但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
＞＞（4）“照话学话”法。
“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番对产品的介绍，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成。毫不矫揉造作，顾客就会自然地买下产品。
＞＞（5）刺猬效应。
在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”效应是很有效的一种方法。所谓“刺猬”效应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”效应式的提问法：
顾客：“这项保险中有没有现金价值？”
推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”
顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”
对于这种顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去，且一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
一般地说，提问要比讲述好。但要提有分量的问题并非易事。简而言之，提问要掌握两个要点：
第一，提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
第二，提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话：由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。
当客户说要考虑考虑时，怎样把话说到点子上
“我要考虑考虑”，这恐怕是做产品销售的人员最不愿听到的答复了。
对于顾客的“我要考虑考虑”，最好的处理方法就是说：“当然，先生，我很了解您这样的想法，但是我想，如果您还想再考虑，一定因为还有一些疑虑之处您还不是很确定，我说得对不对？”
大部分的人都会答道：“是的，在我做出决定之前，还有一些问题我需要再想一想。”
接下来，你要这样回答：“好的，我们不妨一起把这些问题列出来讨论一下。”
然后，拿出一张白纸，在纸上写下一到十的数字。“现在，先生，您最不放心的是哪一点？”不管顾客说什么，把这一点写在数字一的那一行，然后再继续问，把下一个问题列为第二点，以后顺次排序。
客户顶多会列出三到四点，当客户再也想不出问题之后，你说：“还有没有我们没有想到的呢？”如果顾客说：“没有了！”你便说：“先生，如果以上提出的问题，我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但是如果我能，您会不会购买？”
如果顾客回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针对具体问题为客户一一解释和保证，如果他认为他还是不能马上决定购买，专业的推销员会说：“您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来。让我们共同来处理。”
当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清楚问题之后，一定要先问客户：“您对这点满意了吗？”
或是：“我们是不是已完全谈到每一个细节了？”
或者：“您是不是对这点还有疑虑？”然后，再开始解释下一点。
另外，还有一种方式来应付客户的“好好考虑”。你可以面带微笑地说：“这真是太好了，我很高兴听到您说‘要好好考虑’，显然，如果您没有兴趣的话您也不会花时间来考虑它。因此，我假设不管您决定买或不买，您都要避免做出错误的选择。您说我的假设成不成立？您考虑时间的长短在此时并不重要。您要寻求的就是正确的决定，您同意我的说法吗？”
在顾客说“考虑看看”时应采取下列对策：
——一定是我的说明不够清楚，您才不能欣然允诺，这恐怕会有负面的影响，请让我重新说明一次。
——您这么忙，可能没有时间重新考虑这件事。与其往后决定，不如现在请您再考虑看看好吗？
——您说考虑看看，证明您对我的话有兴趣，这真让人兴奋。如果不关心我们的商品，不可能特地抽出时间听我说明，由此可知您有意向购买。现在您考虑的是，想弄清楚自己需要什么吧，考虑三分钟或三年应该都一样，这和时间无关，您需要的只是确认自己的判断是否正确。既然如此，我们何不重新再考虑看看？我认为结论还是一致的，这不就证明您的判断是正确的吗？
——我认为您有意向购买，但怕周围的人说闲话。其实，找消极的人商量，答案一定是“最好不要买”；问积极的人，答案绝对是“这种事您自己决定，可以的话就买。”您想和谁商量呢？现在最重要的是您要或不要，要的话何需考虑？您只需要考虑如何使用，不是吗？
在公共场合进行业务推广时，怎样把话说到点子上
爱默生说：“恐惧较之世上任何事物更能击溃人类。”也正因为如此，消除恐惧与自卑感是人们进行公开讲话的有效方法之一。而在这个过程中，练习在公共场合说话是一种天然的方法，它不仅可以克服不安，而且有助于建立勇气和自信。当众说话可以控制住自己的恐惧。因此，要真正克服惧怕当众讲话的心理，把话说到点子上，必须从以下几个方面着手：
＞＞（1）要弄清自己为什么害怕当众说话。
其实，害怕当众说话并不是某一个人的心理，大多数人都不同程度地具有这种心理，因此，这也可以说是相当一部分人的共同心理特点。当你身处公共场合，并准备进行推广产品的活动时，千万不要过于紧张，而要保持冷静，因为你的身体一向对外来的刺激保持着警觉，这种警觉表明它已准备采取行动，以应付环境的挑战。假使这种心理上的预备是在某种限度之下进行的，当事者会因此而想得更快，说得更流畅，并且一般说来，会比在普通状况下说得更为精辟有力。
人们害怕当众说话的主要原因，是他们不习惯于当众说话。因为对于大多数当众讲话者来说，他们无法预期讲话后的效果是好是坏，就不免会感到焦虑和恐惧。要克服当众说话那种地动天摇的恐惧感，最确切的方法之一，便是获取成功的经验做后盾。由于你要当众说话，某种程度的恐惧是自然的现象，因此，你应该学会凭藉某种限度之内的登台恐惧，来使你说得更好。当然，有时登台的恐惧可能会一发而不可收拾，造成心灵的滞塞、言词的不畅、肌肉过度痉挛而无法控制，从而严重降低了你说话的效果。你无需绝望，这些症状在初学者中并非不常见。只要你肯多下功夫，就会发现这种恐惧的程度，很快便会减少到某一地步，这时它就是一种助力，而不是一种阻力了。
＞＞（2）应当以适当方式对演讲进行充分的准备。
只有有备而来的演说者才能获得自信和成功。这就像一个人上战场一样，带着有故障的武器，并且身无弹药，怎能奢谈猛攻“恐惧之堡”呢？林肯曾说：“我相信，我若是无话可说时，就是经验再多、年龄再老，也不能免于难为情的。”这话说得太深刻了。要进行成功的演讲，就必须有成功的准备，否则，未经准备即出现在听众面前，与未穿衣服是一样的。
那么，精心地对演讲进行彻底准备，是不是说就得逐字逐句地将演讲稿全部背下来呢？不是的。
重点在于，为了保护自我，免得在听众面前脑中一片空白。许多演说者刚开始便一头栽进了记诵的陷阱里。一旦沾染上这种心理麻醉的瘾，便会不可救药地使用浪费时间的演讲方式，那会严重影响演说的效果。
平常我们私下与人交谈时，总是一心想着要说的事，并把它直接说出来，并未特别去留心词句。我们一直都是这么做的，现在又为什么要改呢？许多人把讲稿扔进纸篓去以后，不是反而讲得更生动、更有效果吗？这样做，也许会遗忘了某几点，说起来有些散漫，但是起码它显得更有人情味一些。
＞＞（3）尽量避免令自己不安的反面刺激。
比如，如果在讲话过程中总是设想自己会犯语法错误，或总担心自己讲着讲着会突然停顿下来，讲不下去了，这就是一种反面的假想，它很可能会抹煞你对讲话的信心。因此，在开始讲话之时，最重要的就是要把注意力从自己身上移开，或是集中精力听别的人在说些什么，以便把注意力放在他们身上，避免产生不必要的登台恐惧感。
美国著名心理学家威廉·詹姆斯教授曾说：“行动似乎紧随于感觉之后，但事实上却是行动与感觉并行；行动在意志的直接控制之下，受着约束行动，我们可以间接约束感觉，而它是不受意志的直接控制的。因此，假若我们失去了原有的自然的欢乐，那么，通往欢乐最佳的方法，即是快快乐乐地站起来、说话，表现得好像欢乐就在那里。如果这样的举动不能让你觉得快乐，那就别无良方了。所以，感觉勇敢起来，表现得好像真的很勇敢，运用一切意志来达成那个目标，勇气就很可能会取代恐惧感。”
詹姆斯的劝告对我们非常有用。为了培养勇气，当面对众多的讲话对象时，不妨就表现得好像真有勇气一般。可是，除非有所准备，否则再怎么表演也是无用的。不过，如果已经定下并熟悉了自己所要讲的内容，那就大踏步走出，并深深地呼吸吧。事实上，在开始公开讲话之前，应深呼吸三十秒，这样所增加的氧气供应可以提神，并能给你勇气。
克服当众说话的恐惧，对我们做任何事情都会有极大的潜移默化功效。那些接受挑战的人，会发现自己口才一天天好起来，还会发现由于战胜当众说话的恐惧，自己已脱胎换骨，进入更丰富、更圆满的人生。对这些人来说，自己能够轻易地克服恐惧和焦虑是件可喜的事情，从前可能会失败的事，现在却成功了。并且，他们能够从当众说话中获得信心，从而满怀激情、信心十足地面对每一天的每一件事情，把握自己和自己的将来。其实，人们只要能够以面目一新的胜利感，迎战生活里的难题和困扰，即使所面对的是困难重重的境况，也可以将之变成生活中增添情趣的愉快挑战。
向客户催收货款时，怎样把话说到点子上
谈起销售，就无可避免地要谈到货款的催收。因为回笼的货款是营销人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。然而，很多营销人员因货款催收不力，从而导致公司资金周转困难，甚至产生巨额呆账、死账。因此，向客户催收货款时，把话说到点子上，是要注意一些方式方法的。
＞＞（1）开门见山，合作原则言在先。
营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太苛刻而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必。
第一，事先说明，显示了自己真诚合作的原则。
第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。＞＞（2）言信行果，该怎么办就怎么办。
营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，营销人员应坚持原则，执行公司的相关业务规定，结算每一笔货款时，该怎么办就怎么办。
第一，公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销。
第二，按“送二结一”结算方式签约的，客户如不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物。
第三，到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时结款。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下话柄。
第四，形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒。
营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样一来，货款催收自然就顺利多了。
＞＞（3）不卑不亢，态度柔中带刚。
有些营销人员认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。
第一，理直气壮、义正辞严地向客户说明来意。
第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。
第三，在表明“非结不可”的坚决态度同时，要做到有礼有节。
＞＞（4）明察暗访，深谙客户经营状况。
有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。这就要求营销人员平时要做有心人，多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。
在平常的业务交往中，要摸清客户结款的一些基本情况，如结款时间、结款方式、结款签字负责人坐班时间、有无对账程序、须提供普通发票还是增值税发票以及何时提供等。
