一直等到1976年12月，我的提案才被接纳，开始作试验性的尝试，并与麦肯的广告案作竞争。我们这则金盒子广告被用在13个市场中与他们的广告作比较，而他们并不知道这个竞争的存在。俱乐部允许双方在预算内自由发挥，而另有13个市场未播电视广告以作为对照组。麦肯买下了300～400个黄金时段的收视点，而我们则用较少的钱买下便宜的时段，结果他们比我们多花了4倍的成本。我们的效果是可以计算的且效果惊人，远胜过我们当初的预估：虽然我们在电视上花的钱较少，但金盒子广告增加了80%的效果，而他们只达到了传统创意的效果。在我们试验的市场中，每一个都是赚钱的，消费者的回应甚至增加至140%，于是胜负立见！
到了下一季，所有哥伦比亚唱片公司的广告都加入了金盒子活动，我们也为这个活动设计了更加吸引人的广告。找寻宝藏的活动被推广到全国，效果更加惊人，1977年，哥伦比亚唱片没有一个平面广告会赚钱，而1978年，在金盒子的电视广告协助下，这些平面广告全部都产生了利润。
测试的重要性
从金盒子活动中，我开始体会直复营销的道理：我们需要转换顾客与公司之间的关系。把顾客当听众的传统观念已经落伍了，如今营销者与顾客间要建立起互动的渠道，他们要积极参与，就像投身于一场比赛。金盒子创造了广告页的阅读率，而优惠则促发了行动，这两者正是成功直复营销的关键。
在这之后，通过媒体的游戏式营销成了一种媒体革命。大量的资本被投入到电视或电脑系统中以开发出各种互动营销方式，而我们的金盒子可说是始作者。
从一开始，哥伦比亚专辑俱乐部就是各种直复营销方式的实验场以及人才培育室。我们的公司也扮演着相同的角色，通过不断的研发和试验，再加上最佳分析工具的辅助，我们获得了很多明显的成果。举例来说，我们发现反应的杠杆可以被操弄：也许是通过优惠、付款方式和时间、媒体的运用方法，以及产品或服务的呈现方式。有些广告光是优惠，就提供了8种不同的选择与条件。多年前《电视指南》开始作版面上的变更，将夹页的位置增加为两处。一处放在前面社论的部分，另一处则插在后边的节目时间表中。传统的营销观念总以为前页的广告效果绝对胜过后页，然而，对《电视指南》来说，我们却钟情于将夹页广告安排在靠后的电视节目表中。测试结果显示，后页的效果大于前页18%，而一般广告商却宁可花大笔金钱去买前页的广告，浑然不知测试的重要性。
即使我们在哥伦比亚唱片这个客户的案子上获得了这么大的成功，我们亦无法避免犯错，其中之一即是“青少年唱片”这个部分。起先我们觉得，应该会有许多已过青少年年纪的人仍喜欢听这类音乐，于是将“青春流行歌曲”改名为“今日之歌”以吸引更多不同年龄层的顾客。试验的结果非常理想，之前使用“青春流行歌曲”时，只能吸引50%的顾客，更名之后比率大幅度提高到72%，于是正式改编名称。没想到一年后发现了这个代价极高的错误，我们吸引来的会员出现了高的退货率、唱片购买率极低、付款时间较长，且退会的速度极快。我们发现问题在于这一名称过于含糊，会员订的都不是他们想听的唱片。为了这个错误，我们损失了大约500万美元的营业额及100万美元的利润。
呆账问题成噩梦
另一个问题在于，我们将整个俱乐部分为四大部门，而这四大音乐族群却呈现出不同的付款习性。在早期，那些爵士乐迷是最会拖欠账款的，我们曾考虑将这个部门关闭，之后的决议是将它留下，但是限制爵士会员的信用额度，直到我们确认该会员不会延迟付款。之后，摇滚乐成了我们的另一个梦，恰比·却克（Chubby Checker）的专辑最会吸引那些不付款的会员。
然而真正的梦是每一个部门都成了“负债”部门，这象征着俱乐部正走向终点，于是我们对每一个部门均设定信用额度以控制坏账。研究显示，用铅笔填写的回复单是最可能发生坏账的，那些不回复所有问题的回复单也有同样的不付款问题。于是我们找来专家分析人们的笔迹，并在回复单上设计了新的问题，例如家中的电话号码、服务的公司名称，及银行信息。然而，这些尖锐的问题也正是大众最不愿回答的那类问题，所以这些问题的采用并没能协助我们降低坏账比率。到了最后，几乎65%的新会员加入后从未付过款。从记录上显示出，未付款的人绝大部分是年轻人、无业者，及那些喜欢贪小便宜的人。我们的营销活动仍然继续着，但是我们吸引的新会员越多，损失反而越大。到了20世纪60年代后期，坏账成了我们唯一关心的问题了！有史以来第一次我们不再追求成长，反而开始削减广告预算及会员人数，因为我们一直在用老会员的利润来弥补新会员的损失。
于是我们苦思解决之道，也希望借助别人的经验。然而书店的情形与我们不同，他们的顾客大多数属于年龄较大且收入较丰者，他们也不用大众传播媒体作广告，而使用直接邮寄的广告方式，在事先可以先挑选信用记录较佳的族群。哥伦比亚唱片公司并不是唯一被坏账问题困扰的俱乐部，神殿音乐俱乐部就因为坏账问题而退出市场，胜利唱片公司也因此减少了收益，可见这是一个棘手的普遍性问题。
这一问题的唯一解决之道是，让新会员在加入时先付一笔现金，而唯一能吸引他们先付款的诱因是极为诱人的唱片价格。这一笔头款不但能解决第一次坏账的问题，同时也能用来支持加入会员时产生的费用。我认为这是一个从没有人尝试过的灵丹妙药。于是我们认定它是有效的，但问题是，如何使用才能获利？
第一次试验可说是一个革命性的发展。会员可以在首次订阅时自由选择付款的额度，依据不同的唱片张数选择，他们可以选择1美元、1.86美元，或者5.95美元的预付款。 结果显示，几乎一半的会员都选择预付5.95美元的现金，而且他们都是较为上层，值得我们在他们身上再追加投资的消费群。举例来说，之前我们在《电视指南》上登广告时，平均每位会员的成本约是4美元，低于此数我们才有利可赚，但是针对这些高素质的新客户，成本可以增加6倍，也就是达到28美元都还有利润。
其他附带收获
我们和哥伦比亚唱片公司一同在直复营销这一领域中成长。从经验中我们渐渐了解会员的习性，他们会退回唱片、退会、要求获得免费唱片、告诉亲朋好友加入，而这些动作都会直接影响我们的利润。除此之外，我们也学到了别的功课：广告、媒体本身、会员群之间都有不同的表现和特性，而广告成本及表现，和未来的营业额都是可以用科学的方法计算或预估出来的。我们计算过至少有21种不同的方式来控制一个广告的效果。 例如：
☆这广告是否实现了当初的创意？
☆是否立即在媒体上播出？时机延误多少？
☆是否要求立即付款或给予信用购买？
☆可选择的产品数目及产品特性如何？
☆有没有问及关于个人信用的问题？问题尖锐度如何？
☆广告的篇幅大小及版面配置如何？
☆广告采用了何种表现文体？
☆折价券的大小及版面配置如何？这广告是否是电视广告？
☆免付费电话号码的显示秒数为多少？
上述这些变数都直接或间接地影响着消费者的反应，不能深入了解他们的特性则会影响到广告的效果，同时使广告无法发挥最大的潜力。大部分的直复营销广告在数月或数年间即失效，除非你知道如何去翻新创意，再去评估它的效果。
然而，即使是一点点的改变也可能有意想不到的效果，而这一切都需要经验的累积，徒有广告的天赋是不足以成就一个伟大的直复营销广告的，唯有了解才能成功！
现在哥伦比亚专辑俱乐部已有14种音乐让歌迷们选择。随着音乐不断地多元化，人们的选择也越来越多，而我们在1982年推出了录像带部门，这一在当时极不被看好的市场在1996年已经获得了500万个会员了，而我们是第一个加入这个市场的。
科尼利厄斯·基廷在哥伦比亚唱片公司担任总裁直至1994年。他曾这样解释俱乐部成功的原因：“我们总是站在现代科技的前端，毫不犹豫地接受他们。”
勇气、创新及富于想象力，是促成哥伦比亚专辑俱乐部成功的关键，一直到今日它仍是全世界最大、拥有1300万个会员及年营业额150亿美元的邮购音乐俱乐部。
