等待客户的决策时，要有足够的耐心。切记：不能操之过急。
在商务电话沟通中，我们要做好充分的“打持久战”的心理准备，尤其是在等待客户决策，对方沉默不语时更不能操之过急。
我们来看一下这样一个事例：
“张经理?您好，我是××报的小吕，周二早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1／3版还是1／4版?”
“你们这个版面收费太高，不瞒您说，我已经打算在别的报纸上做了。”
“张经理，您是知道的，我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是屈指可数的。您在其他小报上做几个广告合起来的发行还不如我们一家报社，费用却高多了，您说是吧?”
“嗯，这……”
“您就别犹豫了，您看是做1／3版，还是1／4版?”
(客户沉默了10秒后)
“张经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是最后一天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给刘秘书，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
“小吕，你就别过来了，后天这版我们就不出了，咱们再联络，以后再说吧。”
在这次电话沟通中张经理出现了两次沉默。张经理第一次陷入沉思，其实是在做决定。如果我们这时打断他的沉默，也算勉强允许。但当客户第二次沉默时，是绝不允许被打断。因为在那个时候，客户有可能在考虑是否当场成交。在这时，我们需要有足够的耐心顶住心理压力，给客户足够的时间去思考作决定。当对方沉默时，如果业务员沉不住气，不能等待客户思考之后，就将客户的思路打断。那样就不仅只是打断他的思路，还打断了一个明确的答复，将使你的游说节外生枝。
正如有的业务员所说的那样：“对方一沉默，我就像被人用枪瞄着，却总也听不见枪响。这比挨一枪还难受。”这就是业务新人常犯的沉默恐惧症。
他们认为沉默意味着缺陷。客户的沉默使业务员感到压抑，很冲动地产生打破沉默的念头。相反，有经验的业务员在敦促到一定程度的时候，会主动沉默。这种沉默是允许的，而且也是受客户欢迎的。因为你适时的沉默会使客户感到放松，客户会感觉不至于因为有催促而做出草率的决定。
客户开始沉默，相当于打电话时听到的“请稍候”。而业务员在敦促签单的话告一段落之后给予沉默，相当于说：“您可以通盘考虑再作决定。”
沉默的确很令人压抑，有些让人喘不过气，但越是这个时候，越能证明一个业务员的素质和耐力。就算到了快让你发疯的地步，你也要管住自己的嘴。
其实，沉默的时间并非像有些耐不住的业务员感受的那样漫长。当客户沉默的时候，他比业务员承受的压力要大得多，所以很少有客户的沉默会超过30秒。一般来说，客户在你沉默10秒最多不超过20秒后，他就会对你开口。在这种情况下，客户说出的基本上是实质性的决定。
如果客户传递出马上要考虑的信息，那么现在就给他时间考虑，这总比他说“三天之后你再来电话”好。
在跟进中，等待决策是我们经常遇到的，在这个过程中，我们应当明白并做到：
决策过程有时是一个长期的过程。
确定决策时间和决策过程。
尽可能与决策有关的人员进行接触，尤其是与竞争对手接触过的高层。
创造性地用不同的原因与客户接触，并在电话过程中促成。
密切关注竞争对手与客户的接触。
注意接触频率。
实践练习
在沉默中等待决策，能考验一个业务员的素质和耐力。一般来说，当客户沉默时，他比业务员承受的压力要大，所以很少有客户的沉默是会超过30秒。
你以前是否忽视了本细节，以后又将如何去做？（请写下来）
