我们的责任则是通过邮购目录的营销方式，帮助该公司卖掉所有的产品。一般而言，利用邮购目录的营销策略会以较保守的态度设定存货数量。一旦存货不足时，便加以记录，作为下次设定存货数量的参考。普通的商品可以将本季度卖出的存货留到下一季度再卖，或干脆来个季末大拍卖以出清存货，但这种方式对杰克逊-金斯公司是行不通的，因为卖不出去的玫瑰无法继续保存，或是再重新种回土中生长。
我的首要任务便是，利用一份篇幅长达48页的邮购目录带进新客户。在当时，杰克逊-金斯公司最常利用的广告媒体是《美丽家园》杂志（Better Homes&Gardens）。卡斯·平斯克曾经教我，一份杂志中最吸引人的版面是前三页的右边版面。但这些较好的篇幅通常都已被大型广告商买下，因此杰克逊-金斯公司无法取得《美丽家园》杂志的这三页篇幅作为他们的广告版面。为了解决这个问题，我亲自前往艾奥瓦州的得梅因市，拜访该杂志的发行人弗雷德·博恩（Fred Bohen）。我对博恩说，一份好的杂志，其社论及广告内容应对读者负责。既然《美丽家园》杂志主要是向读者提供园艺及家庭装的知识，就实在没有道理不把世界最大花商的广告登在显眼之处，反而以通用电气的电灯广告取而代之。我建议他若不能把前三页中的任何一页让出来给杰克逊金斯公司的话，他的杂志就干脆改名为《美丽灯饰》算了。显然我的言论令他感到恼怒，但他却没将我赶出大门。相反，他给了我两个结论：一是我可以得到我所要的版面，二是他邀请我到他们公司上班。
于是，杰克逊-金斯公司得到了每年一月份《美丽家园》杂志的第三页或第五页的版面刊登广告。金斯对这一结果相当满意，但这充其量也只是解决了他们广告问题中的一小部分而已，制定一项完整的营销策略才是解决之道。
破水桶事件
经过一整年成功的合作之后，金斯邀请我们前往安大略湖畔的亨德森港来趟垂钓之旅以庆功。在假期的第一天，我与金斯、博尔纳、肯·塔克（他是广告部经理斯科菲尔德的继任者），以及导游同乘一艘小船。我发现这个导游不断用一个大杯子将湖水舀进装有活饵的水桶中。我问他为什么这么做，他解释说因为桶子有裂缝，所以必须不断地加水，以保持桶中水位维持在固定的高度。刹那之间，我灵机一动，接着恍然大悟。我已想出杰克逊-金斯公司所应采取的营销策略了，在那天接下来的时间中，我不断地琢磨这个想法并使它更加成熟合理。到了傍晚与金斯共进晚餐之时，我告诉他，我们的营销方法就好比不断舀水到有破洞的水桶之中。然而金斯却对我投以奇怪的眼神，他知道那天是我这辈子第一次去钓鱼，而且喝了点酒，而他认为，或许是太兴奋的缘故，我才说出这些没头没脑的话。但我以认真且严肃的态度向他及塔克表示，我对明年的营销计划已有了完整的方案，这才开始引起他们俩的注意。接着我便提出这想了一整天的看法。我认为从我们生意桶中流掉的水，是那些已经停止购买或只问不买的客户，而桶中却盛着现存的，以及不断注入的潜在的新客户。
我向金斯说明，从每季度我们吸引的13.5万名潜在消费者中，大约有10%会实际购买，这10%便是注入桶中的新客户。而在桶中还有许多固定购买的客户，以及已停止购买的客户，这3种客户便是水桶中的所有组成分子。其公司能吸引更多的客户到桶中以提高业绩，并同时推销玫瑰以外的其他产品给这些新客户。而那些不再购买或者只看不买的客户便好比经常性的费用支出，如果我们无法促使他们购买，那么应尽快将这些分子倒出水桶之外。当天傍晚，我们便立即着手研拟能够让公司更快速成长，并获得高回报的基本营销策略。这套今日被称为数据库营销或关系营销的手法，便是源自于杰克逊金斯公司的“破水桶”事件。
随着信息科技的发达，资料库的管理可以借助于电脑、回归与区隔分析，以及科学模拟运算加以操控，而在当时，我们只能仰赖较简单的工具进行分析。然而由于资料不足，我们甚至无法知道我们的客户买过什么产品，哪种产品他们可能再次购买，他们的庭院有多大，庭院中已栽种了何种植物。对于这些，我们一无所知。这也使得我们如同置身于黑暗之中而盲目销售。所以，我们决定停止乱枪打鸟式的建立邮购客户名单，改从整理原有资料库着手，并根据客户的种类、大小，采购频率进行客户分类。如此做的目的是希望能够更为接近客户，并发掘他们真正的需求。我们以客户最后一次的采购量及日期作为客户分类的依据。过了两年之后，我们发现，将非活跃的客户自资料库中除名，比继续寄发邮购广告给他们更能够增加利润。同时，我们亦能了解哪些客户会购买玫瑰花、果树，或是其他各种植物等等。这使得我们可以针对不同的客户采取不同的产品折扣优惠，以刺激消费。
换句话说，我们已将一个庞杂的客户名单，依据客户的大小及采购量，将之细分开来。这项策略，使得杰克逊-金斯公司更加了解不同客户的需求，也使得邮购销售更为有利可图。早在当下最流行的互动式沟通被广泛利用之前，杰克逊-金斯公司已与他的潜在及现有客户进行对话，客户们因而对该公司更加信任。即使他们未亲自前往公司参观，金斯也可从所收集的资料中了解客户的消费行为。
解决存货压力
玫瑰花商通常在1月份时就开始寄发春季版的目录给客户，但是他们的利润或亏损早在数周前进入种花季节的时候就已定案。提早寄发的邮购目录可逐渐带入订单，但往往得等到4月份的销售旺季时，订单才会大量涌入。然而玫瑰花却由固定的生物时钟控制着，即使储存仓库相当的阴冷，玫瑰花仍会开始发芽。因此，玫瑰花的栽种季节对玫瑰花本身、玫瑰花商，以及消费者而言，便是个非常重要的时刻。
在3月份的时候，杰克逊-金斯公司的高层主管便计算着每一项促销案能带进的订单，以作为下一季度栽种计划的参考。此时，他们看着销售业绩表与存货的焦急表情，并不亚于在华尔街望着金融行情看板的交易员。金斯的办公室、订单处理中心以及仓库，是3处主要发号施令的地点，而我与金斯俩也总是在这3个地方跑进跑出。这个时候的金斯看起来就好比战争中的巴顿将军，沉着地部署着人力及控制存货数量，以期达到利润最大化。他试着将剩余的花朵卖给花店或是超市，但若是订单超出预期数量地快速涌入，他则会向其他花商调货。我们也在周日版的报纸上刊登半面或整面的广告，借以促销产品，同时也利用广播及电视作为广告媒体。金斯要求我尽可能利用不同的广告媒体，而我也悉听尊便地照办。
在3月下旬的一个早晨，销售逐渐进入旺季之时，我在金斯的办公室里，等着与他作例行性巡查。没想到金斯却关上门，并嘱咐他的秘书不许任何人入内打扰。哦！我心想不妙，这不是金斯的作风，一定有什么事情发生了！我最好装着严肃正经一点为好。
接着，金斯带着懊恼的神情说他已预见一场灾难即将到来。这么多年以来，金斯不断借着开发培育高单价的新品种玫瑰花，为公司带进相当优厚的利润，而今，他却认为这样的策略将招致适得其反的效果！坦白说，我感到十分不解。因此我告诉他，截至目前，这一策略仍为公司带来大把银子，而消费大众也持续地购买高单价的新品种玫瑰。虽然我如此说，但他却仍显得有些激动。他坐在桌边，皱着眉头表示，我说得固然没错，但他对于消费者求新求变的产品需要却已无法应付，且感到措手不及了。
高风险的豪赌
金斯花费了两年的时间，培植出一款新的，但非消费者预订的玫瑰，同时他也没有足够的新品种以满足消费者的需求。然而面对着那些成千上万已下的订单，他可能面临退还订购款的危机。况且到了季末时，将会有许多并非消费者预订的新品种玫瑰无法卖出而必须全部销毀。他将如何是好？
对于金斯提出的问题，我给了他两个答案。第一个答案相当简单，他应该立即退还货款给那些订了产品却收不到的客户，并且附上一封致歉函给那些失望的客户，同时承诺在秋季花卉收成期间，他们将有购买花卉的优先权。而杰克逊-金斯公司亦会保证，客户订购的花卉产品会及时送达客户手中，并且附上一株菊花作为免费赠品。这些信函必须以金斯的个人名义向消费者致歉，并提及货款退回一事。承诺客户优先购买则是表示公司并未退回客户订单，而只是将交货日期延迟到秋季。至于免费的菊花赠送，更是公司历史上的第一次。我相信只要如此处理，至少有1/3的客户可以保住。
金斯听完之后立即同意了我的做法，他要我马上草拟致歉信函，并与塔克共同处理这档事。
至于那些卖不掉的存货是个棘手的问题。我建议金斯采取一项或许是玫瑰花销售史上最具有风险的营销策略。我要金斯将所有多出的存货分为4大类，并逐一计算各类的存货数量。接着我们必须寄出广告信函给那些近来只问不买的客户，询问他们是否愿意以零风险的方式试用杰克逊-金斯公司的4种新产品。在他们的回函中，无须附上现金，只需填妥同意书表明愿意试用产品即可。当客户收到试用品后，便可将玫瑰种在庭院中，到了6月份花开时节，他们可以依据喜欢这株玫瑰的程度来决定是否将货款付给公司，或者直接销毀玫瑰。这项策略融合信用授予、同意回函、延迟付费、以及客户满意保障的4种方法于一体。我相信这个优惠对客户而言具有难以抗拒的美丽。金斯对我的提议非常有兴趣，在我说完之后，他看了看我，接着微笑着要求我立即着手写这份广告信函。
很快，我就将广告函拟好了，内容如下：“无论是现在，或是收到产品时，你都无须付费，我们会随产品附上一张账单。在6月10日之前，这株玫瑰将会在你的庭院中盛开怒放。届时，若你对玫瑰的成长结果完全满意，那么请将账单及应付款额寄给我们。若是结果不如你期望，你完全无须付费，只要将这株植物自你的庭院中移除，并告知我们即可。”至今我仍无法忘记当金斯看过这份广告信函后，那种略带怀疑及痛苦的表情。“他们真的会将玫瑰花拔掉吗？”金斯问道。我告诉他，没有任何一个园丁会这么做，这只是整个构想中的一个要点而已。
在广告信函寄出一周之后，订单以史无前例的速度大量涌进。数周后，仓库内的存货已被素取一空。现在我们必须等待结果，看看这场豪赌是否能赢。毕竟我们已将原本多出的存货都转为潜在性的应收账款了。若非如此，这些玫瑰可能已经付之一炬，但是，未来也许会产生更多永不兑现的账单。
