身为广告人，如同置身于一场永无止歇的客户争夺战中。当你没有足够的客户时，你必定整日忧心。然而一旦你掌握许多客户时，又得时时刻刻担心客户们何时会被其他的广告商抢走，许多朋友问我，广告人的生活是否总是多彩多姿，而我的答案总是令他们失望。从事这个行业，成功的确会带来不少的奖励，但安全感显然并非其中之一。
对于开发新客户，萨奇姆并不在行，然而对于保持现有客户，他却很有一套。他总是持续不断地带给客户新的创意与点子，因而大幅度降低了客户流失率。萨奇姆的努力化解了不少我对于失去客户的潜在焦虑，而我本人在拜访客户时，也必定会准备些锦囊妙计带给他们。即使到了现在，这习惯仍然不变。
大多数由我开发出来的客户，公司规模都不算太大，以至于无法利用我为他们设计出的种种广告策略。但萨奇姆仍旧不断鼓励我尽可能为新客户提出多种广告方案，以应不时之需。天知道什么时候会有这种客户。然而在1949年，这样的客户果真出现了！位于纽华克的杰克逊-金斯公司（Jackson&Perkins Company），是家颇具规模的玫瑰花种植商，是金斯家族长期拥有的家族企业。查尔斯·金斯（Charles Perkins） 是主要股东并兼任董事长。他是位难缠、精明又具野心的商人。
玫瑰花王查尔斯·珀金斯
1931年，国会通过植物栽培方面的专利法之后，这家以培育、种植并销售多样新品种植物的公司便展现了快速的成长。当年的法令规定，在新品种植物被授予专利权之后的17年内，任何人若培育这类品种的植物，必须给植物培育人专利使用费，或者直接买断此项专利权。金斯认为这项法令的颁布是让企业转型的最佳良机。他打算开始栽培新品种，并以能卖出好价钱的玫瑰花，取代原先栽种的普通花汇。在经济大萧条时期，许多种植经济作物的农夫或花农都陆续宣告破产，然而在此期间，杰克逊-金斯公司却因为成功培育出号称永不凋谢的新品玫瑰花——“灿烂”而获利颇丰。一般的玫瑰只在春季开花，而“灿烂”则于春、夏、秋、三季均可盛开，这使“灿烂”大受欢迎。一时之间，从纽约到洛杉，美丽的“灿烂”盛开于全美家庭的庭院之中，成了美国人最喜爱的园艺之花。许多花农因而开始栽种“灿烂”，杰克逊-金斯当然也赚进了巨额的授权费。
杰克逊-金斯公司
在1939年参加于纽约所举行的世界花卉博览会。在会中，该公司准备了一份制作精美的产品目录，免费供每一位留下姓名及地址的参观者赠阅。这项活动为该公司提供了一份上万名潜在消费者的名单，而这成为日后进行广告信函及邮购营销的基础。
在第二次世界大战结束后，杰克逊-金斯公司开始了他们的邮购生意。此时，美国人逐渐迁往市郊居住，而金斯则决定将重心放在这块市场大饼上。
在初春时分，花农们就必须采收含苞待放的玫瑰花，交货给经销商，然而一份制作精美、附有照片的产品目录，却可让消费者在严寒的冬日中，预见夏季来临时，玫瑰在庭院中绽放的艳丽姿态，换句话说，产品目录是介绍玫瑰最好的媒介。通过照片传神的描述，玫瑰的鲜艳、香味、大小、花苞数目等等，似乎都历历在目。当时一般的花店都是将玫瑰花绑成一束束出售。杰克逊-金斯公司授权的花农均通过这样的花店作为销售渠道，但该公司本身却从不利用这种途径。
我们对于园艺学了解甚少，虽然萨奇姆曾经成功地帮助一家公司将木栅围栏推销给农夫，但我们这次所面对的，是另一个截然不同的客户层，以及杂交玫瑰如此独特的产品。金斯对我们的要求也相当直接——迅速地为他们增加邮购销量。
萨奇姆与我皆未曾接触过园艺领域，我们能够对花圃幼苗作些研究、进行了解，却无法针对消费者对于买花的感觉和行为进行讨论。由于萨奇姆的长处并非在于开发新客户，所以向金斯作简报的重责大任，便交给我负责。我向萨奇姆建议，与其尽力遮掩我们对园艺专业知识的缺乏，不如干脆向他们说明我们的确是门外汉。否则以金斯这些人的专业能力，不出多久便能拆穿我们的西洋镜。虽然如此做必须冒相当大的风险，但萨奇姆终究还是同意了。
接着我便开始准备简报的内容，其中我将特别强调我们对于邮购营销的专业与长处，希望借此说服金斯以争取这笔生意。
初访杰克逊-珀金斯公司当我们一行人乘早班火车抵达纽华克时，天色仍暗。该公司广告部经理埃德·斯科菲尔德（EdSch.field）已在火车站等着我们，他是我们与该公司之间的介绍人。斯科菲尔德带我们去吃早餐，餐厅中挤满了准备上工的农夫与玫瑰花种植商。我仔细听隔壁桌农夫之间的闲聊，看看是否能为我的简报带来些新的线素或灵感。我相信当金斯见到我们时，他将发现我们是与他日常接触的同事及农夫截然不同的人——不知道这个事实对我们是好是坏。包含我们在内，目前共有3家广告商正在积极地争取这家客户。其中一家已在前一天作过简报，而我们则与另一家公司排在同一天上午。斯科菲尔德开车带我们前往杰克逊-金斯公司后，便先行进入会议室，观看另一家公司的简报过程，接着才换我们上场。原则上我们在离开纽华克之前，就会被告知金斯最后决定哪家公司雀屏中选。但若他们需要更多时间详加考虑，答案则会在我们回到纽约后才能揭晓。
办公室的陈设装并非如我想象。杰克逊-金斯公司的总部是座白色的大型田园式建筑。在中央大厅的两旁，摆放着两排椅子供来客休息。我们左侧的房间，我想那儿曾经是个客厅，而如今却坐满了女工忙碌地处理着邮购信函及打印订单。这对我而言是一副相当熟悉的景象。我们右侧的房间则连着餐厅，但通往餐厅的门是关着的。斯科菲尔德要我们尽可能地保持轻松自在，并告知我们另一家广告商大约要花一到两个小时的时间作报告。此时正值上午7点30分，我心中盘算着这将是漫长难熬的一天。
在我座位旁的小茶几上，放着一份该公司前两季的产品目录，我大致翻了翻，并试着记下花的名称、形状与颜色。茶几上也有一本花卉方面的专业杂志，其中有一篇文章的作者是尤金·博尔纳（Eugene Boerner），他是杰克逊-金斯公司园艺研究部的经理，该公司大多数产品都是由他亲自研究栽培出来的。他的文章中充满了专业名词与用语，这令我更加担心我们对园艺专业知识的缺乏所可能带来的后果。
大约9点左右，会议室的门开了，在我们之前作简报的广告商带着微笑离去。他们中有一人留着络腮胡，我认为此人可能是位植物学教授。当斯科菲尔德带领我们进入会议室时，我的焦虑开始转化为恐慌不安斯科菲尔德把我们介绍给金斯、他的两位兄弟以及尤金·博尔纳。他们四人再加上斯科菲尔德，将共同进行筛选广告商的决策。金斯看起来大约50岁上下，个子颇高，在与他握手时，我能够感觉出他的坚毅与亲切。依我看，金斯在这次的共同决策中必定拥有掌控一切的主导权。一番寒过后，真枪实弹的简报随即开始。我首先说道：“金斯先生，您好。我是来自纽约的年轻人，坦白说，我对于玫瑰花的培育懂得不多。而刚才离开的那位留着络腮胡的先生令我感到十分紧张。”金斯看着我说：“年轻人，栽种玫瑰是我们的老本行。我们目前所需知道的只是，究竟你们对邮购营销有多么在行。”当时我心中对他的这番说辞感激不已，而这也正是金斯日后助我渡过重重难关的开始。
开门见山赢取信任
由于这份意料之外的善意，我决定跳过叙述我们如何准备这次简报的过程，以及如何帮助其他客户进行邮购营销，而直接切入重点，提出我们对杰克逊-金斯公司的建议。首先，我提供了一连串有关他们如何利用邮购营销的问题，诸如：客户资料库的规模有多大资料库中的客户订货比例有多大？邮购目录分春、秋季两本，是否意味着消费者在春、秋两季各有不同需求？是否授予新老客户不同的信用额度？平均每张订单的数量为何？邮购目录都于何时寄出？理由何在？客户若有疑问，是否有查询途径？平均获得一位新客户的单位成本是多少？客户资料库多久整理一次？如何选择剔除资料库中不购买的客户？潜在客户该如何开发？目前使用的广告媒体何者最具效率？如何评估广告所带来的效益？如此等等。金斯显得相当自在，他不时低头做笔记，或是回答一些我提出的问题。
接着我们开始头脑风暴，每个人都不断提出问题并试着想出可能的解决方案。此时我们发现，由于该公司并未邀请客户介绍一些对产品目录可能感兴趣的潜在客户，因而失去了不少商机。所以我们建议金斯采用“客户推荐客户”这种成本最低，但效果显著的方式争取更多潜在客户。利用这种策略甚至可使客户资料库的规模扩大约15%。沉浸在互动式讨论的气氛之中，这次的简报似乎已经变成了一般的工作汇报。在我们热烈的讨论之中，时间不知不觉已过了三个小时。大约在正午时分，金斯宣布暂停讨论。他对我们报以微笑并表示，他似乎已经与新的广告合作对象开始了第一次的会议。我们与他共进午餐，饭后，一行人又回到会议室继续进行未完成的议题。同时，金斯也正式宣布我们成为他们的合作对象。我实在难以置信！通过这一次的经历，我发现最好的介绍法，并非自卖自夸式的自我介绍，而是与客户打成一片，直接讨论其问题或未来发展的可能性，如此则可达到事半功倍之效！
与时间竞走
向金斯请教玫瑰培育就好比追随亨利·福特学习汽车制造一般。金斯不仅希望成为全球最大的玫瑰花商（其实他已经是了），更怀有塑造园艺产业使之成为更大、更好、更有利润事业的愿景。他希望，由杰克逊-金斯公司培育出的花朵能够绽开在全美的庭院之中。他要让玫瑰成为美国国花，因此他均以历届总统及第一夫人的名字为玫瑰命名，并且免费捐赠玫瑰给白宫。
然而，花卉产品本身的特性却是使杰克逊-金斯公司无法保持成长的一个基本障碍。该公司每年都研发许多新品种花卉，为了保持业绩成长并获取利润，这些新品种花卉都得成为热门商品才行。每年冬季，为数百万的含苞玫瑰都会自该公司的花圃中掘出，而于翌年春季时打包销售给经销商。对于那些在季末尚未卖出的玫瑰存货，该公司都已焚毀的方式处理。金斯表示，我们的责任便是减少玫瑰被焚毀的数量，因为玫瑰的焚毀就代表着利润的埋葬！
有一天，金斯带我到储存玫瑰的仓库参观，他要我亲眼见识那些他们精心培育的正待价而沽的玫瑰花。那景象真是美极了！我着魔似的望着眼前的花海，但心中却不禁担心这些花朵的命运将会如何。卖出抑或销毀？每年，杰克逊-金斯公司都会为了年度的栽种计划而伤透脑筋。因为玫瑰的成长需要两年的时间，然而他们却无法精准地预测两年后他们会有多少客户，客户每日的需求量为多少，更别提消费者的偏好与大自然的气候变化一样令人难以捉摸。因此，他们必须谨慎地决定玫瑰的栽种数。
