客户：“原来是这样啊！”
推销员：“这些在契约在合同条款上都有明文记载，同时受法律约束，只要合乎规定，保险公司是不会违反法律法规的！”
在实际销售中，推销员往往会碰到不信任销售人员的客户，他们总是顾虑重重，用充满了怀疑的目光审视你，这便是多疑型客户。
在交谈过程中，尽管推销员在客户疑云重重的眼光审视之下，微笑再多，态度再热情，再心详细地向他们介绍产品，他们仍然会无动于衷。
多疑的客户之所以多疑，一般缘于以下几种原因。
1.客户过于深思熟虑
他们要对产品的各个方面，如产品质量、型号、售后服务等进行全面考察后，才能下决心。
从他们的表现中可以知道，这类客户之所以有这样的行为，一般是由于其经济状况不佳。如果他们要购买的这一商品需要花去他们一部分的收入，那么只有达到“十全十美”，才能使他们觉得“这笔钱花得值得”。他们在购买之前需要得到你对他们需求的肯定答案，并且再三保证，他们的经济条件使他们无法相信别人，他们只相信自己看见的。
2.曾经被骗过
以前曾因过于相信产品的宣传，或曾因图小惠而失大利，一再上当后戒心大增，从而导致再遇推销时警惕度都非常高。
这类客户由于之前曾遭受过较大的损失，而这一损失完全是由于他们本人心软轻信的缘故而造成的。一次“重创”，足以使他们得到深刻的教训。
面对多疑的客户，推销员一定要以诚实、真心的态度对待他们，说话要注意语气，切不可眉飞色舞过于夸张，让他们产生一种虚情假意的感觉，进而对你所介绍的产品也不会看好。
你可适当地肯定他们所说的问题，甚至还可以主动承认产品的一些“小问题”，当然这都无伤大雅，不会对产品的价值及正常使用产生影响，这样会使对方的心情变得轻松。比如，你可这样说：“是啊，虽然我们的产品质量属于一流，但其外观和款式还是有待改进！”
对于那些喜欢眼见为实、需要证据的客户，你可以尽可能地利用一切证据向其证明：你说的话绝不掺假。你可将获奖证书、权威机构的认证证明、报纸杂志刊登的表扬性文章、某专家的权威证明等给他看，这样能大大增加他们的信服度。
对于那些喜欢眼见为实、需要证据的客户，你可以尽可能地利用一切证据向其证明：你说的话绝不掺假。
应对刨根问底型客户的口才技巧
客户：“产品的外包装很漂亮，我们都很喜欢，但是里面的东西，是不是也一样呢？”
售货员：“我们店创业至今50年了，始终保持着良好的传统。”
客户：“你们的传统又是什么？”
售货员：“我们的客人是高雅的人士，所以形成本店的高雅风气，×杂志也曾这样刊登过。就因本店有这样的客户，所以才以尊重传统风气作为本店经营的原则。”
客户：“哦，原来是这样的啊！可是又为什么……”
有些客户，往往喜欢有搭无搭地问个没完没了，销售人员也许会把这种人归到属于难缠的客户之列，其实像这种喜欢刨根问底的客户，大致可分为四种类型：
第一，具有强烈的好奇心。
第二，具有学者的涵养态度，喜欢把自己关心的事情问得一清二楚。
第三，喜欢追究，又爱聊天的人，这种类型的客户主要以女性为主。
第四，由于性格的原因，总要追究到底弄个明白，这种类型的客户，往往不太自信。
遇到以上这些类型的客户时，你必须先知道客户为什么要追根究底，这样才能找到应付的方法，才能达到销售的目的。
第一类型的人，只是好奇而已，只要跟他们说明，让他们清楚，他们就会满足从而放过你，你只需像对孩子一样回答他们，就可以了。
第二类和第四类的人，就必须拿出证据，让他们清楚的确如此才行。
第三类的人，你只要跟他谈一些简单的常识和随意的话题，他都会很乐意听的。
第二类的人，或许会问你：“为什么同样的商品，客户们却更青睐你们的呢？”
你可以这样回答：“我想你应该知道，在我们公司总部附近地区共有四家分店，本来四家分店的包装纸是不一样的。可是逢年过节时，我们发觉其中一家生意总是很冷清，而其中一家却很好，于是我们就做了份市场调查，原来是因为他们不喜欢那家店的包装纸，所以他们都不喜欢在那一分店买礼物。所以我们做出了一个决定，把所有分店及总公司的包装纸都换成受欢迎的那种。”
对待第四类客户，可以这样说：“为什么本店格调较高，我也不清楚，但是根据××大学的研究结果显示，风度及学识愈好的人，特别是中年以上的人，就越忠实和重视传统。因为小店历史悠久，大家对于本店都已经成为了一种习惯性心理，不过你这个问题，倒是真把我问住了。”
像这样谈谈自己的成就，同时也满足了对方的好奇心和求知欲，更能吸引客户。总之，必须先满足客户的各种要求后，客户才会购买你的产品。
对待挑剔型客户的口才技巧
一般来说，那些爱挑剔的客户疑心都比较重，你一般很难取得他们的信任，他们总认为销售人员只会夸张地介绍自己产品的优点，却闭口不提其不足和缺陷。挑剔的客户多半不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头，直到满意为止。
对待这类型的客户，销售人员要懂得采取迂回的战术，先与他们交锋几个回合，但必须适可而止，最后故意宣布“投降”，假装说不过他们，心服口服地夸奖对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再找机会切入推销正题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，说出他们的想法。
1．挑剔型客户的基本类型
总的来说，客户的挑剔大致有以下9种：
（1）借口，即拒绝购买的借口。如：
“这个款式很好，但我不喜欢它这么短（本来就应该短）。”
“这个产品不错，但我更喜欢红色的。”
（2）偏见和成见。如：
“什么？幸福牌彩电？送我都要考虑一下呢，我喜欢的是双喜牌！”
“都一大把年纪还赶什么时髦，不要不要！”
（3）自我表现。如：
“现在谁还穿这个，已过时了，现在流行的是……”
“这有什么好的，一看就知道是组装机。”
（4）恶意反对。这是无理取闹的表现之一。
（5）压价。这是最普遍的一种。如：
“这是最后一台，好坏都不知道。”
“这些东西成本特别低，不过几十元。”
“这里被磕了一下，我不喜欢。”
（6）客观批评。客户提出的问题是商品或服务确实就有的，这是有购买倾向的客户都会提出的。如：
“这种冰箱外观不错，功能也齐全，只是压缩机是国产的，噪声太大。”
“这种切割机刀片易坏，常常需要更换，太麻烦。”
（7）对商品的性能不了解。客户故意说话以引出你的解释及介绍。如：
“这个功能好像没什么用吧。”
（8）两难处境。客户喜欢商品的一点却又不喜欢另一点，是否购买处于两难之中。
（9）最后的反对。提出最后的反对，而这些理由往往是早些时候已提出过的，实际上不是挑剔，而是间接告诉你他的决定。
2.挑剔型客户的心理分析
挑剔型客户在对待推销人员的时候，往往是先挑三拣四，然后提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的，有的只是大惊小怪、无中生有。这类客户之所以这样做具有一定目的的。
（1）迫使销售人员低价出售。
（2）为能讨价还价打下基础。
（3）想告诉别人，我什么都懂，别想着欺骗我。
实际上，挑剔是所有客户都具有的特点，处理好了，有促进交易的可能，反之却会与每一位潜在的客户擦肩而过。
规劝挑剔型客户的口才技巧
对待爱挑剔的客户，无论其怎么说，怎么挑剔，销售人员都不应在意其褒贬，以下是几种劝购技巧：
1.归纳法
把客户的意见归纳起来，一口气说出多种反对意见，就可能减少对方意见产生的影响。如：
“你有这种想法是可以理解的，不过只要价格合适，就能成交……”
2.摊牌法
在没有可能说服对方的情况下可采用反问，表明自己的诚意，以此答复客户，从而削弱其反对意见。如：
“您又是怎样看待这个问题呢？”
“要我如何做才能说服您呢？”
3.否定法
例如：
客户：“这种衣服洗后肯定会褪色”。
售货员：“不，这和以往的面料不一样，是新研发的，绝不褪色，我可以用本店名誉担保。”
客户：“这是山寨版的。”
售货员：“我们店从不卖山寨版的。”
4.先发制人法
主动于客户之前说出其疑虑，并自问自答，把问题解释清楚，给客户一种诚实、可靠的印象。如：
“您可能认为它的功能单一，但是正因为其功能单一，其效果才比多功能的要好。有些功能很少能用上，又浪费资源又浪费金钱，何必呢！”
“也许你认为商品价格有点偏高。但这是全手工制作，绣一幅要花上半天时间，其实你还是划算的。”
5.顺应法
例如：
客户：“这东西怎么那么贵啊！”
售货员：“是啊，的确很贵，名牌产品不都一直很贵的吗？”
6.转折法
例如：
客户：“我觉得有些地方不太好。”
售货员：“您说得有道理，不过，这种产品本身就是这样设计的。”
7.拖延法
例如：
客户：“对于这个商品，我不太确定其安全与否。”
售货员：“关于这点，你可以看看产品说明书。”同时递上有关资料，也可拿出商品让客户挑选比较，让其打消顾虑挑到他满意的商品。
对待爱挑剔的客户，无论其怎么说，怎么挑剔，销售人员都不应在意其褒贬。
应对似懂非懂型客户的口才技巧
所谓似懂非懂，是你感觉他已经懂了，而实际上并不懂。也就是在说话时，对不懂的事装作已经懂了。这类型的客户，有时候也很好对付，但是碰到刚入行的推销人员，常常会不懂得为客户留面子及台阶，从而让客户很气愤。这种客户有着强烈的自尊心，优越感和自我表现的欲望也很强。如果你当众指出其缺乏或不足的地方，他们一般是不会对你产生好感的，结果可想而知。
推销员：“您的意见有的很高明，绝非一般人能赶得上的。”
客户：“我在大学时代也蛮刻苦的，你看这间会客室，是我自己设计的，怎么样？”
推销员：“我总觉得自己不学无术，挺让您见笑的！您刚才不是说过，红色是代表兴奋的色彩，绿色是镇静的色彩，可是您的书房为什么设计成红色的呢……”
客户：“装潢公司不小心弄错了，当时我不在家。”
推销员：“我也觉得你那么高明是绝不会弄错的，如果这间书房以绿色为主的话，当然，你也知道该如何调配色彩的浓度、明度和如何补色，并且该配以什么样的地毯！”
你可以像这样稍微点一下话里的错误和矛盾，用请教的方式和他交谈，对方也较容易接受，而且在交谈中，你能用心去了解对方知道多少，这样就能更容易往下交谈。
如果你想弄清楚客户究竟懂多少，可以用一些专业问题来问他，例如说：
“为什么我们会遇到电线回路不好的现象呢？”
“为什么扬声器愈多发出声音往往会愈好？”
如果对方能够脱口而出回答这些问题，当然显示他懂得不少，你就可以照他懂的程度使用相应的对付策略。
相反，如果他们这样回答：“哦！这个嘛！意思就是……就是，反正总的来说，它的性能还是不错的。”
这样的回答，无论是谁都能判断出对方并不是很在行，但是推销员却不可以马上地表示出来，而应尽可能帮其解围，你可以这样说：“也许您知道吧！就是……”
另外，你也可以先适当赞扬一下客户的了解程度，然后再慢慢向他解释，这也是应付这一类型客户的方法之一。
客户都有着强烈的自尊心，优越感和自我表现的欲望也很强。如果你当众指出其缺乏或不足的地方，他们一般是不会对你产生好感的，结果可想而知。
