销售员容易毫无顾及地夸大自己商品的优点，这种夸大往往使客户产生了这样的质问：难道你的商品就没有缺陷了吗7商品缺陷肯定是有的，关键是商品缺陷如何界定。
如何承认商品存在缺陷
我们可以将商品缺陷分为两个部分：一部分是指商品本身不符合行业标准和国家标准，国家标准是最低的标准，行业标准是商品进入市场的基本标准。这类商品本身存在着问题。第二部分是商品和竞争对手商品比较存在着不足。也就是说，商品本身不符合企业标准。企业标准是某一行业中领头企业的平均标准，任何一件商品都很难在各个方面做到行业中的第一。
销售员在进行推销过程中过多地考虑到的是行业标准和国家标准，而没有考虑到企业标谁。而客户考虑的往往是企业标准，他是通过货比三家来购买商品的。因此商品存在缺陷是必然的，关键是销售员如何将有缺陷的商品推销给客户。
如实承认商品的缺陷能够得到客户的信任。广州某服装店曾醒目地贴出一幅告示：天鹅牌衬衫系国际流行最新式样，一直供不应求，现因我们选料不慎，出现了一批质量不符合出口要求的商品，为此，特降价处理销售，敬请广大客户帮忙。结果告示贴出不到一天，所有的衬衫一售而空。
承认商品的缺陷要求销售员必须秉承为客户负责的原则，讲求诚信，同时在承认商品缺陷中也存在相当的技巧。
首先商品本身不应该存在大的缺陷，在介绍商品缺陷时，应该尽量让客户感觉到这种商品的缺陷是微不足道的，根本就不会动摇客户的购买信心。
其次不要将商品缺陷说得太多，缺陷说得太多，客户是记不住的。客户记住的是这种商品缺陷很多，如果对商品持有这种态度，商品销售怎么能够成功呢？
最后尽量采取方法弥补商品缺陷给客户带来的不快，比如给客户一定的优惠条件等。
对商品的介绍要客观
销售员为了推销商品，增加业绩，会对商品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要诚实，要实话实说，要对消费者负责。不能为了一时的销售业绩，就过度地去介绍商品的优点，甚至夸大商品的性能和价值。
有一个药厂的销售员对一家医院主管药品采购的医生说：“我们这种药是所有治疗肝病的中药中最好的一种，对所有的患者可以说是药到病除。”
听了这话，医生生气地说：“你也真敢吹牛，这种药我们也试用过，效果并不好。”于是他谢绝了销售员的推销。
事后，院长问医生：“这种药真的没有疗效吗？”
医生回答：“其实还是有一定疗效的，它确实能够使一些患者病情减轻，但并没有像他说的那么好，如果他把市场试用的实际情况告诉我，还是可以接受的。但他为什么要无端夸大商品的疗效呢？”
向客户介绍商品的过程，是努力促成交易的过程，也是展示商品特色和优点的过程。只有努力展示商品的优点，吸引客户的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中，过分夸大商品的优点，势必会让那些对商品非常了解的客户不再信任你，而那些不知情的客户购买商品后，如果发现商品并没有达到你所夸耀的效果，也会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的商品。
