人们还是将信将疑，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐：“小姐，请问您以前尝过这种‘阿根廷香蕉’吗？”这位小姐在摊位前张望很久，鲍洛奇早就注意到她了。她好奇地盯着这些香蕉，像是要打算买，但是还没有拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处。你见过鹌鹑蛋吧？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍洛奇说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”于是他马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过去吃了一口。
“味道怎么样，是不是非常独特？”鲍洛奇追问道。
“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅，已经是最便宜的啦，错过机会您想买就买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上鲍洛奇的鼓动，大家不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱卖了个精光。
由此可见，营销中设置悬念吊起对方好奇心，是一种行之有效的游说方法。在你满足了他人好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。
所以，抓住顾客对市场的好奇心，是营销者的必备素质。针对顾客的好奇心需求，设计一些交流并逐渐以此获得深刻见解，这是创造正面的客户体验的关键环节。一个真正以客户为优先的经理人，必然会抓住客户的好奇心，为其提供显而易见的增值，为广开销路打下基础。
博弈课堂：
1.好奇心的推动力是巨大的，很多科学发明都是好奇心推动的结果。
2.对营销人员来说，好奇心是可以策划的，一般来说，孩子的好奇心最强，所以在销售儿童用品和学习用具时，你的产品能让孩子的好奇心越强你的产品就销得越好。其次，是女人，男人，最难引起好奇心的是老人。
做市场进入者别做市场侵入者
市场对于企业的重要性不言而喻，企业能够进入一个与自己目标相匹配并与自身特点吻合的市场对于企业的成功至关重要。因此，市场选择是企业战略决策中最为关键的几个环节之一。
市场对于企业就如同一个饥饿的人面对蛋糕，恨不得一口吞下。但是，如果旁边有好几个饥饿的人都在虎视眈眈地盯着这块蛋糕，那你想独吞的想法显然并不容易实现，甚至是很难实现的。这时候，最安全、最明智的做法应该是和别人共同来分享这块蛋糕，当然你可以运用智慧让自己分到的蛋糕更大一些。这就如同你把合适的产品销售到合适的市场，有针对性，有明确的目的，战略决策才能有的放矢，不至于眉毛胡子一把抓。
但是，什么是合适的市场呢？由于市场之间的差异性极大，再加上企业之间差别也是巨大的，还有企业的竞争手段也各不一样，因此，企业的市场选择必须从多个方向、多个角度进行思考：既要考虑到宏观的国家地区政策，要进入市场中涉及的五个利害相关者(替代者、对手、供应方、客户、潜在进入者)，也要考虑企业自身的特点，做到主观(自己)和客观(环境)相统一。
企业的市场选择具有相当广泛的参与者，包含着不同的互动利益关系，是一个复杂的系统工程，这正好可以发挥博弈论的优势。博弈营销下的市场选择涉及如下几个因素：
1.局中人。市场选择的博弈问题涉及的决策主体是选择市场的企业、市场已有的企业即竞争对手以及供应商、客户和市场外的替代者与潜在进入者。由此在这一个博弈局面中形成了五个博弈，即进行市场选择的企业分别与市场中的直接竞争对手、供应商、客户和市场外的替代者、潜在进入者之间存在博弈关系。所以，企业在进行市场选择时，必须充分考虑以上这五个博弈对手，尤其是直接与自己进行竞争的市场中现存的企业，对它的战略目标、竞争能力、员工素质和财务状况等应该有一定的了解。
2.行动。企业制定市场选择策略时，应充分考虑自身特点和以上五个因素的互动关系。制定的策略应能够保证企业在付出成本最小或者较小的情况下达到预期目标。
3.支付。这里的支付是指企业确定了要选择的市场，并且进行了人力、物力、财力的投入后所期望的回报。这种博弈的支付应包括:企业的投资回报，要重点关注这种资源的转移能否形成企业新的竞争力，新的市场能不能让企业原有的固定资产(人力、设备、技术等)得到更充分的利用。
这其中与直接竞争对手的博弈既是一个复杂的过程，同时也是一个一旦获胜就得利最多的博弈。之所以说是一个复杂的过程，是因为企业需要全面考虑市场情况，既要确定自己的市场目标，又要考虑客观的市场环境，尤其是市场中现存的主要竞争对手的战略意图以及双方的实力对比情况等。
在这方面，很多人有一个误区：认为一个企业的进入必然有一个企业的退出，因为市场保有量是相对固定的。所以，这么看起来似乎是一个零和博弈。这样的结果也将必然导致更加激烈的竞争，乃至你死我活的较量。而实际上，这并不是企业进入市场的最优策略。
把企业市场选择看成一个零和博弈具有很大的局限性。市场选择不同于一般意义的博弈。一般意义的博弈使每一个局中人根据自己和对方的情况选择最优策略，以获得最优支付，其中包含着总支付不变这一条件，即你多我就少。但是在现实环境下，企业却可以通过改变市场中的某一因素来改变总支付不变这一条件。使得市场的竞争由零和博弈转向非零和博弈，即双方不再仅仅争夺现存市场资源，而是通过共同努力做大做强整个市场，这就如同住着10个人的村子B，它的土地最多收获的粮食也仅够10个人吃，人均粮食假设为20，如果这时增加外来的一个人A，必然导致人均粮食下降为17，这个人肯定是不受欢迎的。但是，如果这个人能带来更好的粮食种子，或者可以传授更先进的农业技术，或者可以找到另一块可以耕作的土地使粮食的增加足以弥补这个人的到来所额外增加的粮食，使人均粮食达到22，那么他是受欢迎的。
因此，企业在进行市场选择时，如果能够让市场中的直接竞争者相信，它的到来不但不会令市场中现存的主要企业遭受损失，而且还会和它们一起开发整个市场，增大整个市场容量，使得市场中的所有参与者都能够从中受益，那么这样的市场进入就会变得相对容易，市场竞争也能够在有序下进行，变得温和一些。
博弈课堂：
1.在市场中引进新的技术和新的模式改变原竞争规则，把竞争转向以技术为主的异质化竞争，以此满足用户更多更高的需求，把市场这个蛋糕做大。
2.重新进行市场细分，弥补其中的空白点。将遭到比较小的抵抗，而且将促进整个市场的发展。
从竞争到竞合--合作营销
经济学的基本命题是人与人之间的交易，经济市场上的交易主要是在单个主体(个人、或单个厂商)之间进行。竞争中产生的合作实际上也是一种交易的结果。所谓双赢或共赢，是通过协议双方各自退让一步来实现的，通过退让取得了交易成功即合同的成立，双方都得到了自己想要的结果或实现了自己的利益。
在“囚徒困境”的博弈中，通过不断的重复博弈和一报还一报，最终人们得到了破解这一困境的最优策略--合作。在“懦夫博弈”中也存在类似的问题，尽管在一个受纯自利动机驱使的社会中，人们总是追求自己的利益(理性人假设)，但是如果不采取合作的态度，双方的处境都会变坏。
虽然企业在利益上是各自独立的，但是在经济全球化的今天，类似的问题却常常出现，经济的相互联系已经形成了你中有我、我中有你的格局，这就要求企业在考虑战略问题的时候既要考虑独立经营，又要考虑共同合作，提高双方的竞争力。企业竞争的最优结局应当是在相互竞争的基础上，注意相互之间的协商与合作。这从另一角度旁证了合作是一种可以使竞争双方同时获利的结局。
企业的营销活动是长期持续发生的，为了获得长期利益使参与者在重复博弈中可能实现合作。当然，合作并不是不要竞争，正相反，合作正是为了更好地竞争。世界范围内的激烈竞争，使企业逐步从纯粹竞争走向合作竞争，竞争的结果由“零和博弈”演变为“正和博弈”，实现各方“双赢”。在大多数情况下，合作可以带来企业真正意义上的竞争优势。传统竞争强调的是战胜对手，随着经济的融合度增强，现代竞争更强调竞争对手之间的合作，这样做的目的从战略上看，一是为了发展自己并向更强的对手挑战；二是竞争的终极目标在于共同扩展市场，因为客观上，在技术分散化的情况下，企业已不可能在竞争中达到长期垄断的地位，在竞争激烈的市场上，企业也不可能消灭行业中的所有对手，竞争的目的在于如何做出更大的蛋糕来共同分享，使竞争双方同时受益；三是竞争对手相互合作是为了行业的共同利益。现实经济中，企业的协议、合并、联合都可以得到合作利益。
由此看来，合作是博弈营销的最佳结局，参与者之间通过彼此协商、签订协议，建立合作伙伴关系或互利关系，可使双方避免资源的无谓消耗，降低各方之间信息不对称性所带来的双方利益的降低。
在当今市场条件下，企业能否取得成功，取决于其拥有资源的多少，或者说整合资源的能力。任何一个企业都不可能具备所有资源，但是可以通过联盟、合作、参与等方式使他方资源变为自己的资源，增加竞争实力。
苏泊尔在品牌塑造上一直走在行业的前列，倡导的是健康快乐的饮食文化。从研发到制造，都实现着这一理念。然而在品牌传播方面仅仅体现在广告层面上，这些信息并没有有效地传递给消费者。于是，苏泊尔决定邀请一家快速消费品公司一起来进行联合促销，利用快速消费品高关心度的特点来共同传递这些信息。此时，“金龙鱼”，一个倡导健康饮食，家喻户晓的食用油品牌闪现在苏泊尔眼前……
金龙鱼多年来一直致力于改变国人的食用油健康条件，并进一步研发了更健康、营养的二代调和油和AE色拉油。
苏泊尔是中国炊具第一品牌，金龙鱼是中国食用油第一品牌，两者都倡导新的健康烹调观念。如果两者结合在一起，岂不是能将“健康”做得更大?
就这样，两家企业策划了苏泊尔和金龙鱼两个行业领导品牌“好油好锅，引领健康‘食’尚”的联合推广，在全国800家卖场掀起了一场红色风暴……
我们看到：“健康与烹饪的乐趣”是双方共同的主张，也是双方合作的基础，在这个主题下双方共同推出联合品牌，既可避免行业差异，更好地为消费者所接受，又可以在合作时透过该品牌进行关联。由于双方都是行业领袖，强强联合使得品牌的冲击力更加强大，双方都能从投入该品牌中获益。经过双方磋商，推出了一系列的促销活动，大获成功。
在这次合作中，苏泊尔、金龙鱼在成本降低的同时，品牌和市场得到了又一次提升：金龙鱼扩大了自己的市场份额，品牌美誉度得到进一步加强；而苏泊尔则进一步强化了中国厨具第一品牌的市场地位。因为这次的强强联系是一次成功的合作营销。
一提起合作营销，人们马上会想到联合促销，其实这是两码事。联合促销，讲究的是一时、短期的合作，通过即刻经济利益的获得而走到一起。活动一结束，马上一拍两散。而合作营销，是从一种策略的角度，探究双方资源合作的可行性，以期共同发展，是一种长期合作。
从以上的案例可以看出，合作营销，更多的是一种策略的思考，强调双方的优势互补，强强联合。通过大家的共同推动，获得更大的品牌效益。
博弈课堂：
1.单纯的竞争并不能使获利更大，还会面临陷入囚徒困境的危险。
2.竞争中的合作可以使竞争的优势加大，这样也就能获利更多了。
