要将自己内心的感觉表现到外面来，让我们把侧重点放在促使人们谈论他们最感兴趣的事情上，如果我们做到这一点，说话的人就会像呼吸一样不自觉地表现出生机。其次，对于自己销售的产品要充满激情。激情是有感染力的，当你对自己的产品充满激情的时候，就会感染自己的客户。试想一下，客户为什么要购买连销售人员都没有一点兴趣的商品呢？所以，一定要自己首先对自己销售的产品充满激情。第三，需要把握尺寸，不能过分热情，过分会使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。销售员罗伯特.苏克认为客户并无好坏之分，主要是销售员的水准怎样。他时时保持着极大地热情，正是热情．使他拥有越来越多熟识的客户，在保险推销中不断取得成功。所谓热情，是指一种精神状态，一种对工作、对事业、对顾客的炽热感情。爱默生曾经指出：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”作为销售员，一定要满腔热情地推销自己的产品。销售员面对的是人，拓展业务的过程是心和心的交流，销售员必须用热情去感染对方。热情意味着与人为善、友爱、关心、尊重、真诚、友谊、理解、帮助、生机、活力、微笑所有这些，都是赢得客户好感的因素。热情像太阳，能活跃气氛、温暖人心、融化客户的冷漠拒绝、唤起客户的信任和好感。热情的人朋友多，热情的销售员客户多。热情能够感人，由热情散发出来的生机、活力、真诚与自信，会感染客户，引起客户的共鸣。只有划着的火柴才能点亮蜡烛。一个销售员缺乏热情，面无表情、冷冰冰、毫无生机、像机器人一样，那么谁也不愿意去接近他，更不用说购买他的产品。世界著名推销大师齐格拉说得好：“你会由于过分热情而失去某一笔交易，但会因为不够热情而失去一百次交易。”
乐观地说话
乐观具体表现为一种开朗性格，是外向型性格的特征之一，为人坦率、爽直、大方。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中汲取营养，增长见识，培养友谊。这种性格的人在人际交往中，时常表现出幽默感，以乐观的情绪感染别人，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系，因此，服装销售员需要这种性格，应当努力使自己的言行特别是言谈风趣、幽默。能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能让人们从你身上得到启发和鼓励。
（1）以坦然之态示人
说话时的态度可以直接影响别人对你的看法。例如，你是一个冷漠无情的人，还是一个充满爱心的人；你是一个自暴自弃的人，还是一个乐观向上的人；你是一个漫不经心的人，还是一个小心谨慎的人，这都能从你的言谈举止中表现出来。骄横的说话态度容易激起别人的反感；低声下气又会被人讥为懦弱，没有骨气。因此，说话时应站在与对方同等的地位相互交换思想和意见。但是话又说回来，一个心态乐观、擅长说话的人是不会被形式所拘束的。他既不采取说教的方式，也不以炫耀自己的方式来交谈。他能做到的是让每一个和他说过话的人，都会认为他是最理想的交谈对象。他的态度始终是那么坦然开朗，一方面能接受别人的忠告，另一方面也能启发别人。这种人不论在任何场合都能获得别人友好的对待，而且还给予他很高的评价。
（2）使用能体现乐观心态的词语
顾客不想听这些词：“我做不到”，“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”。因此，销售员永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟你的客户说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”。如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：从客户的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。持消极态度的销售员会将自己的一事无成归咎到产品等客观原因上，而绝不可能是他自己的错。他们常常会抱怨，借口又特别多，如条件、客户、竞争对手等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。常见的抱怨、借口有：“是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件、价格不如竞争对手。”“某某厂家的价格比我们的更低。”“这个顾客不识货。”这些销售员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子里充满了失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找借口为自己辩解的话，这表示他们还没有完全发挥出自己的能力。销售员对自己该做的事没有做好，无法确信或者自己应该怎么做而随口说些不满的话，只能是显示出自己的幼稚无能。销售员为自己的失败寻找借口是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做一定能会打动顾客。”“还有什么更好的方法？”
（3）向客户展露笑容
笑容如同一剂良药，能感染您身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感，能以微笑迎人，让别人也产生愉快的情绪的人，是最容易争取别人好感的人。笑容来自快乐，它带来快乐也创造快乐，在推销过程中，微微一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”，“你是值得我微笑的人”。笑容虽然无声，但是它说出了如下几层意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名成功的销售员，请你时刻把“笑意写在脸上”。倘若一名销售员没有开朗的笑容，整天是一副阴沉的表情，这就不免被客户打折扣。当表隋给人相当不快时，生意成功的可能性将降至底线。原一平做销售有一个诀窍：以各种方式来逗准客户笑。在拜访客户过程中，他曾以“切腹”逗引客户笑，设法打开沉闷的局面。有一天，原一平拜访一位准客户。“你好，我是明治保险公司的原一平。”对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：“几天前曾来过某保险公司的销售员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹吗？”“不错，就这样一刀刺下去”原一平边回答，边用手比划着。“你等着瞧，我非要你切腹不可。”“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。无论如何，他总要想方法逗准客户笑，这样，可以表现他乐观的态度，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临。
（4）表现你的幽默
克雷夫特公司总裁毕尔斯认为：“幽默感是衡量一个领导者是否具有活泼、弹性心智的重要标志。有幽默感的人通常不会把自己看得太重要，而且比较能做出好的决策。”还有一家公司的总裁说：“我专门雇用那些善于制造快乐气氛，并能自我解嘲的人。这样的人能把自己推销给大家，让人们接受他本人，同时也接受他的观点、方法或产品。”一项调查的最终结果表明，幽默的力量根本在于帮助我们建立良好的自我形象。只要我们是一个人，无论干什么，无论与什么人接触，我们本身就是在完成一个人事经理的角色。因此，从这个意义上来说，我们运用幽默也就是在推销自己。美国奈马公司总裁有一次在达拉斯对商店售货员说：“每一个人都依赖推销什么东西为生，只要你面对的人是活的，你就有希望。”他指出，无论你用什么手段来生活，你都得自我表现一番，让生活来容纳你。可是你表现得怎么样，是呆板、僵化，还是活泼、有趣，这一点至关重要。
我们不妨看看另一位老推销员是怎样表现自己的。有一位推销旅行用品的新手，在路上碰到一位老推销员，就向他大诉苦经。“我做得太差劲，”他说，“我每到一个地方，就受人侮辱。”“那太糟了！”老推销员甚表同情，“我没法了解那种情况，40多年来我到处旅行、推销，我拿出来的样品曾经被人丢到窗外，我自己也曾经被人丢出去过，被人踢下楼梯，被人一拳揍在鼻子上，但我想我比较幸运些，我从来也没有被人侮辱过。”他的话告诉我们：应当怎样以幽默来面对推销自己的生活。由态度而产生的行动力，就是基特玛所提出的销售人员的“人生观”。积极的人生观可以产生乐观的服务态度，进而反映到销售员和客户之间的服务关系中。乐观是得到快乐生活的最简单方法。
