销售经理张成具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，他总是先掌握客户的一些基本资料。他常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
从上午7点开始，他便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，始终没有闲过。他5点30分有一个约会，为了利用4点至5点30分这段时间，他便打电话向客户约定拜访的时间，以便为下星期的销售拜访而提前做好安排。
打完电话，他会拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东南方的商业区内。
他选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
他的客户来源有三种：一是现有的客户提供的新客户的资料；二是从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户之前，他一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，张成会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，他才进行下一步的销售活动。
他拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据张成的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。他利用不去拜访客户的时间，做联系客户、约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。
张成充分表现了对产品的深入了解。这种深入了解是他在事前做了充分的准备所致。他有丰富的产品知识，并且能在客户面前适当地表达出来，也能够从容应付客户的质疑。这主要得益于他事前做了许多有益的准备工作。每一位优秀的推销员都有这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事前准备而贸然拜访客户，那不但是浪费了客户的时间，也会使客户产生一种被轻视的感觉，这会破坏彼此的关系。
IBM的推销员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练，包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业上的需求并予以满足。例如，有的业务代表专精于银行，有的专精于零售业。这样，业务代表才能确切地了解行业上的特殊问题而使电脑的销售更为顺利。
挨门挨户叫卖的时代已经过去。推销员在工作的时候，对客户的行业最好能有所了解。这样，才能以客户的语言和客户交谈，拉近与客户的距离，使客户的困难或需要立刻被觉察而有所解决，这是一种帮助客户解决问题的销售方式。例如，IBM的业务代表在准备出发拜访某一客户时，一定先阅读有关该客户的资料，以便了解客户的营运状况，增加销售成功的机会。
销售工作并不是要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名推销员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了。推销员应该具有良好的心态，销售工作是高尚的，是值得你引以为傲的！
最阻碍成功销售的四种心态
如果说动机促使我们向成功的营销事业发展，那么阻力会使我们前进的步伐停止，甚至倒退。为什么不是每个人都具有动力呢？那是因为一般情况下人的阻力比动力要大。消极性是一种需要付出巨大努力才能克服的力量。下面我们就来介绍一下最阻碍成功销售的四种心态。
1. 安全感的丧失
当我们开始步入销售领域时，为了创收经常要有一些开支。从商业投资的角度来看，实际上是对未来的一种投资。甚至大型的企业也要花费金钱对销售人员进行销售能力的培训，以期能从未来的客户中得到回报。为建立自己的事业，我们必须投入一些时间和金钱。
2. 怀疑自己
怀疑自己是销售中的一大阻力。对于不成功的销售，大多数的销售新人总是被“我到底做错了什么？”这样的无谓的问题困扰。真正的销售高手和初学者的区别在于高手们自问的是一个不同的问题：“我到底做对了哪些？”
看待事物可以有不同的方式。一旦销售高手检查出了做对的地方，就会很容易地一直把做对的部分再次做下去。
销售专家已经学会了重要的一课：通过犯错误才能学会正确的销售手段，保持您的激情，学习怎么去做，克服失败的痛苦，坚持再坚持。
克服自我怀疑的唯一方法是面对它们，观察它们，通过去做与自己的怀疑感觉相反的事，瞪视着怀疑直到它们后退。决不对自我怀疑让步。
3. 害怕失败
大多数人害怕失败，以至于放弃尝试。永远不去尝试，也就永远不会失败，这的确是个万无一失的方法。但是，如果这样做，我们也永远体会不到任何成功的滋味。如果从不去接近客户，我们将永远不能临近销售。
“做自己最害怕的事情并且控制自己的恐惧。”如果害怕销售中的某个方面，比如电话销售，那么要想成功我们就需要面对它。曾经害怕过许多事情，可一旦做起这些事来就要比想象的容易得多。每次强迫自己做自己害怕的事情，以后这样的事情做起来就会比较容易，不再害怕了。
在销售的整个过程中，控制自己的恐惧心理，我们将会收到一个满意的结果，即满怀期待地投入到曾经害怕的销售中。
4. 痛苦的改变
变化是进步的一个可憎的对手。我们或许经常听到过这样的表述：
（1）“我们一直按照这种模式做事。”
（2）“您会适应它的——它是我办事的风格。”
（3）“我们喜欢保持固定的程序。”
干活的人的确对一成不变感到厌烦，然而他们实际上喜欢的是抗拒痛苦的改变。如果他们一旦确定改变带来的潜在利益要超过承受的痛苦，他们的抵抗情绪很快会消失。
做销售是不是只是拿着产品在休息厅或办公室附近闲逛，等着人们穿过大门来乞求买自己的东西呢？如果这样想，就大错特错了。
如果我们能够：
第一，专心打电话；
第二，走出办公室；
第三，会见那些想听我们介绍产品的人们；
第四，给那些难缠的客户回电话。
如果能遵从上述所有的步骤，那么我们就走向了成功之路。我们就不必在生意搞砸时怪罪自己的公司。我们要对自己的成功或失败负责，不管情况会是什么样，负起责任来。
另外，做不情愿的事情是要付出极大的努力的。我们的确渴望改变。虽然对今天的自己满意仍然是需要的，但是明天若想得到更多，我们就必须要承受变化带来的痛苦。
如果说动机促使我们向成功的营销事业发展，那么阻力会使我们前进的步伐停止，甚至倒退。消极性是一种需要付出巨大努力才能克服的力量。因此，我们一定要克服消极心态。
学会自律，不偷懒
最让“上班族”感觉辛苦的，是工作过于困扰身心，整日过着朝九晚五刻板的生活，连一些私人的事也没有时间去做，一旦有事要办时，便要向主管讨人情请假。因此，他们认为推销员的生活最自由，可以无拘无束地工作，殊不知这份自由，却反而成为一种负担。许多推销员倒下去的原因，便是因为自己有太多的时间，不知如何打发。
想成为一位杰出的推销员，首要条件便是“自律”。我们去检讨一般推销员的日常生活，便会发觉他们的苦恼不在于过多的工作压力和挑战，而是拥有太自由的工作。过分的自由，造成了糜烂和腐败的生活。
推销员每天早晨也要到公司报到、开会和研究市场业务的情况。大概在10时左右，例会便完毕了。于是，他们各奔东西，因为他们的任务是跑到外面找客户。可惜，普通的推销员，都不能达到公司的期望和要求。
公司内部的推销员，通常可分为四类。其中经验好的推销员分为两类。第一类，属于杰出的人才，他们经验丰富，勤勉向上而有极高的自律精神。开会之后，明白了公司新产品的优质条件和市场走势，便赶快将新的东西告诉客户，洽谈新的生意。于是，例会之后，便是繁忙的一天，他们对自己要求极高，往往不满意自己的成绩。第二类，也是老练的，但由于性格关系，他们永远没有过高的成就。他们的生意普通，和客户的关系相当好，往往不用到处找新生意，通常一两个电话便把整周的生意额填满了，满足了公司的要求之后，便不肯再努力了。
除了经验好的推销员之外，便是一些初入行的同事，他们又可分为两类：第一类是没有经验但勇于学习和努力工作的人，明知困难，仍然出外找生意。虽然整天外出见客户，但也没有什么结果。他们明白成功是要付出代价的。所以，他们甘于接受失败的打击，点点滴滴地从失败之中建立人际关系，希望有朝一日，自己能成为一位杰出的推销员。例会之后，他们通常勇敢地、寂寞地到外面找生意。第二类人，属于销售行业的过客，就算有机会成功，也不过是普通人才。他们的意志较薄弱，他们恐惧失败，害怕陌生人，往往不愿意也不敢到处去碰。例会之后，他们通常会努力找些不工作的借口，如果当日碰到一些同事，因刚刚完成了一桩大买卖而准备庆祝休息一番，他们便一拍即合。不工作的借口更是堂而皇之了，“为了和老手学习，一定要打好关系”，于是乎，借应酬为名而偷懒。
勤勉向上的人，明知客观的经济条件恶劣，也出外找生意，往往在偶然之间，碰到新客户。他们的幸运，是由无数汗水和口水聚成的。借口休息的朋友，便呼朋引伴，去饮早茶。之后，又不知如何是好。因为工作了整天找不到生意的人，在失败的时候，多是垂头丧气而很少埋怨别人，他们知道自己不足的地方，沉思如何解决的方法。
怎样才能成为一位杰出的推销员呢？首要条件便是自律，不要为千奇百怪的东西所吸引！什么是自律呢？简单地说，就是去做一些应该做的事，例如拜访客户、找陌生人、洽谈生意等，切勿因为自己的喜恶偏好而去做一些不应该做的事。要成为一名成功的推销员，要具备以下三个条件：
第一，如果你能够勤勉工作，成功机会可以达到百分之五十；
第二，如果你没有不良嗜好，便增加了百分之三十，即掌握了八成的成功机会；
第三，如果你肯学和有学问的话，又多了百分之五，剩下的百分之五，要靠你的幸运了。
想成为一位杰出的推销员，首要条件便是“自律”。什么是自律呢？简单地说，就是去做一些应该做的事，例如拜访客户、找陌生人、洽谈生意等，切勿因为自己的喜恶偏好而去做一些不应该做的事。
推销时要谦虚
我们看体育比赛，知道一个运动员要跳高，就必须先蹲下，没有人可以直着双腿而跳得高的。一个运动员在田径比赛时，特别是短距离比赛时，要跑得快，就必须先弯下腰，向前倾斜力度更大，因为这样会跑得更快。
大凡成功的人在遇到瓶颈时，他会以退为进，退也是一种谦虚。
真正有大成就、成大事业者无不是谦虚好学的人。当他们想要骄傲的时候，他们立即就会想到谦虚，他们会以一颗感恩的心去面对任何一件事情、任何一个人。
谦虚是一种美德。一个真正谦虚的人即使在成功的时候，也知道他必须感谢许多人。
山外有山，楼外有楼，强中自有强中手。无论你今天多么优秀，事业多么成功，你一定还可以找到比你更优秀，比你更成功的人。当你想到还有那么多的人比你成功，而且心态比你好，你还会有勇气去骄傲吗？有一句俗语说：“当一个人弯下腰的时候，他的臀部是往上翘的。一个人越谦虚，表示这个人越成功，最饱满的谷穗头低得最沉。”
詹斯是一个木材公司的推销员。多年来，他凭自己经营木材的经验，总是毫不客气地指出那些木材检验人员的错误，事实证明也是对的，可这一点好处也没有。因为那些检验人员“和棒球裁判一样，一旦判决下去，他们绝不肯更改。”
在詹斯看来，他表面上获胜了，却使公司遭受了成千上万元的损失。因此，他决定改掉这种习惯，不再抬杠了。下面是他的报告：
有一天早上，我办公室的电话响了。一位愤怒的主顾在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不符合他们的要求。他的公司已经下令停止卸货，请我们立刻把木材运回去。
听完电话，我立刻赶去对方的工厂。在途中，我一直思考着一个解决问题的最佳办法。通常在那种情形下，我会以我的工作经验和知识来说服检验员。然而，我又想，还是把在课堂上学到的为人处世原则运用一番看看。
