PE投资机构众多，企业家需要 “量体裁衣”，寻找出最适合自己的那一家，“适合的才是最好的”！
你的企业需要什么样的PE投资机构
不要简单地认为，只要这家机构有钱、肯投资，企业的后续发展就一片光明了。面对如雨后春笋般涌现的大大小小的PE投资机构，能够引入世界知名的机构应该是很多企业家的梦想。但寻找最佳拍档需要“量体裁衣”。这就如同找对象，如果你是一位待嫁女，不一定“高富帅”就是最适合你的，“经济适用男”和你在一起也许更般配。要记住，“适合的才是最好的”！
一、“总有一款适合你”
目前，中国PE市场的现状是：钱多，但好项目少，资本追着项目走。一旦出现一个好的PE项目，就会成为“众矢之的”，多家PE投资机构纷至沓来、争相抢夺。
理论上来说，真正意义上的VC市场才应该是各家PE投资机构各显其能的战场，但在我国现阶段，VC的投资理念还没有深入人心，VC市场也存在明显后置的特点。
如果你的公司还在筹备中或者还处在种子期，想找到欣赏你、看好你的PE投资机构，可能需要多花一点儿心思和时间；如果你的企业处在快速扩张期或者发展规模较稳定的阶段，那么就更容易得到它们的青睐；如果你的企业是“白富美”，那么找个“高富帅”应该不是大问题。
如果你觉得自己的企业还算不错，那么就请参考以下几条法则，积极寻找属于自己的“最佳PE投资机构”。不过，所有的参考标准都不是绝对的，根据自身条件审慎选择才是至关重要的。
1. 了解对方特点
PE投资机构的知名度与权威性是我们不得不考虑的首要因素。一家在世界范围内知名的PE投资机构往往享有较高的信誉度、具备成熟的投资理念，可以帮助企业设计明确周密的发展思路。另外，著名的PE投资机构还可以给企业带来广告效应，吸引更多的投资者跟进，对今后上市取得较好的发行价也会有帮助。
不同的PE投资机构有不同的投资特点：有的大型PE投资机构掌管的资金数量较多，财大气粗，每个项目的投资额都在几千万或者几亿，显然，小金额的项目对这些机构来说没有吸引力；有的PE投资机构主要做PE，较少涉及VC，那么正处在初步发展阶段的企业也很难得到它们的青睐；有的PE投资机构比较灵活，VC和PE市场都做，只要项目有吸引力，金额大小都可以投；有的PE投资机构对某些领域比较熟悉，自然会比较偏好做同类型行业或相关领域的项目。
2. 了解自身需求
首先，了解你的企业处在什么阶段，这决定了你需要什么样的私募投资。如果处在种子期，那么寻找“天使”就是一件再好不过的事情，可以发动并说服自己身边的有钱人扮演你的“天使”；如果你的企业处在发展初期，那么VC投资人可能更加适合你。
其实，了解企业究竟需要多少钱、对资金到账是否有时间要求等，都是企业家在选择走上PE融资之路前就应该做的准备工作。如果需要的资金在几百万元，虽然这对所有PE投资机构来说一般都不构成压力，但可能更合一些小型PE投资机构的胃口；如果你打算融资的金额在千万元以内，可以寻找一些中型的PE投资机构；如果你需要几千万或者过亿资金，那么还是需要寻找资金实力比较雄厚的PE投资机构。但如果你对资金到账时间有比较严格的要求，恐怕就要在事前跟PE投资机构沟通一下，看看他们是否能在短时间内提供资金。
最后，如果你希望PE投资机构除了提供资金以外，还可以提供更多的增值服务，那么那些老牌PE投资机构就是你的最优选择。
3. 了解对方的投资偏好
第一，产业领域。
一般来讲，PE投资机构在“可以投资什么项目”这个问题上是没有硬性标准的，只要是好的项目、有成长性的项目，它们都是愿意投资的。至于投资于哪个产业领域，更多的是取决于大的经济环境和背景。
就像我们平时有自己的习惯性思维一样，有一些PE投资机构习惯投资那些自己熟悉的领域，或者已经有成功投资案例的领域。这样不但可以将在这个领域累积的经验继续发挥下去，还可以不断累积更多的客户资源，给企业带来更多的增值服务。
但是,如果属于同业竞争的两家公司都很优秀，而且各方面都比较类似的话，按照一般风险投资的理论，PE投资机构往往会实行风险规避原则，只选择其中一家进行投资而不会两家都投资。
第二，成长阶段。
参照第二章内容根据投资处于不同发展阶段的企业，PE被分为不同的种类，我们平时见的最多的还是VC和PE投资。投资于发展早期的企业，风险较大；投资处于成长期的企业，风险相对较小。如果投资于Pre-IPO的企业，那么就会产生较低的风险、较高的收益，所以也就会出现“群雄逐鹿”的局面。
成熟的PE投资机构都有属于自己的一整套投资理念和投资原则，不同的PE投资机构选择企业的标准也不尽相同。企业在做出选择时，要综合考虑上面三个法则，相机抉择、审慎选择。如果企业在某一家PE投资机构那里没有得到认可，也并不代表你的企业在其他PE投资机构那里就没有机会。
二、走出误区，抓住机会
企业在进行PE融资时，还要走出几个观念的误区：
1. 财务状况不好
PE投资机构并不是最青睐财务状况良好的企业！虽然它们在做尽职调查时会把财务调查作为一项比较重要的调查，但这并不意味着财务状况好就会成为吸引PE投资基金的优势。
企业有时候为了融得所需资金，会不自觉地粉饰自己的财务报表，希望它看起来“好看”一些。其实，对PE投资机构来说，一个财务状况良好的企业，是不需要融资的，即使融资也会开出一个“苛刻”的条件。所以PE投资机构是否进行投资，考虑更多的是企业的成长性。
2. 管理水平不高
PE投资机构经常说：“投企业就是投人！”“宁愿投资一流的管理团队，二流的经营方案，也不愿意投资一流的经营方案，二流的管理团队！”这些话似乎成了它们的金科玉律。它们看重管理团队并不代表要求企业具备很高的现代化管理水平，它们更在意的是企业管理者的诚信态度，以及企业家们是否具备一个成功企业家应该具有的基本素质——诚实可信、有创业激情、坚韧不拔、思路清晰。
3. 存在税务问题
即使很多民营企业在税收方面存在偷税漏税的问题，但PE投资机构也不会对它们嗤之以鼻。因为它们深知中国的民营企业的生存环境，也能够理解企业在生存过程中所采取的各种手段，所有这些问题并不会阻碍它们对你的企业进行投资。不过，你还是要做好思想准备，因为要想达到上市这个目标，税收问题最终还是要规范处理的。
寻找最佳PE投资机构
一、“多条腿走路”
1. 主动上门、自我推荐
如果你的企业还处在发展阶段，并没有形成一定的规模，或者还没有达到一定的增长率，那么这个时刻的你寻找的是VC而不是PE的话，采取这种方式是最恰当的。
企业可以采用的方法有：通过报纸杂志，收集PE投资机构的相关信息；也可以通过参加一些相关的会议，比如，出席一些地方政府或民间组织专门组织的联系企业和风险投资家的商务会议；还可以运用网络，只要在搜索引擎中输入“风险投资机构”，就可以获得无穷无尽的相关信息；还有一些中介公司或服务性网站，它们也可以提供风险投资机构的名册等。
根据上面的方法搜集PE投资机构的信息，在选定比较心仪的几家后，企业家们就可以主动联络PE投资机构了：可以打电话主动进行联系，介绍企业的基本情况，最好促成登门拜访；也可以将自己准备好的商业计划书用邮件或邮寄的方式传递给PE投资机构。
2. 中间人介绍
PE投资机构大都带有一种神秘的色彩，没有宣传，没有广告。在这个圈子里做项目，大多靠的是人脉。
企业老总可凭借自己的人脉，如朋友引荐、熟人介绍等，也可以寻找专业的风险投资机构，联系PE投资机构。
采用中间人介绍的好处就是节省时间和成本，不需要像寄送商业企划书那样，寄出之后还要遥遥无期地等待对方回复。企业可以直接联系到PE投资机构，较快地进入主题，效率比较高。
中间人也可以是一些专门从事风险投资行业的机构，它们不仅可以为企业和PE投资机构“牵线搭桥”，还可以帮助企业撰写商业计划书，提供信息和咨询服务。专业中介机构就像猎头公司一样，可以为企业提供更为专业的服务，成功率非常高。但也有其自身的缺点：需要负担较高的中介费；企业的商业计划的保密性容易受到影响。
二、寻找PE投资机构是多多益善吗
如果企业决定通过私募方式进行融资，那么就不能“守株待兔”，也不能“一棵树上吊死”，而要采取“大面积撒网、重点培养”的策略。
不能“守株待兔”是指不能坐等PE投资机构自动找上门来，除非你是一家在行业内已经做到了前几位，但还没有上市并打算进行股权融资的优质企业。
不能“一棵树上吊死”是指不能只联系一家PE投资机构，如果对方没兴趣或者最后没谈拢，再找别家，会错失宝贵的融资时机，甚至会错失企业发展的良机。
“大面积撒网”是指可以同时采用主动打电话、发电邮、熟人介绍等多种方式，联系多家PE投资机构。但“大面积撒网”并不是多多益善，还要注意“重点培养”。联系太多家PE投资机构往往会浪费过多的人力和财力。实践中，企业可以甄选三到四家，最多不超过十家有意向的PE投资机构，要选择最适合自己的一家进行合作。
PE投资机构眼中的好企业
一、PE投资机构选择企业的几条标准
虽然各家PE投资机构的标准和投资偏好各不相同，但鉴于我国现有的PE投资机构，更多集中投资于成长及成熟阶段的企业，我们可以给出几个大致的标准，供大家参考。
1. 是否属于国家鼓励发展的产业
这一点判断主要基于PE投资机构最优的退出通道是企业上市。如果企业属于国家鼓励发展的新兴产业，那么在最后上市这个环节就不会受阻。如果你的企业所在的行业属于国家发改委限制发展的行业，属于“夕阳产业”，那么即使你的企业目标再宏大，恐怕最终到了证监会审查阶段，也是很难通过的。
2. 成长，成长，还是成长
要时刻铭记PE投资机构投资企业的初衷，它们要获得的是资金所带来的长期成长性。行业不是问题，经营模式也不是问题，财务报表是否漂亮也不是问题，最重要的是企业要有前景和未来！一言以蔽之：一个有潜力、有成长性的企业就是PE投资机构喜欢的企业！
3. 企业本身是否具有优势
考虑的因素包括企业是否具备一定的规模，是否具备技术优势。关于优势，没有唯一的标准，大致可以概括为以下几种类型。
第一，我有人无型。
这种类型的企业一般在某一方面有独特优势，对于其他想进入这个行业的企业具有一定的竞争壁垒。比如在技术方面，具备专利或非专利技术，具有先进独特的生产工艺，或者在某资源的特许权方面有政策扶持，等等。
1%的独家秘籍
1886年5月的一天，亚特兰大的一家药品杂货店的老板彭伯顿又像往常一样，把自己关在屋子里摆弄瓶瓶罐罐的制剂。他把一些提神、止渴、清新的药剂糖浆混合在一起，这些药剂都是从可乐果（cola nut）、古柯叶(coca leaf)等一些南美洲特有的植物中提取的。然后又加进了一些咖啡因、糖和普通的汽水……奇迹发生了，混合搅拌后产生了一种味道极佳的浓绿色饮料。彭伯顿为他取名coca cola！
虽然自信满满的彭伯顿指望这种新的饮料为他带来财富，可事与愿违，一年下来，抛去广告费，他只赚了4美元。濒临破产的他将这个秘方以283美元的价格卖给了同行——另一家药品杂货铺的老板阿萨?康德莱尔。然而此药剂师非彼药剂师。康德莱尔不仅是药剂师，更是一个有着经济头脑的人。他分析了彭伯顿失败的原因，对这个产品做了两个改良：一是加入了焦糖，改变了饮料的颜色；二是为产品设计了独一无二的包装，这就是我们至今在世界都可以看到的“丰胸细腰”的玻璃瓶身。
可口可乐的专利是采用技术秘密的形式保存的。据说，可口可乐99%的成分是蔗糖和水，直到现在，仍有无数的竞争对手聘请高级化验师对它的配方进行解密，民间也时常冒出不同版本的配方，但那１%的独家秘方却无人解得出来。
“一直被追随，但从未被超越！”这1%的我有人无的“神秘物质”，成就了可口可乐长达一个多世纪的传奇！
第二，创新商业模式型。
所谓商业模式，可以简单地解释为：一家企业赚取收益的运作模式。一家企业的商业模式是否先进，决定了它是否具有发展前途。商业模式创新的价值不亚于技术创新所带来的价值。
一个打发无聊时间的点子所创造的传奇
你有没有感觉到等电梯和乘坐电梯的时间很无聊，即使只有短短20秒钟。那么，你有没有想过如何打发这无聊的时光？偏偏就有人创造了这项打发无聊时光的“无聊事业”，他就是提出“生活圈媒体”理念的第一人——江南春。
2003年1月，江南春创立了分众传媒控股有限公司。以广告业白手起家的江南春凭着他敏锐的嗅觉和一个好点子，决定绕开竞争惨烈的传统媒体，专攻楼宇液晶媒体，开始了分众创造奇迹的征程：
2003年5月，分众传媒控股有限公司成立，江南春任公司CEO。
同年6月，国际著名投资机构Softbank Corp（简称软银）和UCI维众为分众传媒注入巨资。
2004年，UCI维众、美国高盛、英国3i集团三家共同向分众传媒投资3000万美元并入股。
2005年7月13日，分众传媒在美国纳斯达克成功上市，成为在海外上市的中国纯广告传媒第一股，并以1.72亿美元的募资额创造了当时的IPO纪录。
江南春带领分众传媒以一种独特的创新模式“新型广告载体”，从竞争惨烈的“红海”游到广阔的“蓝海”。分众传媒的商业模式不同于以往的传统媒体，不仅开创了新的传播渠道，也开创了广告分区受众的传播新模式。
创新商业模式在带来巨大的成功的同时，也带来了众多的模仿者。在公交、民航、医疗等领域都陆续出现了这种创新模式下的细分市场运营商。
第三，品牌连锁型。
品牌连锁企业的特点为，不仅可以简单、成功地被复制，还“一荣俱荣，一损俱损”。品牌连锁包括连锁零售、连锁服务、连锁咨询、连锁医疗、连锁教育等。日常生活中，连锁品牌或者连锁店比比皆是：超市，如家乐福、乐购；连锁家电商场，如苏宁、国美；连锁百货商场，如银座、王府井百货、新世界百货等。
小食品，大作为
鸭脖子，一道我们餐桌上偶尔会出现的下酒小菜。谁又会想到一家做鸭脖子等卤制品的企业会成为投资公司竞相追逐的对象呢？
当你无意间发现你周围的超市里遍布“周黑鸭”的销售店铺，就连小区的便民超市的冷柜里也会摆放若干盒“周黑鸭”供居民挑选时，你有没有想过，这样一个毫不起眼的小食品已经成为了连锁大户。
2010年11月，“周黑鸭”曾获得天图资本旗下的天津天图兴盛股权投资基金（简称天图）近6000万元A轮次的独家投资。2012年，周黑鸭又获得了IDG的B轮次领投，后天图追加投资，共计约1.5亿元。
品牌连锁代表了同一品质、同一价格、同一服务等多种“同一”。是采取加盟连锁，还是直销经营？这是每一家品牌连锁企业应该思考的问题。
第四，行业龙头型。
行业龙头是指那些没有连锁机构，但是在行业中一枝独秀，排名老大或老二，或者在行业中的细分市场可以排到前几名的优秀企业。
私募“领头羊”收购行业老大
双汇集团是家喻户晓的企业，从坐落于河南省漯河市的一家小型屠宰场，到年屠宰生猪1200万头、年销售冷鲜肉及肉制品100多万吨的大型食品集团，最终成为中国肉类食品加工行业的龙头老大，并入选了世界肉食品加工行业的40强。
2006年3月3日，漯河市国资委将双汇集团在北京产权交易所挂牌转让，将其持有的100%的双汇集团的股权对外转让，底价10亿元，吸引了中粮集团、高盛、美国国际集团、新加坡淡马锡、JP摩根等多家财团的目光。
最终，高盛集团通过多方游说，突出重围，最终以高出挂牌价一倍的竞争价格成交。
对于PE投资机构来说，如果企业位于行业的“前几把交椅”，或者属于细分市场的老大，即使不是新兴产业，没有高新技术，只要不是国家限制发展的行业，其前景都是非常乐观的。
第五，老树发新芽型。
这种企业属于传统行业，如传统的服务业、传统的制造业等，但是具有新的技术含量，或者采取了新的运营模式。
传统酒店行业，投资热潮不减
从2003年开始，传统的酒店行业成为投资热点。到2007年这股投资热潮达到了高峰，当时投资酒店业总金额达到了3.11亿美元。7天、如家、汉庭、锦江之星等各品牌连锁酒店各据一角。截止到2011年7月，共有10家酒店成功上市，其中4家在境内，6家在境外。
2012年，又是投资酒店业的新一轮高潮。截止到2012年7月，投资额已高达2.88亿美元。其中，当年7月，凯雷投资集团注资桔子酒店集团1亿美元。
酒店行业是典型的传统服务业。投资机构为什么会热衷于投资传统的酒店行业？其中一个重要的原因就是：创新！传统酒店业不断摆脱着传统的束缚：从传统经济型酒店、品牌连锁酒店，到中高端酒店，再到硬件冲击五星级酒店的新型经济型酒店。传统酒店业也在不断拓展业务领域，给五星级酒店以冲击，这一系列的变化为这一传统行业带来了新的生命力。
4. 可实现的战略发展规划
企业具有实际可行的战略规划，不仅是企业自身的需要，也是PE投资机构关注的问题。远大的目标配以实际可操作的战略步骤，加上令人信赖的企业管理者，这就是PE投资机构最愿意看到的要素组合。
5. 管理团队的重要性
基金经理人说：“投项目就是投人！”“宁要一流的团队、二流的市场，不要一流的市场、二流的团队！”由此，企业的管理团队的重要性可见一斑。
6. 关注企业家的婚姻及家庭
考察创始人的婚姻状况，这是一个貌似与PE投资毫无关系的问题，但都是实务中基金经理人必然会考虑的因素。虽然很多企业已经具备了所有上市的条件，但创始人的婚姻和家庭状况有时会成为改变这一切的变数。
“VC女杀手”深陷“夫妻店”离婚门
曾一手捧红网易的丁磊，素有 “VC女杀手”之称的今日资本投资有限公司（简称今日资本）创始人徐新，接连陷入企业创始人的家庭内战之中。
早在2007年10月，今日资本和联动资本携手注资真功夫3亿元，并与其创始人蔡达标展开了一系列上市前的“去家族化”的准备，真功夫拟计划在２～３年内上市。不过，随后蔡达标与其妻子潘敏峰的离婚事件，以及与其妻弟潘宇海之间的“家庭内战”最终导致其上市进程遥遥无期。
2010年11月，土豆网酝酿多时拟赴美上市之际，其创始人王微之妻杨蕾“半路拦截”，向法院递交了离婚申请，要求分割二人婚姻期间的存续财产。之后二人陷入离婚大战，土豆网上市搁浅。2012年3月13日，优酷网站宣布要与土豆合并。压倒土豆上市最后一根稻草的，正是这起创始人的离婚风波。
赶集网创始人杨浩然与妻子王宏艳的离婚诉讼从美国打到中国，从2008年打到2010年，旷日持久的３年背后，也伴随着赶集网的上市进程，离婚导致的股权分割纠纷导致赶集网上市严重受阻。
三家网络公司创始人离婚纠纷案件中最巧合的一点是，其背后是同一家风险投资公司——今日投资！真不知道是徐新遇人不淑“中了彩”，还是风险资本的“择偶”标准有待完善。
前事不忘后事之师，徐新就曾表示说，以后对准备投资的公司，凡是老板已婚的，均要访谈其老婆。民间更有戏称为“土豆条款”的投资协议新条款，即“所投公司创始人结婚或离婚需经过董事会，尤其是优先股股东的同意”。
我国民营企业中夫妻搭档成功的案例不在少数，比如当当网的俞渝和李国庆，国美电器的黄光裕和杜鹃。民营企业一直存在家庭与企业界限不清晰的问题，创始人婚姻亮出“红灯”，往往会殃及企业发展。而风险投资最怕的就是双方股权均等，在对簿公堂、劳燕分飞、两败俱伤之后，搭进去的往往还有投资人的回报。
因为有上述案例存在，PE投资机构在判定是否投资企业时，还增加了一条不成文的规矩，那就是考察企业家们的私生活。
众所周知，投资一个高速发展的行业比投资一个成熟的行业会有更多的上升空间和机会。所以，我们可以理解为什么近几年风险投资的领域会集中在有限的几个行业内。因为，这些行业整体的发展处于产业的高速成长期。然而，对于同一个高速成长的领域的两家企业，我们就会参照上述多项标准综合考虑。
获得PE投资机构青睐的关键
“好的开始是成功的一半”， 要想寻找到最适合自己的PE投资机构，必须做到有备而来、有的放矢。在企业寻找PE投资机构还处在“盲投”的阶段时，要想成功吸引PE投资机构的眼球，可以发一封简短的邮件，附上一份出色的商业计划书，接下来就是敬候佳音了。
一、商业计划书——成功融资的敲门砖
很多企业家认为制订商业计划书是没必要的，一切问题面谈即可。但如果还没有到面谈的地步，或者根本没有和PE投资机构面谈的机会时，准备一份出色、专业的商业计划书就显得尤为重要了。
商业计划书是企业和PE投资机构首次沟通的文件，也是企业融资的书面表达。它的主要作用不仅是为了让PE投资机构尽快了解企业概况，更是为了争取获得PE投资机构的青睐。
商业计划书就像一份简历。可以采用通用版本的，制作好了以后，根据需要向意向中的PE投资机构发送。也可以采用专属版本的，专门针对某一家PE投资机构，投其所好，重点介绍对方感兴趣的内容。
在撰写商业计划书的同时，可以帮助企业剖析自己，理清企业的发展脉络，明确发展目标和发展模式，认识到自身的优势和存在的不足。商业计划书往往还含有对未来业绩的初步预测，所以，也可以起到承诺目标、激励自己的作用。
二、商业计划书的内容
商业计划书可以包括几个版本：中文版、英文版、中英文简约版、PPT版。无论是哪个版本，无论是详细的还是简约的，一份商业计划书最基本的内容至少应该包括以下几方面：
1. 概要
概要，就是一份商业计划书的内容摘要，是全文提纲挈领的表述，是“迷你版”的商业计划书。如果投资者没有时间通读全文的话，只看概要就能获取最基本的信息。
（1）概要的特点。概要的目的就是为了吸引投资者的注意。按照下面几点要求，至少可以让你达到“事半功倍”的效果。
第一，力求简单、概括性强。
尽量用一句话说明一个问题。比如，用一句话清晰地描述你的商业模式；用一句话明确表达你的企业与众不同之处（新服务、新市场等）；用一句话概括市场规模和潜在前景；用一句话介绍你的竞争优势；用一句话来陈述你希望融多少钱及主要用途；用一句话表述你能带给投资人的回报。
第二，内容全面、说服力强。
无论是商业计划书还是其概要，都需要清晰表述以下几个问题：
Who——你到底是谁？你的企业是做什么的？
What——你的企业目标是什么？企业做的是什么？（过去做什么？现在做什么？融资后打算做什么？）
Worth——你的产品或服务到底有什么价值？
Why——为什么你的产品或服务有价值？为什么你有成功的把握？为什么你觉得你的团队比别人的更优秀？
How——怎么做才可以实现你的目标？是不是有执行能力？是不是有成功的把握？
When——打算什么时候实现你的目标？什么时候能盈利或者出现正的现金流？
特别注意，在商业计划书的概要中千万不要出现一些虚词，比如“处于前几位”“我们可以提供最好的”等句子，这种措辞的不严谨，体现的是非专业性和不确定性，会降低投资者的投资欲望。
（2）概要包括的内容。概要包括最主要的就是内容，要向PE投资机构介绍什么内容，才能符合上面的要求呢？下面，我们就来简单介绍一下。
第一，公司的基本信息以及公司的产品和服务。
第二，市场状况。介绍与企业产品有关的市场状况，包括市场竞争对手、产品的市场划分、企业的市场占有率等。在这一部分不需要引用太多网上公开的宏观数据，要注重对与产品或服务直接相关的微观市场的描述，要客观分析竞争对手的优势和劣势，证明你的产品或服务是有竞争力的。
第三，竞争优势。阐明企业产品或服务的优势，比如生产工艺、专利技术、秘方等。如果你是“一枝独秀”“前无古人”，你还需要用有力的证据证明自己一定会成为这个领域的“先锋”而不是“先烈”！
第四，销售策略。即企业如何进入目标市场，预期达到什么目的。对此，要提出行之有效的市场开拓方案，而不是简单地喊“我要建立品牌”“我会投广告”等口号。
第五，企业的发展目标和风险。明确企业未来５年或者更长时间的发展计划，描述企业的关键成长时间点，比如什么时候商业化、什么时候盈亏平衡、什么时候有现金流入，以及在这期间会有哪些可以预料的风险。至少还要包括未来1～3年的预期销售额和对应的措施等。
第六，融资计划。包括需要的资金数额、投资者会获得的报酬等。
2. 公司基本情况介绍
（1）公司概况。包括：公司名称、成立时间、注册资本、公司性质、所属行业、股权结构等基本信息。在公司概况中，可以突出企业的重大历史事件，但尽可能地用精练的语言，不要洋洋洒洒“痛陈革命家史”。
第一，说明公司的产品或服务。包括产品所处的阶段、产品定位与价格、产品或服务的竞争优势、专利权及商标权、产品的研发等内容。
第二，公司的订单和合约。关于公司的销售合同、意向协议、原材料的供货协议等内容。
第三，收入模式。清晰地描述出一个可信的、明确的、看得见摸得着的收入模式。
第四，员工的基本情况。比如员工人数、文化程度、薪酬安排、激励机制、关键技术人员等。
（2）公司的结构。一是公司的股权结构，着重介绍公司的主要控制人或主要股东，以及公司控股或参股的其他情况等；二是公司的组织架构，即是否有控股公司、分公司、子公司、关联公司，公司的部门设置和主要管理人员的职责分工是怎样的，等等。
（3）行业及市场情况。比如是否属于国家鼓励发展的行业，行业前景如何，行业内的平均利润率如何，进入该行业的壁垒是什么，市场增长趋势如何，市场容量大不大，本企业所占的市场份额是多少，等等。将本企业与竞争对手进行全方面的比较（市场份额、销售收入、利润等方面的比较）。
企业目标市场、主要顾客群、产品销售情况（销售渠道、销售代理商及分销商等）、产品促销策略、产品售后服务、品牌建设等。这些也都是企业需要考虑的问题。
（4）公司未来计划。即未来的发展目标、策略、实现手段及采取的措施。
3. 管理团队介绍
包括员工简介、管理制度、薪酬规划、奖惩政策等。
团队是PE投资机构关注的重点。你要详细介绍你的团队成员，主要介绍董事会、高管层人员、各部门负责人、关键技术人员即可。要注意要描述具体的职业经历和项目经历，而不是“经验丰富，曾在某某公司工作……”，还可以花些心思描述一下企业的管理团队氛围。
4. 融资计划介绍
包括打算融资的金额、企业估值、出让的股权比例、融资用途等。
这部分是整个商业计划书的重点，谈的是融资最核心的问题。整个融资计划应该在写商业计划书之前就通盘考虑好。对于资金的使用，应该具体，不要含糊其词，一笔带过。
当然，你需要多少钱、打算出让多少股权的比例这两个问题在建立了投资意向之后还会有进一步的协商和谈判。所以，在商业计划书中不必过于纠结，只要企业家心理有一个范围和底线，不管你的心理价位是多少，都可以大胆地提出你的价码，先主动确立一个谈判起点不是很好吗？
融资用途也是重点，你要让投资者相信他们投资之后你的计划能够实现，能够实现企业的高速成长和带来丰厚的利润。
5. 财务预测介绍
财务预测包括企业过去三年的财务状况、未来三五年的财务预测等。重点体现三项内容：假设、收入预测表、现金流量表。
可以将近三年的主要财务数据列表，包括资产、负债、利润总额、毛利、净利、现金流量等主要数据，要明确基本数字、基本财务比率、趋势分析这三部分内容。
还可以将审计过的近三年的财务报表作为附件放在商业计划书后面，以备查阅。
未来五年的财务预测，重点在于可信性。应该以近几年的财务数据为基础，考虑各种外界环境等因素进行客观预测，要有充分的理由，切合实际，符合理性预期。同时要将前面的融资计划和财务预测相对应，不要相互割裂。
三、一份成功商业计划书的要点
1. 独特性
独特性是吸引投资者眼球的关键！PE投资机构每年都能收到成千上万份的商业计划书，你的那一份凭什么可以脱颖而出，吸引投资者注意力，而不是被搁置一边呢？
企业的商业计划书一定要突出自身的独特性，要深度挖掘自身的价值，并能在商业计划书中体现出来。你可以用比较醒目的段落单独阐述企业的独特性，单刀直入，简单明了。
2. 说服性
在阐述市场前景时，注意不要自说自话，自以为是地判断行业状况和前景，一定要摆事实讲逻辑，最好做到“有图有真相”，尽可能与投资者的心理预期保持一致，让投资者看到你的判断符合客观事实。
3. 可实现性
要知道PE投资是有期限的，短则二三年，长不过五六年。所以，不要阐述太遥远的目标或规划，着重强调近五年的目标，让投资者了解在这段时间内企业成功的可能性。用可信赖的理由说明企业具备成功的要素，这才是最重要的。
4. 体现诚信
虽然商业计划书的目的主要是吸引PE投资机构的注意，但商业计划书并不是企业形象的自我宣传广告，所以，不要一厢情愿地自述己见、自我夸大。
体现出你真诚的态度至关重要，让PE投资机构感觉到你是抱着真诚的态度进行合作的，不要让它们感觉你只是想“圈点儿钱”，并不是真想干事业。
四、一份成功的商业计划最应该避免的问题
1. 内容冗长，不够简明扼要
用最简短的话语提供最直接、最充分的信息，切忌用太过专业的术语，不要认为PE投资机构在每一个投资领域都是专家。如果有大量数据的话，尽量用图表的形式表达数据间的关系，要达到一目了然的目的。
在你的商业计划书中，尽量用一句话精练地说明以下问题：你的商业模式是怎样的、你的管理团队怎么样、你提供的产品或服务是什么。在页数上，要控制在50页之内比较好，简化版的最好在10页之内。而且每一份商业计划书前面都要有一个概要，1～2页即可。
2. 自以为是，缺乏诚信感
不要在没经过调查的时候，就以为自己的产品或服务是独树一帜的，或认为自己的产品、技术在别的企业不具备，等等。过分强调自己的产品、技术的先进性或创意性是没有任何意义的。它们关注的是你的产品是否有市场，而不只是产品的独特性。所以，不必一味地喊口号，要用数据和事实说话。
尽量避免谈论那些与商业计划书无关的内容。不要使用太多虚词、感性的词汇，或者口号式的话语，不要堆砌过多华丽的辞藻。也不要把商业计划书当作自我炫耀的宣传单，即不要过多地罗列自己的创业历程。
3. 数据不务实，逻辑不严谨
数据不务实一般表现在，对市场估计不足、没有制订有效的营销计划、过高的销售预测、过低的财务预算、没有深入分析竞争对手等。如果这些数据让PE投资机构质疑的话，往往会降低它们对整篇商业计划书的可信度。
一份专业的商业计划书能够充分展现一位企业家的理性思维能力。虽然要按照基本固定的内容套路写，但还是能从这些文字中清晰地看出你的逻辑思维能力。其中需要表述清晰的几个要点是：你的企业目标，融资理由，融资用途，你凭借哪些资源来实现你的目标。
五、撰写商业计划书
商业计划书谁来写比较合适？是安排公司内部人员，还是聘请专业人员？
虽然商业计划有模板可以参考，但是由于每一家企业所在的行业和产品的特点均存在很大不同，如果一味照搬、堆砌文字，实际上是没有太多意义的。
因此，商业计划书的最佳执笔人是企业家，最起码也要交给创业团队的关键人员或者管理人员，如财务总监。商业计划书是一份规范性文本，写作技巧远远没有写作内容重要。如果你是企业负责人，是对企业最熟悉的人，企业长远的发展规划恐怕没有人比你更了然于胸。不要指望一个文秘或普通员工能够胜任这项工作，他们对企业的长远规划不会有通盘了解，对企业融资也很难有深刻的认知。
如果企业家真的忙到无暇顾及，又实在没有合适的人员，也可以寻找专业的融资顾问，把这项工作外包出去。对于财务预测部分，可以聘请财务顾问为预测性信息提供实质性的帮助。
无论商业计划书是谁撰写的，最后成稿前，企业家们都要认认真真地阅读一遍，看看这份商业计划书是否全面和如实地表达了你的真实意愿与融资意图。
六、关于商业秘密
也许你担心过多分发商业计划书会泄露你的商业机密，或者有的PE投资机构将你的商业机密或者你想出来的好点子告诉别人。对于这个问题，你要相信大部分PE投资机构还是具有职业操守的。如果你害怕出现上述问题，你也可以采取较保守的方法，就是不完全详细描述你的“秘密”，只是将要点提出即可。更加可取的方法是，随商业计划书一同寄出一份保密协议，如果对方对你的项目感兴趣的话，请他签署这份保密协议就可以了。
知识链接
1 .2012年7月9日，国务院发布了《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》。在这个规划中，明确提出了要加快培育和发展七大类新兴产业：
（1）节能环保。主要包括高效节能、先进环保、资源循环利用产业。
（2）新一代信息技术。主要包括下一代信息网络产业、电子核心基础产业、高端软件和新兴信息服务产业。
（3）生物。主要包括生物医药产业、生物医学工程产业、生物农业产业、生物制造产业。
（4）高端装备制造。主要包括航空装备产业、卫星及应用产业、轨道交通装备产业、海洋工程装备产业、智能制造产业。
（5）新能源。主要包括核电技术产业、风能产业、太阳能产业、生物质能产业。
（6）新材料。主要包括新型功能材料产业、先进结构材料产业、高性能复合材料产业。
（7）新能源汽车。新能源汽车主要指采用纯电驱动的汽车和插电式混合动力汽车。
