一、综释计名
【围魏救赵】魏、赵:系战国时的诸侯国名。围魏救赵指孙膑采用围攻魏国都城大梁来解救赵国的谋略。后以围魏救赵泛指围攻敌人后方而迫使其撤回兵力的作战方法。
此计用于军事:在军事上,袭击、围攻来犯之敌的后方据点,迫使进攻之敌撤退,以更好地歼灭敌人。
古今着作常用:《三国演义》第三十回:“曹军劫粮,曹操必然亲往;操既自出,寨心空虚,可纵兵先击曹操之寨;操闻之,必速还;此孙膑‘围魏救赵也’。”
《水浒传》第六十四回:“倘用围魏救赵之计:且不来解此处之危,反去取我梁山大寨,此是必然之理。”
延伸到经济领域:在市场竞争中,有的企业与对手竞争不是直接交锋,而是联合第三者,共同抓住对方的弱点,在加大技改投人、强化企业经营管理、提高产品质量上下功夫,造成对方在市场上失去竞争力。
二、军事计由
【攻打赵国系庞涓 围魏救赵靠孙膑】
公元前354年,魏惠王派大将庞涓领兵8万,攻打赵国。赵都邯郸被围,赵国向齐国求救。
齐威王命令田忌、孙膑带兵去救赵国。田忌想直逼赵国邯郸,孙膑却说:解乱丝结绳,不可以握拳去打,排除争斗,平息纠纷,要抓住要害,乘虚取势,双方因收到制约才能自然分开。孙膑同时考虑到魏国的精锐部队,倾国而出,内部比较空虚,如带兵攻打魏国都城大梁,魏国庞涓必带军队撤回。
果然,魏军回师疲惫,在中途桂陵(河南长垣县西北)遇到齐军的伏击,几乎全军覆没,齐国从而解了赵国之危。
三、市场计谋
C集团围魏救赵 A集团自作自受
市场经济机制形成后,企业在市场上的竞争是经常的,正当的竞争也是允许的。有时企业之间的竞争形成了三角关系,因而也就出现了“围魏救赵”的竞争技巧。
某市有A、B、C三个服装集团,年销售额分别1.8亿元、1.5亿元和0.8亿元。三者之间主要表现在A、B两个集团之间的竞争。
某年,服装市场一度疲软,因此,A、B两个集团之间的竞争也相对比过去激烈。A集团由于企业规模较大,经济实力较强,市场竞争条件优于B集团,常压得B集团喘不过气来,特别是A集团采取不正当的竞争手段倾销之后,B集团在市场上大有难以立足之势。B集团面对市场竞争情况,一方面继续与A集团竞争,一方面向C集团求援,共同联合与A集团开展竞争。
C集团是个后起之秀,虽然产销都低于A、B集团,但有一个开明、精明的企业领导,有一支技术力量较强的职工队伍,还有一支“拉得出、打得响”的销俜队伍。他们得到求援信息后,一方面同情B集团的处境;另一方面也想借B集团的势力,冲击一下A集团,使本集团上一个台阶,因此,C集团应允B集团的提议,施行了围魏救赵的策略。C集团并非盲了蛮干、“猛打猛冲”,而是瞄准A集团的弱点,一步一个脚印地和B集团一起与A集团进行了竞争。
一是在市场上竞争。C集团看到A、B集团竞争的方位主要集中在华东六省一市,他们便避开A、B集闭竞争的主战场,把触角伸向了A集团的销售市场的周围,用“蚕食”的方法逐步占领A集团的销售点,使自己和B集闭的市场销售面逐步扩大。
二是在投入上竞争。A集团与B集团的竞争,其中一个重要的手段是增加投人,扩人生产规模。C集团却反其道而行之,不是肓目投放资金上设备,而是把资金投放在技术改造上,走内涵发展扩大生产的路子,通过:1:艺改进、强化管理,降低企业生产成本、产品价格,以价廉物美的服装产品与A集团竞争。同时,拿出部分资金投放在销售广告等策划上,使A集闭服装产品逐渐失去竞争力。
三是在质量上竞争。C集团针对A集团增加投入上规模,生产管理跟不上,产品质量差的弱点,大打提高产品质量的硬仗,同时通过新颖的款色,过硬的质量,优良的服务,冲击A集团销售市场。而A集闭只注意扩大规模上设备,挤占了企业流动资金,企业正常生产资金得不到保证;只注意产品生产批量,忽视了产品质量,市场产品信誉逐步下降;只注意与B集团的竞争,而忽视了C集团也在与己竞争,看不到C集团的潜在力量。结果,B集团通过与A集团的竞争,不但没有受到影响,反而扩大了市场。
A集团从教训中发现了C集团施行了“围A救之计。感到与B集团竞争力不从心,A集团悔不该当初运用不正当的倾销手段,拼力与B集团开展竞争。
四、评议计策
只顾竞争伤元气 忽视围魏救赵计
社会主义制度下的市场经济,允许并鼓励企业之间开展竞争,但这种竞争,应是合法的竞争,应主要体现在特色和优势上的竞争。
A集团开始以财大气粗之势,想通过市场竞争压倒B集团。在市场经济中,单靠财大气粗,单凭一时冲动,竞争是不能胜利的,竞争要靠策略,要靠实力才能取胜。A集团开始与B集团竞争,应该说是正常的,也确实制约了对方。但后来搞起了不正当竞争,以倾销的手段,降低服装价格与B集团竞争,甚至不顾实际地把服装价格降到低于成本的水平,结果,不但没有压倒B集团,反而自己元气大伤。
此外,A集团不顾实际地扩大规模,增加投入,挤占了企业流动资金,忽视了产品质量管理,使得自己的产品在市场上不击自退,失去了与B集团的市场竞争能力。
B集团知己知彼,当A集团对它发起进攻时,它并未盲目地与八集团穷拼硬中,而是一方面自己站牢脚跟,应付A集团的竞争,另一方面主动联合第三者,和C集团一起与A集团竞争。B集团联合C集团形成合力与A集团竞争。
市场经济规律足难以抗拒的,A集团的实力在削弱,而B集团的实力在扩张,结果,不出了、C集团所料,B集团必胜,A集团必衰。
C集团的围魏救赵之计,确实起到了围A救B的作用。当八、B两集团发生竞争时,C集团在A集团销售市场的周围,开展了“蚕食”政策,一步一步地挤占A集团的销售市场和销偌份额,从而保护了B集团的市场,在某种程度上还扩大了B集团的市场。当A集团压缩流动资金,不适度地扩大生产规模时,C集团却走内涵扩大再生产的路子,这就赢得了时间,节约了成本,为与A集团竞争打下了基础。加上A集团扩大规模后,放松了企业管理,忽视了产品质景,这就自然而然地失去了市场竞争能力。因此,C集团的围A救B之计也就顺利实施。
A、B、C三集团的竞争,着力点各不相同:A集团不是守法经营,而是一味想:“吃掉”对方,不顾实际地发起对B集闭的竞争;可B集团并未与A集团穷拼硬斗,而是站稳自己的脚跟,调整自己的部署,联合第三者与A集团竞争;C集团虽然是一个较小的企业,但它这个企业“法码”向B集团倾斜,也有着一定的份量,从而增加了B集团的实力。C集团采取了步步为营、着着扎实的策略,围A救B,结果,A集团竞争失利,B、C集团竞争胜利。