谈判桌上无小事,意思是说,谈判时,应该注意每一个细节,不能粗心大意,很多谈判的失败。往往就是一个细节的处理不当,导致一招失算全盘皆输的不利局面的发生。在一个讲究细节的时代,我们更要重视它。
生意场上的谈判就是斗智、斗勇、斗耐力、斗实力。因此,商业谈判应该是有来有往,交谈过程更是如此。独占一次谈话而过分表现自己,虽然可以快意一时,却会带来巨大的损失。下列几个方面就是商业成功人士告诫所应注意的细节:
(1)不要独占任何一次谈话。中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河,抢尽了风头,只能引起人的逆反心理;精于谈判的人,大多都沉默寡言,他们都是倾听的高手,只有在关键的时刻才会说一两句。要清楚地听出对方谈话的重点,与人谈话时,最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点,适时表达你的意见。谈话必须有来有往,所以要在不打断对方谈话的原则下,适时地表达你的意见,这才是正确的谈话方式。肯定对方的谈话价值,在交谈中,一定要用心去找出对方的价值,并肯定它,这是获得对方好感的一大绝招。
(2)为了不使谈话冷场,并增进情感交流,必须准备丰富的话题。丰富的话题来源于丰富的知识,但有一点应记住,丰富的话题绝不可拿来向对方炫耀,否则对方会产生反感,你就得不偿失了。
(3)以全身说出内心的话。光用嘴说话是难以造成气势的,所以必须以嘴、手、眼、心灵去说话,只有这样,才能融化对方,并说服对方。
(4)谈判语调要低沉明朗,要做到吐字清楚、段落分明。说话最怕咬字不清,段落不明,这么一来,非但对方无法了解你的意思,而且还会给别人带来压迫感。谈判的说话速度要快慢运用得当,就像开车时有低速、中速和高速一样,必须依实际路况的需要,作适当的调整。同理,在说话时,也要依照实际状况的需要,调整快慢。
(5)谈判时要运用“停顿”的奥妙,“停顿”在谈判中非常重要,但要运用得恰到好处。“停顿”有整理自己的思维、引起对方好奇、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方速下决定等等功能,一定要加以妥善地运用。
(6)谈判时音量的大小要适中。在两人交谈时,对方能够清楚自然地听清你的谈话,这种音量就比较合适了。
(7)谈判时语句须与表情互相配合。每一个字、每一个词句都有它的意义,单用词句表达你的意思是不够的,还必须加上你对每一词句的感受,以及你的神情与姿态,这样你的谈话才会生动感人。
(8)谈判时措辞要高雅,发音要准确。一个人在交谈时的措辞,犹如他的仪表和服饰,深深影响他谈话的效果。对于那些较晦涩的字眼,发音要力求准确,因为这无形中会表现出你的博学和修养。