在打出电话之前也要进行这样的预热：在打电话之前，把客户的资料放在自己面前，根据客户的资料想象一下对方：样子、需求……把这些在头脑中迅速组成一幅画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来：通过声音想象对方是在什么样的场景中接电话的，对方的表情是什么样的，心情怎么样。通过对话，我们怎样才能更快速影响客户情绪，从而达成交易？同时，也不断对自己和对方不一致、不协调的地方进行调整，以促成交易的发生。
3、训练你的声音
由于空气传播的原因，我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助，听到自己的声音时往往大吃一惊：这是我的声音吗？如果我们以电话为惯常的营销工具，我们就必须学会更好地习惯自己的声音，并根据我们声音的实际情况加以训练、调整，以达到更好的沟通目的。
自我认知和实情往往是有出入的，而这种出入往往是在我们不自知的情况下。为了更好地提升成交率，建议你在电话上装一个录音机。这样，你就可以跳出“庐山”，对自己的电话销售进行分析和进一步的了解：原来我在电话中的声音是这样的，这种声音的特质够真诚、够分量、够柔和、够积极吗？找出声音的正面特质，以树立信心；找出不足的地方，积极加以改正。
学会经常思考，如果自己是客户，听到这样的声音所传递的信息，你的感受是什么样的？这种感受会不会促动自己买单。如果不会，这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些调整可以让自己更有购买的冲动。
对自己成功的电话销售个案进行分析。打这个电话时的肢体语言是什么样的？声音听起来是什么样的，有激情、快乐、喜悦、平和还是其他因素在里面？用什么样的语调和抑扬顿挫能带出这种感觉的？在这次电话销售中情绪有什么不正常的地方，从哪些方面影响到了客户？客户是怎样被一步步影响，直到最后决定买单的？这次成功的经验可以怎样应用在其他客户的电话销售上？等等。
曾经有一家五星级的酒店进行客户满意度调查，发现客户满意度最高的居然是自助餐部门。而席卷全球、炙手可热的体验经济也在告诉我们：客户的投入度越高，客户越容易得到满足。销售的过程，也是铸就客户独一无二的体验的过程。在面对面销售中，我们还可以通过实演、试用等方式提高客户的参与度，但在电话中，我们怎样通过声音的对接来调动客户的情绪呢？我们如何在声音这样一个虚拟的情境中让客户的情绪发生变化呢？
1、多使用正面词语
来做一个有趣的小实验。
假如现在对你说：“不要这样想象，不要想象一只粉红色的大象，它跳着舞从你背后经过，不要想象这只大象有多么可爱，千万不要想象，不要想象！”
听到这句话，你的脑海中浮现的是什么样的画面？
心理学证明，人的大脑是不接受否定的说法的。在潜意识中，我们往往只听到的了否定后面的内容，并把它当成事实的一部分。所以，当我们跟客户说：“当你买了产品后，你就会不痛苦。”客户听到的是什么，是痛苦。
如果我们在面对面销售中还有其他一些因素可以降低或弥补这种缺憾，但在电话销售中，不再有除了语言之外的其他工具和客户正面的情绪建立关系。所以，尽量使用与情绪、情感相关联的正面词语。它们包括：放松、信任、轻松、愉快、喜悦、幸福、成功、卓越、优秀、美丽，等等。
2、多采用赞美、提问的句式
日常生活中沟通的效果取决于对方的回应，销售中沟通的效果取决于我们销售的成果。电话销售怎样才能取得更好的成果呢？还是在于客户的感觉。然而，人是复杂的，人的内心往往有多种声音、想法并存，此消彼长。客户在做出购买决策之前，内心往往有着种种的对话：不买是安全的，因为不买就不会错，不会因为自己一时头脑发热买下跟自己的需求不相符的东西，不会买贵，也不会买得太差让别人笑话，但是也想尝试，尝试一下新产品带来的好处，尝试一下与以往不同的感觉……我们想让客户做出什么样的决定，取决于我们肯定的是客户哪一部分想法。肯定落实在我们的电话销售中，就是不断地用同理心认同客户：认同客户的主张、价值观。而认同最直接的表现就是：赞美客户。我们往什么方向去赞美客户，就会加大客户内心对话中这一方的力量，引发客户相应的感受和行为。
发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳。客户在接收到这份认同与接纳的感觉时，他才会放下警戒，在电话中开始与销售人员建立一种彼此信任的关系。所以，尝试着在电话中真诚地赞美客户吧！听到这些话，你的心情想必也是愉悦的。例如，“张先生，你的声音听起来真威严，相信平时生活中你也是一个一丝不苟认真的人。”“王女士，听你讲话就知道你平时对身边的人都很照顾。我以前也有这样一位好大姐，我们相处特别融洽，我从她那儿学到了不少东西。希望现在也能向你学习。”
如果说赞美是加强认同，那提问的目的就是引起客户的反思。
客户总是对的吗？不一定。但如果是由我们来说客户的不对，他一定不会同意。即使表面上同意了，碍于面子也一定不会承认，纠正自己的行为来进行购买。所以，在电话销售中，学会提问，通过问题引发客户的反省，让客户进行思考自检，将会让我们的销售从“推”进入“拉”的境界。
电话销售的前期，问一些开放式的问题，尽可能地收集一些客户的资料，当我们得知客户足够多的资料并判断出客户真正的需求点时，通过问引导型、暗示型的问题取得客户的认同，最后用封闭型的问题来促成交易。
3、聆听是最宝贵的礼物
学会聆听的好处在于：我们可以暂时免开尊口，所谓讲多错多、言多必失。让客户来说，客户说的越多，那么在他的印象中他与销售人员的关系就会越紧密，从而信任度越好，成交的比例就会更大。
不仅仅是在电话销售中，所有的销售过程，客户说话的比例和我们销售成功的比例是成正比的。在接触前，我们不知道客户的声音会是怎么样的，客户的表达方式是怎么样的。也许今天正好碰到一个很喜欢讲话但平时又没有什么机会讲话的重要的客户，但是这个客户讲起话来前言不达后语，毫无逻辑性可言，而且声调平板，令人昏昏欲睡；又或者，这个客户讲起产品来一套一套的，比你还专业。这些都是可能的。
有效的电话备注是个很好的重要工具。也许我们在潜意识中捕捉到一个有用的信息，但当时我们不知道。这时候电话备注可以帮助我们有效思考：客户现在的背景是怎么样的，这样的背景下有什么样的需求，他对成交的哪部分比较敏感，这个客户的采购清单上的标准是什么样的等等。
跨越电话沟通的障碍
电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司和客户家里“电话过滤”的现象越来越普遍。而大公司领导助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入领导办公室的电话。
“他在开会，晚上打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在客户，他很可能会为你带来一份不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。一位商界成功人士告诉我们，40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的借口，花许多时间不停地致电却总是找不到想找的人。
好在这些障碍并非不可逾越，一个有经验的销售员晓得用其他的技巧来增加与潜在客户通电话的可能。
香港Mercuri Consulting公司的Huppe先生说：“在美国，我们有1，4的机会与目标人通电话，而在亚洲却只有1，30的机会，在中国的大城市却几乎没有任何机会。”为什么区别如此巨大？因为在美国，人们相信一桩好生意有1，3的机会是由陌生人带来的，而在中国，需要承认的一点是：销售员们想约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。因此，秘书们都想尽快摆脱他们。因此，你必须靠说话技巧，跨越与客户电话沟通的障碍。为了能直接与目标人通电话，销售员们应该懂得什么时候用什么技巧才能达到目的。
（1)与客户助手搞好关系
这是你首选的策略。与客户助手搞好关系，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。
(1)在电话中保持热情友好的态度
即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利于开展你们的谈话。
(2)以请求的语气说话
询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说，“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。
(3)要有说服力
在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。
(4)异性相吸
聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声音够吸引的话，异性相吸自然会起作用。障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。
（2)懂得应付对方的反对
即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥对方。你需要掌握一些应对客户拒访的技巧。
别一味相信秘书说的那一套：当她说“留下你的电话号码，待会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的阻碍。而应问她适合的时间，什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她仍说老板没有时间，就要立即直接回答：“什么时候打电话才能找到他？我们暂且定下会谈时间，然后再确认，老板不同意的话也可以取消。”
她要你发一份传真过去，并建议你采取E—mail的形式。发E—mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的。
如果对方说：“把资料寄（发)来就好。”
你可应对：“我很乐意这样做。但是这些构想只有在符合你们老总个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和他讨论，请问他什么时间有空或某某时间，我可以去拜访他吗？”
或者说：“当然可以，同时这些资料具有很高的商业价值，事实上我今天下午会在贵公司附近，我可以把资料直接拿给老总。”
总之，别答应得太快了。当她说“寄你的产品目录来吧！”你可以应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。如果她再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。如果你不认识负责人的名字，只须讲你想知道负责人的名字，因为他很可能会对你的产品感兴趣，以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下会谈时间。
对方还可能会说：“我们对你的产品或服务没兴趣！”
你可以应对说：“多谢你提供这些信息，我也觉得你们老总不会对从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要直接与老总通话的原因。我希望我所提供的资讯足够让老总作出明智的决定，他会在办公室吗？”
或者说：“这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧？所以我想在今天下午或明天上午亲自去拜访你们老总，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像贵公司这样的企业有很大的帮助，我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给你们比较方便呢，还是……”用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝。这样即使是最坏的结果，没有什么进展，你也能很快获得另一个被列入考虑范围的机会。
当秘书对产品或服务的某一具体内容进行询问时，比如说过去的价格，你不要犹豫，电话中可以说出价钱，如果她认为价钱可以，便会告诉老板，他自己会回电。但千万别写在传真里，如果你寄去价目表传真的话，就少了机会与老板直接交谈，因为他已掌握了所有的有用信息。因此，在电话里可以提供最好的价格，然后连同提供的服务并解释价格的细节。你的策略主要是让秘书可以进一步在老板面前说你产品的好处。
