在销售商品时，首先要寻找对象，找出你希望对其销售商品的人或单位，然后了解他们真正需要什么，并了解他们的付款能力。有些客户不是心甘情愿买你的商品，所以，你必须针对客户的心理打动他们，让他们认为买你所销售的商品是应该的，每一名销售员都知道克服客户异议的重要性，也都尽力地想办法去克服。
根据特定环境创造需求
需要是人因生理和心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。一个人在产生需要的情况下，最强烈的感觉就是缺什么或期望得到什么。只有通过择取对象，才能弥补缺乏，满足需要。比如说，在口渴的情况下，人们的感受就是身体缺少水，期望得到水且只有喝上水才能消除这种紧迫的感觉。
人的需要是具有重复性的，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要还带有明显的周期性，如饮食、睡眠和运动的需要。正因为需要是重复性的，所以有经验的销售员从不把一次成交当成销售的终结，而当做下一次销售的起点。下面是一个唤起客户爱的需要而销售成功的例子。
在情人节的前几天，一名销售员去一个客户家里推销化妆品，这位销件员当时并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，销售员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
销售员鼓动了好几次，那人才说：“我太太不在家。”
这可是个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，销售员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一个招牌上写着：“送给情人的礼物——红玫瑰。”这位销传员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
销售员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”果然，那位先生笑了，问他多少钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位销售员如法炮制，成功推销出数套化妆品。
总之，无论销售员可以从一位客户购买商品中获得多少收益，都应该以客户为向导。客户不会为了支持销售员的工作去购买他的商品，他之所以是你的客户，是因为他需要的是销售员所推荐的商品，而不是因为这位销售员需要取得报酬。
客户对一件商品由陌生到认同，需要经过很多的心理权衡的过程。客户的心里倾向也需要销售员旁敲侧击式的心理暗示，这同样也是销售员从事销售工作的必修课。
把握发掘客户的需求
销售员在实际工作中，许多客户并不是不想轻易暴露自己的需求，有的是不清楚自己的需求。销售员的目的是发现客户的需求，除非是销售员已经找到困难的关键所在，否则是无法解决问题的。同样，搞清楚困难意味着针对不同的困难有不同的解决方案。困难越多则说明对解决方案的需求越急迫，这就是为什么提问重点有着较高价值的原因。这种逐步提升重点的策略的作用就在于提出更多有价值的问题，从而发现客户真正的需求，以创造更多的销售机会。
这样做，不是为了发现客户的想法和感受，而是为了收集信息。随着问题的更换，提问重点逐步升级，销售员就可以发掘出客户的需求。提问客户的想法、感受和顾虑，这才是销售员真正想提问的。
逐步提升提问重点的方式大致是这样的，例如：
“龙先生，如果我们的商品或服务可以解决刚才讨论过的难题，您是否愿意购买我们的商品并接受我们的服务呢？”
为了成功地逐步提升提问重点的价值，销售员必须明确每个问题在需求发现过程中所扮演的不同角色，其目的是发掘客户需求。举例如下。
销售员可以问：“你们目前面临的最大困难是什么？”、“你们想利用这类商品达到什么目的？”
此时，销售员已经获得了客户的信任，这时让客户更开放一些，逐步提升提问重点，能够确定他们潜在的困难、问题和欲望。
试着发掘客户需求的时候，销售员的职责之一是帮助客户认识到自己的需求。有的客户对你的提问会报以一长串的提问和顾虑，而有的则会保持沉默不语，后者会使得会谈较难进行下去。如果你曾有过比较谨慎的客户，你就一定明白我的意思。
这时候，销售员不能勉强客户去搜寻他们的需求，可以发掘并帮助他们确定需求。如果客户知道别人也有与自己相同的需求，或者已经从你的解决方案中得到了满足，他们一般会产生比较积极的回应。例如，让客户知道其他客户都在考虑有关商品的实用性、安全性、质量保证和售后服务等方面的问题，可以在客户心中播上诱导的种子。面对诱导，他们常常会发现自己也有同样的需求。这时，你已经成功地发掘J户他们的需求。
