（1）密切距离：0.15~0.45米，这是亲人之间的距离，如父母、恋人、夫妻之间，为了给对方以爱抚、安慰和保护而保持的较近的距离，使彼此伸手可触。关系比较密切的同伴也可以离得这样近。
（2）个体距离：0.45~1.2米，这是朋友之间的距离。能够拥抱或抓住对方的距离。对于对方的表情一目了然，适合促膝谈心。
（3）社会距离：1.2~3.6米，这样的距离超越了身体能接触的界限，是正式的社交场合人与人之间的距离，给人一种庄重感和严肃感。这种距离也适合在一起工作的同事之间，使彼此在工作时既不受他人影响，也不给别人增添麻烦。
（4）公众距离：分接近型（3.6~7.5米）和远离型（7.5米以上）两种，适合于演讲等公共场合，说明说话人与听话人之间有许多问题或思想有待解决与交流。
通过彼此之间的空间距离，一般能够比较准确地判断出你与对方的关系和密切程度。销售人员可以通过在与客户会面时客户与你保持的空间距离，来测量客户与你之间的心理距离，从而洞察客户的情感变化，并善于运用空间距离的转换，使客户的心向你不断地靠近。
一般销售人员去拜访客户，或者是到客户的家里，或者是到客户的办公室。如果客户始终把你挡在门外，或者即使把你请进门，也是隔着很远的距离，让你站着简单地说几句，这说明客户对你的抗拒和防范心理是十分严重的，生意很难成功。
如果客户把你请进了家或者办公室，和你面对面隔着茶几或者办公桌，彼此坐着进行交谈，那么则表明客户对你以及你的商品都是可以接受的，交易成功的可能性也就比较大。
如果客户越过了彼此之间的隔离，愿意坐在你的身边，听你详细地讲解，那么只要你稍微争取一下，客户就会购买你的商品。
因此，销售人员可以通过转换谈判场所来缩短彼此之间的距离，比如把会见的地点换成茶馆、酒吧、咖啡厅等比较休闲的场所，创造一种轻松和谐的氛围，减少心理上的陌生感，使双方的心理距离自然拉近。同时，销售人员还要善于借助各种社交活动，如棋牌、保龄球等娱乐方式，来了解客户，和客户尽快熟悉起来，并增进彼此的亲密感。
销售人员不仅要努力地赢得客户的信赖，缩短自己与客户之间的距离，还要善于控制这种距离，保持必要的礼貌和尊重。如果销售人员和客户的距离靠得太近，则会显得不庄重，反而会引起客户的反感。销售人员一定要与客户保持合适的距离，要既显得礼貌庄重，又不失礼节，才会使彼此的关系顺利发展。
9.从吃方面了解客户的个性
事实上，吃对每个人来说都是非常重要的。吃不但是人们赖以生存的根本，而且我们还可以从吃中看出一个人的性格。销售人员有许多和客户共同用餐的机会，聪明的销售人员在吃饭时不但可以照顾他的客户的胃，让他享受幸福的一餐，而且还能细心地观察客户吃的喜好和吃相，以此来判断他的性格，从而讨得他的欢心，使谈话朝着有利于自己的方向进行，最终把商品成功地销售给客户。
赵新是人寿保险公司的销售员，别的同事都整天感叹：要让客户买一份保险真比登天还难！可是赵新在短短一个月里就成功地销售出了12份保险，而且还都是大单子，这样的成绩让其他同事羡慕不已。他们都追问赵新销售的秘诀，赵新只说了一个字“吃”。看着别人迷惑不解的样子，赵新便给他们讲了一次他销售的经历。
一次他陪一个客户吃饭，他看客户吃饭时总是细嚼慢咽，非常斯文，表现出良好的教养和优雅的礼仪。于是他就断定他的性格稳重诚实，不喜欢浮夸和招摇。根据客户的性格，赵新在心里确定了销售的方法。首先，他在言谈举止之间尽量表现得优雅得体，他相信这样一定可以给客户留下不错的印象，有利于他们的交谈。然后在正式和客户谈论保险的时候，他尽量多举出一些准确的数字和事实来说明，语气也非常诚恳，他相信自己的表现一定可以让客户满意。果然，客户说：“你是一个诚恳的人，我喜欢，不像其他推销员一样，吹得天花乱坠，惹人讨厌。我决定买一份你的保险。”同事听了，都惊呼起来：“真想不到，原来吃也有这么大的学问。”
这就要求销售人员必须要细心，要善于发现，从客户吃的喜好以及他的吃相上判断出他的性格，这样才能了解客户的内心，从而把商品成功地销售给客户。从吃中看出客户的性格，是销售人员必须掌握的一个技巧，同时也是优秀销售人员的标志和象征。
当然，人分南北，食分五味，不同的人在食物的选择上往往有不同的偏好。销售人员可以从客户吃的喜好上判断他的性格。
（1）爱吃大米的客户，性格稳重谨慎，喜怒不形于色。他们往往精打细算，有较强的忍耐力，善于自得其乐，很少自寻烦恼，待人处事比较圆滑，不喜欢帮助别人。
与这类客户打交道，销售人员一定要务实，为他们提供价格适中的产品。
（2）爱吃面食的客户，性格热情爽朗、心直口快，喜欢夸夸其谈，情绪不稳，容易冲动，做事不计后果，遇到挫折容易失去信心。
与这类客户打交道，要抓住他们心无城府的特点，清楚他们的购买底线，为自己争取最大的利润，但千万不要太贪心，把客户当成傻瓜，不然，客户一时冲动，将会带来难以估量的后果。
（3）爱吃油炸食品的客户，性格热情，喜欢冒险，总想干一番事业，可是一碰到挫折就灰心丧气。
如果你想销售一些新商品、新服务，这类客户往往是你最好的选择。
此外，销售人员也可以从客户的吃相上判断他的性格。
（1）吃饭时喜欢细嚼慢咽的客户，一般都受过良好的教育，有较好的修养。他们往往性格稳重诚恳，做事讲究事实根据，但是缺乏冒险精神。
和这类客户打交道，销售人员一定要表现出良好的修养，尽量多为客户提供一些事实数据，这样能够得到他们的信任。
（2）吃饭时喜欢狼吞虎咽的客户，他们往往都是急性子，做事风风火火，可是常常犯考虑不周的毛病。
和这类客户打交道，销售人员一方面要理解客户的急切需要，同时又要按部就班，为客户提供满意的服务。
（3）吃得多可是却骨瘦如柴的客户，他们往往非常小气，总希望用最少的钱买最好的东西。
和这类客户打交道，销售人员一定要坚守自己的底线，能做就做，不能做就不做，不要无限制地退让。
总之，一个人的性格往往能从方方面面表现出来，吃就是其中的一个方面，销售人员就要抓住“吃”这个突破口，准确地把握客户的性格，为自己成功销售铺平道路。
10.从喝酒把握客户的心理
酒是现代交际场所的必需品。销售人员在和客户打交道时，酒往往是一个不可或缺的角色，我们可以毫不夸张地说销售人员和客户之间的买卖很多都是喝酒喝出来的。酒在销售中所起的作用是难以估量的，它不但营造了一个良好的气氛，加深了彼此之间的感情，最为重要的是它帮助销售人员成功地抓住了客户的性格，从而有利于销售的成功。
实践中，不同的客户对酒的喜好也是不同的，这不仅仅是一种个人的偏好，而且显示了一个人的性格。作为一名销售人员，要能够通过客户手里那个小小的酒杯看出他的性格，从而根据他的性格特点对其进行有针对性的销售，这样就会大大增加你销售成功的概率。从酒中看客户的性格绝对是销售人员必须掌握的一种销售手段。
细心的销售人员经过长期的观察发现，酒的种类和客户的性格往往有着某种联系。注意客户对酒的选择，以及他们举杯的姿势和喝酒的风格，从这里销售人员能够看出客户的性格，从而在相处时有所留意，对客户做出积极的引导。因此，如果你想成为一名优秀的销售人员，就应该认真研究一下酒和客户性格之间的对应关系。
王建是一家房地产公司的推销员，有一次他约客户在酒店谈生意。他问客户想喝点什么时，客户说：“我只喜欢喝红酒，其他的酒我一概不喝。”王建突然想起有次和朋友聊天时，朋友告诉他喜欢喝红酒的人都是性格慷慨、追求高雅、并且实力非常雄厚的人。
于是，他就向客户推荐了一座质量最好的房子，他竭尽所能地向客户介绍房子的设计之独特，风景之优美，品位之高雅，最后他说只是价钱有点贵，但它绝对值这个价。住在这样的房子里，正好和你身份相配。令王建惊喜的是，客户开心地说：“价钱我不在乎，只要房子好。”在经过客户的实地看房之后，买卖成交了。
在这个案例中，王建就是通过客户喜好红酒初步了解了客户的性格，从而确立了正确的销售策略。可以说，在这则成功的销售案例中酒让销售人员王建成功地找到销售的突破口，从而掌握销售的主动权，使销售朝自己希望的方向发展，推进销售的成功。
那么，酒和客户性格之间究竟有什么联系呢？
（1）选择白酒的客户。选择低度白酒的客户往往思想保守，人际关系融洽。他们拥有积极乐观的生活态度，可是有时“心太软”，即使伤害自己的人向自己求助，也会不计前嫌，倾力相助。他们善于营造谈话的气氛，到哪里都受人欢迎。可是他们常常过于关心别人，有时容易被别人利用。
选择高度白酒的客户，个性好强，无论什么事情都希望自己能够做主。他们容易向别人袒露自己的心声，对小事漠不关心。他们喜欢反抗权威，热衷于冒险和挑战。
面对喜欢喝低度白酒的客户，销售人员要尽量示弱，这样容易引起客户的同情，有利于销售成功。面对喜欢喝高度白酒的客户，销售人员要多征求他们的意见，让他们感到受尊重，这样容易获得他们的好感。
（2）选择啤酒的客户。选择啤酒的客户性格比较温和，喜欢帮助别人，逢迎别人，但是他们遇事常常没有自己的主见，不知道该怎么办。
面对喜欢喝啤酒的客户，销售人员要主动帮他们拿主意。
（3）选择红酒的客户。选择红酒的客户有一种天生的高贵和优雅，他们喜欢的其实并不是红酒，而是红酒所显示的身份，他们讲究身份、注重地位，这些人一般有很强的经济实力。
面对喜欢喝红酒的客户，销售人员一定要显示出自己高雅的品位和良好的修养，凡事有自己独特的见解和想法，这样容易获得客户的好感。向客户推荐商品时，要推荐质量和品质都是一流的商品，这些客户往往对金钱不在乎。
总之，销售人员要明白，在客户轻轻摇动的酒杯中，泄露了他的性格和品位，你要及时抓住这些信息，不要无动于衷，如果你不留心这些信息，那么你就会白白失掉一笔生意。
11.从吸烟看客户的性格特征
吸烟并不是一件简单的事情，在它的背后隐藏着很多深刻的东西。吸烟反映了一个人的内心需要，我们可以从他吸烟的动作和拿烟的习惯来解读他的心理和性格。对于销售人员而言，你所面对的很多客户都有吸烟的习惯，这就为销售人员了解客户打开了一扇窗，提供了一个渠道。聪明细心的销售人员能够从那一缕缕的青烟中看出客户内心的秘密，判断出对方的性格特点，然后对症下药，找出相应的销售策略，最终取得销售的成功。
郝健是一家家具公司的推销员。原先他的推销成绩一直平平，毫无出众之处，可是后来不知什么原因，他的销售成绩突然大幅增长，让所有人都不可思议。问他到底是怎么回事，他笑说：“我是从吸烟来判断客户的性格，然后根据他的性格来选择相应的销售策略，比如‘O’形吸烟法的人往往说得比唱得好听，可是你不能光听他说的话，而要找出他说话背后的内容，否则你就很容易跳进他为你设的陷阱；而握拳式吸烟法的人则比较自卑，你必须要小心对待他们，以免一不小心伤害到他们的自尊。一般说来，这些方法都是很管用的。”别人一听，都惊奇地说道：“想不到从吸烟中能看出这么多东西。”
那么，销售人员究竟如何从吸烟来判断客户的性格特征呢？
首先，从客户的吸烟动作来判断客户的心理。
一般说来，客户的吸烟姿势各不相同，不同的吸烟姿势反映出不同的心理。
（1）如果客户仰头向上吐烟，说明他是一个很有自信的人，常常给人一种居高临下的感觉；如果他向下吐烟，说明他的情绪非常消极，心里有很多疑虑。
面对这些客户，销售人员一定要不卑不亢，这样才能博得他们的好感。
（2）如果客户向下吐烟圈，那说明他正在思考一些事情。
面对这些客户，销售人员一定要有耐心，等待客户的决定。在等待的过程中，你也可以猜测一下客户的决定，然后想出相应的策略。
（3）客户吸烟的速度和他情绪的积极性相关。如果他吸烟的速度很慢，说明事情很棘手，他正在考虑怎样对付你。
面对这些客户，你要全盘思考，找出应对之计。
（4）如果客户吸烟时一直不断地磕烟灰，说明他心里非常不安和矛盾。
面对这些客户，你要设身处地地为他着想，找出他内心不安和矛盾的根源，然后替他解决，这样你就能成功地“俘虏”他。
（5）如果客户点燃了一支烟，可是没吸几口，就把烟掐灭了。这说明他想赶快结束谈话，或者说他心中已经有了主意。
其次，销售人员从客户拿烟的习惯也能判断出客户的性格。
（1）“O”形拿烟法。“O”形拿烟法就是客户用大拇指和食指的指尖拿烟，两根手指形成一个小圆圈，其他手指则非常优雅地伸展开来。这些客户往往说得比唱得好听，可是他心里正在为你设置一个陷阱，等着你跳下去。
面对这类客户，销售人员要多长一个心眼，不但要听他说的话，还要分析他讲话的内容，不然就会被他捉弄。
（2）标枪式拿烟法。标枪式拿烟法就是把烟夹在拇指和食指的尖端，其他手指则缩向掌心，看起来好像是抽烟的人在投标枪。这些客户往往脾气暴躁，给人一种很凶狠的感觉。
面对这类客户，销售人员要善智善勇，积极地和客户周旋，避免客户的霸王条款。
（3）握拳式拿烟法。这些客户大多有过贫穷和饥饿的经历，所以他们形成了节约的习惯。即使他们取得了很大的成就，他们的内心仍有深深的自卑感。
面对这些客户，销售人员一定要小心谨慎，每说一句话、每做一个动作都要考虑他们的感受，以免触到他们的伤疤和痛处，让到手的生意又飞了。
总之，销售人员应该学会发现，善于观察，一个平常的吸烟动作，一个随意的拿烟姿势，就在无声地告诉你对方的性格和心理。观察到了这些情况，无疑对你的销售工作是非常有利的。
