(1)投石问路。要想在谈判中掌握主动权就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：
“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢？”然后，可根据对方的开价进行选择比较，讨价还价。
(2)抬价压价战术。在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进货报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：
①揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
②制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这毡标准进行讨价还价。
③用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。
4价格让步策略。
价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次作递减式让步它能做到让而不乱，成功地遏止了对方产生无限制让步的要求，这是因为：
(I)每次让步都给对方一定的优惠，表现r让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。
(2)让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。
(3)最后的让步幅度不大，是给对方的警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的减意，发出要求签约的信息。
(4)最后报价。最后出价的时间应掌握好时机和方式，因为如果在双方各不相让，甚至是在十分气愤的对峙状况下最后报价，无异于是发出最后通牒，很可能会使对方认为是种威胁，危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出最后的报价，较为适宜。
当然，最后出价能够帮助，也能够损害提出方的议价力量，如果对方相信，提出方就胜利了如果不相信，提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句，见机而行，与这一策略的成功与否就休戚相关了。
（第三节）企业合同的基本条款及签订时最容易发生的致命错误分析
企业合同当事人依程序订立合同，意思表示一致，便形成合同条款，构成作为法律行为的合同内容。合同条款固定了当事人各方的权利义务，成为法律关系意义上的合同的内容。
合同的内容由合同当事人自由约定，依合同的具体含义不同而有所不同。如买卖合同有买卖合同的内容，租赁合同有租赁合同的内容等等，《合同法》12条规定：
合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：
()当事人的名称或者姓名和住所；(二)标的；(三)数量；(四)质量；(五)价款或者报酬；(六)履行期限、地点和方式；(七)违约责任；(八)解决争议的方法。
当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。
一、当事人资质条款的签订当事人资质条款是合同必须的首要条款，包括当事人的名称和住所。
当事人的名称，即法人或其他组织在登记机关登记的正式称谓；当事人是有限责任公司，股份公司还是个体经营户等，这些包含当事人资信情况的称谓，在签订合同时，是一定要写明确的。当事人的姓名，是指公民个人在身份证或户籍登记上的正式称谓。住所对公民个人而言，是以其户籍所在地为住所，如果经常居住地与住所不一致的，经常居住地视为住所。对法人或其他组织而言，是指其主要办事机构所在地，通常为法人或其他组织在登记机关登记的住所。
签汀该条款致命错误及其防范：
1.轻信对方当事人。
市场经济堪称合同经济。在社会经济生活中，合同欺诈随处可见。有古人云：“天下熙熙皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”利益是如此之勾人魂魄，它可以诱使贪利之徒为之丧失道义，出卖良心。作为企业经营管理者，你必须防之又防。作为合同当事人一方的你，在确保自己拥有合法名称及住所的前提下，必须擦亮眼睛审清对方的名称及住所是否合法，谨防骗子利用此条款行骗。
案例
北京某科贸有限公司于2002年12月16日与“中国人民解放军驻陕西省榆林市79748部队军需处”签订了一份订赞合同，约定对方当事人“军需处处长陈德华”23日来提货。12月17日某科贸公司收到40万元预付款汇款单的传真。自对一纸真假难辨的传真件，鉴于合同已成立生效，只差几天履约。科贸公司采取了谨慎的态度，聘请某律师事务所律师前往榆林市调查对方当事人真伪。
经查
1.双方于2002年12月16日签订的“中国人民解放军79748部队军需处格式订货合同”系犯罪分子伪造。
2经陕西榆林市军分区政保部门核实该市井无中国人民解放军？9748部队。合同中的犯罪分子填写的军需处驻地为“榆林市广榆路十八号”，而该地址系一民居。
3犯罪分子传真给公司的“榆林市商业银行电汇单”系其伪造，榆林市并无商业银行。
4犯罪分子以“中国人民解放军79748部队军需处”的名义在榆林市电信部门登记一部办公电话，号码为0912-3233404，用于进行诈骗活动，正是利用这郜传真电话犯罪分子同北京签订了上迷订货合同，也正是通过查询了114合证明了该电话系79748部队军需处所有，犯罪分子骗取了北京方面的信任，使合同得以签订。
5犯罪分子在利用合同实施诈骗时其自报姓名陈德华，职务为中国人民解放军79748部队军需处处长，手机号码是：13892233706。
6犯罪分子为实施诈骗，私刻了79748部队军需处的公章、榆林市商业银行的公章、伪造了79748部队军需处的格式合同、银行的电汇单、以79748部队军需处名义安装了传真电话。
分析：
在该案例中，如果合同当事人一方的某科贸公司履行了合同，依约发货，遭受的损失将不堪设想。在蓥订合同“当事人名称和住所”这一条款时，致命的错误就是对对万不作资质审查，轻易与之签订合同，导致上当受骗。
2轻信加盖公章的“空白”合同。
加盖公章的“空白”合同有两种情况：一种情况是指某些企业专门用此做法来拉拢和扩大业务员队伍，进而扩大企业的业务量。
一些管理状况混乱的企业，把成批成本开好的业务介绍信交给业务员，或把加盖公章的合同文本交给业务员，然后由业务员选择签约的当事人签约。由于合同是空白的，填什么，怎样填，完全由业务员本人与签约人决定，并不反映盖章人单位的意思。与之签约的企业之所以会同意签约，是相信加盖公章的企业能按合同的要求履行合同，而合同的真实意思又并非加盖公章的企业所表达，但签约的对方对此却小明真相。另一种情况则是指，一些业务员利用拿到的加盖公章的“空白”合同，为达到个人目的，将业务拉到自己经营的企业或与自己相熟悉的企业，但签约企业却在误以为是与加盖公章的企业与自己签约的情况下签署合同，实际上签约人并没有与加盖公章的企业签约，而是与一个并不知对方是谁，是否有履行能力的“主体”签订了合同。
实际上，大多数的用加盖公章的“空白”合同对对方当事人进行欺诈，纯粹是以骗取他人钱财为目的，加盖公章的“空白”合同只是一种作案的工具而并非作案的最终目的。只有少数的欺诈行为人才以履行加盖公章的“空白”合同为目的，但这种履行也只是为使对方产生更大的信任感，从而达到实施更大欺诈行为的目的。
所以对凡不是由法人代表亲自签约，而是由特定的业务员手持加盖公章的“空白”合同上门签约的，欲与之签约的一方当事人务必核实该“空白”合同的虚实和真伪。核实工作可围绕是否有营业执照，营性执照上的法定代表人与合同上的法定代表人是否一致，企业的住所与电话，业务员的身份，业务员本人与委托企业的关系，是否有合法有效的委托手续，业务员签订的合同对其企业是否有约束力，该企业是否至今还存在等问题进行核实。具体方式可以是电话询问、写信核实以及上门考察，在对上述问题有了一个基本了解，并确信无诈后，才可以和手持“空白”合同的一方代表签约。
3迷信“公证”合同。
某县诈骗分子瑶某，开办了一间XXX贸易公司，以几百元资金在银行开了个账号。与一家化肥公司签订了一份出售进口尿素的合同，为了使合同合法性得以证明，化肥公司提出进行合同公证，早有准备的瑶某欣然答应。第二天，开着宝马车、手提真皮包、西装革履的瑶某与化肥公司法人代表一起到了公证机关。正好碰上了个以貌取人的公证人，一见颇有“富豪风度”的瑶某，也没详细过问就做出了公证。化肥公司放心地将80万元货款汇至XXX贸易公司账号名下。结果，迷信公证合同的化肥公司被根本无货源的瑶某骗走了80万元。
4轻信“朋友”。
洽谈签订合同前，你一定要对合同对象做出认真的全面的调查，绝不能只凭一面之交，一张广告，一个信息，或者一个熟人介绍就与之草率成交，要防止与无合法手续的“施工队”签约，防止与某些“皮包公司”签约。
在签订合同时首先应注意审查合同对方的资格，即要了解对方当事人是否具有合法的民事主体资格。要了解合同是平等主体的法人、其他经济组织、个体工商户、农村承包经营户之间，为实现一定经济目的。明确相互权利义务关系而订立的合同。国家机关和社会组织成为合同的当事人，必须具备法人资格或者是取得营业执照的非法人经济组织。个体工商户和农村承包经营户也要具有合法资格，才能成为合同的当事人。在对外订立涉外经济合同时，中方当事人除要具备法人资格外，还应具有对外经营权。外方当事人应当是依据当地法律规定的具有法人资格的企业、非法人企业、其他经济组织或者有行为能力的外籍公民，才与之签订合同。对方必须具有法人身份或有营业执照、具备经营范围，防止对方以虚构的单位或者冒用他人名义签订合同。签订合同的是对方企业代理人的应当审查代理人有没有对方企业法定代表人委托授权书，如果没有，则说明该代理人不能代表对方企业签订合同，你不能疏忽了对委托授权书的审查。
另外，茬订合同时，还要认真考察对方是否有履约能力，在了解对方的资金情况及实际生产经营状况时，不能仅凭对方的自我陈述，就轻易相信，一定要作调查研究和实际考察。
资信状况好、信誉高，是合同能够顺利履行的最可靠的保证。
而在现实生活中，有些当事人往往以小标的合同实际履行，且完成很好，供货或付款及时，使你感到有诚意、有甜头、有利益，而且你也对对方产生了信任感。当先让你尝些甜头之后，然后引你上钩，以利于延续订标的比较大的合同，大标的合同签订后即真相暴露，不再履行合同，更严重的是等你付款后就卷款而逃，最后让你大吃苦头。所以，在签约前，你一定要调查签约对方的资信情况，不能盲日签订合同，落入对方设下的这种“钓鱼”合同骗局，一旦形成诉讼后，经常是对方银行账户内无款，又无财物可以扣押，法院采取保全措施非常困难，虽然能判决你方胜诉，但判决也往往是一纸空文，从而造成经济损失。可见，当事人资质这一首要条款在合同签订时的重要性。
二、标的条款的签订
合同的标的，是合同当事人双方权利义务所共同指向的对象。
合同如果没有标的，当事人之间的权利义务就失去了意义。当事人的权利义务关系就无法建立。因此，标的条款是一切合同的主要条款。没有标的或标的不明确的合同是无法履行的。而且，如果你方与他方当事人对标的没有达成协议的话，合同就根本不可能成立。
合同标的的种类有：①财物；②行为；③智力成果。
所谓财物是指人类可以控制并能满足人们一定需要，有一定经济价值的物质客体。如货币和有价证券、生产资料和生活资料等等。所谓行为是指合同当事人完成一定的工作或履行一定的劳务活动。如货物运输合同中的运输括动、仓储保管合同的保管活动等等。所谓智力成果就是指人的脑力劳动成果；作为合同关系客体的智力成果，主要是指专利权、商标权、专有技术、合理化建议、经济信息、着作权等。
签订标的条款注意事项及易发生的致命错误签订标的条款最易发生的致命错误是签订的合同标的是法律、法规禁止生产经营的。
签订标的条款前，你应该先审查合同标的是胥是法律、法规禁止生产经营的范围。了解标的的牌号、商标、生产厂家、规格、型号、等级、花色是否成套，产品、包装标准、技术标准、质量标准、计量标准等是否符合有关法律、法规和规章的规定。
下列产品就不得作为购销合同的标的：
(I)国家禁止买卖的物品如森林、毒品、枪支弹药等；(2)掺假产品、冒牌产品以厦处理品冒充合格产品：
(3)隐匿厂名、厂址的产品；(4)没有产品检验合格证的产品；(5)国家已命令淘汰的产品：
(6)国家实行生产许可证制度而到期未取得生产许可证的产品：
(7)违反国家安全、卫生、环境保护、计量等法规要求的产品(8)过期失效的产品。
签订标的条款时，必须清楚地写明标的的名称，以使标的特定化。
案例：
