成功的推销不仅是销售员自己成功地销售出产品，而且让对方也觉得有所收获，即所谓“双赢”的结局，这样，才会皆大欢喜。
＞＞（9）确认跟踪。
一旦达成口头协议，在结束谈话之前就必须与对方进一步确认，并在电话记录的基础上迅速给对方发去书面确认书，完成整个销售环节。
最后必须说明，电话推销并不能完全代替面对面的亲身推销。它只是另一种推销方式，它可以解决问题，促成销售，也可能遇到困难。但更多的，它可能引导客户与你进行一次面对面的生意谈判。经过电话访问，可以巩固现有的客户，也可以开发出真正对你有用的新客户。
有效应对客户的借口，怎样巧妙说到点子上
下面是在营销过程中，常遇到的八种客户推辞的借口，作为一名推销员，你知道怎么巧妙应对吗？
＞＞（1）“我要考虑一下。”
正确的回答应该是：“太好了，想考虑就表示你有兴趣，是不是？刚才您已经了解了我们产品的特点和优势，这些也非常符合您的要求，某先生/小姐，您是不是还需要和其他人商量商量呢？”从而找出真正的决策者。
如果对方回答不是。就可以接着说：“太好了，某先生/小姐是一个非常有主见的人，我知道您买这个产品是为了解决更多的问题，但如果这样拖延下去一定会耽误您很多宝贵的时间和精力，给您带来一定的损失。我虽然在很多方面不如您（赞美客户很必要），但对这种产品了解还是很全面，您有任何的问题，我可以马上回答您，现在您最想知道的一件事是什么？”从而顺利地找到客户真正的抗拒点。
＞＞（2）“我想多比较几家看看。”
正确的回答应该是：“您知道吗？某先生/小姐，很多客户也像您一样，都想以最优惠的价格买到最好的产品和服务，对吗？”这时，客户一般是肯定地回答。销售人员就可以接着说：“您可不可以告诉我，您想看些什么，或者作哪些比较？如果您看完后发现我们的产品最符合您的要求，您一定会回来购买我们的产品是不是，某先生/小姐？”这种情况下客户一般是肯定地回答。销售人员就可以趁热打铁地说：“太好了！就为了帮您节省时间，我们为您准备了有关同类产品的相关资料（一份竞争对手的相关负面信息的报道），您可以仔细看一看，相信您会做出最佳的选择。”要记住，一份客观属实的同类产品的负面信息报道，是说服客户购买的关键。
＞＞（3）“你的价格太高了。”
正确的回答应该是：“如果我们能够想办法让您觉得比较便宜，您是不是能够马上成交？”在这之前，一定要在事前准备好对策，例如分期付款、把价格分解，或给一定的优惠礼品等等，遇到价格问题一定要多谈价值再谈价格。并进一步说：“您认为价格贵，是和什么相比？”随即马上举例同类产品中价格较贵的产品，并引导客户正确看待价格的差异，如质量、功能、服务、技术等方面的对比。
不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱，它永远会比预期的价格高。但你要记得，有意愿付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始不愿意付钱，但这并不表示经过你的说服并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。一般情况下，价格很少成为抗拒理由，只有当销售人员除了价格的吸引力之外说不出其他客户应该购买的理由时，客户才会单单基于价格因素来决定是否购买。
＞＞（4）“你们的产品有某某产品好吗？”
正确的回答应该是：“您认为某某产品好在哪里？某某是非常好，但它具备的优点我们都有，同时我们还有一些其他的优势，我很乐意为您介绍一下。”或者说：“最好的不一定是最合适的，我相信某先生/小姐是一个很有主见的人，购买产品一定会选最适合自己的，您说是吗？”
＞＞（5）“我需要和某某商量商量。”
正确的回答应该是：“某先生/小姐如果您个人就可以作决定的话，您会不会购买？（取得客户的私人承诺）通过对产品的了解您也非常认可这个产品，为了更快地让您使用这样的产品，我们先暂时确定下来。（把合约拿到客户面前）如果明天你感觉不太合适可以打电话告诉我，我会把合约撕掉，对您也没什么损失，您说好不好？”
＞＞（6）“给我一些资料，我再和你联系。”
正确的回答应该是：“如果这些资料能代替我做事的话，我早就失业了。如果您现在有什么不太清楚的地方，我可以告诉您。”（如果客户没有其他问题，你可以继续向他说明更多购买的理由。）
＞＞（7）“我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更多的优惠。”
正确的回答应该是：“假设您必须进行心脏手术，您会找最好的心脏科医生操刀，还是因为亲戚朋友是医生，就把这个‘业务’给他们？”
客户也许会说，朋友能给我更多的优惠，你可以问客户开哪一种汽车，不管客户开哪种汽车，你都要问他们为什么不买其他牌子的车，然后等着他回应。如果他开的是奔驰车，你问他为什么不开富康或夏利等等。通常客户的回答就是奔驰是身份的象征，或品质好、服务佳，优点多等等。然后你再告诉客户：“这正是您向我买的原因。”
＞＞（8）“我现在还不能立刻下决定！”
正确的回答应该是：“假设0分代表没有希望，10分代表你已经决定签约，那么你现在大概是几分？”
如果答案是6～9分，你就接着问：“如何才能达到10分？”如果答案是0～5分，你可能需要重新设计你的方法，或者干脆放弃。
选摘自《销售教练讲销售——催眠销售》
营销制胜说话要点总结
在销售过程中，无论客户提出多么尖锐的问题与责难，使用下面这些肯定认同的技巧说辞，能让客户降低抗拒的心理，并会起到意想不到的效果：
（1）你说得很有道理。
（2）我理解你的心情。
（3）我了解你的意思。
（4）感谢你的建议。
（5）我认同你的观点。
（6）你这个问题问的很好。
（7）我知道你这样做是为我好。
……
在推销的话语里面，有些字眼会引起别人的抗拒和争论，作为一名销售员要特别留意并避免它。谈话中有一个词颇具杀伤力，可是我们用得太习惯而浑然不觉，那个词就是“但是”。如果有人说：“你说得有道理，但是……”你知道他是什么意思吗？他是指你说的没道理或不相关。“王小姐长得真漂亮！但是鼻孔大了一点点！”相信对方立刻会给你一拳。“但是”、“可是”等这样硬性的转折词具有否定先前所说的意义的功能。如果有人在同意你的观点之后，再加上“但是”这两个字，你会有什么样的感觉呢？相信你会心里感觉很不痛快。
可是如果你把“但是”这个词换成“同时”的话，会有什么结果呢？如果你这么说：“你说的有道理，同时我也有一些看法和你做做交流……”或“那是个好主意，同时我也有一个很好的想法……”你猜会有什么结果呢？这两句话都是以同意对方观点开头，然后给自己的观点另开一条路，不会造成对方抗拒的心理。
记住：在这个世界上没有永远抗拒的人，只有不懂得变通的人。
