当客户表示想要买时，推销员若显出过分热情，反而会使客户提高警惕，很可能因此导致交易失败。
客户这时会这样想：“推销员之所以如此热情，估计是我因为要买走他久已推销不出去的存货吧！”接着往下想就是：“他是想欺骗我吧，这商品没准有什么我没有发现的缺陷。不成，在签约前，我要仔细考虑一下！”
所以，当客户有购买意愿时，推销员热情过度易导致交易失败。
正确的做法是，当客户决定购买时，推销员应面带微笑与客户握手，表示诚挚的谢意。握手对推销者来讲，可以表示这次推销已经确定，对买家也意味着已经没有后悔的机会。
2.敏锐地捕捉成交的时机
商业洽谈时，有把握洽谈时机一说。然而，如何抓住时机呢？对此很难一概而论。而一般而言，以下情况可被认作是成交时机。
（1）提问题多时。客户对于商品提出问题越多，交易成功的几率也越高。
（2）交换座位时。“这里不是细谈的地方，里面讲”，变换座位，往往也是对商品很感兴趣的表现。
（3）谈及价格问题。当客户以价格、支付等问题为重点询问或交谈时，便表明客户在特别现实地考虑商品了。
（4）客户的态度、表情发生改变时。客户突然陷入深思，又一下表情开朗，探身阅读商品说明书等，也说明你的推销快要成功了。
（5）售后服务的询问。当客户提出关于售后服务问题时，很可能是适合立刻签合同的时机。
3.面对时机，要敢于做出成交的试探
在做生意时，应多作一点努力促成交易。当然，若想谈成生意，需要了解怎样进一步进行试探。
“看来您决定办理我们的会员卡了，是吗？”
“照您这么说，我看您会把账户开到我们这里了？”
假如你用这种客气而又带点恳求语气的话与客户交谈，可能会打消他们本来的念头，反而说：“不，让我再想想吧。”
事实上，在这种情形下，可能用强迫式的形式更好。“您就不必犹豫了。麻烦您在这里签字盖章，我们今天就可以办好手续。”
要敢于作成交的试探，根据客户的态度确定成交时机。
4.对方兴高采烈时，正是要求签约的好时机
在买卖协商中，有时双方谈得很是融洽，气氛也十分热烈，可人们常常错过了这个好时机，只顾高兴而忘了自己该干的事儿，等错过热情了，心情平复下来时，才提出自己的请求，这时，对方也许会回答说：“我再考虑一下吧！”
人在心情愉快时，往往容易接受别人的意见。此时，你提出签约的问题来，也就相对容易解决。你应及时掌握时机，让对方将你要求的事情完成，但你在递东西时，要表现得随意一些，并且要顺着之前的话谈下去，可自言自语表示对方的谈话使你深受教育，大有启发等。总之，不要因为让对方签字而中断谈话，造成冷场。要尽量保持热烈的气氛，让对方以为你的心思并没有集中于“签协议”这件事上，而仍然在琢磨他刚才的谈话，你关注的重点在于双方真诚的合作。
5.成交时不可慌张
交易中，需要敏锐地捕捉客户情绪上的波动，抓住时机，促成交易。想要把握住这一大好时机，有以下几点需要注意：
（1）一定不能慌张。好不容易眼看就要取得成功，此时若慌慌张张，往往会失去客户的信赖。
（2）不能讲多余的话。签正式合同时，切忌再讲题外的话，这时，集中精力是十分重要的。
（3）不可一味地拿一副不达目的不罢休的状态。“终于卖出了”这种紧张、喜悦的心情会导致机会丢失。因此，应尽力掩盖此种心情，更不能给予客户“自己很激动”的感觉。在推销新手中，这种情况较多。这种心理活动常常会被客户看穿或引起无谓的怀疑。
（4）不能强辩。开始签订合同后，客户会提出各种问题，或提出很多意见，这当中甚至有因此发脾气的客户。已临近签订合同，一定不能和客户争辩。要知道，不论理由如何，争论都毫无价值。
（5）对于交易条件没有降低的必要。一旦时机来临，此时就不必考虑是否降价了，即使客户提出减价要求也无须考虑。因为，此时客户的真实心理是如能减价，就更划算，不减价也无所谓。
6.写清契约内容
在与客户交易达成后，为了确保在收款和发货上不产生差错，要把所有的有关资料都记下来，包括特殊的产品和颜色、交货的时间与地点、交货方式以及付款方式，最好能够请求客户签字确认。因为人的记忆往往容易出现差错，因此，你要把一切有用的信息都记下来，使你的推销活动井然有序、有条不紊，这样一来，也不会产生什么错误。
7.一旦你销售成功，便不再说话
在商界中，曾多次出现这种情况：一笔交易已达成之后，推销员会对客户说一大堆赞扬他的决断的恭维话：“您真是捡一大便宜。”“这笔交易对你太有利了。”这些话反而会让对方怀疑，令对方变卦。所以，一旦达成销售协议，就不应再对这笔交易多讲些什么，而应转变话题，与客户聊些其他他感兴趣的话题，只是不要谈论他是如何独具慧眼而买你的产品的。
8.让买家安心
人往往会对事物持怀疑心态，没有安全感，这是很自然的反应。客户有时会对刚刚作的购买决定产生怀疑，产生后悔的心理。为了消除客户的最后怀疑心理，让客户感受到他的购买决定是一个明智的决策，这是推销员在成交之后应该做的一项工作，并且在向客户作保证时必须态度认真、语言诚恳，促使客户相信自己。如果推销员采取敷衍塞责的态度，则可能会引起客户的怀疑，直接导致交易失败。
9.交易完结后，态度同样应友好热情
交易商谈结束后，推销员绝对不要让客户感觉出你的态度变冷漠了，而要让客户常记你的情义，感到买了你的商品有一种安全感，而且认为为自己家人、为事业、为将来，作出了一个明智的决定。
那么，如何才能产生上述效果呢？
（1）在商品售出去后，必须稳定客户的情绪，并让其心情平静。这时，你可找一些别的话题，切记不要再谈刚才的商品。只有同客户融洽地聊天，才能让客户的心理在与商品无关的轻松谈话中逐渐安定下来。
（2）在交易谈妥后，合同文件上双方也已经签字，此刻你决不可只说一句“多谢，多谢”便算完事，这会使客户感到你真是个生意人，交易完成就敷衍了事。成功的推销员应该这样：为使客户认为你是真诚地在感谢他，你务必上前一步和客户紧紧握手，以表致谢与道别之意。
10.选择恰当的时机和客户道别
在推销员和客户之间达成交易之后，推销员最后该做的事就是要选择合适时机和客户告别。假如客户很忙，你不妨在达成交易之后从容地与客户告别，但客户若有心同你谈几句，你切不要匆匆离去，尤其是那些经过长时间考虑后做出购买决定的客户，你的匆忙离去会使他对你产生怀疑，所以，不妨留下来聊一会。但要记住的是，即使对方挽留，也不可久坐。这是因为即使双方的合同已经签妥，客户心中也多少会存有一些买了东西后的疑虑。但假如你和客户聊太久，好像交易还未完全结束的样子，客户就会在心里总盘算着这笔买卖是否正确，并且还想与你“探讨”，这样一来，客户会有后悔的可能。所以，应尽快告辞。
当客户表示想要买时，推销员若显出过分热情，反而会使客户提高警惕，很可能因此导致交易失败。
让客户回头的常备说辞
有些人对于推销会闭门不见；有些人可能会与你争得面红耳赤，不欢而散；有些人则表现得较有素养，他们会找出各种借口和理由来拒绝你的游说。因此，作为一名推销人员，当你面前的客户说出“不”这一字眼时，如何巧妙地进行应答，如何既不与客户发生正面冲突、又诱使他们与你成交交易，是你每天要面对的一种挑战，同样，也是你需要掌握的交流技巧之一。
如果你已跻身推销队伍之列，那你对如下客户的回答方式并不感到陌生，当你听到这些回复时，你该如何马上进行有效的应答，以确保你们的交流更好地进行下去？下文为你提供了一些回答的范例。
当客户说“我要回去”时，你可以说：
“好的，我就不多占用您的时间了，我知道您明天也会来到这里，请您把我的手表带走，我知道您明天会还我，出口在那边儿。”
“假如您有兴趣，就请您填一下订单，让我对您的需求有所了解。当您下次光临时，我可以很简单地处理其他的有关事宜。”
“您不需要为了在文件上签字或其他事宜再来一趟，我明天刚好到您家附近拜访另一位客户，我会顺便到您家办理的。”
“那我就不耽误您的时间了，请您给我留下您家的地址，以便在您方便的时候可以上门拜访。”
当客户说“我绝不会迫于此时的情势而买”时，你可以这样回应：
“我们并不强求您现在就买，只是想请您先试用它。如果您试用不满意，我们可以随时联系。”
“我知道您对我们的商品很有好感。因此，请您再考虑一下。为了避免您在经济上的损失，我会在两三天内把契约书及有关文件邮寄给您，您便可以以今天的折扣购买它了。当然，您还有两三天的时间考虑。”
当客户说“我不能现在决定”时，你可以说：
“对某一件事做决定就像玩足球，只有亲身参与，才能体会它的乐趣。关于这个商品，您已经掌握了充分的事实及资料，您只需据此作出决定。所以，我只希望您先试用它。”
当客户说“我还要看看别人是否买”时，你可以说：
“有些人只看不行动，但有些人则善于行动。前者经常错过，不仅是因为他们只是观望，而且实际上是什么也没有看清。”
“您没有必要效仿别人，您已经看到我们商品的优点，也知道它确实比其他任何公司的商品都优秀。不论何人，如果发现了自己喜欢的东西，是绝不会错过拥有它的机会的。并且，这种商品真的值得一试。”
当客户说“我对其他公司的产品较感兴趣”时，你可以说：
“假如别家公司的推销员说他们的商品能比我们公司的这类商品更优秀，请让我与他通个电话。我想与他们共事，您方便把他们的号码给我吗？”
“您可以给我这家公司的电话，让我也有幸看看他们的产品，好吗？”
“您可以给我介绍一下他们的产品比我们的产品好在哪里吗？”
当客户说“这不适合我这个年龄的人”时，你可以说：
“假如您这个年龄的人不适合的话，那我为什么还要向您推荐呢？昨天购买我们这一产品的老太太看起来比您的年纪还要大呢！”
“不，不会的。在您的人生中，这件东西重要。而且，我们公司需要像您这样的客户，您可以给我们的商品提供一个展示的机会。您先试用一下我们的产品，好吗？”
“年龄与您购买我们的产品并没有直接联系，即使您已经上了年纪，但只要您心态年轻，那您也一定会充满活力与生机，想必，您一定也希望自己青春永驻吧？”
当客户说“我另有开支”时，你可以说：
“您自己的想法不无道理。但是，时光一去不返，您也一定了解，如果我们商谈的付款条件与您现在担心的事不相矛盾，那么，您先试一下可以吗？”
“如果您觉得我们的产品很有用，而且我也可以看出您是真心喜欢它，那您为何不重新安排一下开支计划呢？”
“是的，我们每个人做事都有自己的计划，可是计划也不是不可以改变的，可能到某一天，您会急需我们的这种产品，如果您这次买下它，这将来对您或许是一种帮助。”
“现在，您可以开始计划一下买这件产品了！”
当客户说“我已经在别处买过”时，你可以说：
“既然您已经买过这种产品，那您一定了解其优点了，但我建议您不妨多尝试到不同地方去买，虽然产品一样，但最终结果会在您意料之外的。”
“是的，我们虽然和他们卖的是同款产品，但我们提供的却是一种更加优质的服务，您难道不愿花相同的金钱而享受更优质的服务吗？”
“您不妨再买一个并推荐给您的家人或朋友，假如您喜欢，我想他们也必定会喜欢的。”
当客户说“我需要考虑一下”时，你可以说：
“看来您真正需要想的可能是资金问题，没有关系，您不妨坐下喝点茶，认真考虑这个问题，一会儿我们再接着谈。”
“是的，我们做事之前的确应该认真考虑，因为这一产品对您真的很重要，那您先考虑着，到时我再给您打个电话，我想您会给我一个惊喜的。”
当客户说“这也太贵了吧”时，你可以说：
“不知您是用什么标准来估测我们的产品价格的呢？假如您了解了其真正的价值，比较一下同类产品，您也许会觉得它并不贵。”
“您认为它等级高或低都可以。因为，这本来就是由客户自己决定的。不过，它的确值那么多钱，并且，它在我们的商品一览表上名列前茅。如果它真的不符合您将来的计划，我也认为您不用购买。”
“假如您认为我们的商品太贵，那您再过几个月瞧瞧，一定会觉得更贵，因为我们最近有优惠，您一定也不愿价格高时再买下它吧？”
“不错，单单从金额来讲，我们这一产品并不廉价，但我想，我们不可能将一辆汽车的价格与一辆自行车的价格相比，而觉得汽车太贵吧！您可以先了解一下它的实用性，看它是否值得您花这么多的钱。”
“当您真正受益于我们的产品时，您一定不会觉得它贵。”
当客户说“我怎么需要它”时，你可以说：
“世上没有人反对对自己有益的事。您一定知道，使用我们的产品能够满足您的需要，假如您认为它将来在经济上有助于您，那您还有什么可犹豫的呢？”
“假如您真的这样想，就不要买了。当然，我相信您不是这么想的，因为……”
“您能跟我讲一下，为什么这一商品对您没有用处吗？”
“事实上，不单单客户需要我们的产品，同样，我们的产品也需要客户的支持。”
作为一名推销人员，当你面前的客户说出“不”这一字眼时，如何巧妙地进行应答，如何既不与客户发生正面冲突、又诱使他们与你成交，是你每天要面对的一种挑战，同样，也是你需要掌握的交流技巧之一。
