找个合适的形象代言人
如果想让客户真心实意地去购买你的产品，除了要有过硬的品质外，产品的知名度也占有很重要的地位。无论是个人还是企业，想让客户关照你，那么第一步就是先要让他知道你的产品。为你的产品找个合适的形象代言人是个很不错的办法。
当企业在发展到一定阶段的时候，一般都会选择形象代言人来为产品代言，而且这种趋势愈演愈烈。
现在，注重品牌不仅是年轻人的特权，老年人也不只把目光集中在产品的价格上，经常听到一些老年人在看完广告后，虽然记不住产品的名字，但是他们会对儿女说：“就买电视上经常播广告的那个××，人家是大牌子”。
那么，免费地用大明星去帮你做代言，你觉得这件事不可思议吗？
法国电影明星阿兰·德隆曾主演过风靡世界的《佐罗》，他首次到日本访问演出时，在日本引起很大的轰动，人们都关注着这位大明星的一举一动。
日本“洛腾口香糖”公司经理辛格浩也对这件事能带来的公关效应极度重视。
此时，洛腾口香糖公司正处于销售业绩下滑、资金链断裂的时期。辛格浩想可以利用这一机会邀请阿兰·德隆来公司做广告。经过一番周密安排，他派人四处活动，终于如愿地邀请到阿兰·德隆来公司参观。
这一天，全公司充满了节日气氛，张灯结彩，好不热烈。公司的高层人员都站在公司门口列队欢迎阿兰·德隆。
在辛格浩的细心安排下，几个怀揣微型录音机的员工以接待人员的身份，时刻不离阿兰·德隆左右，整个参观过程也聘请了录像师全部都拍摄下来。
阿兰·德隆在参观完配料车间、压制车间后，又走到包装车间。在这个车间，阿兰·德隆被安排品尝了一块巧克力味口香糖，随口说了一句：“我没想到日本也有这样棒的巧克力……”这原本是很客套的一句话，却被别有用心的陪同员工录了下来。
从这天晚上开始，每天电视上都会出现一则这样引人注目的广告：镜头中的阿兰·德隆笑眯眯地尝了一块巧克力口香糖，一边嚼一边说：“日本也有这么棒的巧克力，我真是没想到……”
日本成千上万的阿兰·德隆影迷，被这则磁石一样的广告立即吸引了，一时间，大家争先恐后地购买这个品牌的口香糖。没多久，很多商店的洛腾口香糖都卖断货了，库存也被消化完了。
表面上看阿兰·德龙这次的“代言”似乎有些吃亏，他在过程中没有拿到任何形式的报酬，但却帮助“洛腾”这个企业取得了巨大的成功。
“洛腾口香糖”公司经理辛格浩的做法似乎有侵权的嫌疑，我们暂且不去管他。但是他的想法确实很高明，利用阿兰·德龙当时的名气提升了公司产品的知名度，从而使“洛腾”这个名字和著名影星阿兰·德隆联系在一起，在日本成了家喻户晓的口香糖名牌。
让我们再看看一个真实的案例，看看耐克在当时是找谁代言而使它一跃成为世界第一运动品牌的。
耐克的创始人菲尔·耐特起初的本意，是从日本向美国进口价格低廉的运动鞋，它当时的销售量仅是体育用品霸主阿迪达斯的几十分之一，与其根本无法相提并论。
耐克公司成立之后，只是默默地存在了几年，在20世纪80年代中期，将气垫放入运动鞋内以减轻鞋重的技术，几乎是耐克和阿迪达斯同时拥有的，并且新款的鞋上市的时间也几乎一样。这件事后来成了耐克公司品牌崛起的转折点。
耐克先进行市场的广告定位，将“飞人乔丹”作为新产品的广告代言，他们与当今世界篮球史上最伟大的明星式运动员乔丹签订了一份5年的合同。
乔丹成为耐克公司新的品牌形象代言人后，耐克创造性地把乔丹与耐克气垫鞋组合在一起，耐克公司的整个市场战略和运动鞋、运动服生产线的核心都是乔丹，耐克的品牌魅力瞬间就增强了，同时耐克公司也为自己创造了展示其最新技术的绝佳途径。
另一方面，耐克的广告媒体集中选择了强势媒体，他们重视的是广告效果，而不是数量，大幅度提高广告投入，将全新的品牌形象树立到公众面前。也可以说，迈克尔·乔丹成了耐克新的品牌标识，也是耐克进行广告传播的工具。
这一系列的广告活动使耐克新开发的球鞋马上脱销，而且也带动了耐克其他运动系列产品的销量大幅增长。仅用了3年时间，其销售额从不到100万美元一路狂升至近2000万美元。相比之下，阿迪达斯产品的销量并无突破性的进展。
从此之后，耐克从一个名不见经传的普通运动鞋品牌跻身进入世界知名运动品牌的行列，其产品总销售量超过阿迪达斯和锐步这两个知名的老品牌，逐渐确立了其全球运动品牌中NO.1地位。
众所周知，当今是品牌竞争的时代，随着信息技术的不断发展，品牌竞争时期使注意力成为最稀缺的战略资源，在某种程度上，也可以说品牌竞争就是对注意力的竞争。而广告、代言人就是重塑和提升品牌声誉的最有效的捷径，因此，企业要善于对产品形象的把握，选择合适的广告方案和代言人。
设计一个假想敌，征服客户
荀子《劝学》中的“君子生非异也，善假于物也”蕴含着做人的道理。这句话的字面意思是说君子和其他人并没有什么不同，只不过是善于利用和借助客观条件罢了。具体在销售活动中，杰出的销售员也没有特别之处，只是在某些时候，他们善于借助他人的力量来实现自己的目的。
人们常说，他山之石，可以攻玉。许多成功的销售员都是在借鉴了他人的经验之后，再加以创造性地发挥，走上了成功销售之路。哈伯博士虽然不是销售高手，但他通过设计出的假想敌征服了客户，得到了赞助款。
哈伯博士需要100万美元来兴建新的建筑。他拿了一份芝加哥百万富翁的名单，研究向谁筹募这笔捐款。最后他选了其中两位，这两位彼此是敌人。
其中一位是芝加哥市区电车公司的总裁。哈伯博土故意在一天的中午时分去见这位总裁。因为这时候，办公室的人员，尤其是这位总裁的秘书已外出用餐了。他悠闲地走入总裁办公室，总裁对他的突然出现大吃一惊。
哈伯博士自我介绍：“我叫哈伯，请原谅我不经允许擅自闯了进来，但我发现外面办公室并没有人，于是我只好自己决定，走了进来。”
顿了顿，哈伯接着说：“我曾多次想到你，以及你的市区电车公司。你已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道你为此赚了很多钱。但是，我总是想到在你走后，你未在这个世界上留下任何纪念物，因为其他人将接管你的金钱，而金钱一旦易手，很快就会被忘记它原来的主人是谁。”
总裁陷入了沉思。哈伯博士继续说：“我常想提供一个让你的姓名永垂不巧的机会。我可以允许你在我们的大学兴建一所新的大楼，以你的姓名命名。我本想早给你这个机会，但是，学校董事会的一位董事先生希望把这份荣誉留给X先生（市区电车公司总裁的敌人）。不过，我个人在私下一向很欣赏你，而且我现在还是支持你，如果你能允许我这样做，我将去说服校董事会的反对人士，让他们出来支持你。”
总裁的脸上有了舒展的笑意。哈伯博士趁热打铁地说：“今天我并不是来要求你做任何决定的，只不过是我刚好经过这儿，想顺便坐一下，和你见见面，谈一谈。你可以考虑一下这件事，如果你希望和我再谈谈这件事，麻烦你有空拨个电话给我。”
在总裁刚想说话的时候，哈伯博士起身说：“再见，先生！我很高兴能有机会和你聊天。”
说完这些，哈伯博士低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司总裁表示意见的机会。
事实上，这位电车公司总裁根本没有任何机会说话，都是哈伯先生在说。这也是他事先计划好的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他深信，只要时间到了，这种子就会发芽，成长，壮大。
哈伯刚回到大学办公室，那位电车公司总裁就打来电话，他要求和哈伯博士约个时间见面。第二天早上，电车公司老板来到哈伯博士的办公室，一小时后，一张100万美元的支票已经交到哈伯博士的手上。
仅凭三寸之舌去说服别人，尤其是让人掏钱，如果不了解对方的底牌，抓不住对方的痛处，无法调动对方敏感的神经，是不可能成功的。
哈伯博士是个其貌不扬、个子矮小的人，但他具有“非凡能力”，这个能力能够使他得到所追求的每一样东西。那么他的“非凡能力”究竟是什么呢？其实仅是他的想象力比别人更多一些罢了。
假设他在和那家电车公司总裁见面后，开头就说：“芝加哥大学建造教学楼，急需一笔资金，我来这里是想请求你的协助。你现在已经赚了很多钱，这个使你赚大钱的社会，你应该尽一份心力才对（或许，这种说法是正确的）。如果你愿意给我们捐100万美元，我们将把你的名字刻在我们所要兴建的大楼上。”
这样说的结果可想而知。
擅长揣摩人心的哈伯博士，用他的想象力设计出一个不存在的竞争对手，而制造出了此次突发机会。
