（4）要用形象地描绘来打动客户
在展示和介绍你的商品中，善用比喻会制造一种轻松的气氛，使展示和介绍不致显得枯燥、呆板。如：“让你的头发一起来跳舞！”用了这种护肤霜，给你的皮肤就穿上了衣服。既形象生动地告诉了顾客你的产品的优点，又使双方享受语言的美感，何乐而不为呢？
（5）用趣昧语言掘出客户利益
我们来看这带一个例子：当钢琴最初发明的时候，琴商很渴望打开市场。最初的广告是向客户分析，原来世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。琴商从木材素质方面来宣传钢琴，当然引不起客户的兴趣。过了一段时间，琴商改变了宣传策略。他们不再宣传木材质料。琴商向消费者解释，钢琴虽然贵，但物有所值。同时，琴商又提供优惠的分期付款办法。客户研究了分期付款的办法之后，感觉上是很便宜．出很少的钱便可将庞然大物的钢琴搬回家中布置客厅，的确物有所值。不过，客户还是不肯掏腰包。后来琴商找了个宣传方法，他们的广告很简单：“将你的女儿玛莉训练成贵妇吧！”此语一出，即造成了轰动的回应。为什么呢？这是营销高手洞悉人性的秘诀。自此之后，钢琴就不愁销路了。因为这就是客户买钢琴的利益所在。我们从事销售这一行业，最重要的是明白人性。为什么顾客要掏腰包去买东西呢？多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。而令我们有理性去进行逻辑分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，心情令我们激动。试比较一下，心的位置和钱包的距离长短，不是比脑袋和钱包的距离更短吗？所以，说话必须以顾客的利益来打动顾客的。
推介产品的说话禁忌
“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，销售的关键是把话说到位。反过来讲，话讲得不好，不到位生意就会跑掉。因此，推介产品的时候，要注意说话的禁忌。
（1）永远不要对顾客说“没有”
不说没有，不是教你无中生有，而是要换个角度来说，并以肯定性的词语来表述“没有”。如顾客问：“有××商品吗？”否定的回答就是“没有”。当客户喜欢的产品（款式、型号）卖完了，一些销售员就会直接对客户说“这种没有了”。这样说其实是错误的，正确的说法是“现在只有这种（相似的）商品了！”这样说客户不会有被拒绝的感觉，而且客户容易产生“那就拿这种商品让我看看吧”的念头。如客户问：“有低脂麦片吗？”销售员不能回答说：“没有，我们没卖这种麦片。”而要说：“我们现在只有××的高钙低糖麦片。”
（2）避免命令式，多用请求式
在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批评的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白你在客户心里的地位，你需要永远记住一条那就是——你不是客户的领导和上级，你无权对客户指手画脚，下命令或下指示。命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，则是以尊重客户的态度，请求别人去做。请求式语句可分成三种说法：肯定句：“请您稍微等一等。”疑问句：“稍微等一下可以吗？”否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？”一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出销售员对客户的尊重。
（3）要讲“大白话”，忌术语过多
一般而言，大多数销售员还是比较了解和熟悉自己公司产品的，但正是他们的了解使得他们在为客户做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设客户和自己一样对专业术语（名词）比较清楚。例如：“养鲜魔板”是某产品的一项技术，可以实现快速解冻和冷冻，使食物得以长久地保持新鲜。一些销售员在给客户介绍的时候喜欢说：这款冰箱配有养鲜魔板。事实上，销售员自己觉得很清楚，但是客户却是很陌生的，他并不知道那是个什么东西，感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追问：什么？所以销售员在给客户做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处．是什么。
（4）说话不要“直白”
销售员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短。”说话要忌讳直白。我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
（5）说话态度不能太生硬
销售员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄，语速有快有慢，语调有高有低，语气有重有轻。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道：“感人心者，莫先乎情。”这种q隋”是销售员的真情实感，只有你用自己的真情，才能换来客户的感情共鸣。
（6）不要虚夸产品
对于那种不实的言语行为，客户在日后享用产品当中，一定能够清楚地明白你所说的话是真还是假。不要因为要达到一时的销售业绩，你就夸大了产品的功能与价值，这样势必就会埋下一颗“定时炸弹”，如果纠纷一旦产生，后果将会不堪设想。不论哪一种产品，都有优点和不足，作为推销人员应该站在客观的角度和客户的立场上，清晰地同客户分析各类产品的优势，从而帮助客户“货比三家”，只有知已知彼、熟知市场状况，才能够让客户心服口服地接受你的产品。应提醒每位销售员，任何的欺骗与夸大其辞的谎言都是销售的大敌，它会阻碍你的事业发展。
（7），不要用攻击性的话语
我们经常能够看到这样的场面，同一行业里的销售员带着攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有一些人把客户说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中很不理想。我们很多销售员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，不管是对人、对事与对物的攻击词句，都会造成准客户的情绪上的反感，原因是在你说的时候是站在自己的角度看问题，并不见得每个人都是同你站在同一角度j一旦你表现得太过于主观，就会引起他人的反感，对于你的销售只能是有百害而无一益。
（8）少用否定旬，多用肯定句
肯定句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，客户问：“这款有其它颜色的吗？”销售员回答：“没有”，这就是否定句，客户听了这话，一定会说：“那就不买了”于是转身离去。如果销售员换个方式回答，客户可能就会有不同的反应。比如销售员回答：“真抱歉，这款目前只有黑色的，不过，我觉得高档产品的颜色都比较深沉，与您气质、身份、使用环境也相符，您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。
（9）回避不雅之言
每个人都希望与有涵养有品位的人在一起共事，没有人愿意与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。
