(2)取得情报。这种提问的功能是为获得自己不知道的消息。这类型提问的特色，是一定有一些典型的前导字句。例如：谁、什么、什么时候、哪里、是不是、会不会、能不能等等。
在提问之前，若是不能先把提问的意图表明清楚，很可能会引起对方的不解和焦虑。
(3)说明自己的感受，把消息传达给对方。有许多提问，表面上看起来像是要取得自己所期望的消息或答案，其实是把自己内心的感受，或是已知的资料传达给对方。举个例子来说：当你连着发出两个问题：“我为什么接受这个条款？”“我接受这个条款又有什么好处？”对方听了你这两句话就会明白，你提的问题中，已经把你内心的感受转达给他了。
有一些提问会使对方的反抗意识更加激烈。比方说：
“你说吧，你到底为什么不同意？”
“你又是这样子……”
“有哪一件事情你能顺利地办成……”
“真的吗？是真的吗？”
有些时候，你为了引起对方的兴趣，就可以说：“你曾经……”如果你希望对方处于被动状态，可以这么说：“这个问题是这样的……你说是不是？”
在这类型的提问中，时常用到的字眼，因为、如果你、你是不是、你会不会等等。
我们应该注意，当同一个问题重复地向同一个人问两遍，这两次的回答可能会不一样。因为第一次的提问可能会改变他的态度，所以，他第二次的回答就会不一样了。
另外还有一个办法，说明自己的感受或提供情报，那就是有系统的连贯提问方式。比如连续问了三个问题“中国有正义感吗？”“正义感是每个中国人都有的吗？”“工人有没有正义感？”像这样一系列有系统的问题，便能通过提问方式把自己的资料或感受传达给对方。但是，在这种情况下的提问，可能会使对方感到焦虑不安。因为你所透露的感受与消息的个人情感信息太浓，所以，可能会使他焦虑不安。
4．让对方好好的思考问题。这种类型的提问有：
“你是不是曾经……”
“你现在怎么样……”
“这是指哪一方面而言？”
“我是不是应该……”
“是不是有……”
这种功能提问的特色，也就是常用的句式，有如何、为什么、是不是、会不会、请说明等等。
若是被问的人觉得自己被侵犯了，他也会有焦虑的现象。
5.归纳成结论。如果你想要引导对方谈话的方向，而对方却不愿意受你控制时，这一类型的提问就会引起焦虑。而这种类型问题的开头，往往是用下列这些句子做开场白，如：
“这确实是真的，是不是？”
“你比较喜欢哪一个？”
“难道这是唯一的路吗？”
“你比较喜欢在哪儿？是那边还是这边？”
2．提问的时机
(1)在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候，一般不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人的反感。
当对方发言时，你要认真倾听。即使你发现了对方的问题，很想立刻提问，也不要打断对方，可先把发现和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解对方的意图。
(2)在对方发言停顿、间歇时提问。如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。这是掌握谈判进程，争取主动的技巧。例如：当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是……”“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢？”
(3)在自己发言前后提问。在谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，针对对方的发言进行提问。这时提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响自己发言。例如：“您刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在充分表示了自己的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的思路走，通常要进一步提出要求，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？”
(4)在议程规定的辩论时间提问。大型经贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定谈判的时间。在双方各自介绍情况做阐述的时间里，一般不进行谈判，也不向对方提问。只有在谈判时间里，双方才可自由地提问，进行谈判。
在这种情况下提问，要事先做好准备，可以预先设想对方将可能提出的几种答案，针对这些答案考虑己方对策，然后再提问。
在谈判前的介绍情况时，要做好记录，归纳出谈判桌上可能出现的分歧，再进行提问，不问便罢，一问就要问到点子上。
3．提问的注意事项
(1)注意提问的速度。若提问时说话速度太快，容易使对方感到你不耐烦，甚至有时会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方反感。反之，如果说话太慢，则容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而也降低了你提问的力量。因此，提问的速度应该快慢适中，即可使对方听懂弄懂你的问题，又不要使对方感到拖沓、沉闷。
(2)注意对手的心境。谈判人员的情绪影响在所难免，谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候，提出相应的问题。例如，对方心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求，而且还会变得粗心大意，很容易吐露一些相关的信息。此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
(3)提问后，给对方以足够的答复时间。提问的目的，是让对方答复，并最终收到令我方满意的效果。因此，谈判人员在提问后，应该给对手以足够的时间进行答复，同时，自己也可利用这段时间，对对手的答复以及下一步的提问，进行必要的思考。
(4)提问应尽量保持问题的连续性。在谈判中，双方都有各种各样的问题。同时，不同的问题存在着内在的联系。所以提问时，如果是围绕着某一事实，则提问者应考虑到前后几个问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题，忽然又提另一个与此无关的问题，使对方无所适从。同时，这种跳跃式的提问方式，也会分散谈判对手的精力，使各种问题纠缠在一起，没办法理出头绪来。在这种情况下，你的提问当然不会获得对方的圆满的答复。
谈判说服的技巧
说服技巧是一种很复杂的技巧，其复杂性体现在如何从多种多样的说服方式中，选择一种恰当的方式，说服对方接受你的观点。
说服对方的技巧主要有：
谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论可能引起争论的问题。
如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
如果同时有两个信息要传给对方，其中一个是较悦人心意的，另一条较不合人意，则该先讲第一个。
强调双方相同的处境要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。
强调合同中有利于对方的条件，能使合同较易签订。
说出一个问题的两个方面，比单单说出一面更有效。
通常人们对听到的情况，比较容易记住头尾部分，忽视中间部分，所以应在开头和结尾下工夫。当对方不完全了解讨论的问题时，结尾比开头更能给听者以深刻印象。
重复地说服一个问题，更能促使对方了解和接受。
与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
此外还有软硬兼施，旁敲侧击，先下手为强，后发制人，对症下药，随机应变等说服技巧，这里就不一一介绍了。
在现实的商务谈判中，说服对方往往不是单凭一两种技巧就能实现的，而是多种技巧的组合。谈判人员可根据在商务活动中积累起的经验，在准确判断形势后，灵活地选用上述说服技巧，或多种技巧的组合。
谈判答复的技巧
谈判中答复问题，是一件很不容易的事情。因为，谈判人员对回答的每一句话，都负有责任，都将被对方理所当然地认为是一种承诺。这便给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判人员水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。
答复问题，实质上也叙述，因而，叙述的技巧对于回答问题通常也是适用的。但是，答复问题并非孤立的叙述，而是和提问相联系，受提问制约，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。
一般情况下，在谈判中，应当针对对方的提问实事求是地正面回答。但是，由于商务谈判中的提问，往往千奇百怪，五花八门，形式各异，但却都是对方处心积虑、精心构思之后所提出的，其中有谋略、有圈套、有难测之心。如果对所有的问题都正面提供答案，并不一定是最好的答复。所以，答复问题也必须运用一定的技巧来进行。
要想做较好的答复是可能的。也许当你发现，只要稍做准备就能增进处理问题的能力时，你定会感到惊奇。首先，最重要的事情是，预先写下对方可能提出的问题。在谈判以前，自己先假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好。
以下的建议，在对付那些试探性的买方时具有较好的效果：
(1)回答问题之前，要给自己一些思考的时间。
(2)在未完全了解问题之前，千万不要回答。
(3)要知道有些问题并不值得回答。
(4)有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。
(5)逃避问题的方法是顾左右而言他。
(6)以资料不全或不记得为借口，暂时拖延。
(7)让对方阐明他自己的问题。
(8)倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。
(9)谈判时，有一些针对问题的答案，并不一定就是最好的回答。他们可能是愚笨的回答，所以不要在这上面花费工夫。
记得在美国水门事件听证会上的一位证人，他在许多众议员的面前，整整坐了两天，被问了数不清的问题，他却几乎连一个问题也没回答。这个证人似乎一直无法完全了解对方所提出的问题。从头到尾都在答非所问，同时还傻傻地保持着笑容，一副迷乱的样子。最后，这个听证委员会只好宣布放弃了。
回答问题的要诀在于应知道该说什么及不该说什么，而不必考虑所回答的是否对题。谈判并不是上课，很少有“对”或“错”，因此可做出确定而简单的回答。
另外，通常当人们想要小心回答的时候，个个都会有一些特别爱用的词句。当一个政治家遇到难题的时候，你可能会听到他采用下列的词句：
(1)请你把这个问题再说一次。
(2)我不十分了解你的问题。
(3)那要看……而定。
(4)那已经是另外一个主题了。
(5)你必须了解一下历史的渊源背景，那是开始于……
(6)在我回答这个问题以前，你必须先了解一下这件事的详细程序……
(7)对我来说，那……
(8)就我记忆所及……
(9)我不记得了。
(10)对于这种事情我没有经验，但是我曾听说过……
(11)这个变化是因为……
(12)有时候事情就是这样演变的。
(13)那不是“是”或“否”的问题，而是程度上“多”或“少”的问题。
(14)你的问题太吹毛求疵了，就像一个玩文字游戏的教授。
(15)你必须了解症结所在，并非只此一件而是许多其他的事情导致这个后果，比方说……
(16)对于这个一般性的问题，让我们来个专题讨论……
(17)对于这个专门性的问题，通常是这样处理的……
(18)请把这个问题分成几个部分来说。
(19)噢不！事情并不像你所说的那样。
(20)我不能谈论这个问题，因为……
(21)那就在于你的看法如何了……
(22)我并不是想逃避这个问题，但是……
(23)我不同意你这个问题里的某部分。
总之，要使自己的回答巧妙，令对方心服口服，除了要具有广博的知识外，必须做到回答问题时，思维要有确定性。
谈判拒绝的技巧
谈判中，当你无法接受对方所提出的要求和建议时，如果直截了当地拒绝，就可能立即造成尖锐对立的气氛，对整个谈判产生消极的影响。在拒绝对方时，必须讲究技巧。
谈判中拒绝的技巧很多，但其原则只有一个，既要明确地表达出“不”，又让对方能够理解和接受，避免给对方造成伤害，为以后的合作保留一定的余地，不要把路子一下子堵死。
1．要有说“不”的勇气
每个人都希望能讨人喜欢，获得别人的赞赏。据一项实验显示，大多数富于影响力的人，都希望获得被影响者的欢心。事实上，他们等于在说：“照着我所说的去做，同时记住要喜欢我。”而那些无力去影响别人的人，则握有另一项有力的武器，即他们可以保有自己的喜爱和赞许。
