（1）破译购买信号
客户的购买信号很多，但是很少有直接地表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作，以有利成交的快速进行。下面列举的就是一些成交的信号：①客户大肆地评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品。②向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。③突然开始杀价或对商品提毛病，这种看似反对其实是想最后一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。④褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称，这犹如此地无银三’百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？⑤对方问及市场反应如何、品质保证期、售后服务等等，很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？购买的信号虽然名堂很多，但只要把握住普遍规律，便可以充分抓住时机，促成成交。
（2）成交试探技巧
①多方案选择法。客户还在犹豫中，向客户提供两种或多种选择方案，促使客户从多种方案中决定一种，使客户的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择上。②直接提示法。如果客户已对产品产生良好印象，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让客户作出有利成交的回答。比如：“李先生，这款厨柜款式很靓丽，假如你现在订下单来，国庆节前我们就可以帮您安装好，届时准为您的家居添色不少，请问您的厨房铺了瓷砖吗？”③用赞美的言词鼓励成交。每个人都喜欢赞扬，抓住这一特性，是促进成交的基本技巧之一。比如：“王小姐，你真有眼光，这种款式只有成功人士或层次较高的人才会情有独钟，假如跟你的家居装饰的风格配合起来，真是太棒了。”④Yes逼近法。用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户购买决心。⑤时过境迁法。此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。比如：“李小姐，爱家板这一款式目前属于国庆特价促销，过两天价格就要恢复原销售价。你最好今天能把它订下来，这样你可节约好几百元的费用。”⑥充分运用微笑的力量。微笑是人们从眼神话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感，才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，客户很难把你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：“恶拳不打笑脸人。”上述成交试探方法只是无数成交法中的几种代表，在与客户交往特别是和大客户的交往过程中，对于成交方法的选择更应该符合对方的特点，并能够顺应销售的流程和形式，在行云流水之间把生意做成，这才是销售人员的最高境界。
促成交易的说话方法
在促成交易阶段，由于客户随时都有可能修改、推迟、改变购买行为的心理倾向，因此要求销售人员灵活运用一些技巧，迅速促成交易。促成交易的方法有很多种，下面介绍比较常用的几种成交方法。
（1）直接请求成交法
直接成交法又叫开门见山法，是指销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易的方法。销售人员使用直接成交法，可以尽量缩短达成交易的时间，以尽快地签约。但是，这往往需要销售人员的勇气和信心。直接成交法并非在每项销售交易中都适用。销售人员要考虑当时交易的场合、所销售的产品以及与客户的关系等各方面因素，综合考虑以后才能决定是否使用直接交易法来达成交易。一般在以下几种情况下应用此法：①对一些老客户。比如：客户：上周卖得不错，大概卖掉了20箱。销售人员：我看，那就再订20箱吧，刚好够一周的销量。②当知道客户对产品有兴趣，已有购买之心，只是一时犹豫拿不定主意时，运用此法可达成交易。如：客户：你这个产品的确很不错，只是销售人员：那就别再犹豫了，它正好可以解决你所面临的问题，订货吧！③当客户提不出什么异议，想买不便主动开口提出时，可采用此法交易。如：客户：有关产品和售后服务我都没什么问题了，销售人员：现在，您对我们的产品和售后服务已经有了全面的了解，请在订单上签个字吧。
（2）假设成交法
假设成交法是指销售人员先假设客户一定会购买的成交方法。有了客户一定会购买的信念之后，销售人员在向客户解说商品时，就会假设客户购买到产品后，会获得怎样的价值，例如询问“假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处？假如您要购买该产品，您将给谁使用？”运用假设成交，让客户进入一种情景，从而强化客户购买的欲望。在运用假设成交法时，销售人员注意不要硬逼客户购买，否则会惹怒客户反而使成交更快地失败。使用该法通常不会让客户觉得有压力。
（3）从众成交法
推销失败的最大原因莫不是没有摸清客户的“脉搏”，而人性的弱点往往是你推销的契机。从众成交法就是销售人员利用客户的从众心理来促使客户立即购买推销产品的一种成交方法。例如，女士买化妆品，大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好商品，消费者在购买某商品时，若售货员说：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不，等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了。”一般来说，客户听到这种话，都会对该商品产生好印象。因为，从众心理会使他们形成“缺货就意味着是好货，紧俏品是好商品”的观念。
（4）缩小选择法
缩小选择法就是销售员根据客户的要求为客户确定一个有效的选择范围，并要求客户立即选择成交的方法。优秀的销售人员善于帮助客户剔除那些不太合适的产品而把客户的注意力集中到需要购买的商品上，作出选择。这既表示了你服务的专业性，又可促成交易，增加销售业绩。而其中最常用的是二选其一法，“二选其一”的问话效果是，只要买家选中一个，其实就是请你帮他拿主意，下决心购买了。当然，适当的分析比较也是必要的。让客户感觉你确实是在为他服务而不是盲目推销。有一名在麦当劳工作的销售员，他的销售额总是名列前茅，他的照片总被贴到最佳员工的位置。大家都很奇怪想知道他成功的秘诀。在一次经验交流会上，这名销售人员告诉了大家一个技巧。客户来餐厅消费时往往比较明确地点某种汉堡或某种套餐，但是对于饮料，却往往不那么明确地点明是要大杯、中杯还是小杯，而只是说要一杯可乐或一杯牛奶。面对这种情况，他便问客户：“您要大杯还是要中杯？”结果他发现竟有70％的客户会在这两个里面选择，而很少有客户主动地提出要小杯。这样一来，他的营业额自然就提高了。
（5）鲍威尔成交法
在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这万一的失误使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的客户，我们就可以采用鲍威尔成交法。你可以对他说：“某某先生／小姐，美国国务卿鲍威尔说过：‘拖延一项决定比作错误决定会浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。’而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。某某先生／小姐，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？”对于这种性格比较软弱的客户，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他做出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。这种客户，销售员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户做决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。
（6）暗示拥有成交法
暗示拥有是因为客户并未实际拥有，也可以称之为假设成交法，如果能引导客户用占有的眼光来看待商品，客户是愿意付出代价的，因此，此法推销的不是商品而是商品的效用。例如，“张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。下列几种情况宜于采用暗示拥有法：固定客户、依赖型客户和性格随和的客户；明确发出了各种购买信号的客户；对推销品显露出兴趣，无推销异议的客户。使用暗示拥有法时，应尽量使谈话在融洽的环境中进行，注意语言技巧。暗示拥有法如使用不当，未准确捕捉住成交信号，可能会引起客户反感，所以应注意说服有效。
