众所周知，分销商和下游经销商是渠道供应链上的重要环节，肩负着传递产品和服务的重要使命。传统的渠道模式是线性模式：从厂商到分销商到区域代理到零售代理到客户，长久以来几乎所有快消类产品都是通过这种模式销售。形象地说，做分销就像“争上游”。直白点说，做分销就是做关系。但是，做分销，不只做关系那么简单。
青啤着力提高价值链协同效应，目的即是要在渠道关联、利益共享的基础上实现营销体系的管控精细化，以此来保证成本最低、绩效最优、价值最大。此外，
传播要和体验、销售形成对接。综观青啤“台湾战役”，我们不难发现，青啤的产品传播与品牌传播，是一个资源集聚、持续发力的过程，更重要的，是和目标锁定定向制导的市场、消费者、细分客户以及传播的产品保持吻合一致。
品牌传播和消费体验通过多层次路演，特别是餐饮路演的方式，与消费者进行充分沟通，将品牌个性、产品优势告诉消费者，提高了关注度，进而提高了青啤在台湾市场的品牌影响力。
行动指南
在复合的渠道模式下，任何一条路径都能抵达最终用户，立足点已经由资源向价值转变，谁有更有竞争力的价值链，谁就能胜出。
5月22日
眼睛向下，精耕细作
我们的营销工作要追求利润率，既要向上营销，做品牌，增大影响力，又要向下营销，对终端、消费者、产品价格进行掌控。
——摘自2005年金志国在青啤一季度营销工作会议上的讲话
背景分析
青啤一直非常重视对经销商的奖励。最典型的是2000年，青啤奖励了经销商辽宁沈青商贸公司（以下简称沈青商贸）一辆价值32万元的别克轿车。
但在2002年，因为不能适应越来越激烈的市场竞争现状，辽宁沈青商贸落伍了。辽宁沈青商贸有10年的经销青啤的历史，是青啤的核心经销商。为了帮扶沈青商贸，2002年8月，青啤对沈阳当地的经销商网络进行了盘查、整合，以沈青商贸为根基，青啤参股成立辽宁沈青青啤营销有限公司，将之作为青啤在沈阳的独家合作伙伴。曾在空调领域广泛得到试验的“联营公司”模式，在啤酒的销售渠道建设上大放异彩。
伴随着“联营公司”的成立，青啤进一步细化渠道管理，紧抓细节终端，强化分销通路，锁定了沈阳市内所有重要经销商，封锁了竞品的市场拓展。两个月内500毫升青岛纯生啤酒销量突破了20万箱。
行动指南
面对多变的市场环境，要全面推进营销模式改革，要加强营销资源的协同和整合力度，更好地把资源投入到市场、渠道中去，形成良性循环。
5月23日
感官营销的力量
要把消费者对啤酒的特殊体验，体现在营销传播里。比如青啤的产品“大优”，麦香就是一个很好的卖点，再如农夫山泉的广告语“农夫山泉有点甜”，这都是建立在对消费者全方位、多元化、深层次了解之上的超出了产品功能之外的创意。只有做到这一点，才能创造产品的竞争优势，通过感官营销刺激消费者，使消费者乐于接受我们的产品。
——摘自2006年金志国在青啤营销大会上的讲话
背景分析
走进货品琳琅满目、摆放有序的家乐福大卖场，原本只想买几样简单生活必需品的你，结果却买了一大堆计划外的消费品。是什么改变了你的初衷？从你踏进家乐福的那一刻起，那种弥散在大卖场里特有的积极主动的促销氛围，以及食品、水果的气味便渗入了你身体的每个细胞，这就是感官营销的力量。
科学家们相信，感官营销将有助企业通过对消费者五种感觉的分析，真正且全面地理解消费者的思想、感觉、购买动机、需求及渴望，从而彻底颠覆中国企业关于品牌的思维与行为方式，改变品牌营销的未来。
实验感官营销，必须要让消费者身临其境、亲身感知。比如，青啤宣传青啤能做到纯净化生产，至于青啤的生产装备怎么样，生产环节都有哪些，消费者并不知晓。现在，通过多媒体技术、网络技术，完全可以通过主题游戏把青啤的生产过程展现出来，让消费者通过参与游戏在网上当装卸工，当技工去生产啤酒，既简单又有趣。这样的互动让消费者了解了青啤的工艺流程和管理状况，可以享受到啤酒制造的快乐。
行动指南
感官营销、情景营销，助益企业谙熟消费者购买行为特征，促进产品品牌化。
5月24日
与消费者互动的奥运营销
所有赞助商面临的一个共同问题就是，如何与消费者互动。不但要让消费者知道你是赞助商，而且要让消费者体会到赞助商给他带来的价值。所有的营销网络全部启动奥运营销，实实在在，看得见、摸得着、体会得到，这才叫奥运营销。
——摘自2007年6月金志国做客上海东方卫视《头脑风暴》节目的谈话
背景分析
金志国一直在苦苦思考，如何将弘扬“更快、更高、更强”以及“天地竞自由”的奥运精神与畅饮啤酒的激情糅合在一起，成为一种可以和消费者亲密接触的营销行为。为了寻找到合适的切入点，青啤的营销团队奔赴2006年都灵冬奥会观摩考察。经过一番考察之后，金志国欣喜地发现，青啤宣扬的与消费者真情互动的体验式营销理念与像可口可乐这样的“大师级”奥运营销国际大公司不谋而合。
2006年，青啤开展了“我是冠军”活动，以低门槛、全民参与的特点，吸引了小到6岁的孩子、长至78岁的老人、坐轮椅的残疾人、不同肤色的外国朋友等都来参加竞赛，掀起了一场旨在支持北京奥运会的全民健身风潮，打造了一场“平民奥运会”。
2007年，青啤携手联合国世界旅游组织、联合国开发计划署、美国国家地理频道推出“青岛啤酒·CCTV·倾国倾城最值得向世界介绍的中国名城”大型电视活动。把奥运精神和“激情成就梦想”的品牌主张灌输到每一座城市，让城市政府与市民互动，发掘城市的物质资源和文化资源，把城市的精神风貌和风格特点展示给全世界，提高城市的品牌价值。活动得到了全国政协、中国奥委会以及150多个城市政府的大力支持，使得活动成为一场声势浩大的“城市奥运会”。
2008年，青啤通过奥运体验中心、啤酒节、啤酒花园、奥运大篷车等形式，让消费者能够在比赛场外、在大屏幕前，伴随着青啤享受比赛的精彩。青啤给消费者提供释放激情、体验奥运的场所、营造激情的氛围，给消费者不同的互动体验。
青啤与消费者的互动取得了良好的效果。益普索（IPSOS）奥运赞助效果跟踪研究报告显示，青啤的奥运营销在促进产品销售提升方面显著，被访者的购买意愿从54.1%提升到75.7%，增长21.6%，位居所有奥运赞助商之首。
行动指南
利用带有中国特色的营销新概念以及更具针对性的消费者“锁定”方式，在营销创新中实现品牌超越。
