娘看了一眼说：“你的芸豆老了。”小伙子机灵地接上话茬：“大娘，你说对了，我的芸豆老多了。种了一亩多地，长得又好，能收好几千斤，自家产的，你老要买，咱少算点钱，秤头高一点，怎样？”大娘一听，停下脚步，其他人也围了上来，很快，小伙子的芸豆销售一空。这里，小伙子巧妙地把“老”改换成表示“极”、“很”等意思的“老”，与“多”字连在一起，成为表示数量的“老多老多”的意思，从而岔开了原来的对自己不利的话题，做活了生意。
二、利用好奇心打岔
人们普遍的心理要求是求新好奇。谈话中的话题如果对方是感兴趣的，那么再提出一个更新更有趣的话题，就能利用好奇心理，把对方的谈兴吸引过来，达到岔开话题的目的。例如，孩子看见火车常常会问：“妈妈，火车为什么跑得那么快？”这个问题一下子很难说清楚，即使解释，孩子也不一定感兴趣。如果换个说法把话题岔开：“是啊，火车跑得可快了，过几天咱们外出旅游时就座这么快的火车好不好？”孩子一定会非常高兴，注意力被吸引过来了，话题也就随之改变了。
三、利用同音异义打岔
汉语语言中的同音异义字很多，音同义不同或音相近而义不同，这在书面语言里是界限分明的，不容混淆。由于谈话是用口语，以声传义，这就有了相当的含混性。利用这种含混性，抓住同音异义的词语，就可以巧妙地把话题岔开了。
四、利用相近概念打岔
一些词语表达的概念没有明确的界限，常常带有一定的模糊性。利用这种模糊性，就可以把话题中某些概念转换为与它相近的另一个概念，岔开了原来的话题。周恩来总理在北京的一次记者招待会上介绍了我国经济建设和对外方针之后，请记者提问题。一位西方记者站起来说：“请问总理先生，中国可有妓女？”对于这一不怀好意的问话，周总理坦然自若，双目盯住这个记者，略加思索，正色回答道：“有，在中国的台湾省。”话音刚落，全场响起了一阵掌声。周总理的一番话，巧妙地岔开了西方记者不怀好意的提问，维护了国家尊严。
五、利用眼前的景物打岔
谈判都是在特定的环境中进行的。眼前的景物、周围的人物、室外的天气、室内的陈设、身上的服饰、手中的物品、传来的声音等，随时都可以成为岔开的话题。
当然，岔题的方式还有很多，不论哪种，都是利用注意指向、注意中心的转移。在岔题的时候，你需要注意几点：第一是隐蔽，隐蔽能模糊对方的注意指向，分散对方的注意力，使其自然而然地、不知不觉地离开原来的话题。第二是邻近，岔题以身边的事为好，有一定的范围限制。第三是及时，岔题要抓住时机，在一个话题刚刚提出尚未展开时就机敏地选准岔口，把话题岔开。一个岔题机会出现，如不能及时抓住，就会稍纵即逝。第四是超越，用以岔题的新话题，要大大地超过原来的话题，才能收到良好的效果。
美国华克公司在费城承包修建一座办公大厦，开始时每个项目进行得都很顺利，但当整个工程就要进入装修阶段时，突然一个负责供应内部装饰用铜器承包商宣布：他的工厂无法如期交货。这样一来，整个工程就要受到影响，如果不能按时完工，华克公司将承担巨额罚金。一次次的电话交涉毫无结果，华克公司只好派队伍先生前往纽约去与该工厂谈判。
队伍一走进那位承包商的办公室，就微笑着开始赞美对方：“你知道吗？在布洛克林区，有你这个姓氏的人只有你一个。”
承包商感到很意外：“不，我并不知道。”
队伍说：“我一下火车就查阅电话簿，想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”
“我一向不知道，”承包商很高兴，“嗯，不错，这是一个很不平常的姓。”他有些骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有两百年了。”接着他开始谈论他的家庭和祖先。当他说完之后，队伍就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，并且告诉他：“这是我所见过的最清洁的一个铜器工厂。”承包商听了之后更加高兴：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲。”他表示愿意带着队伍先生参观他的工厂。
在参观过程中，队伍一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖。这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢！队伍马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请队伍先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣的。”到此刻为止，队伍一字也没有提及此次来访的真正目的。
吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。我自然知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所要的材料如期运到。虽然我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”
就这样，队伍轻而易举地获得了他所急需要的东西，华克公司按期完成了办公大厦的施工。这其中，不能不说队伍纽约之行的赞美技巧立有汗马功劳。
赞美是一种有效的交往技巧，能有效地缩短人与人之间的人际心理距离。人人都渴望被别人赞美，它代表自己被人认同、被人接纳、被人欣赏，代表自己的一种存在价值。
◎赞美的价值
美国学者戴尔·卡耐基在《人性的弱点》中提到：“要想不引起憎恨又不伤害感情而达到预期的目的，第一个信条是：从正面称赞着手。”关于赞美的作用，美国著名作家马克·吐温甚至这样说：“仅凭一句赞美的话语就可以活上两个月。”在谈判中，适当运用赞美的艺术会对缩短谈判双方的距离、密切彼此的关系而进行心灵沟通打下很好的基础。
一般来说，赞美的话人人爱听，人们受到赞美，都会表现出心情愉快，信心大增，自身受到肯定的同时也容易对称赞者产生好感。
虽然赞美的话人人爱听，可并不是人人会说赞美的话。说不到点子上的赞美，会让对方感觉你是在敷衍他，戏弄他，甚至嘲讽他，会对赞美者产生强烈的反感。因此，运用赞美的语言技巧一定要遵循以下几点原则。
一、赞美要独到
在赞美他人时，要找出他与众不同的值得称赞的优点与长处，而不一定是众所周知的东西。
每个人都有自己的优点和长处，如果赞美一些众所周知、显而易见的东西，很难打动对方。如果能够找出那些不为人知，但他本人却很有信心的部分加以肯定和赞美，对方一定会喜在心头。
他人与众不同的值得赞美的优点和长处，并不一定必须是那些令人瞩目的成就。有时，一个人有些毫不起眼的优秀品质，也许他自己也觉得“不足为道”，或者连他自己都还没有意识到，如果你能挖掘出来，并对他说明，往往会令对方更为高兴，很容易把你引为知己。所以，永远不要因为对方的长处太微不足道而不敢夸奖。
凯末尔将军英勇善战，一次他带兵出征，又大获全胜，凯旋归国。人们争相赞美他：“您真是伟大杰出的军事家！”这种话听得多了，他根本无动于衷。有一位低级官员却与众不同，他只对将军轻轻地说了一句：“啊！好美啊，将军，您的胡子好美啊！”凯末尔大为高兴，立刻把这个人提为幕僚。
可以说，那些世人皆知的优点和长处，由于被赞扬了很多次，已经成为公式化、定型化的东西，根本不可能引起被赞美者的喜悦。而出其不意被人点出自己浑然不觉的长处，那种喜悦才是新鲜的会产生效力的。
二、赞美要具体
在赞美他人时，要具体指出值得你赞美的证据，而不可笼统概括。
笼统地赞美他人，会使你的赞美大打折扣，“你这人真好”，“你是一个出色的领导”或“你工作得不错”之类的话，由于没有讲出证据而缺乏令人信服的因素，别人听了可能会窘迫甚至反感。如果你能用具体的语言去赞美对方，就证明你非常了解对方，敬重他的长处。这样，你的赞扬也显得很真切，很实在，而对方也会因此而接受你的赞美。
三、赞美要真心
在赞美他人时，要出于诚意，发自内心地称赞，而不可矫揉造作，言不由衷。
发自内心，出于诚意，这是赞美与奉承、谄媚的根本区别。如果对方在某方面表现并不突出，却一味违背事实地夸赞，那只能让人觉得肉麻。虽然我们把赞美他人当做谈判的一种策略，使得这种赞美有了功利性，但是在运用这种语言技巧时一定不可以虚情假意，勉强做作，应该诚恳地、认真地、发自内心地热情称赞。只要是真心的，那么即使你的赞美有些不妥或言不及义，也会产生不错的效果。
四、赞美要明确
在赞美他人时，不可吞吞吐吐、欲言又止，要爽快、大方。
很多人受我们民族传统思想的影响，不习惯当面对别人进行称赞。他们认为当面赞美人就是拍马屁，所以他们即使是出自真心地想称赞别人，话出口也总是很害羞的样子，吞吞吐吐，欲言又止，影响了赞美的效果。其实，赞美和拍马屁是完全不同的两回事，拍马屁是寡廉鲜耻之徒为达一己之私利和其他卑劣目的而谄媚他人，以博青睐的手段。拍马屁者口是心非，无中生有，无限拔高，令人作呕。
真正的赞美不是违心的，是发自内心地对他人某种长处的肯定。每个人在生活和工作中都有其各自不同的成就，有其引以为自豪的东西，有值得我们学习和敬重的地方。真诚的赞美就是把我们对一个人的长处的敬重之情如实地表达出来。这丝毫不会违背我们的良心，降低我们的人格。相反，我们的心灵还会因此得到美的陶冶。如果在赞美别人时不好意思，吞吞吐吐，会让对方觉得你在捉弄他，这样的赞美还是不说为妙。
◎赞美的技巧
一、赞美要具体
谈判双方多为初次见面，而且有非常显著成绩的人并不多见，所以在赞美人时应从具体事件或者事物入手，善于发现对方哪怕是微小的长处，并不失时机地加以赞美。赞美用语越具体越说明你对他长处的看重，让对方感到你的真挚、亲切和可信，你们之间的距离就会越来越近，从而可以淡化谈判中的敌对情绪。如果你只是含糊其辞地赞美对方，会让对方觉得你是虚情假意的，反而产生不好的效果。
一位男士跟一位女士初次见面，由于当时没有合适的话题，就顺便说了一句“你佩戴的这个坠子很少见，非常特别”，企图以此掩饰当时的尴尬。出人意料的是，这个坠子确实很特别，只有在巴黎圣母院才能买到，是那位女士的心爱之物。男士的一句话引起了女士有关坠子的种种联想，从此这二人成为了好朋友。
二、要有真实的情感体验
所谓真实的情感体验包括对对方的情感感受和自己的情感体验。这种赞美应该是发自内心的，是真情实感的。这样的赞美不会给人虚假和牵强的感觉。带有情感体验的赞美既能体现谈判双方的互动关系，又能表达出自己内心的美好感受，对方也能够感受到你的诚意。
三、因人而异
我国清朝有一部名为《一笑》的书，里面记载了这样一则笑话：
古时有一个说客，当众夸口说：“小人虽不才，但极能奉承。平生有一愿，要将一千顶高帽子戴给我最先遇到的一千个人，现在已送出了九百九十九顶，只剩下最后一顶了。”一长者听后摇头说道：“我偏不信，你那最后一顶用什么方法也戴不到我的头上。”说客一听，忙拱手道：“先生说的极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有！”长者顿时手捋胡须，扬扬自得地说：“你真算得上是了解我的人啊！”听了这话，那位说客立即哈哈大笑：“恭喜恭喜，我这最后一顶帽子刚刚送给先生你了。”
人的经历不同，年龄不同，个性不同，在赞美时要突出个性。有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。
四、合乎时宜
赞美的效果在于相机行事、适可而止。比如当别人计划做一件有意义的事时，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩，中间的赞扬有益于对方再接再厉，结尾的赞扬则可以肯定成绩，指出进一步的努力方向，从而达到“赞扬一个，激励一批”的效果。在谈判中，当对方在某方面表现出色时，不妨适时地给予赞美。记住抓住赞美的时机非常重要。
寻找别人不注意的地方赞美，优秀的推销高手都知道，推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要。但是对赞美的渴望是每个人最持久最深层的需要。谈判何尝不是如此。
五、赞美要真诚
赞美别人，首要的一点是要发自内心，让别人切实感受到你的诚意。首先态度要真诚，在赞扬别人时要与对方有目光的交流，如果东张西望，就会给人以心不在焉、虚情假意的感觉；赞扬的话要实在，如果你的谈判对手是一个长相一般的女孩，你却对她说“你真是美若天仙”，往往会弄巧成拙。
赞美他人必须出自真诚。有些人知道赞美对于他人和睦相处有很好的作用，于是和他人相处时，不管是否值得赞美的事，一开口就是一大堆风马牛不相及的夸赞之词。这种赞美只是一种客套话，没有一点真诚的痕迹，让人听后反而觉得浑身不自在。这种言不由衷的赞美不但得不到他人的默许，还会让人觉得虚伪，增加对你的戒备心理。
六、借用第三者的口吻赞美
在谈判中为了消除紧张气氛或者拉近与对方的距离，往往会赞美对方一番。但是赞美由自己口中说出，难免有恭维、奉承之嫌。因此借用第三者之话进行赞美，会给对方以真实的感觉。因为在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。在谈判中你可以借用第三人的口吻来赞美对方。
七、通过第三人间接赞美
这一方法与上一种方法有异曲同工之妙。上一种方法是借用第三人之话，现在是借用第三者之口。当面赞美他人，能够在很短时间内赢得对方的欢迎，这可能是大家常用的一种方式。但是在赞美他人的时候，除了这种方式，背后赞美也会让你收到意想不到的结果。大家对背后的坏话恨之入骨，那是因为大家都认为背后的话更能体现一个人的内心真实想法。因此，当他人知道了你在背后赞美他的话，一定会感到更加高兴。
八、针对对方好恶进行赞美
年轻人可能很在乎他们的外表，你如果对他们的内涵进行赞美，他们可能会认为你是在挖苦他们；老年人可能很在乎他们的内在修养，你如果对他们的外表过于赞美，可能会使他们感觉到你是在暗示他们涵养不丰富。
因此，你要赞美他人就要留心观察他人，洞悉他们的喜好，让他们听到自己渴望得到的赞美声。
间接赞美往往比直接赞美更有效。
人的理性行为都是受思维所支配的，逻辑是思维的工具，它时时处处制约着谈判人员的行为，联结着谈判的各个环节，贯穿于谈判活动的始终。而其方法又总是因势而定，变化万端。如果作一般性考察，在谈判口才中常用的逻辑方法主要有以下种类：
◎区别法
区别法是通过强调两种事物之间的差别，来推卸责任或拒绝对方的一种方法。例如：
著名英国作家狄更斯很喜欢钓鱼。有一次，他在江边钓鱼，忽然来了一个陌生人，他问狄更斯：“你是不是在钓鱼？”狄更斯说：“今天真倒霉，钓了大半天，连一条鱼都没有钓到。可昨天却不然，也是在这个地方，不一会儿我就钓到了十五条鱼。”陌生人接着说：“我是专门在这条江上抓钓鱼的人的。凡是在这条江上钓鱼的都要接受罚款，你既然承认在钓鱼，那你就交钱吧。”说着便掏出了罚款收据。狄更斯一看真的要罚款，便反问了一句：“那么你知道我是谁吗？”陌生人被这突如其来的问话弄得莫名其妙。狄更斯接着说：“我是作家狄更斯，你要知道，虚构故事就是我的职业。”陌生人听说是大作家狄更斯，便会意地一笑，收起了罚款收据。
狄更斯巧妙地应用三段论推理的第二个，将“虚构的故事”与事实区别开来，摆脱了被罚的窘境。在实际谈判过程中，区别法也是被大量运用的一种方法。例如：
A供销社储运公司车队为B制药厂承运药品，当运药车行驶到中途时，因车前轮脱落，造成翻车事故，死亡两人，重伤两人。制药厂再三向A车队索赔，A车队以不可抗力事件为由拒绝赔款。制药厂向法院起诉。法院判决为：不可抗力事件是指当事人不能预见、不可避免、不能克服的事件，车轮脱落并非不可避免。所以，翻车事故并非不可抗力事件。
法院的判断正是用逻辑推理中的区别法判处车队应赔偿药厂损失，结束了这场谈判。
◎喻证法（类比法和比喻法）
同类相比为类比，异类相比为比喻。它们的共同性质都是说明而非证明。类比表现为两类事物有一系列相似或相同属性，从中推出另一性质也相似；比喻一般表现为两个事物有某种相似或神似。例如：
《福尔摩斯探案集》的作者阿瑟·柯南道尔，在当杂志编辑时，收到一封信，信上说：“你退回我的小说，我知道你并没有把它读完，因为我故意把其中的几页稿纸粘在一起，您并没有把它拆开，您这样做是很不好的。”
柯南道尔回信说：“如果你吃鸡蛋时，咬了一口，知道它是变味了，那你大可不必把它吃完。”
柯南道尔在这里运用了比喻推理的方法，将一处复杂而又难于说清的道理，作了形象、生动、简明而又深刻的阐述，这正是比喻推理的优越性所在。又如：
世界著名航海学家哥伦布发现美洲大陆后，在一次宴会上有人说：“你发现了新大陆，但我看不出这有什么值得大惊小怪的，任何人都可以发现，这是再简单不过的事了。”
哥伦布听后没有吭声，伸手从盘中取出一个鸡蛋，对众人说：“先生们，你们当中哪一位可以把这个鸡蛋竖立起来？”
在座的人迷惑不解，轮流尝试，无一人成功。于是都认为这是不可能的。哥伦布接过鸡蛋，小心地将一头的蛋壳敲破，便把鸡蛋立了起来，他扫视了一眼，平静地说：“先生们，还有什么比这更容易的呢？可你们却说是不可能的，这是再简单不过的了！任何人都可以做到——在有人做过了以后。”
哥伦布对于别人的非难并没有进行直接答辩，而是巧妙地运用了一个竖鸡蛋的比喻进行驳难，说明新发现与新发明的先导作用，致使满座为之倾倒。化深奥为浅显，这也是比喻推理的一大特点。类比推理在谈判中往往也具有同样的魅力，例如：
英国陆军元帅蒙哥马利是个很高傲的人，1961年访华期间观看戏剧《穆桂英挂帅》，他不以为然地说：“爱看女人当元帅的男人不是真正的男人，爱看女人当元帅的女人也不是真正的女人，怎么可以让女人当元帅呢？”
中国陪同人员机敏地说：“英国的女王也是女的，按照你们的体制，女王是英国国家元首和全国武装部队总司令。”
中国陪同人员使用类推归谬法，进行了巧妙的驳难，并说服了对方。类证法确实具有神奇的说服作用，它被广泛地应用于各种谈判之中。
◎淘汰法（选优法）
淘汰法是对可供选择的几种情况进行权衡，即两害相权取其轻，两利相权取其重，故又称选优法。
例如，作为买主你在确定谈判对手的时候，可以“货比三家”，淘汰那些价格较贵、质量较差的卖主，而选择价廉物美的卖主与其进行谈判。
又如，卖方可能根据你的购买数量提出几种价格。如果购买100台，每台售价为800元；如果购买50台，每台售价为825元；如果购买10台以下，每台售价850元。你可以根据自己的实际情况，作出选择。再如：
有人问哲学家狄奥佛拉斯塔：“在交际场合中一言不发好不好？”
哲学家回答：“如果你是个傻子，那么一言不发是最聪明的；如果你是个聪明人，那么一言不发则是最愚蠢的了。”
哲学家的意思是说你可以根据具体情况来决定自己是否发言。这即为选优法。
◎条件法
条件法是根据条件与结果之间的联系作出推断的一种方法。例如：
有人指着一坑水对阿凡提说：“别人都说你很聪明，如果你准确地说出这坑水有多少桶，那就说明你真聪明，否则，你便算不上聪明。”阿凡提说：“那要看桶有多大，如果那只桶与这个坑一样大，那么，就只有一桶水；如果那只桶是这个坑的二分之一，那么，就只有两桶水；如果那个桶是这个坑的三分之一，那么，就有三桶水……”
阿凡提确实不愧为聪明人，因为他把条件与结果联系起来，回答得非常准确。
谈判过程中，如果你想拒绝对方，也可以采取此种方法，提出对方难以做到的事情作为条件。如：
古希腊寓言大师伊索的主人酒后狂言，说：“我要把大海喝干，如果喝不干的话，愿以全部财产和所有奴隶作为赌注。”次日醒来，极为懊悔，但全城的人都已等在海边，想亲眼看他怎样出丑。主人束手无策，去请教伊索，伊索给主人献了一条妙计，主人听后惊喜若狂，急忙奔赴海边，面对观看者高喊：“我的话算数的，我是要喝干大海。可是，现在千万条江河不停地流进大海，这就不好办了。如果谁能把江河的水与海水分开，我保证喝干大海。”
这个条件有谁能做到呢？于是，伊索的主人便摆脱了困境。
