（3)向秘书小姐施压
如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给她)，你便可以向她施压以取得会谈的机会。对她说：我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你们老总谈一谈吧。50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝，就对她说，你要发传真给老板，让她确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买一种品质不如我推介的产品。”
（4)应用专家的计谋
所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下，就别无谓浪费精力，而采用“突击队”的策略——换个时间。有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7：30到8：30之间碰碰运气吧，星期六早上也可。直接与总经理联系；真的有问题时，也可直接致电总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。当然，也许你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司（或者某部门)联系时，你就可以有机会说出被推荐的话：“总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。”
还有一种谋略，就是隐藏你来电的真正意图：你打电话时应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在谈话过程中透露你的真正意图。不过，这一谋略的风险较大。
请体会下面一段应答：
“你好，我是宏达公司，姓林，请您告诉我一下总经理的电话。”
“你谁呀？他不在。”（态度极端恶劣)
“您是说他不在吗？请您告诉我一下总经理的电话。”
“不在不在，你这人怎么回事，告诉你他不在，你还打什么？”
“你叫什么名字？”
“干什么？”
“请问你，尊姓大名？”
“我为什么要告诉你？”
“我想，你可能把我和另一个人搞混了。”
“你问总经理电话干什么？”
“我是市政基建开发办公室的负责人，姓林，有一些情况要和你们老总交流一下。请你告诉我他的电话。”
“噢，是这样，你不是说你是宏达公司的吗？”
“所以我说，你可能把我和另一个人搞混了。”
“是的是的。”
（5)巧用谎言
撒谎本身不是一件好事，因此，什么时候撒谎、撒到什么程度就要有一个合适分寸，不能太过度。
(1)让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。
(2)采用另一身份：自称是助手，说你的老板想与对方见面（这种方法通常非常奏效)。而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。
(3)在讲出对方姓名时千万别用头衔或用“先生”来称呼，最好这样说：“你好，李先生来电，请叫James Wang听电话。”这样，秘书就会认为你早已认识对方，而较容易让你与其上司通话。
事实上，你在用撒谎计时，对方可能也在撒谎，因此，遇到电话障碍时要注意如何识别。可惜，许多销售员给对方即使打了上百次电话，还是找不到要找的人，他们都不知道其实是碰上了电话障碍。如果秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在撒谎：
让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。
每次致电，秘书总是建议你晚点再来电。
秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的借口。
当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。
请你准备好这些以撒谎对付撒谎的说辞：
对方说“他没有时间”，“他在开会”。
“最好在什么时候来电才能联络上他？”
“他不听销售员的电话。”
“那有谁对我的产品有兴趣？”
“我不需要该产品。”
“准确地说你对该产品有何具体要求？”
“王先生对此不感兴趣。”
“他有否说明不喜欢的理由？”
“发一份传真过来吧。”
“我想发E—mail给他，地址是什么？”
“寄一封信给我们吧。”
“已经寄过了。”
“我们的购买计划已经搁置。”
“你们什么时候才投入新的购买计划？”
“我们迟些时候会再给你复电。”
“我们什么时候联系你比较合适？”
“我不知道他什么时间才开完会。”
“那贵公司里谁会知道呢？”
“他在讲电话，你可以留下姓名吗？”
“让我在电话里等一会儿吧。谢谢！”
总之，谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。你一定得知道适度运用。
（6)运用标准化的技巧
在所有大公司里，雇员们都有一个直接分机号，但对于你来说也许很难获悉，如果知道分机号是多少位数（3或4位)，就可以按一个随机号码，然后向对方说：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码吗？”10个人中有9个会认为来电者是同一公司里的人而告诉你他的分机号，甚至把你直接转到对方的电话机里。如此便可以轻松越过秘书小姐的障碍。
电话中人和事的准确确认
在电话推销的环节中，对接听电话的人进行确认，看起来是件小事，但实际上却是很重要的不可忽视的环节。
（1)人的确认
有些老客户打电话来时一听声音就知道是何人，但也常有弄错的情况发生。如某公司的年轻职员，在接到一通电话后，只凭听声音就以为是某位熟悉的老客户要找部门经理，于是不管三七二十一，就将听筒交给经理，谁知道却搞错了。
为了避免这种错误发生，最好试探性地询问一下，以确定此人的身份。这种做法不仅可以避免误会，对来电的对方而言，由于你机灵地辨认出他的声音，也会留给对方备受尊重的印象。
此外，发生弄错人的情形时，除了郑重的道歉外，可以再次认清对方的声音，要是毫无把握不能正确认出对方时，干脆直接请问对方大名，千万不要胡乱猜测。
具体技巧如下：
第一，如果双方在此之前曾通过电话，但销售员可能已不记得他的名字，所以，需要再确认客户的公司和名字，但不可以说：“不好意思，我把你的名字忘记了，你能不能再告诉我一下你的名字？”可以这样说：“不好意思，这边电话有些问题，不太清楚，您是……”然后停下来，让对方讲。对方讲过后，从数据库中快速查出以往的通话记录，以帮助自己与客户沟通（假如销售员有数据库的话)。
第二，如果双方以前并没有通过电话，在销售员的数据库中一般也没有该客户的记录，所以，业务员需要知道客户的公司、名字、联系方式等。但有些客户并不太喜欢现在就告诉销售员，所以，如果不能在第一时间拿到的话，也可以在沟通过程中或电话即将结束时，通过提问的形式来了解。
（2)事的确认
认真倾听客户的电话，主要的目的是发现客户的需求以及真正理解客户所讲内容的含义。为此，在倾听的过程中，我们要做到：
第一，澄清事实，得到更多的有关客户需求的信息：
“原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗？”
“您的意思是指……”
“这个为什么对您很重要？”
第二，确认理解，真正理解客户所讲的内容：
“您这句话的意思是……我这样理解对吗？”
“按我的理解，您是指……”
第三，回应，向客户表达我们关心他讲话的信息：
“确实不错。”
“我同意您的意见。”
在一次电话业务中，销售员与一个中层经理正在探讨他们的管理软件服务。客户这样讲道：
“上面说了，今年的重点是要做这件事。”
从积极倾听的角度来讲，这里面至少有两点是需要确认的。
其一，上面，这个“上面”指什么？不同的人，对“上面”的理解是不同的，“上面”也可能是指董事长，也可能是指总经理，也可能是指董事会，或者是集团公司，或者其他什么机构或人？所以，这时应运用澄清技巧：
“王经理，您这里讲的‘上面’是指什么呢？”
其二，要做这件事，这件事是指什么？是有个项目要与管理软件公司合作呢？还是要加强管理，或者其他的事情？这时，可以运用澄清技巧或确认技巧：
“王经理，我的理解是您公司今年准备与管理软件公司合作，对不对？”
“王经理，您提到重点要做这件事，这件事指什么呢？”
电话销售攻坚战
面对日益激烈的竞争，销售变得越来越不容易，客户也变得越来越挑剔。整个商场就像一个角逐已达白热化的足球赛场，销售人员的“攻球”无数次地被客户拒之门外或被对手踢飞。许多销售人员都深感困惑：要取得销售成功，是否得靠什么绝招？
第一步主要是建立数据库，搜集资料，对数据库进行清洗、核实、维护等工作，而到了第二步，那就要切实的开展电话营销了。对于大部分人来说，电话销售是一项枯燥、乏味、重复而且成功率很低的工作。
正因为重复次数多所以电话销售也就有一些步骤可以重复走，有一些规律可以反复用。在展开具体的电销工作之前，首先要做好数据分析和说话。脚本编辑，这项工作很重要，而且需要不断的改进。下面我们就说说如何展开电话销售攻坚。
一般情况下，销售员打电话无非有三个目的：客服关怀、产品销售、售后服务。无论是进行哪种电话营销，有几种技巧是可以公用的。
第一，客户最喜欢的永远是他自己。其实每个人最喜欢的都是自己，喜欢自己的口气，喜欢自己的腔调，喜欢自己的语速等等。作为销售人员，语速要和对方一样，你要让客户喜欢你，那你就尽量模仿你的客户。遇见了语速慢的客户，那你就不要把语速放得太快了。遇见了说话直爽的客户，你也就没有必要跟他绕圈子，就像跳舞一样，步伐要一致。让对方感觉你是一个非常礼貌和为对方着想的人，把自己变成他的朋友。
第二，兴奋。每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说“你好”，你可以自己体验一下，用扬声调“你好”会让别人有说话的欲望。只要勾起客户说话的欲望那你就已经成功一半了。
第三，用好身体语言。销售员打电话虽然没有与客户面对面，但同样要注意自己的身体语言。有些销售员很会调节自己的情绪，与客户交流时，笑容也是非常灿烂的，而有些人却做不到，尤其是在销售任务压头的时候。其实，你打电话时有没有笑容，客户是可以感受到的。因为你的笑容会影响你的情绪，进而会影响你的谈话声调、音量等，而客户通过这些可以捕捉到你的情绪里流露出的信息。销售员天天坐着打电话，会感到很累。所以，站立打电话，这样可以让销售员精神更饱满。一些有经验的销售员打电话时很放松，声音很适中，谈笑很自然，这样会给客户留下一个非常好的印象。如果你与客户聊得非常开心，客户自然也知道，此时他也需要用开心的笑来表达了。
第四，找对时间和场合。虽然是电话营销，可也要分场合。比如说客户在开车或者信号很差，那就很不合适进行电话营销。有时客户会示意你过一会再打过来，那你就不要再纠缠，等过一会儿再打给他，并且提示他是他让你这么做的。
第五，沟通。打电话的目的是什么？探索需求，说服购买。先不直接介绍自己的产品，也不要问对方“有没有兴趣”，而是先了解对方有没有需求，探索需求远远比说服购买更重要，而探索需求是听出来的而不是说出来的。所以说电话营销中听比说更重要。可我们的电话营销专员们都在尽可能多的说，唯恐自己落掉些内容。其实客户不可能对你所说的都感兴趣，所以你说话的速度要慢，要留给客户插嘴的时间。他对哪部分感兴趣那他的问题就一定会很多，这样我们就可以初步确定他的兴趣点，从而确定他的需求。
第六，尽可能多的了解行业，了解社会，培养良好的观察能力和沟通能力。做电话营销可能会接触到很多行业，这些业务让你措手不及。有一个电话营销专员，销售洗车卡，可她对北京的道路情况甚至是很多地名都不熟悉，这样和客户沟通起来就很困难了。所以作为销售员一定要有丰富的知识，不一定很精，但知道的一定要多。
第七，辨别。电话营销人员一定要有很强的辨别能力，这些都是在聆听的过程中实现的。分清客户的真正需求是什么，客户对哪个卖点最感兴趣，哪些话是对你变相的拒绝，哪些是客户想要回避或者说规避的话题等等，如果辨认不清这些重要的信息或者是销售线索，那你的营销工作就没有技巧可言了，而只是在碰运气。
电话销售还要注意阶段的划分，把成交一个客户这样的大目标，切成一个个的小目标，比如：找到负责人是一个目标，达到了就是成功；要到联系方式是一个目标，达到了就是第二个成功；对方看了你发的资料是一个目标，对方看了就是第三个成功等等，可以把能见到客户一面一类的都划成一个目标，这样的话一个销售过程就有几个目标组成，每个目标达成了都是成功，当把每个小目标都达成了，成交只是时间问题，这样做的最大好处是销售人员的心理压力非常小，很容易去执行。那些企图打一通电话就能做成生意的人请把这个想法抛进太平洋吧！
因为国内很多电话销售做得很不规范，消费者也已经产生了一定的免疫能力，所以电话营销越来越难做，让我们的销售人员深感“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”。可随着生活节奏的不断加快，电话销售一定会成为营销领域的主要手段，面临宽广的前景，只要能够坚持，我们就能迎来美好的明天。
