因此，谈判虽然最终以利己为目的，但问题是不考虑对方利益的利己主义常常导致合作不能达成而无法真正实现利己。而适当考虑对方利益的合作性利己主义，反而更可能实现利己的目的。因此，在谈判中适当地做出让步，实际上对于谈判者来说常常是更好的策略，至少这使得谈判破裂的风险下降了不少。中国加入世界贸易组织的漫长谈判历程，是通过让步最终达成合作的好例子，也是合作利己主义的很好体现。
但是，有的时候让步也未必就管用。相反，使用与让步相反的方法，那就是宣称不让步来威胁对方，也能收到促使合作达成的正面效果。
比如有些情况下，谈判的一方会向对方宣称：“要么你们在协议上签字，要么咱们宣布谈判破裂。我们已经不会再让步，也不想再奉陪了。”这实际上是一个最后通牒式的提议，因为对方现在只有做出同意或不同意的选择。有时这种宣称可能还附带更大的威胁：“如果你不同意我的报价，我不仅要终止咱们的关系，而且还要对你采取报复行为。”
这样的强权恫吓当然有可能会影响到谈判结果。但是，它仍然存在两个不可忽视的问题，一个问题是若使用不当则可能强化对立情绪；另一个问题是这样的威胁有可能是不可置信的--尤其是当谈判破裂对于恫吓者本身不利的时候。商店的小贩会“恫吓”你，“这个物品在其他处买不到，而低于多少钱他是绝对不卖的，请自便。”但是当你作势要离开时，他又常常叫住你给你一个更大的折扣。这说明他的最后通牒式的价格提议其实并不管用。
那么，如何才可以使“不同意就拉倒”的威胁变得可信？一个办法是提议者应当长期累积较高的退出谈判的记录，这样他就可能形成一个强硬的声誉。现实中确有这样的“提议者”，比如一些有声誉的商场，常常在墙上写上“一口价”、“不二价”、“本店商品概不讨价还价”。
这种看似不讲理、不合常理的谈判方法为什么能够促成合作呢？我们可以用博弈思维来分析一下，就能够找到其中的缘由。
在“懦夫博弈”中，如果对峙的双方都选择退让，那么双方都会草草收兵，都没有得到什么好处，也不会受多大的损失。如果双方都选择前进策略，硬碰硬，结果双方都是非常悲惨的。如果一方选择退让而另一方选择前进，那么选择退让的一方将会失败，而选择前进的一方将取得胜利。
这个博弈告诉我们“两军相遇勇者胜”的道理。但是，如果两军都是勇者，结果对于双方将是一场毁灭性的灾难，双方都得到这个对局中最差的报酬。如果双方都是懦夫，双方都将无所收获，但避免了严重损失。如果一方是勇士而另一方是懦夫，那么前者将得到最高的报酬而后者虽然没有遭受重大损失却落得个“懦夫”的贱名。很显然，博弈双方都不希望同归于尽的结局出现，而谁都不甘心做胆小鬼，那么双方的策略又是如何选择，这场博弈中均衡又是如何实现的呢?
如果一个决策者在他的对手看来是“不理性的”、“控制不住自己的”、“疯狂的”、“玩命的”，或者说是“视死如归的”、“大无畏的”，那么在懦夫博弈中他就处于有利的地位。
这就不难解释为什么商场上以报复著称也可以得到好处。生意人往往会试图通过打官司来报复，要是有人已经对你造成伤害，把它忘掉往往会比采取法律行动来得好。不过，要是大家都认为你会为了赌一口气而上法庭讨回公道，那么他们就会避免让你找到反击的借口，最好用的法律复仇策略就是让别人相信，假如有人真的侵犯了你的合法权利，你绝对会拼了命地告到底。
做生意的目的就是要尽量多赚一点钱。假如有公司为了其他目的而放弃赚钱的机会，经济学家就会觉得它不理性。但有趣的是，这样不理性的人反而可能会比一心只想赚钱的人赚到更多的钱。
当然，就像谈判中不能总是让步一样，这种“强权”手段也不能老用，“出奇才能制胜”就是这个道理。
博弈课堂：
1.让步是一种达成合作的态度，不让步也同样是一种促成合作的方法。
2.不让步的办法要想一举成功，就要在平时坚持营造自己强硬的声誉。
谈判中的信息博弈
谈判中最让谈判者感到头疼的是信息不对称。从某种意义上说，商业谈判就是在谈判双方进行的企业特别信息化的艺术博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关信息资料。
在谈判中，信息是一个非常重要的因素。
因为，你所采取的所有策略都是根据信息得出的，著名谈判策略研究专家理查德·谢尔就提出了“以信息为基础的谈判”。也就是说，是否能选出最合适的对应策略赢得谈判博弈的胜利，还要看掌握信息的多少。对于谈判者来说，掌握的信息的不同，会导致谈判中的策略也不同，而最后得到的结果也就自然是不同的了。
以信息为基础的谈判要求谈判者尽可能多地获取关于谈判情势和对方的可靠信息。试想，当谈判一方无法获知对方要协商的信息、愿意妥协的方案以及最终保留的底线，谈判如何能成功？最有可能出现的局面，要么是谈判半途而废、陷入僵局；要么呈一边倒态势，完全被对方主导。
在某次交易会上，外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的信息，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些信息以后，谈判继续开始。我方根据掌握的信息后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，于是甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判背景的把握上的。
谈判本身就是斗智斗勇的商业游戏，也可以说是商业战争。既然是为各自利益的考虑，自然就会使用各种手段以期获得最大利益。在谈判中，利用信息制造虚假情报，声东击西，也能起到出奇制胜的效果。
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。该工厂为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此信息传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
在一条路上走不通的时候，往往应该去探索另一条途径，在这个案例中，该工厂就是运用了传播假信息的方式获取了主动权，取得了胜利。
掌握谈判对手的最新信息，可以了解对手的最新动态，以及时作出调整和应对之策。但是，这并不是说谈判对手的历史信息就是不重要的。相反，历史信息可以作为有利的证据，帮助自己在谈判中掌握主动权。
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方觉得仍难以接受。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。中方谈判代表因为掌握了美商交易的历史信息，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，中方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。中方代表亮出在国外获取的信息--美方在两年前以98万美元将同样设备卖给一个匈牙利客商。信息出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是信息竞争，把握对手的精确信息就能在谈判中的价格竞争中取胜。
当然，在商务谈判中，一些谈判信息无论是来源还是构成都比较复杂和广泛，在有些信息的取得和识别上具有相当难度。另外，商务谈判信息是在特定的谈判圈及特定的当事人中流动，谈判者对谈判信息的敏感程度，是其在谈判中获取优胜的关键。当然，因为商务谈判涉及到己方和谈判对手的资金、信用、经营状况、成交价格等具有极强的保密性。不同的商务谈判信息对谈判的影响作用是不同的，有的起着直接作用，有的起着间接作用。
博弈课堂：
1.谈判的成败与你说服对方的能力有一定关系，但起决定性作用的则上你掌握对方信息的多少。
2.正是因为谈判信息的重要性，所以这种信息是很难获取和识别的，这就需要慎之又慎。
双赢的最高境界是让对方感觉赢了
在商务谈判中，双赢是指：谈判双方的期望值都得到了最大的满足，买方以期望的最低的价格买到理想的货物，卖方以可以接受的价格将货物卖出。
谈判实际上是寻找合作伙伴的过程。企业要发展，合作远比竞争重要。所以，谈判完全可以采用一种新模式--合作双赢。其主旨是：竞争合作是手段，双赢乃目的。合作能促进优势互补、实现双赢。只有合作双赢或多赢，才是发展的正道。
那么，怎么做才能让对方感觉自己也赢了呢？
几年前，科恩去墨西哥旅游。在炎热的天气下，他发现前方有个小贩身上竟套着一大叠披肩在高声叫卖：“l200比索！”
科恩从来就对披肩不感兴趣。于是，他继续向前走。
“大减价，1000比索啦。”
见鬼！科恩转身离去时，小贩的脚步声居然伴随他左右。小贩的声音在他耳边一遍又一遍地响起：“800比索、800比索。”
为了摆脱小贩的纠缠，科恩开始大步向前跑，但是小贩却紧跟着他不放，而且要价已经下跌到600比索了。当科恩通过十字路口，庆幸甩掉了小贩的纠缠时，耳边又听到小贩拖拉的脚步以及熟悉的叫卖声：“先生，先生，400比索。”
这时汗流浃背、又累又渴的科恩对小贩厌烦无比。于是咬牙切齿地说道：“告诉你，我绝对不会买你的披肩，别再跟着我!”
“好吧，算你赢了。”满脸流汗的小贩回答道：“只卖你200比索。”
“你说什么?”科恩对他自己的反应也吃了一惊。
“200比索。”小贩重复道。
“好吧!让我看看你的披肩。”出乎意料地，科恩对小贩说。既然不喜欢披肩，为什么又关心价格呢？科恩想自己那时真是鬼使神差了。但小贩从l200比索降到200比索。他实在不知道自己有什么魅力，竟让小贩对他情有独钟，这么热的天紧追不放，把价钱降了1000比索。
虽然浑身是汗，科恩还是将披肩披在身上，得意洋洋走进旅馆，兴奋地冲太太喊道：“嘿，你看我买了什么?”
得知事情的原委后，他的妻子轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件和你相同的披肩，只要150比索，就挂在柜子里。”
顷刻间，科恩颜面扫地。
科恩本来不需要披肩，只是那个小贩完美的谈判过程使他的心理得到了满足，一种虚荣心得到了满足。墨西哥小贩是聪明的，他得到了自己想要的，同时也满足了对方的需求。
人的需求是多方面的，而我们在谈判中得到的，不论是商品、权利或是某项服务，都只能满足我们的部分需求，不可能完全满足我们的需要。所以，谈判结束，不论对方表现如何，都要祝贺对方，让他有一种满足感。
多年前，美国和墨西哥关于天然气问题有一次这样的谈判。美国能源部长认为谈判无非就是价格问题，因此断然拒绝了美国石油财团与墨西哥已签好的协议，他想以大国的威风镇压对方。没想到墨西哥竟然将天然气付之一炬。他们不单是在意天然气卖个好价钱，而且还在意小国的尊严以及自己在谈判中的平等地位，希望在谈判中获得对方的尊重，而美国能源部长的做法在他们看来是对他们的侮辱。因此，墨西哥政府用行动向美国证明：“国家的尊严高于一切。”
高明的谈判者绝不会这么做，他们总是在谈判结束后让对方感觉赢了谈判，让对方感觉是因为在谈判过程中锲而不舍的努力取得的胜利。这一则显示了高手们的大度和良好的修养，二来也让对方脸上有光。即便这次他们没有得到自己想要的，但因为你的友好，也许下次还会考虑和你合作。
谈判成功的真正意义在于探知对方真正需求的是什么，对于谈判者来说，需要合适的商品价格是一方面；另一方面，还有一些人并非真的想要而买，除了物质的东西以外，谈判过程也不能被忽略。所以，在谈判过程中，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。
博弈课堂：
1.成功的谈判意味着在你的需求得到满足的同时使对方的需求也得到满足，同时你的信念和价值观没有任何改变。
2. 谈判成功的真正意义在于探知对方真正需求的是什么，对于谈判者来说，需要合适的商品价格是一方面；另一方面，还有一些人并非真的想要而买，除了物质的东西以外，谈判过程也不能被忽略。
