推销本身就是一种说服客户接受自己产品的工作，在不存在欺骗客户的前提下，为了实现推销目标，或为保守一定的商业秘密，销售人员必须准确地掌握好即将谈话的内容，对哪些事情该说，哪些事情不说把握到位。
应对不同年龄客户的口才技巧
不同年龄阶段的人的心理特点是不一样的，其消费心态自然也就不同，所以对待不同年龄阶段的人自然要采取不同的推销方式。青年人和中年人是消费的主体，推销产品首先要说服的就是这两大群体。
1.应对青年客户的口才技巧
所谓青年客户是指18岁到30岁之间的客户。目前我国青年人口大约在2亿，他们购买力强、消费量大。因此，研究并抓住青年客户的购买动机是很有必要的。
青年客户的购买动机一般具有以下特点。
（1）购买动机具有成人感。青年客户是流行商品的主要消费群体，他们对推动商品更新换代起着引导作用，这是由其青春期的心理特征决定的。典型表现是热情活跃、感觉敏锐、富于幻想、勇于创新、敢于打破落后的传统观念与世俗偏见，喜爱新鲜事物，追随时代潮流。表现在他们喜欢购买新鲜的、有现代特色的商品来装饰自己和家庭，表现出现代化的生活方式，以跟随着现代社会的步伐。因此，新上市的商品，社会流行的某一商品，都会吸引他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之出现。在实际调查中发现，事先没有明确的购买目标，却出现在客户中，青年人占大多数。
（2）购买范围广，购买能力强。我们所谓的青年客户主要是具有独立购买能力的青年人。他们有一定的经济来源和购买经验，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，他们都能买也都爱买。随着人们消费观念由保守型向开放型的转变，青年人消费的时代感表现得也越来越明显，表现在追求衣、食、住、行、学各个方面的生活方式，注重享受、娱乐，甚至是昂贵的消费。
（3）购买动机易受社会因素的影响。青年人既是社会活动的主要群体，又是家庭和某些团体的成员，集体感、荣誉感十分强烈。而这些团体的行为标准、规范，对他们的行为活动产生重要影响，并让他们养成一定的消费模式，使他们的购买行为趋于一致化。特别是商品的社会流行性，更是大大地影响了他们的购买行为。
（4）具有明显的冲动性。青年人的特征是体力充沛、精力旺盛、朝气蓬勃，心理特征一方面表现为果断迅速、反应灵敏；另一方面也表现为易于冲动、草率行事。因此，其购买动机具有明显的个性特点。重点在于商品是否美观、时尚，其次才注重质量、价格，他们一般不会冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭着自己的喜好与直觉判断商品的好坏、优劣，从而形成对商品的好恶倾向。
因此，青年客户比较开明、奔放，接受新生事物的能力更强。他们好奇心强，爱好广泛。这些因素对于推销员来说都是极有利的，因为你可以抓住他们的好奇心，满足他们的求知欲，从而动员其投资，也可以使他们佩服你某个方面的能力，抓住时机，和他们成为朋友。
由于青年客户的抵触心理小，只是因为缺少阅历在而与人交流时会有些紧张，只要对他们热心随和一些，从自己的专业知识入手，让他们多了解一些这方面的问题，他们就会慢慢地放松心情，甚至和你侃侃而谈。
在对青年客户进行推销讲解时，要激发他们的购买欲望，使他们知道这商品很流行，正在受到众人的追捧。
和青年客户交谈时，要亲切随和，对自己的商品要有信心，与他们打成一片。要尽量想办法为他们解决各种困难，减轻他们的心理负担。
2.应对中年客户的口才技巧
相对青年人，中年客户就不一样了，他们一般都有了家庭，有了孩子，也有了固定的职业。他们为了家庭而努力拼搏，为自己的孩子挣钱，为了整个家庭的幸福愿意做很多事情。
由于有了一定的阅历，他们比青年人沉着、冷静，经验比青年人丰富，有主见，但缺乏青年人的生机和热情。
中年客户有着较强的能力，正是一个人能力达到顶峰的时候，对这类客户欺骗和蒙蔽是行不通的，不过只要你坦诚相待，和他们成为朋友是不难的。
对待这样的客户要实事求是，不要显示自己多有能力，有多能干，而要认真地、亲切地与他们交谈，说一些羡慕他们家庭之类的话，对于他们的事业、工作能力说一些佩服的话，只要你说得实实在在，这些客户一般都乐于与你交往，和你打交道。
这类客户有主见，能力又强，作为推销员根本别想蒙蔽他们，但只要推销的商品质量好，销售人员的态度又很真诚，要让他们购买你的商品也并不太困难。
中年客户，不会斤斤计较你的言辞问题，他们要求实实在在，因此你不需要用什么计谋策略。不过这些客户都爱面子，所以销售人员在推销时应抓住这一特点，可以引诱他们说出某些话，然后让他们收不回去，这样你的目标就达到了。
青年客户的警惕性比较小，谈的话题也比较广泛随意，容易交朋友。
应对不同性别客户的口才技巧
男性和女性的消费心理存在巨大差别，销售人员推销之前必须先分别对其进行一定的研究和了解，对他们采用不同方式的推销。
1．男性客户的消费特点
（1）比较自信、决定果断。男性能很好地控制自己的情绪，在处理问题时能够冷静地权衡各种利弊，顾及大局。具有较强的独立性和自尊心的特点直接影响他们的购买心理和购买行为。因此，他们的动机的形成果断迅速，并能立即引发购买行为，即使面对复杂的情况，也能够果断处理，迅速作出决定。
（2）动机不强，时常被动行事。一般情况下，男性买东西的次数没有女性多，没有女性频繁，购买动机也不如女性强烈，处于被动地位。在许多情况下，购买动机的形成往往是受外界因素的影响，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，其动机比较死板、被动。
（3）理智多于感情。男性客户在购买活动中理智总是大于感性，他们不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，他们的购买动机一旦形成后，就不易改变，其购买行为也有一定的规律。男性客户在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程往往比较理智，如购买汽车，男性主要考虑的是产品的性能、质量、品牌、使用效果、价值、保修期限等等。只要他考虑的各个方面都能满足的话，就会作出购买决策。而女性则是感情占主导地位，她们往往更注重车子的外观、式样、颜色等等，并以此形成自己对商品的好恶。另外，男性客户认为男性的特征是豪爽果断，因此，推销员在对男性进行推销时，要抓住那些具有明显男性特征的商品进行推销，选择如烟、酒、个人装饰品等男性标志商品进行介绍，为顺利推销产品拉开序幕，与他们成为朋友，为日后的产品推销打下基础。
（4）看重简单、实用。男性客户更加注重商品的质量和实用性。男性客户购买商品多为理性购买，目的是满足需要，不太看重产品外形是否花哨，他们更喜欢简单明快的风格。注重商品的使用效果及整体质量，而不太关注产品的其他方面。
（5）注重产品档次。大多数男性客户均具有较强的尊严且重视面子，购物时十分注重产品的档次和品位，而不太关心其价格问题。由于男性客户本身所具有的攻击性和较强的成就欲，所以男性客户购物时喜欢选购高档气派的产品，且一般不会像女人一样总爱讨价还价，忌讳别人说自己小气没有品位，或所购产品“不上档次”。抓住男性客户普遍具有的这一心理特征，推销员在向他们推销商品时，要特别强调商品的档次及品位。
总而言之，男性客户大多属于理智型购物心理。理智型购物心理，是指用清醒的理智指导购买行为的购物心理。具有这种购物心理的客户大都是经过仔细考虑后，才对某种物品产生购买欲望和购买行动的。
当然，社会上也有一些男性客户具有盲目型消费特征。所谓男性客户盲目型购物心理，是一种没有明确购买目标而且盲目、随意购物的心理状态。这种盲目型购物心理比较容易出现在个性属于冲动、好奇、模糊没有主见的客户当中。从经济条件来说，那些经济能力比较强的客户也容易出现这种心理。
男性客户需求的盲目性是因有些客户并不知道自己是否真的需要某种商品，外界因素会对他们的购买心理造成极大影响，因此这种客户购买产品时往往具有一定的盲目性。有这种心理的客户，多数是那些经济富裕，实际需求已得到满足，却又好奇、冲动的人。
2．女性客户的消费特点
（1）具有较强的主动性、灵活性。女性喜欢购买产品的原因是多种多样的。有的是迫于客观需要，如家庭需求；有的则是为满足自己需要；有的则把购物当做一种乐趣、消遣等，所以购买动机比较灵活、主动。动机的灵活性也常常体现在购买具体商品上，如原打算购买某种商品，却刚好碰到缺货，这时男客户往往会放弃购买，而女客户则会购买其他合适的商品代替，无论如何都得满足其购买的欲望。
（2）具有浓厚的感情色彩。女性一般都具有丰富的感情和细腻的心思，心境变化频繁，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到一种能让孩子开心活泼的玩具，马上会联想到自己孩子要是这样会是多么可爱，从而产生积极的心理活动，越来越喜欢商品，从而促发购买动机。
（3）购买动机易受外界因素影响，波动性较大。由于女性心理常受外界影响，所以其购买动机的起伏波动也比较大。女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传、商品低价促销、营业员的服务态度、其他客户的意见等。例如，许多商店为了吸引客户，用耀目大字标明“减价商品”“促销商品”“出口转内销”等，这些因素往往影响着女性的购买心理。
由此可见，男性与女性在购买心理和购买行为上有着巨大的不同，所以应该对不同性别的客户，采取不同的推销策略，展现不同的推销口才，这样才能更有针对性地进行商品推销，推销的成功率也才会更高。
男性和女性的消费心理存在巨大差别，销售人员推销之前必须先分别对其进行一定的研究和了解，对他们采用不同方式的推销。
应对疑虑重重型客户的口才技巧
有些客户买了保险之后，渐渐地觉得这也不好，那也不好，这种客户是最不好处理的。首先一定要先找出问题所在，渐渐消除客户曾经留下的不满情绪和重重疑虑，才有可能让客户放松警惕，重新接纳推销员。
下面有一个例子。
客户：“上回那个卖保险的劝我附加个什么医疗保险，说一天可以领多少多少，结果还领不到1/3，全都是假的！”
推销员：“那您有劳保吗？”
客户：“有啊！”
推销员：“那么，当初那个推销员有没有告诉您，在支付您之前还得先扣除劳保支出的那部分？”
客户：“这个……”
推销员：“我想可能是他没有解释清楚或忘记告诉您了吧。其实，保险是不会骗人的，只不过有很多契约条款我们没有认真细读过。就好比说，骨折时我们都喜欢找中医开中药而不愿看西医上石膏，但万一这个中医没有资格证书，往往得不偿失。”
