一个强烈希望被别人喜欢的人，不可能成为一个好的谈判人员。因为双方谈判的时候，也正是双方利益冲突的时候。一个人必须具有冒险的精神，敢做别人所不喜欢做的事情。因此，采取对立的立场，或者回答对方“不”，并不是一件容易做到的事情。一个害怕正面冲突的人，很可能就会向对方让步了。
这并不是说一个好的谈判人员必须好战，太喜欢争论也会显得过犹不及了。谈判乃是双方之间一连串的竞争和合作，许多好战的人往往很难和人合作，而强烈希望被人喜欢的人，却又往往不敢面对现实解决冲突，因为他就是一个没有勇气说“不”的人。
2．拒绝的艺术
卖主能不提供价格资料和成本分析表给买主，这是很不容易做到的。但是，倘若运用了下列的方法，即使是最坚持的买主也会让步的：
(1)这是公司的政策所禁止的。
(2)无法得到详细的资料。
(3)以某种方式提供资料，使那些资料根本不起作用。
(4)借口长期拖延下去。
(5)向对方解释无法提供资料的原因。例如：防止商业秘密或者专利品资料外泄。
(6)解释：倘若要综合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用。
(7)使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就经不起竞争了。
卖主所提供的资料，是和他所下的决心成正比的。说出一声坚定而巧妙的“不”，对自己是相当有利的。
谈判中以坦诚来征服对方
如今商业竞争日益激烈，人们相互间的合作领域也在不断扩展，而以诚相见、开诚布公的谈判风格也逐渐受到各个谈判者的欢迎和关注。很多成功的谈判者都是用坦诚来征服对方的，这样往往能取得事半功倍的效果。
日本的松下幸之助就常常使用开诚布公、以诚相见的谈判方式，并总能获得极大的成功。下面我们来看一个发生在松下身上的例子。
冈田先生是日本干电池制造业的先驱，那时冈田先生和他的太太，以言语都形容不出的辛劳和苦心，成功地研制出干电池。而冈田先生制造出的干电池和松下制造的汽车照明灯刚好可以配合使用，这样松下和冈田就开始在生意上有了往来。
当时冈田先生创建的冈田干电池公司已经有十几年的历史，算是小有名气了，在东京还有大工厂，生意经营异常活跃，而这时候松下的事业却刚刚起步。有一次，松下跟冈田说，为了推广一种新型照明灯的使用，希望他可以提供一种新型的干电池来配合，冈田先生很爽快地就同意了松下的提议。接着松下又提出一个新的想法：“冈田先生，关于这件事，您能不能免费提供给我一万个干电池呢？”
一直在喝酒的冈田，听到这句话后十分惊讶，他盯着松下，什么也没说。这时，在旁边的老板娘开口了：“松下先生，我不太明白您的意思，可不可以再说一次呢？”于是，松下说出了他的理由：“冈田先生，我的意思是说，最近我发明了一种角型照明灯，它的试用效果特别好，既然是这么实用的产品，我想尽早把它推广开来。而且看起来它确实很有发展潜力，与其一个个地慢慢卖，还不如将这一万个当作样品，分发到各个层面去。因此，我真诚地希望您能配合我，提供干电池。”
“你说什么，一万个，而且是免费的？”老板娘满脸的紧张。这时，冈田先生终于开口了：“松下先生，你不认为你是在胡闹吗？”松下又给他做进一步的说明：“难怪您会感到惊讶，但是对于我自己的做法我很有自信，不管怎么样，我已经下定决心这么做。我不会毫无缘由白拿您一万个干电池，我们可以先来谈一下条件，现在是4月份，我保证一年之内把20万个干电池全卖出去，所以请您先送给我一万个。倘若您同意遵守我们的约定，现在我就把这一万个免费的干电池装进照明灯里作为样品寄到各个层面。”冈田先生又说：“你这个想法的确是挺伟大的，但假如卖不了20万个，你打算怎么办呢？”松下回答道：“如果卖不掉的话，您就按规矩收钱，这算是我个人的亏损，也是没有办法的事情。但是我一定要按照我的计划做下去。”
松下接着跟他们解释说：“现在我30岁，正值年轻，不管怎样我都会拼命努力，无论是开发新产品还是从事买卖交易，我都一直在思考，怎样才能做到最好，现在终于找到了这个答案，所以才来这里请求冈田先生给予帮助。”松下说得特别认真、热情、坦率，让冈田先生感觉到作为一个年轻人的确应该这样做，也应该有这种气魄，冈田先生突然露出了笑脸：“打从我做生意以来，还从未见到过像你这样谈交易的。那好吧，你若是能够在一年之内卖掉20万个，这一万个我就免费送给你，好好干吧。”他激励着松下。松下受到冈田先生的鼓励以后，马上就展开了行动。他开始持续免费提供样本，寄向实际需要的市场进行试用。
当寄出接近一千个样本的时候，就开始有人一次又一次地要求定购了，这使得原本是作为样本的产品，也充数卖掉了。这样不到一年，就早已突破了与冈田先生约好的20万个，卖出去的总数已经达到47万个。松下获得了成功。
让别人给自己免费提供一万个干电池，这样的谈判听起来可谓是极其新奇，但是松下凭借着自己的热忱和坦诚，成功地把冈田先生征服了，从而使双方能够顺利完成合作，并且都能从中获得利益。这件事之后，很少特意去拜访别人的冈田先生还专门拜访过松下，向他表示谢意和钦佩之情。
演讲富有激情，演讲者才富有魅力
演讲的任务是为了通过对主题的阐释来感染听众、说服听众、鼓动听众，所以，演讲者要全力以赴地对待。其中一个很重要的环节就是演讲的时候一定要富有激情。一个富有激情的人会感染他周围的人，一场富有激情的演讲也同样会感染他的听众，甚至产生轰动效果。
林肯的葛提斯堡演讲，虽然连3分钟都不到，却赢得了听众的5次掌声。
陈毅1962年在广州做关于知识分子问题的长篇演讲时，场内听众哄堂大笑达62次之多。
要想使演讲能够吸引听众，感染听众，就要增强自身语言的魅力。一个很关键的环节就是在演讲的过程中制造几个高潮，用自己的激情来调动听众的情绪。那么，如何在演讲中制造出高潮呢？
首先，制造高潮要靠思想，只有有思想，才能闪耀出真理的光辉，才能说出至理名言。这样一来，听众自然信服。其次，制造高潮还需要技巧。在演讲的过程中运用铺垫蓄势、衬托对比、强调突出、当头棒喝、层递阶升等，都可以酝酿出高潮。最后，制造高潮的语言应当简明扼要、新奇独特、意义深刻。
让演讲富有激情需要遵循一定的原则。从演讲的目的出发，选择最利于表现中心议题的结构形式来安排正文的内容和表达顺序。这也需要讲求技巧，力求各种内容的安排既紧凑严密，又波澜起伏；每个层次的表述既眉目清晰，又错落有致，最好不要一根直线抽出来，四平八稳。鉴于此，你不妨在演讲的中间时段或结尾部分，设置一两次高潮，刻意筑起突兀的奇峰，用非同寻常的语言来出奇制胜。譬如巧妙的修辞、精辟的论述、强有力的逻辑推理、充满激情的口号、幅度大而又无夸张之嫌的动作等，把最精彩、最感人的要点说出来，从而升华你和听众的感情。如此一来，你的讲话必定能使听众产生强烈的反响，给听众留下深刻的印象。
演讲中此起彼伏的高潮很能调动听众的情绪，相反，如果讲演者毫无激情，像背诵课文一样为听众灌输他的观点，这种观点就算确为真理，也几乎不会有人接受，因为没有人愿意去听一个毫无激情、懒散懈怠的人在那里背诵流水账。你的观点根本就无法传播，怎么可能达到说服众人的目的呢？
一场富有激情的演讲，不仅要有独到的思想，精彩的语言，巧妙的结构，还要有与之相配合的肢体动作和语气声调，这样才能调动观众的情绪，引发观众的共鸣，达到演讲的目的。
优秀的讲演者都是用通俗的语言收获人心
弹琴要看听众，说话也要看对象。演讲的时候心中一定要有听众，要意识到你是讲给他们听的。如果听众是普通群众，就应该使用浅显、易懂、朴实的语言，尽量减少专业术语的使用，更不能咬文嚼字，故作高深，否则会让听众难以接受。如果听众是具有较高文化水平的人。就可以使用文雅一些的语言，从而让自己的谈吐适应他们的水平。
当然，能做到雅俗共赏是最好不过了，那将会让你拥有更多的听众。不管怎么说，为了能接近群众，与他们交流，并受其欢迎，对演讲语言来说，最主要的还是要求通俗易懂。那么，怎样才能做到这一点呢？
1.汲取口语
口语的特点是：多用简洁明快、音节清晰、语调铿锵的短句，少用冗繁复杂的长句以及欧式的倒装句；多用通俗易懂的常用语，少用某些特殊行业的专用词；还可以适当使用一些当前比较流行的富有生气和活力的新词句。
当然，这里所说的演讲使用的口语主要是指那些大多数人能听懂的口语，而不是指那些只有少数人才能听得懂的方言。
要想运用浅显易懂的语言表达出深刻的道理，并非易事。只有经过认真学习和实践，不断锤炼，才能提高自己的语言运用能力，将深刻的道理蕴含在平实的语言当中。
2．运用熟语
口语通过人们口头的长期流传，逐渐固定下来，就变成了熟语。熟语通常具有丰富的内容与精炼的形式，包括成语、惯用语、谚语、格言和歇后语等。虽然它们的字数少，但是寓意深厚，言简意赅，如果运用恰当，可以使言语简洁，还能增强说话的效果。
成语是经过反复锤炼而约定俗成的固定词组，有稳定的结构和整体的含义。它具有很强的概括性和丰富的表现力。如果我们能在演讲中恰当准确地使用成语，那么，将会大大提高语言的精炼程度。
比如，想表达“立了功而不把功劳归于自己”的意思时，就可以说“功成不居”；要表达“巴结或投靠有权势者从而猎取个人名利”的意思时，就能用“攀龙附凤”来表达。
惯用语是指口语中定型的习惯用语，它简洁生动，意义单纯，通俗有趣。如果想要表达为某人或某事“提供方便”的意思，就可以说“开绿灯”；如果要表达空许诺言的意思，可以用“放空炮”。恰当地使用惯用语，不但可以增强演讲及谈话中的幽默感，还可以增加说服力。
谚语像惯用语一样，也能让语言增色。谚语是劳动人民在长期的社会生活过程中经过传播，并在群众中以口头方式流传下来的通俗又包含深刻含义的固定词句。它不仅富于哲理，句式匀称，音调和谐，而且通俗易懂，形象生动，使用得当能大大增强所表达的效果。
比如，想要表达“思乡”的意思，就可以使用“在家千日好，出门一时难”、“树高千丈，落叶归根”之类的谚语。
1988年5月，美国、苏联两国领导人举行会谈。在欢迎仪式上，戈尔巴乔夫说道：“总统先生，我知道你很喜欢俄罗斯谚语，所以我想为你收集的谚语里再补充一条：就是‘百闻不如一见’。”戈尔巴乔夫的意思当然是宣称他们对于削减战略武器这件事已经有所行动了。
里根自然也不甘示弱，并且彬彬有礼地回敬道：“是足月分娩，而不是匆忙催生。”
里根总统使用的谚语形象地表明了美国政府并不急于和苏联达成削减战略武器等大宗交易的立场。
接着，两个国家的领导人经过紧张磋商，在某些问题上缩小了分歧，并且双方都表示要继续对话。戈尔巴乔夫担心美国会不讲信用，于是便用谚语提醒：“言必信，行必果。”里根也用一句谚语回送戈尔巴乔夫：“三圣齐努力，森林就茂密。”
歇后语也是口语中的一种，通常具有隐语的性质，它的前一部分为比喻或者是说出一个事物，后一部分才是它要表达的真实意思。演讲中恰当运用歇后语，可以增加语言的亲和力。
如果你要表示“两面讨好”的意思，就可以使用“快刀切豆腐——两面光”；如果你想表达“假情假意”之意，则可以说“下雨出太阳——假晴(情)”。这样的歇后语不但使你的话语生动活泼，饶有趣味，而且一定会给听众留下鲜明深刻的印象。
俗话说，美味不可多用。歇后语作为语言中的调味品同样如此，能够用得恰到好处、准确简练，就能达到一语千钧、增添表达力度的效果；如果用得多了滥了，反而会惹人厌烦，也流于肤浅和滑稽。
演讲语言固然要通俗易懂，但是并不意味着拒绝文采，相反，演讲的语言必须要有文采。演讲的语言要想达到生动形象，则一定要调动所有的语言技巧，例如逻辑技巧、修辞技巧等，这样才能增加语言的生动性和形象性。
为了使你的话听起来悦耳动听，演讲者也可以如诗人写诗一般，讲究一些音韵。这里所说的讲究音韵是指在必要时能像写诗一样押韵，或者是恰当地选择一些双声叠韵的词。这样，不但说起来顺口，而且听起来也很悦耳。
