有一个推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯。他先是向顾客进行商品介绍，接着开始示范表演，就是把一只钢化酒杯扔在地上而不碎，以此来说明杯子的经久耐用。可是他碰巧拿了一只质量没过关的杯子，猛地一扔，酒杯“呼”地一下碎了，这样的异常情况在他的推销生涯中未碰见过，真是出乎意料之外，他自己也感到吃惊。而顾客更是目瞪口呆，因为他们信服他的说明，只不过是想再验证一下。面对如此尴尬的局面，推销员急中生智，他压住内心的惊慌，反而对顾客笑笑。用沉着而富于幽默的语气说：“你们看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”大家一听，都轻松地笑起来，场内的气氛变得活跃多了，推销员乘机又扔了五六个杯子。都取得了成功。一下子博得了顾客的信任，销出了几十打酒杯。
酒杯砸碎完全打破了原来的方案，在这种情况下只要稍有迟疑，顾客就会拂袖而去。机智的推销员来了个顺水推舟，把失误变成了推销中的一个环节，只用一句话就消除了顾客的迟疑，又显得幽默、风趣。顾客以为这都是事先想好的，砸碎杯子只是“卖关子”，吊吊大家的胃口。
（2）角色变换
人生活在社会中，根据时间和空间的不同，分别扮演着一定的角色。从推销行业看，推销员和顾客是既定角色，但在突遇异常情况下，推销员不可墨守成规，而是可以灵活机动地利用语言来变换角色，也可能取得成效。
一位推销员一天向一位杂货店老板推销洗衣粉，这位老大爷生性孤僻，顽固保守。推销员想好了一大堆话，正要开口，这位老大爷便断喝一声：“你来干什么？”犹如平地打了个焦雷。推销员一怔，随即变换了说话内容：“大爷，你猜我今天是来干什么的？”老大爷不客气地回敬说：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩艺儿。”推销员一听，哈哈大笑：“你老人家聪明一世。糊涂一时，我今天可不是向你推销的，而是求你老人家向我推销的。”老大爷一听愣住了：“你要我向你推销什么？”推销员回答：“我听说你是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销售量很大，我今天是来讨教一下你老人家的推销方法的。”老大爷活了一辈子，从没有人登门求教的，心中很是高兴，于是便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经，直到推销员起身告辞才住口，刚走到门口，老大爷忽然想起什么大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
这位推销员一见情况有变，马上出其不意地用话语变换既定角色，巧妙地和老大爷变换了角色，极大地满足了老大爷自尊的心理需求，赢得了顾客的好感，从而推销了商品。如果这位推销员不是采用语言变换角色。一开口就向老大爷兜售洗衣粉。恐怕早就被轰出门外去了。
（3）巧换话题
一般来说，在一定的情境下，话题都有其相对固定的内涵。但有时却显得比较模糊，推销员在突遇顾客拒绝或反辩时，可以利用某些话题的模糊性，把不利于自己的话题转换成有利的话题。也可以化险为夷。
使用这种方法要注意两点：一是转换的话题要能引起对方的兴趣；二是转换的话题与原话题有一定的关联，否则风马牛不相及，反而会弄巧成拙。例如有位售货员向顾客推销一批服装。她正在向大家作介绍时，一位顾客说道：“样式不错。老点。”售货员接过话头说：“这位同志说得对，我店设计的服装样式好，又是老店，质量保证，价格公道……”这位售货员以“老店”换“老点”，巧则巧矣。可顾客却悻悻离去了。
推销员必知的五步推销法
凡是成功的或者有经验的推销员，深知推销的基本方法。这就是了解顾客、接待顾客、出示样品、克服异议和完成推销五个步骤：
（1）所谓“了解顾客”
这是指推销员能否通过分析观察，准确地判断顾客的购买力。对那些可能是买主的人抓住不放，并记录下暂时不大可能成为买主的人，以利于今后的营业。
（2）所谓“接待顾客”
要热情、愉快地接待每一位顾客，不管他是新主顾还是老主顾。发现顾客注意某件商品，就向他作些介绍：“这是今天刚上柜台的。”“这是福勤的新设计。”只是对那些漫不经心的顾客说：“您要买什么？”
如果你在接待顾客甲，而顾客乙又来了，要热情欢迎他：“您好！我马上就来。”但不要离开甲，除非他一时做不出购买的决定。而且同意你离开。
如果是通过约定的会晤洽谈生意，不要光介绍自己，更多的是了解对方，向他询问一些简单问题，如名字的写法，这样显得愉快、亲切而有礼貌。对方表示赞赏和兴趣，可使用一些随意性的话。记住，要明确对顾客需求的了解，努力向他表明，如果这些需求得不到满足对他是多么不利。一个保险公司的推销员，则应强调最近一次事故中巨大的赔偿额。
（3）所谓“出示样品”
即显示出你商品的功能，使顾客由需要一件变成需要你那种牌号的所有东西，这一步成功的主要因素是：
自信。要相信你的产品或设备，否则你怎能企望让顾客相信它呢？
表述清楚。使用适合对方的语言：如果他是内行就用术语。他是外行就需要你用通俗的语言。言辞要简单明了，用不同的方式表达各种意思。一次只谈一个要点。在说明之前先做使用示范，而说明必须准确、清楚。
另外，还需注意：
（1）可再次提到先前取得一致意见的观点，强化顾客的购买欲。
（2）提一些能得到肯定回答的问题，导致最后的肯定回答，“这需要一大笔钱。是吗？”等等。
（3）大多数情况下要介绍你所有的商品，有时也要把介绍范围缩小到顾客最可能选择的几种里。对于小孩和那些优柔寡断的人，要排开令人眼花缭乱的东西，让他在最有可能购买的两三件货物中选择。
（4）做示范时，让商品自己说话，或让顾客亲手试试。你只需指出最明确的特点：“美观大方，25元1台。”“最畅销的，18元。”
（5）人们喜欢谈话，那么你与他交谈好了。他可能流露出你没料到的需求。如果你几句话就谈完了。你了解顾客的机会就少了，甚至会使推销失败。
（6）要随机应变，随时纠正你对顾客需求的判断上的错误。
（7）不要贬低竞争者。顾客或许认为别人的商品好。而你的仅仅是价格便宜或服务周到罢了。
（8）要对自己的商品持客观态度。“我们所有的商品质量都很好。”这样说会使人觉得你不善鉴别。
（4）所谓“克服异议”
即顾客随时都可能提出异议，可作如下处理：
如果异议很尖锐。你就说：“是这样。但是……”先肯定，后转折。同意顾客的观点，甚至赞赏他的眼力：“这个问题提得好！”“很高兴您提出这一点。”接下来再委婉地说明，他提到的缺点怎样被优点抵消了。——虽然价格高，但产品质量好、寿命长、高保险、易操作。
如果对小问题异议很大，可承认这一点，采取适当措施，或提供特别服务，价格让步等。
如果异议难以克服，不要跟顾客争吵，最好马上转向其他商品。
如果异议很小，暂且不去管它，因为这可能是顾客随意说的，待他再次提起时再去处理。
仅在顾客明显误解的情况下否定异议：“我们考虑过这个问题，但近来的研究表明……”要谨慎策略。
不要对异议谈得过多，这样反而会把事态扩大。
记住：克服异议的最根本的方法，是对它有所预料。
（5）所谓“完成推销”
是指这时顾客只差一点决心就要购买了，推销员如何给予他这最后的决心呢？
要主动，在顾客兴趣最浓的时候邀请他购买。他再次回过头来看的商品，显然使他感兴趣。根据他的语言判断，眼神，也可判断出他的兴趣程度。
让他进行一步小的选择：“要蓝色还要灰色？”“这件还是那件？”
暗示商品已经卖出：“下周取货好吗？”同时把订货单递过去。如他对商品确有兴趣，就会添上一些栏目，推销也就成功了。
进行试探：“如果您买了的话……”“让我们把货送到您家？并且……”这些试探或许会有助于推销。，
如果条件许可，又确实是这样那么可表明现在买的好处：“这个月要涨价。”“这种型号的只有一件了。”但要注意，说得不妥当很容易失去顾客。
欲擒故纵。提醒商品可能不适合顾客的需要：“您打定主意了吗？”当然，这只能是在您估计他一定要买的时候。
如果推销不成功时，要为下一次做铺垫：“我三个月后再来。”
