在销售人员与客户的互动过程中，可能一开始客户还正襟危坐，认真听你讲话，并有所附和，可能过一会儿就会双手交叉，向后斜靠在椅子或者沙发上，不再发表意见，这就表明客户已经对你的话题失去兴趣，或者对你的描述产生怀疑。这时销售人员就要及时地调整策略，改变方式，想办法引起客户的注意，或者对自己说的话做出证明，否则客户就会不耐烦，交流就无法进行下去。
如果客户本来向后靠在椅子上倾听销售人员陈述，但是渐渐地身子前倾，脚向后垂，则表明客户对你的话题很感兴趣。这时销售人员就要及时地提出成交的要求，使客户尽快同意。
如果客户把身子转向了一边，脚开始乱动，手也在玩弄别的东西，说明客户对你的谈话很不感兴趣，已经不愿意再理你，开始以冷漠相待。
销售人员要善于从客户的坐姿中发现有价值的信息，为自己的销售提供指导，摸准客户的内心，增加成交的可能，提高销售的效率。
5.读懂客户的几种笑语
笑是一种包含着无尽含义的语言，可以传递出诸多的情感。笑的种类很多，有微笑，有冷笑，有傻笑，有苦笑，有哈哈大笑，还有皮笑肉不笑，不同的笑代表着不同的含义。而不同的人笑的习惯也不一样，有的人笑得爽朗，有的人笑得含蓄，即使是同一个人，在不同的场合和氛围之中笑的形式也是大有区别的。销售人员在与客户的交往中，客户也会有很多发笑的时候，销售人员只有善于观察和分析，才能够发现笑背后隐藏的真正含义，从中解读出客户的内心，把握客户传递出来的信息。
在销售人员接触的众多客户中，会表现出很多笑的类型，而不同类型的发笑则有着不同的含义，表达着客户不同的心理。
（1）含笑。含笑是一种程度最浅的笑，它不出声，不露齿，仅是面含笑意，意在表示接受对方，待人友善。一般的客户为了表示礼貌，都会含笑对待销售人员，即使不喜欢销售人员的商品也不至于怒目而对。
（2）微笑。微笑是一种比含笑的程度稍微深一些的笑。它的特点是面部已有明显变化：唇部向上移动，略呈弧形，但牙齿不会外露。它是一种典型的自得其乐、充实满足、知心会意、表示友好的笑。在人际交往中，其适用范围最广。客户对销售人员微笑，说明客户是友好的，易于接近的，特别是一向严肃的客户如果某一次终于对你报以微笑，那么成交的可能性就很大了。
（3）轻笑。轻笑比微笑的程度更深。面容进一步发生变化：嘴巴微微张开一些，上齿显露在外，不过仍然不发出声响。它表示欣喜、愉快，多用于会见亲友、向熟人打招呼，或是遇上喜庆之事的时候。轻笑的客户表示他很愿意见到你，或者对你的商品很感兴趣，有愿意接受的心理。
（4）浅笑。浅笑又俗称抿嘴而笑，表现为笑时抿嘴，下唇大多被含于牙齿之中。它多见于年轻女性表示害羞之时。浅笑表示客户说错了话，或者因为某些话题让人不好意思而显示出的一种害羞，这时销售人员已经获得客户的好感，被客户所认同。
（5）大笑。大笑程度很深的一种笑，面容变化十分明显：嘴巴大张，呈现为弧形；上齿、下齿都暴露在外，并且张开；口中发出“哈哈哈”的笑声，但肢体动作不多。它多见于欣逢开心时刻，心情欢快，或是高兴万分。大笑说明客户很尽兴，或者内心充满极大的愉悦，这时销售人员适时地提出成交要求，则很可能会获得成功。
（6）苦笑。苦笑一般出现在遇到比较为难又无法解决的时候，表现了人们内心的一种无奈和痛苦。在与销售人员的谈判中，如果销售人员给了客户很多的压力或者条件很苛刻，客户一时难以做出决定，就会表现出无奈的苦笑。
这时销售人员不能够再给客户施压，否则很可能使交易走向失败，而应该真诚地为客户提供解决的方案，帮助客户寻找两全其美的方案，解除客户的无奈和痛苦，才会得到客户的感激和信任。
（7）掩着嘴笑。这种笑往往出现在发现别人犯了不该犯的小错误，或者做出比较怪异的动作、说出不合常理的话，而偷偷发笑，这种笑并没有嘲讽的意思，而是充满了善意。在销售中，如果销售人员的讲解或者认识显得比较肤浅和幼稚时，就会引起客户掩嘴而笑。
这样的客户往往知识比较渊博，思维灵敏，比较大度，富有涵养。在销售人员面前会表现出一种优越感和成就感。当发现客户抿嘴偷笑时，销售人员不必感到尴尬，用幽默的方式进行自我解嘲，反而会让自己显得可爱，更加拉近彼此的距离。
（8）皮笑肉不笑。一种很轻蔑的笑，表示对别人的不屑一顾，或者对别人的观点不敢苟同。大多出现在比较严肃的客户身上。如果销售人员所推荐的商品或者所说的话无法赢得客户的信任，客户就会报以不以为然的笑。
面对客户的这种笑，销售人员不必灰心和失望，而应该积极地寻找突破口，改变话题，引起客户的兴趣，并用翔实而有力的证据说明自己商品的信誉度，进而使客户相信并接受自己的观点。
不同的笑反映出人们不同的心情，也反映出了人们不同的性格，笑不仅是一种外在的语言，还是内在心理的外露。因此善于从笑中发现客户的性格和心理，会给销售带来很大的帮助。
6.看客户眼色行事
“眼睛是心灵的窗户”，从一个人的眼神可以看出他的心理。一个人说出来的话可能是假的，而一个人的眼神则是无法伪装的。因此我们可以从一个人的眼神中看到其内心深处最真实的东西。由眼及心，通过这扇心灵的窗户，我们可以看见窗户里面的情景。销售人员要学会察言观色，从客户的眼神中看出客户的心理，并随机应变，化解客户的怀疑和抵制，换取客户的真诚相待。
保险推销员小周敲开了一家客户的门，一位中年妇女开门，一看是陌生人，也没有说话，只是用充满敌意的眼神看着他。小周赶忙递上自己的名片，并主动地做自我介绍。女主人“哦”了一声说：“进来吧！”小周觉得这个客户肯定比较苛刻，应该小心应付。
进屋后，小周对自己的业务进行了简单的介绍。女主人一直以怀疑的眼神看着他，而且态度很是冷淡，虽然她没有说什么，却让小周有些望而生畏，他知道客户对他的戒心很重，要想办法消除客户的怀疑。于是他说：“我们的信誉您可以放心，在这个小区里已经有很多客户买了保险，因为我们推出一种新的业务，很适合您这样的家庭。您可以考虑一下。哦，对了，前几天您楼下的张太太刚买了一份，您也可以向她咨询一下。”听小周这样说，女主人才稍稍放心了一些。这时女主人家的小孩放学回家了，便和小周一起玩，女主人看见他对自己的孩子很好，很会哄他，觉得小周是个真诚而负责的人，于是看待小周的眼神变得柔和而友好。经过小周的说服和争取，女主人终于决定购买他的保险。
在销售中，销售人员会遇到形形色色的客户，难免会遭到客户的冷眼，当然也会得到客户理解的眼神、支持的眼神、鼓励的眼神、称赞的眼神。一般地，在销售中，客户的眼神有以下几种类型：
（1）柔和友好型。这样的客户是善良的、真诚的，对人很少有戒心。在面对销售人员时会眉眼含笑，嘴角也有笑意，表现出对人的热情和好感。这样的客户是销售人员喜欢遇见的，即使生意不成，也会带着愉快的心情离开。
（2）怀疑型。大多数人对待销售人员都是充满了怀疑，因此看销售人员的眼神也会充满不信任。客户在购买商品时总是比较谨慎的，如果销售人员提供的信息没有足够的说服力就会引起客户的怀疑。客户的眉头就会微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透露出迟疑的神情。
（3）好奇型。如果销售人员的商品有很多有趣的地方，这时客户的眼睛瞳孔放大，眼皮抬高，盯着销售人员或者商品仔细地看，表现出很大的兴趣。有些商品有着奇特的功能，在制作工艺上很有技巧性，如果客户之前没有见过这样的商品，就会为商品的奇特性所吸引，并表现出惊讶。他们的瞳孔会变大，嘴巴微微张开。如果销售人员能够有效地进行引导，就会促使客户购买。
（4）沉静型。这些人眼睛的瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静地看着销售人员，这说明销售人员的商品或者话题对客户来说不足为奇，无法引起客户的兴趣。这样的客户一般见多识广，很有主见，而且很沉着，不会被销售人员华丽的说辞所迷惑。对待这样的客户，用真诚的服务和优秀的商品品质来打动他是最实际的。
眼神可以传递出很多客户内心深处的信息，善于观察客户的眼睛，发现客户的内心，对销售工作的顺利开展是很有帮助的。
看客户的眼色行事，重视客户的感觉和反应，从中获得关于客户内心情感的准确信息，从而把握客户的心理，这样才能够有针对性地去应对各种状况，克服不利因素的影响，获得客户的信任和喜欢，使销售顺利进行。
7.了解对方的眉语
很多时候，人们可以应用语言之外的其他形式来表达某种情绪和态度，而“眉语”也是体态语中的一种。古人将眉毛称为“七情之虹”，因为它可以表现出不同的情态。通过眉语人们不仅能够传达出很多意思，还可以彼此进行交流，比如我们经常说的“挤眉弄眼”“眉来眼去”“暗送秋波”等就是一种交流，一种暗示。而通过分析对方的眉毛所表达出来的情态，了解对方的意思，叫做“察眉”。在销售过程中，我们也可以通过“察眉”了解到客户的心理变化，洞察客户心中的真实情感。
肖女士准备买一辆新车，她来到汽车销售市场转了一上午，也没有找到一辆合适的车，不是价格不合适就是款式不中意。她感到很累，心情也不好。不知不觉又走到一个展区，这时一位销售员过来询问她是否买车。肖女士随便应付了一句。销售员见她眉头紧锁，就猜到她在购车的过程中肯定不顺利。于是就安慰肖女士说：“小姐，看您很累的样子，不如先过来坐一会儿，休息一下，买车最重要的就是选择自己喜欢而且价格合适的车，所以急不得。”
一句话正中肖女士的心意，于是她便坐下来向销售员说起了购车的经过。销售员从肖女士口中透露出的信息已经知道她想要的车的款式和价位，于是便给肖女士介绍了一款同类型的车，但是价格上降了许多。肖女士一看，便眉毛上扬，显示出一种欣喜的表情，但是很快又皱起了眉头，她问：“价格便宜了，是不是功能上就会有所欠缺啊？”销售人员赶紧做了合理的解释，显然肖女士很满意，最后眉开眼笑地购买了那辆车。
可见，不同的“眉语”，表达不同的人物情绪，我们常常见到的表现形式有以下几种：
（1）扬眉。表示高兴的神态和心情。如“扬眉吐气”。具体状态是双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展，使眉间短而垂直的皱纹拉平，而整个前额的皮肤向上挤紧，造成水平方向的长条皱纹。如果销售人员的商品正合客户的口味，使客户有一种“踏破铁鞋无觅处”的欣喜，客户就会眉开眼笑，眉毛就会扬起，表示欣喜和愉悦。
而如果客户是一条眉毛上扬，一条眉毛下降，这样的表情像一个“？”，表示心中有疑问，对销售人员介绍的商品心存怀疑或者还有不理解的地方。这就需要销售人员进一步证明或者加以解释。
（2）皱眉。双眉皱起，脸部也跟着上扬，额头出现长长的水平皱纹，这样的表情表示不高兴、不耐烦，或者很为难。这说明客户对销售人员说的话或者推销的商品很不满、不喜欢，而且不愿意再听销售人员啰唆，有很强的抗拒心理。
（3）耸眉。眉毛上扬，停留一会儿又降下，同时伴有撇嘴的动作，这表示的是一种厌烦和不欢迎。有时也表示一种无奈。比如，客户以前有过不愉快的经历，或者购买过不好的同类产品，如果你恰好又去推销，客户就会产生抗拒心理，耸眉，露出不愉快的表情，并表示不愿意接受。这样的话，销售人员要保持冷静，对客户的心理表示理解，用最有力的保证去说服客户。
（4）闪眉。眉毛上扬，又立刻降下，像闪电一划而过，同时还伴着扬头和微笑的动作。眉毛闪动是惊喜的一种表现，表示眼前一亮，对对方的到来很欢迎。如果客户有这样的表情，那么成交是很有希望的事情了。
此外，还有很多含义深刻的“眉语”，如眉开眼笑、眉飞色舞表示喜悦或得意的神态；双眉紧蹙表示忧愁不快乐；横眉表示愤怒，如横眉怒目；愁眉苦脸形容发愁苦恼，心事重重等。
销售人员要善于通过客户的眉语来了解其内心情感，并学会以眉语与其进行交流，使彼此通过各种无声的语言相互感染，有效地传达自己的意思，从而产生共鸣，使客户接受自己。
8.从空间距离测量客户的心理距离
空间的距离从一定程度上反映了彼此之间在心理上的距离，距离的远近与关系的亲疏密切相关。销售人员要善于通过客户与自己保持的距离来透视客户的心理，还要善于利用空间的转换拉近自己与客户之间的距离，增进彼此的情感，让客户接受你，进而接受你的商品。
周涛是一名电子设备的销售员，他想把自己的电子设备推销给某工厂，便去拜访该厂的厂长，但是去了几次，效果并不是很好。第一次去，厂长避而不见。第二次去虽然让他进了办公室谈话，但是也没有让他坐，只是站着聊了几句，就说有事离开了。
但是周涛并不甘心，这一天他又来拜访这位厂长，恰好碰上厂长和自己的秘书正在费劲地搬一台打印机到自己的办公室里。于是周涛主动上前帮忙。周涛的热情和善意让厂长很感动，于是便在忙完之后和他坐在一张沙发上聊起天来，最后愉快地同意试用他的电子设备。
心理学研究表明：空间距离与心理距离是密切相关的。每种关系都有着不同的距离范围，陌生人之间不会离得太近，亲人之间不会离得太远。
不可否认，销售人员与客户初次见面彼此之间难免会有隔膜，客户对你避而远之也是情理之中的事情，销售人员不能因此而灰心失望，而是应该想方设法地缩短彼此之间的距离，使客户的心渐渐地向你靠拢，接受你并接受你的商品。
美国人类学家爱德华·霍尔通过多年的观察和研究，发现了人们之间的4种距离：
