针对不同类型的客户，我们应采取不同的跟进策略，这样才能获得客户的芳心。
一般情况下，我们可以把客户分为近期有希望下订单的客户、近期没希望下订单的客户、初期客户和长期客户四种类型，下面针对这几种类型介绍应采取的不同策略。
1近期有希望下订单的客户
对于这类客户，重点是争取让客户下订单。通过前面与客户的接触，我们发现这类客户对我们的产品及服务有明确的需求，但还没到他们下订单的时候。这类客户在客户决策周期中处于哪个阶段呢?在这个阶段的客户，他们在做什么工作呢?这些情况都需要公司人员与对方进行电话沟通时仔细探询客户的需求，才能得知。在这一阶段，客户会发生什么事情呢？
（1）客户处在分析、调查、论证阶段。
（2）客户在决策。
（3）客户在与其他公司接触以评估比较。
（4）我们对客户的需求有误解。
（5）客户可能在欺骗我们。
对于这些客户，从整体上来讲，分为三种情况：
第一种是客户确实有需求，而且也愿意提供销售机会。
第二种是客户本来有需求，他们从内心深处根本就不想给我们机会，但在表面上给予我们还有机会的假象。
第三种是客户没有需求，只不过是我们误解或者是一厢情愿认为客户有这种需求。
在这一阶段，分析判断客户是属于哪一种情况就变得极为重要，如果我们判断错误的话，对我们制定销售策略将产生不利的影响。
2近期内没有希望下订单的客户
对于近期内没有合作可能性的客户，也应该通过电子邮件、直邮等形式与客户保持联系，同时，每3个月同客户通一次电话。这样，可以让客户感受到你的存在，当他产生需求的时候，能主动找到你。这样，可以用最少的时间来建立最有效的客户关系。
3初期客户
初期客户是指那些已经和我们建立了商务关系，但他们只给了我们极小的一部分商业份额。也许这些客户将是你的长期买主，只是你还没有打动他们的有力产品，或许你提供的服务还不足以让客户特别满意。或者，这些客户只是抱着“试试看”的观点，给我们提供在预算中的小部分商业份额。或者，对方只是选择我们作为候选供货商。不管是什么情况，这些客户已经与我们有一段时间的交易往来了，但是没有采取任何措施向前推进我们的交易合作关系。因此，与这些客户交易，我们的目标是增加我们总的商业交易额。我们需要在过去成功的经验之上，证明我们的交易关系是值得进一步推进的。这时，频繁的商务电话攻势就显得非常必要。
只有当你了解了为什么你的这位客户没有给你更大的商业交易份额的原因时，你才有可能在你们的合作关系上获得更大的进展。在结束交易时做一些看似毫无意义的工作——多问一些问题，这些问题将会让你更好地理解客户的做法。当前你是否在某些方面还做得不够呢?你能不能修补过来或者重新向这一方面努力呢?如果你已经确定了你要怎么做，你是否能够适当地突出你的新行动计划或者开展实际上已经制定过的行动计划呢?
4长期客户
建立长期客户关系是针对那些与我们已经有过一段时间的稳固合作关系，并且已经成功地推进了合作关系的客户。与其他两类客户相比较，这需要双方的彼此信赖。与这类客户的联系可以提高我们工作的连续性，巩固我们的地位，使我们成为这些客户的主要或者全部供货者。最后，成为这些客户的战略伙伴(记住，战略伙伴阶段是指客户已经把我们列为其商业计划发展的一部分)。要与大多数客户建立起长期客户关系，我们必须理解、支持和协助完成组织中的大多数重大未来发展计划。没有长期的商务电话沟通这是不可能实现的。值得注意的是，在与你的任何合作伙伴工作时，你必须对组织内部未来将会发生什么事有一个深度预测。
总体来讲，无论对于哪一类客户，我们都应当致力于与客户发展长期的合作关系。对于现有客户，我们的重点是在做好服务的同时，尽可能地渗透，提高客户的忠诚度；对于潜在客户，我们的重点则是争取订单。
只要存在积极的关系，对你来说就存在一些采取行动的机会，以及进一步推动关系的机会。商务沟通是一个连续的过程，当双方都受益时，交流才会继续。因此我们对不同类型的客户应采取不同的跟进策略，这有赖于我们对客户真实情况的掌握。在商务电话沟通中，我们所有的判断都要通过电话来进行。
实践练习
商务沟通是一个连续的过程，当双方都受益时，交流才会继续。我们只有在沟通中掌握客户的真实情况，才能对不同类型的客户采取不同的跟进策略。
你以前是否忽视了本细节，以后又将如何去做？（请写下来）
