一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，由于机场拥挤，无法降落，预计到达时间要推迟1个小时。顿时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着度过这难熬的时间。几分钟后，乘务员宣布，再过30分钟，飞机就会安全降落，乘客们如释重负地松了口气。又过了5分钟，广播里说，现在飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷纷拍手相庆。
这些就是冷热水效应的作用。所谓冷热水效应是指一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉，同一杯温水，出现了两种不同的感觉。
这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过秤砣不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这“秤砣”的影响。
人际交往中，要善于运用这种冷热水效应。
在第一个事例中，如果钱玲艳说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到钱玲艳失败了，不但不会夸奖，反而可能指责。在这个事例中，钱玲艳把最糟糕的情况——顶多卖5辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月绩出来以后，对钱玲艳的评价不但不会降低，反而提高了。
在第二个事例中，“远郊区”的出现，缩小了张海燕心中的“秤砣”，从而使张海燕顺利地接受去近郊区工作。王晓慧的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，但如果是从大局考虑，并且对张海燕本人负责，这种做法也是应该提倡的。
在第三个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机降落后，对晚点这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。
“小张，对不起，我今天可能会稍微晚点。”小何打电话给老同学。
“晚多久？”小张有些不高兴了，下午他还得见另一个人。
“大概会晚半个小时，对不住了。”
“半个小时，好，我等你。”
其实，小张后来并没有多等半小时，只等了一刻钟，小何就匆匆忙忙地赶来了。
“我不是说不用急吗？”见到气喘吁吁的小何，小张喜出望外。
其实，迟到一刻钟是在小张的预料中，那为什么他要说迟到半个小时呢？小张这样做的目的就是要缩小小张心中的“秤砣”，化被动为主动。
冷热水效应还可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。
鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应了。
老陈、老时是一家大型化工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。原来，他俩十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山重水复疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折中的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”的方案，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折中方案非常好，从而接受。
这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意了那个折中的方案。这种谈判技巧，在经贸洽谈中可以发挥巨大的作用。
如果你身为管理者，公司为某位员工开的工资不是很高，为了免于对下属的积极性打击过度，你不妨事先告诉下属，公司决定给你多少工资（比实际给的工资低）。这样，下属心理有了准备。等到结果出来，给的工资比他的预期要高，他自然会很惊喜，会更有干劲。
张树新厂长经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的技术员王海东1.3万元的年薪，这个薪金显然不高，张树新厂长认为王海东会接受下来的，唯一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极性、创造性。老成持重的张树新厂长想出了一个妙法，他对王海东说：“基于咱们厂的实际，只能付给你8000元的年薪。”稍一停顿，张树新厂长接着说：“不过1.3万元也可以考虑，你认为如何？”王海东一听“8000元”，就有点儿不乐意，“秤砣”随之缩小了，当听到“1.3万元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说：“我听厂长您的。”张树新厂长说：“1.3万元相对于厂里的其他人员来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把1.3万元钱发到你的手上。”王海东心里感动得热乎乎的。
总之，一个人，通常对任何事情都是有预期的。如果结果符合自己的预期，人的心态会比较平和，对结果也比较容易接受。如果结果超出自己的预期，则不太可能保持平和的心态，很容易陷入两种不同的状态：愉快或者不愉快甚至愤怒。如果结果比自己预期的好，自然就会很愉快；反之，则可能不愉快。人际交往中，如果让对方在关键时刻或者平常日子里高高兴兴，还有什么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？
对方容易接受什么，就给他来什么
相信大家在上学的时候都有这样的经历：每次考试（不管是大考，还是模拟考试）前，老师总是重复着一句老生常谈的话——先做容易的，后做难的。现在回想起来，这句话还真有道理。试想，如果我们拿到试卷后，盯着难的题目不放，一旦考虑了半天，还不能解决问题，这势必让我们的自信心受到打击，从而导致紧张，思路打不开，再回头做其他的题目，容易的也变成难的了。相反，如果从容易的题目着手，会越做越有信心，难的也就变得容易了。
做事从容易的入手，这一方法不仅适用于考试，也适用于生活中的方方面面。比如，在双方谈判、交涉时使用这一策略——从对方易于接受的小问题入手，会让谈判的气氛更加融洽，使对方的戒备心理慢慢消除。为什么呢？因为如果小问题都不能很好地解决，如何解决大问题？
一旦小问题圆满解决了，谈判的信心就很容易建立，彼此认同的情绪也逐渐蔓延，这样成功的可能性自然就大了。
也许有人对这一策略表示反对。他们认为，一般而言，交涉中有待解决的事情太多了，如果在谈判开始的时候就把最困难的问题提出来，一旦对方对你的解决方案表示认同，这样岂不更能建立彼此的自信心？
这种方法也有一定的道理。不过风险很大，交涉失败的可能性也很大。
想想看，最困难的问题，往往是双方最关注的、争议最大的、最难解决的问题，要想双方的意见达成一致，通常不太现实，正所谓“公说公有理，婆说婆有理”。以此作谈判或交涉的第一事项，如果一开始就造成很大的分歧，双方久久争执不下、互不相让，势必造成彼此间失去信心，问题就更加难以解决了，交涉失败也是情理之中的事情了。
在一般情况下，一个精明的人，往往会以简单的问题作为交涉的开始，在讨论这个事项时，他会说：“似乎没有别的问题，至少在这个问题上，我们能达成共识，下面的问题也一样……”结果，6个问题双方达成一致的就有4个，继续使用这种方法，到解决最后的压轴问题时，成功也就十之八九了。
从对方易于接受的小问题入手，然后潜移默化，一步步进入到较复杂、较困难的要求上来，这是让对方满足你的要求的最好办法，因为小步前进能模糊对方的视线。
从心理学角度说，戒备心理人皆有之，但可以通过慢慢渗透使之减弱。通常突破第一道门槛是关键，这样会使对方陷入一面倒的局面，一旦这种局面出现，便能让对方在不知不觉中作出让步，由此积累成大幅度的进展，最终达到目标。
大卫·莱特曼在CBS主持一个脱口秀节目，他说话犀利，喜欢贬损和挖苦来宾，总是让那些上节目的来宾哭笑不得。但这个节目的收视率之高让人咋舌。所以，不管是歌坛、影视明星，还是其他行业的优秀人才，都很愿意接受莱特曼的采访，连影视巨星朱莉亚·罗伯茨也上过好几次节目。
不过，大卫·莱特曼在挖苦来宾时，不是每次都能成功。有一次，大卫·莱特曼在访问一个寿险业的王牌业务员时，想尽办法一定要让他难堪。大卫·莱特曼灵机一动，说：“听说你的寿险业绩连年都获得第一。”他随手拿起桌上的烟灰缸，“那你把这个烟灰缸推销给我。我可不吸烟。”大卫·莱特曼心想：“我看你怎么出丑。”
没想到这位王牌业务员笑眯眯地说：“好啊，我就把这个烟灰缸推销给你。”
接着，这位王牌业务员问：“平常上你节目的有哪些人？”
大卫·莱特曼回答说：“大部分都是名人，包括影视、政治界的大明星。”
“这个舞台的布景很精致，如果你访问的某位来宾喜欢抽烟，一旦不小心弄得到处沾满烟灰和烟蒂，真是太糟糕了。如果是这样，人们口耳相传，以后谁还要来上节目呢？”这位王牌业务员气定神闲地说，
“这个烟灰缸虽小，但能帮助你保持整洁高雅的环境，让这些人舒舒服服来节目与你畅谈。你看这个烟灰缸还很精美，与这个环境也很匹配，价格便宜，只要三块五，买一个？”
听了业务员的话，大卫·莱特曼讪讪地说：“你还有没有别的货？
被你这么一说，我想要买两个。”
在批评人时也可以使用这种方法。在生活和工作中，我们总是避免不了面对面地向别人提出批评。这是一种一不小心就会触发大战的情境。在这种情境下，最恰当的批评艺术莫过于循序渐进了。你可以先批评对方一些不痛不痒的小问题，这样有利于创建一个好的谈话氛围。在这种氛围中，随着问题的不断加深，自然而然就会触及到实质性问题。
这种剥洋葱式的方法，会使对方在情绪上比较容易接受你，进而接受你的意见。
其实，“对方容易接受什么，就给他来什么”还有另外一层意思：从对方喜欢的事入手。这是一种对他人表示关怀的最好办法。
一位经理的父母年纪大了，是他最想关心的人。可是每当他回家，想表达对父母的关心时，都没有话题可讲。所以他总是以公司有应酬为借口，待在外面，但是在内心深处，又总认为自己应该陪陪父母亲。
这种矛盾的心理一直困扰着他。后来朋友给他想出了一个办法——从他父母喜欢的事入手。他知道父母最喜欢打麻将，于是他特意到市场上买了一副又大又漂亮的麻将，跟太太一起，和父母约好打麻将。
事后，这位经理对朋友说：“我爸爸一上牌桌就像是变了个人，有说有笑，话又特别多。我再也不用担心我们之间没有共同的话题了。”
可见，人除了要有关心别人的心，还要懂得如何付诸行动，这才算真正关怀别人。只有这样，你才能真正和他们打成一片。
身体语言透露了55%的心理信息
有这样一个故事：某大型商场招聘一位销售经理，公司陆续收到几百封求职者简历，其中不乏高学历、工作经验丰富的职业经理人。经过层层筛选，有5名幸运儿进入了最后一轮面试。总经理很看重这次面试，为了了解这些应聘者更真实的细节，他乔装成当天倒茶水的师傅，一声不吭地进入面试间，给最后这五个面试者端茶倒水，借此观察每个人的表现。
这位总经理纵横商场几十年，阅人无数，自然演技不凡。这5名准候选人也并未发现这个倒茶的老伯有任何不妥，面试一切照旧进行。正当面试有条不紊地进行时，突然闯进来一位应聘者。这位应聘者是在第一轮的团队考察中，由于团队得分较低被淘汰了。此名应聘者不甘心失败，自愿来参加这最后的面试。坐在前面的主考官为他的不请自来很是恼火，下面的5名竞争者更是交头接耳，嘲笑这个冒失的家伙。这名应聘者镇静地看着主考官，慢慢地阐述着自己的理由。原来他工作已十余年，做过十几家商场的采购、销售经理。由于第一轮团队配合中，他的团队中有几个初出校园的毛头小伙子，他们对他的计划毫不理解，也不认真执行，导致了最后团队得分较低。最后他说道：“这十几年的工作经验培养锻炼了我对人、对事、对商机的敏锐观察力，就拿今天来说吧——真正的主考官，不是您，而是这位倒茶的老伯。……”一席话立即让乔装的总经理对其刮目相看，将其奉为上宾，也给了他正式参加最后一轮面试的机会。
上面的这个例子至少告诉了我们两个道理：一、一个人，无论你阅历多深，多么善于掩饰自己，你的神态举止尤其是那些下意识的动作却很难伪装。这些动作就是一个人气质的一部分，你无意中的身体语言出卖了你；二、通过长期的观察与总结，你也能拥有敏锐的判断力。
生活中每一个人，在各自长期的生活工作中，都会形成一套自己独特的神态举止。比如：有些人习惯思考的时候拿笔敲脑袋，另一些人习惯拿手捏鼻尖；有些人习惯跷着二郎腿坐，有些人则习惯双手放在腿上、笔直坐下……这些习惯性动作所形成的肢体语言，在不知不觉中就透露了一个人的信息。
同时，不同文化背景或者职业的人，通常会有一些不同的身体语言。比如：小学生喜欢走路连蹦带跳；大学教授习惯走路时低头沉思；音乐人喜欢唱歌时晃动手和脚；电视节目主持人习惯说话时用各种手势；老师喜欢倾听时微笑并侧身……这也是为什么优秀的售货员仅仅是扫一眼便知道顾客的受教育程度、收入水平，自然她也就知道该给顾客推荐哪款商品。
日常的生活中，只要我们多加留意，仔细观察，你会发现很多有趣的肢体语言。点头——表示同意或者明白，听懂了；摇头——不同意，或感到很震惊；身体向前倾——表示对对方的话感兴趣；搔头——迷惑或不相信；眉毛上扬——不相信或惊讶；咬嘴唇——紧张，害怕或焦虑；正视对方——友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定；避免目光接触——消极，恐惧，紧张，逃避，不关心，没有安全感；鼓掌——赞成或高兴；打呵欠——厌烦；微笑——同意或满意；抬头挺胸——自信，果断；眯着眼——质疑，厌恶，发怒或不欣赏；轻拍肩背——鼓励，恭喜或安慰；不停走动——焦急；抖脚——紧张；双手放在背后——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击；晃动拳头——愤怒或富攻击性；抖动双腿——内心不安、苦思对策；轻微颤动双腿——心情悠闲。
若一个人摊开双手，则表示真诚与公开。比如法国人很无奈时，他们往往会耸肩、摊开双手。一个人一边打电话，一边用手敲打电话台，则说明他内心很兴奋。人们在大庭广众面前演讲时，倘若心情激昂，或兴高采烈之际，也会很自然地手舞足蹈起来。
