谈判的最佳结果是双赢。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你；中局要保持你的优势；进入残局时利用你的优势，将死对方。用在谈判上就是要对方下单。
谁的蛋糕大谁的蛋糕小
当分蛋糕博弈成为一个“动态博弈”时，就形成一个讨价还价博弈的基本模型。在经济生活中，小到日常的商品买卖大到国际贸易乃至重大政治谈判，都存在着讨价还价的问题。
在日常生活中，我们看到过太多讨价还价现象，比如去菜市场买菜、买衣服，两个小孩分吃的、孩子和妈妈就看电视的时间的商定，等等。其实，任何一次讨价还价都是一次谈判，谈判的目的就是为了在可接受的范围内保证自己的利益。这个过程本身就是一场博弈。关于谈判的博弈，有一个很著名的分蛋糕案例：
如果让两个人来分蛋糕，每个人都想分得多一些，那用怎样的方法分才最公平呢？
该问题可进一步细化成两步：
1.将蛋糕切成两份；
2.两个人按一定的顺序依次选取自己认为大的那份。
该问题的一种通常的假设：
1.分蛋糕者的偏好一致，即分得的蛋糕越大越好；
2.分蛋糕者的利益独立。
在这种假设下，通常最优的解法是：让其中一个人切，并让切的人后选。实际上，这个策略问题的解法可以推广到n个人分蛋糕（n为大于等于2的自然数），解法是：让其中一个人切，并让切的人最后选。原因是：由于切的人知道自己是最后一个选蛋糕的人，如果他切出的蛋糕块大小不一，则最小的那块必定会被留给自己；于是对切的人来说，最好的策略就是将蛋糕尽量平均地切为n块，使自己得到的那块与其他人尽可能接近。
对于同样的问题，不同的假设之下就会产生不同的结果。可以将上述问题再分情况考虑：
1.如果，n个人中有一个人凌驾于其他人之上：他既有切蛋糕的权力，又有优先选蛋糕的权力。这时，似乎整个蛋糕都是他的。
2.如果，n个人中有两个人合谋，他们的目的就是让他们分得的蛋糕总和最大，在其他人不知情的情况下，由合谋中的一人切蛋糕，另一人首先选蛋糕，结果可想而知。
3.如果，还是那俩人合谋，但另外有人先选蛋糕，合谋者第二个选，那么切蛋糕的人或许会这样分蛋糕：45%、45%、10%/(n-2)、10%/(n-2)、10%/(n-2)……
这个问题的假设可以有很多种，并且似乎都能在现实社会中找到匹配的原型，这是因为各级利益的分配决策过程都不同程度地遵循着自有利益最大化的规则。比如，制订制度者就是该制度的受益者，审批权力的授予者的裙带关系掌握着该项目审批权力等等。
事实上，当分蛋糕博弈成为一个“动态博弈”时，就形成了一个讨价还价博弈的基本模型。
古时候有个破落贵族的后代甲，穷困得实在没有办法过下去，不得不将家中祖传的古字画拿到一个大财主乙家去卖。这幅字画在甲看来至少值200两银子，财主乙认为这幅字画最多值300两银子。
这样看来，如果顺利成交，字画的成交价格将在200-300两银子之间。这个交易的过程不妨简化为这样：首先由乙开价，甲选择成交或要高价。这个时候，如果乙同意甲的要价，交易顺利结束；如果乙不接受，则交易结束，买卖没有做成。这是一个很简单的两阶段动态博弈的方案。
我们用解决动态博弈的倒推法原理来分析这个讨价还价的过程。首先看第二轮的博弈，只要甲的要价不超过300两银子，乙都会选择接受。
在第一轮博弈中，甲拒绝由乙开出的任何低于300两银子的价格，这是很明显的。比如乙开价290两银子购买字画，甲在这一轮同意的话，只能卖得290两；如果甲不接受这个价格反而在第二轮博弈提高到299两银子时，乙仍然会购买此幅字画。两项比较，显然甲会选择要价。
在这个例子中，财主乙先开价，破落贵族甲后要价，结果卖方甲可以获得最大收益，这正是一种后出价的“后发优势”。这一优势在这个例子中相当于是分蛋糕动态博弈中最后提出条件的人几乎霸占整块蛋糕。
事实上，如果财主乙懂得博弈论：他可以改变策略，要么后出价，要么是先出价，但是不允许甲讨价还价。如果一次性出价，甲不答应，就坚决不会再继续谈判，来购买甲的字画。这个时候，只要乙的出价略高于200两银子，甲一定会将字画卖给乙。因为200两银子已经超出了甲的心理价位，一旦不成交，那一文钱也拿不到，甲就只能继续受冻挨饿。
在博弈理论中已经证明出，当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，先开价者具有“先发优势”；它是双数阶段时，后开价者具有“后发优势”。
谈判是一种讨价还价，但真正僵持的时间不会太长，因为僵持的结果会得不偿失，会出现收益缩水的现象。在现实生活中，收益缩水的方式非常复杂，不同情况有不同的速度。很可能你讨价还价如何分割的是一个冰激凌蛋糕，在一边争吵怎么分配时，蛋糕已经在那边开始融化了。
因此，谈判博弈的一个重要因素在于“时间就是金钱”，假如谈判越拉越长，谈判的对象--分割的“蛋糕”就会开始缩水。不过，这时各方仍然可能不愿意妥协，暗自希望只要谈成一个对自己更加有利的结果，那么好处将超过谈判的代价。但两败俱伤的结果是谁都不希望看到的。
博弈课堂：
1.分蛋糕没有绝对的公平，只能是相对的公平，而且这种公平还是在各方制衡的条件下产生的。
2.谈判的趋向是达成利益分配的方案。但是在这个过程中，谁都不会轻易让步的，当然还要避免的是最后出现两败俱伤，什么也得不到的局面。
是先报价还是后报价
先报价和后报价各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。
商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。但是，很多人对谈判报价感觉难堪，一方面要捍卫自己的利益，另一方面又担心过高的报价会激怒对方。既然这是个不能也无法回避的问题，那么究竟应该采取怎样的报价策略，既有利于自己，又让对方觉得也有利可图呢？
依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：你报价1000元，那么，对手很难奢望还价至100元。我们买衣服常碰到这样的事情：一些服装商贩大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。一件衬衣如果卖到80元，商贩就满意了，但他们会报价200元，乃至300元。考虑到很少有人好意思还价到80元，所以，一天中只要有一个人愿意在200元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判--比如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答50元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。这也是我们买东西最常使用的手段。
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。
心理学研究证明，先开的价格往往会影响最终的成交价。
国外做过这样一个很有趣的实验。他们在作为买方和卖方的两组学生中间设了一道屏障，使双方无法对视，交易只能在桌子底下用字条进行。实验者对两组的指示是一样的，只有一点不同：其中一组所接到的是“以7.5元成交”的指示，而另一组所接到的是“以2.5元成交”的指示。实验的结果是：被指示以7.5元成交的那组以将近7.5元的价格成交，而被指示以2.5元价格成交的那组以将近2.5元的价格成交。这个结果表明，期望较高的人总是得到较好的结果，期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。为什么高起点可以赢得较大的空间？其实这完全是第一印象影响我们判断的缘故。
日常生活中我们的判断很少是建立在完整信息的基础上，大部分的判断和决策都是建立在片面、不完全信息基础上的。此时，我们接触到的信息(比如第一次报价)就给我们形成了一个强烈的心理暗示，这种第一印象往往给我们以后的判断定义了一个标杆，后面所接受的信息常常会受到这个标杆的影响，而且很多情况下自己往往没有察觉。
事实上，很多人在面临价格谈判时都非常畏惧率先开价，因为在彼此信息都不透明的状况下，一方面担心自己的价格高了会让对方反感，搞砸了生意；另一方面担心开价不足将不能为自己争取到最大利润空间，往往陷入左右为难的境地。
其实，如果是你率先报价，你只要把握一个原则就可以赢得主动了，那就是：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后，就要考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其他办法，这也不失为上策。
先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”，一定要根据不同的情况灵活处理。
博弈课堂：
1.先报价，将价格限定在自己希望的范围内，这样如果对方有意同你进行谈判，则往往陷入这个暗示所设定的区间内，让你掌握了主动。
2.后报价，就可以根据对方的报价和自己能够承受的价格来做个比较，然后合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。
谈判中的“懦夫博弈”
谈判的最终目的，在于促进合作的达成。而达成合作的手段当然并不仅仅是让步，那样的话是无法实现自己的利益的。有时候，不但不让步，反而提出一种近似威胁式的最后通牒，也是达成合作的一种方法。
谈判的最终目的，在于促进合作的达成。因此，一个优秀的谈判者应当把谈判看成一个经营合作的事业，而不是当作一场争夺利益的斗争。即使谈判能力不对称，如果利益分配明显的不公平，常常也会遭到弱者一方的拒绝。这是很显然的道理：如果你想把我置于死地或者从来不考虑我的利益，我干吗还要跟你合作呢？
