首先，他将这位电车公司总裁置于防守的地位。他告诉这位总裁，目前自己还不能肯定能否说服董事会接受自己的想法。如果接受的话，那位总裁的姓名就会出现在新大楼上。
这句话说完，就在电车公司总裁的脑海中灌输了一个想法，如果他确定不会捐款的话，他的对手或竞争者就一定会获得这项殊荣了。还有，人们都有一个想要名垂千古的软肋，哈伯博士已经完全抓住了这个人性的弱点，这一进攻是非常有力的。
哈伯博士是一位杰出的谈判家，当他请人捐款时，先为自己能够成功取得这项捐款而铺路。
他先在捐款对象的脑海中埋下一个理由，即客户捐款后能得到的好处。
通常，这种好处都是属于商业上的。同时，他也会去吸引这个捐款对象天性中的某些兴趣，即战胜对手。
如果每位推销员都能巧妙利用这一点，将对自己的销售起推动作用。
朋友，你最便捷的销售员
在销售过程中，广泛利用周围的朋友关系，抓住可利用的人脉，从而使自己的付出获得更多的收获。
2009年，某公司招聘了一批医学院的大学生，以就任公司的医药代表，经过一个多月的系统强化培训课程，有几位学生脱颖而出，成为公司重点培养的对象，其中还有一位最具潜力的，叫小蒋。
公司给她分配了一个非常棘手的工作，借以考验她的能力，即让某家医院用本公司某品牌的药，月销量要达到2500盒。之前，已经有3位医药代表做过这家医院的工作，虽有成就，但始终没有完成公司的指标，他们都表示，每月2000盒已经达到这个医院的饱和度了，不会再高了。
但是小蒋不这么想，她表示，这家医院有几个科室没有完全开发出来，她相信自己一定能让这几个科室成为客户，让医院的订购量上升到一个新的高度。
小蒋的悟性极高，一般的销售员都是直奔开药方的医生那里，她却没有那样做，她先对医院的情况做了详细的调查，发现医院某科室的医生正是自己一个朋友认识的人，因为那个朋友在一次谈话中说到这位医生的医术高明，并且和自己所学的专业也是一样的。于是，她想到可以利用这一点来做医生的工作。
后来，她找到了那位朋友，对这位医生做了初步了解之后，小蒋信心满满地前去拜访。
小蒋把个中关系说明之后，还赞扬了他的医术，双方关系自然亲近了不少。
后来，通过这位医生的介绍，小蒋认识了该医院某大科室的主任，然后顺利地做成了生意。令小蒋可喜的是，这家医院的订购量达到了每月3500盒，远远超过了公司定下的指标。
现代社会中，朋友间的一些业务关系很容易转化为经济价值。在静下心来的时候，不妨思考一下自己是否有可以利用的关系。作为销售员，不要一上来就直奔管事的人那里，而是要看看是否有其他可以利用的关系或途径来帮助自己达到目的。
在销售生涯中，几乎所有销售员都有业务关系，能好好利用则会对工作带来重大的帮助。
让朋友做你的销售员，为你推荐客户。这样，你有100个朋友，就有100个销售员。
寻找个值得信赖的中间人
销售过程中，如果找个熟悉的中间人来帮忙，不但可以提高办事效率，而且成功的几率也大大提升。当你的客户拒绝与你见面或者对你的拜访提不起兴趣，此时，即使你有满脑子的销售策略也无法施展。所以在此时，你唯一能运用的策略便是寻找个中间人。
我们来看看下面这位销售员的故事，他就是运用这一策略取得了销售的成功。
有个销售水泥厂用球磨机的销售员，他认为某市是个水泥厂集中的地区，对球磨机的需求肯定不小，于是他打点行装就过去了。
但现实的情况是，在该市，销售员只有两个小客户。通过走访，这个销售员了解到，不久之前，有一家外资企业在此刚刚开业，他们的悬窑生产线采用了世界上最先进的技术，其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立供销关系，该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。
做好准备后，销售员就登门拜访去了。没想到刚到大门前，他就被门卫非常客气地挡在了外面。在出示了一系列证件后，才帮他拨通总经理办公室的电话。可想而知，销售员遭到了拒绝。
跑了上千公里路，结果连人家的厂门也没有进去，这位销售员当然很不甘心。他想，阻拦自己的是谁呢？是门卫。所以，他就在门卫身上下起了工夫。销售员使尽了各种手段，门卫都不愿意放他进去，门卫说：“我不会让你进去的！你要搞清楚，这是外资企业，我好不容易才得到这份工作，请你不要给我添乱了！”
销售员并不气馁，继续与门卫周旋，开始门卫不愿意与他多说话，后来见他比较真诚，就爱塔不理地应付了几句。
到了后来，两人竟然聊得很投机，销售员就对门卫说；“大哥，我这份工作来得也不容易啊！这次我跑了上千多公里来到这里，如果连你们的厂门都进不去的话，我的饭碗可能会保不住。但我知道你也不容易，就不难为你了，我打算明天就回去，以后记得常联系啊！”
门卫动了真感情，悄悄地告诉他说；“总经理每天早上8点准时进厂，如果你有胆量，就堵住他的车。记住，他乘坐的是一辆白色宝马。我只能帮你这么多了。”
获此消息，销售员喜不自禁。第二天天刚蒙蒙亮，销售员就开始在厂外等侯，并终于见到了总经理。经过一番艰苦的谈判，厂方订了一大批货。
对于那些上门做业务的销售人员而言，门卫、秘书等接待人员往往成为他们接触负责人的最大障碍。遭到拒绝后，千万别灰心，要想尽一切办法与他们搞好关系，一旦获得了接待员的认可，由于他们对负责人的情况比较了解，就可以变障碍为桥梁，顺利达到你的目的。
你只要在目标客户旁边找到个中间人，靠其拉拢双方关系，你就可以顺利地与客户建立友好亲密的关系。只要这么做，你很快会成为客户信任的人，销售业绩一定能快速攀升。
联合伙伴，巧施“变脸”战术
联合伙伴销售，也可以理解为合作营销，可以使两个以上的个人或企业拥有不同的关键资源，成全了彼此的利益。当然，也可以是两个销售员之间合作开展销售活动，以创造竞争优势。联合伙伴的最大好处是可以使联合中的任何一方，都能以较少的费用获得较大的销售成果，达到单独营销无法企及的目的。
在不同企业之间，联合销售能借合作方产品的知名度为自己增加新的赢利客户群。2000年下半年，摩托罗拉与上海汽车进行联手合作：购买上海汽车桑塔纳的用户都可获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手机一部。
上汽销售总公司华北分销中心的总经理说：“上汽与摩托罗拉公司的这种联合合作，目的在于通过不同产业间名牌产品的组合，期望能以品牌的震撼力赢取各自的市场份额。”
俗话说“同行是冤家”，但同行之间不是完全没有合作的余地。比如，只有一家单位单独举办产品看样订货会很难吸引较多目标客户，而多家同行单位联合起来，共同展示各自的产品，吸引有效客户来参加订货会，就相对容易一些。同行企业也需要互惠互利，借助对方达到各自的目的。尤其是在目前同行企业众多的状态下，更是一条提高本企业竞争力的重要途径。
同事之间搭档，也能所向披靡。“美女+丑男”这对最佳销售拍档就是证明。
某公司的有一对业务搭档，女孩漂亮大方，男子丑陋不堪，两人走在一起对比度绝对鲜明，可就是这对业务搭档创造了该公司70%的销售额。他们的合作常常令竞争对手在客户争夺战中一败涂地，同事和竞争对手还送给他们一个外号——“抢钱二人组”。
丑男：她的优势就是有亲和力，人家都喜欢她！会讲话，长得还很“养眼”，每次拜访客户时，由她来打开局面真是容易很多！所以我们每次拜访客户气氛都很融洽的。尤其是遇见价格、订货数量或者其他优惠与客户产生冲突时，我原本就丑，拉下脸来唱黑脸，坚持不讲价，坚持必须在一定数量上才能给相应的优惠。而美女搭档就开始当和事老，一边缓和气氛，一边说服客户接受买卖协议。
问到美女有什么销售秘诀时，她说：“也没有什么秘诀，就是互相合作，彼此发挥自己的优势而已。”
联合销售，互利互惠是最基本的原则，只有合作各方都能得到好处，联合营销才能顺利进行。
还有一点，合作的双方或多方彼此的目标市场是相同或相近的，联合各方要有基本一致的目标客户群，才容易收到理想效果。“美宝莲”润唇膏的优惠券，是夹在“博士伦”隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销能够顺利推广，原因之一就是这两种产品的目标客户群相似，都是年轻女性。还有某品牌食用油和某品牌调味粉联合销售，其办法是客户买一壶油和一组调味粉，就可以降价优惠4.5元。这两种产品的目标客户一致，销售渠道一致，甚至可以放在一个货架上推广，因此效果较好。
