6.1 服装库存现状
坐公交车或地铁时，我们常会看到这样的广告，服装尾货大卖场开业了，尾货市场名品折扣等。尾货是什么呢？无非就是库存卖不了的货。近几年尾货市场越来越多，可见库存的服装越来越多。究其原因，在于企业越做越大，仓库也越建越大。销售额翻了几番，帐面上的流动资金却没见增长多少，几年辛苦的积累，都跑到仓库去了，这是服装企业最普遍的现象。通常企业都有成品仓库、原材料仓库，大一点企业的加上分公司、办事处的仓库，代理商仓库、经销商仓库，光仓库数量就已经不是小数目了。管理落后点的，甚至根本不知道自己仓库里到底有多少价值的货品和材料。
比如保暖内衣行业前几年着实风光无限，然后就是集体跳水再到行业的几乎整体崩溃，为什么会这么快跳水？因为市场容量有限，产品卖不出去，库存积压太多。所以，一旦有品牌点燃导火索，价格大战马上一发不可收拾。南极人、俞兆林等保暖内衣行业的领导品牌今年还在到处抛售其前几年的库存。
休闲服装市场这几年增长很快，据说光广州北京路，一年就有过亿的休闲服销售额。中山沙溪也成为一个全国知名的休闲服装生产基地，沙溪一个知名的休闲服厂家，2001年销售额为1个多亿，而其仓库库存也达到了一个亿以上，几乎和销售额持平，该厂家可谓是喜忧参半。休闲服饰对流行非常敏锐，所以更新淘汰很快，一不小心就会带来大量的库存。比如，广州北京路的班尼路、佐丹奴等，时常见到新品上市的时候八九十元左右，而到换季的时候则经常19元、29元一件的疯狂大甩卖。厂家出于处理库存、回笼资金的角度考虑而进行甩卖，而甩卖的结果是什么？消费者对品牌的价格体系产生严重怀疑。前几年，据调查，佐丹奴还是消费者心目中的服装名牌，而现在呢，还有几个人会以穿佐丹奴而荣？
西装、衬衫等男装产品，是相对款式变化较慢的品类，似乎落伍淘汰的风险相对要小些。但你只要去看看现在杉杉、雅戈尔等巨头在很多特卖场处理前几年的产品的场景，你就知道他们面临的库存压力有多大了。现在聪明的消费者通常都会选择在转季的时候买衬衫，因为那时候必然有很多品牌会为清货而进行打折。
女装日子更难过，女装款式、面料更新很快，女性消费者谁也不愿意自己落伍。女装企业卖不出去的产品到第二年恐怕连处理都难了。积压的产品在仓库里越堆越久，越堆越多。这也是制约中国女装发展，至今缺乏大品牌的主要原因。我们很难找到一两个全国性的女装知名品牌。大点儿的女装品牌充其量都只是在局部区域有一定的领先地位而已。
做文胸的内衣企业更是深受库存所累，文胸产品订料、生产周期长，对市场必须有一定的预测性和前瞻性。但谁也不敢保证自己的眼光百分之百的准确，如果产品库存不够的话，一旦畅销肯定就会断货，再去补单生产又错过了市场；但一旦某些产品滞销，就必然会导致大量的库存。南海一家大型内衣企业，2002年就因为发展过速，库存过大，导致资金链濒临断裂，原材料商拒绝供货，车间技工大量流失，差一点就要关门大吉。
6.2 掌握七要素，服装库存不积压
时间就是速度，效率就是金钱。现在的科技飞速发展，产品更新换代的速度越来越快，市场也是越来越细化，竞争更是越来越激烈，导致客户的需求也越来越难以预测和把握；很多经销商由于缺乏市场把控或管理不善等原因，经常会造成许多商品库存不同程度的积压。
若产品出现大量积压，不仅占用了公司的运作资金，耗费人力、物力，也使公司的管理成本、获利成本增加，拉长了产品的周转周期，降低了公司的整体利润，影响公司的发展。严重的还会使销售流通公司青黄不接，资金周转不灵，导致瘫痪。
为了避免服装库存积压，我们总结了以下七要素供大家参考：
一、做好市场调研，合理要货
二、勤跑终端，了解要件
三、监控终端，日报销量
四、制订政策，加快周转
五、少进少出，快进快出
六、密切关注，集中清库
七、因时因地，精确配额
6.3 如何处理库存
眼下，服装企业或多或少都受库存所累，一般情况下企业是如何处理库存，降低风险的呢？
有人说：处理库存要讲“快、狠、准”三字诀，要知道，回收回来的资金才是利润。话虽然有一定的道理，但又存在一个问题：如何处理？在生产严重过剩的今天，到处打折呼声一片，处理库存往往是一厢情愿。打折降价吧，必然会影响品牌的整体形象和价格体系，降低顾客对产品的忠诚度；不打折吧，服装产品太容易落伍过时，放在仓库只会越来越贬值，最后变成废布一堆。目前服装企业处理库存主要的方法有：
一、在大商场设立特卖场或设立特价品专卖卖场
一些大中城市的主要商场一般都会设立特卖场，供一些品牌特价销售货品，以吸引顾客。很多品牌的特卖销售额甚至已经超过正价产品的销售额。中国老百姓的钱包毕竟还不是那么鼓，所以特价的品牌产品市场还是蛮大的。一些消费者也已经形成这种消费习惯，非打折不买。
二、作为促销赠品发放给客户经销商
这一方法主要可以刺激经销商多进货，作为渠道奖励的一种比较有效的手段。但如果管理不当，容易造成经销商把特价品随意抛售，因而影响品牌形象；而且，过多特价品的存在，又必然会影响经销商正价品的销售。
三、换商标改成其他品牌出售
这不失为处理库存的一种比较好的方法，可以有效减少特价处理对本品牌形象的伤害，但也带来很多管理上的难度；而且，毕竟是库存品滞销品，改商标能不能销售出去也是个未知数。况且，消费者也会对该商标是否假冒存在疑虑，对原品牌存在一定的冲击。
四、转换流通渠道，走批发市场销售
有很多品牌，一方面走大中商场、专卖店的销售渠道销售，另一方面又走批发市场经营，而且产品单价相差比较大，这也是他们的一种经营策略。一些老款相对滞销的款式就以较低的价格从批发市场流通出去，而专卖系统则维持比较稳定的价格，树立品牌的整体形象。因为，它们面对的是不同层次的消费人群，表面上看来似乎对品牌的影响也比较小。但品牌的整体形象和价格体系容易紊乱，也容易引起商场和批发商之间的矛盾。
五、在卖场作为特价品吸引顾客
绝大多数服装企业不具备实力，也不愿意去另外开设特卖场，通常就在主卖场摆设花车，进行特价品的销售。这种方式，其实很矛盾，对主卖场的形象直接产生影响，让人对该品牌的价格产生怀疑。这样，好不容易积累起来的一点品牌效应，往往又被特价活动所冲淡。但众多品牌都采用这种方式，一般企业也顾不上考虑这么多了。
六、外销销往不发达国家
这类企业往往需要较大的销售能量，要有好的外销经验和能力，或者与外贸公司有良好的合作关系。绝大多数服装企业是不具备外销能力的，所以，这种方法也只能被少数大型企业采用。
6.4 解决企业库存问题
据悉，我国库存及闲置物资总量超过3万亿元，且仍以每年5%的速度递增，但盘活的总量每年仅有100亿元。由于这一领域还缺乏更多的投资者介入，大量库存品并没有被盘活。
造成服装库存的原因：从市场需求角度来看，中国幅员辽阔，经济发展极其不均衡，需求呈现多样化，对消费者尤其是对不同等级市场需求特点的研究是服装行业比较欠缺的，这样就造成企业无法将自己的产品精确地或者有针对性地投放到这些需求者的市场上去。一方面是大量的库存，一方面是服装消费严重落后。
对此英昂咨询提出了“降龙十八掌”来解决企业的服装库存问题，以便于服装企业进行参考：
第一掌，专业库存销售公司。
据了解，近来在库存中淘金的人也越来越多。下面我们来看看服装经销商和库存服装经营者不同的看法：
一位服装经销商说，他们代理的品牌正价货品，如果一件衣服标价为100元的话，那么一般的进货价为45元（含税）。再加上商场25%以上的扣点，100元的货品仅剩下30元的利润。这30元的利润中，还要承担货品价格10%左右商场VIP卡的扣点、5%左右的商场柜台装修费用、7%左右的员工工资、办公费用。这样算下来，利润也仅为8%左右。而每一季的货品，控制得再好，也还有5%的库存。这样加加减减，经销商实在挣不了太多。
一位专业做库存服饰的老板连连将其称之为服装行业中的“第二桶金”。他说：“做库存商品，往往比销售正价商品更赚钱。”他给也算了一笔账：以100元的正价货品为例，服装经销商在清理库存的时候，一般以1折左右的价格成包地批给库存经营者。上海还曾经出现过最低0.5的进货折扣。按照库存消化一般低于5折的规律，10元的进货价最高可以卖到50元。对商场来说，组织特惠专场，对商品的扣点一般仅在10%左右。也就是说，50元的商品，仅仅扣去5元。除此之外，特惠商品不使用VIP卡，也没有什么柜台的装修费用，人员工资与办公费用相对也减了大半。这样，50元中至少赚30元，利润率为6%。
根据以上两者的分析，有一点是肯定的，后者帮助前者解决了问题，并且还获取的可观的收入，这就是问题的解决之道！
当然，做库存服装销售也不能盲目地进行，一位做了5年库存生意的浙商也提醒，别把“库存”作为简单的“宝库”而轻视其风险。首先是充裕资金的保证，库存品不同于畅销货，如果库存品贸易商看中一批货，就得全盘吃进，而且厂家绝大部分要求现金支付；同时对于库存品的后期市场也要求作出敏锐的判断。
第二掌，折扣店。
当然企业解决库存问题的途径也不是单一的，其中最为普遍的是企业建立自己的折扣店，在—定程度上解决了上述问题，折扣专营店相对于经销商来说是—种较新的经营模式和理念。这些折扣店的大量涌现一方面说明了它适应消费者的消费需求，另一方面也反映了广大服装品牌的经营需求。首先，明确的市场定位使折扣店更加有精力、有能力专攻折扣商品的销售，所以在宣传和组织销售活动方面都比品牌自己更有经验，为品牌经营者节省了自己去逐步摸索的时间，从而把更多的精力投入到新品的运作中。其次，折扣店有相对较大的面积和规模，可以使销售得到更好的业绩。
像美特斯邦威、高邦、森马、拜丽德等休闲服，开设专门特卖场处理库存，不失为一个好办法，既不影响新货又很快处理了存货，收到了比较好的效果。去年这种特卖场刚在五马街、公园路开出来时，生意火爆极了。据悉，一个品牌休闲服特卖店在短短一个多月里，处理库存达到上百万件。
第三掌，在卖场作为特价品吸引顾客。
绝大多数服装企业不具备实力也不愿意去另外开设特卖场，通常就在主卖场摆设花车，进行特价品的销售。这种方式，其实很矛盾，对主卖场的形象直接产生影响，让人对该品牌的价格产生怀疑。这样，好不容易积累起来的一点品牌效应，往往又被特价活动所冲淡。但众多品牌都采用这种方式，一般企业也顾不上考虑这么多了。
第四掌，库存商品交换广告。
毫无疑问，投入广告肯定可以给经销商带来某些效益，而且经销商做广告很多时候还可以获得厂家的一定支持，而很多媒体广告在操作过程中其实是可以用货品来充抵的。
很多广告公司会为了获取价格优势，常常买断一些媒体时段，然后再进行转手。但当有些时段没有及时转手出去时，广告公司为收回成本常常会同意企业用部分或全部产品来充抵广告费，而广告公司则可以获取产品作为公关礼品或者公司的福利产品来发放给员工。不仅仅是广告公司，一些媒体也愿意将一些多余的广告时段来换取实用的产品。
一位经销商朋友谈成一笔广告，用800套保暖内衣充抵一笔8万元的电台广告费。（该保暖内衣市值180多元/套，但经销商进货价格仅60元/套）而该电台在年底开客户联谊会的时候，则将保暖衣作为礼品送给来参会的客户。经销商不仅用库存换取了广告效益，而且还用8万元的发票向总公司申请了50%的费用报销。经销商相当于没花很多钱，却获得了8万的广告回报，还及时清理了手中的库存。
第五掌，展销会。
比如上海的一些羊毛衫企业比较喜欢通过经销商在各大中城市组织、参加一些产品展销会，其实主要目的也是清理其巨大的库存。展销会主要依靠价格优势吸引顾客，因而能吸引到购买库存品的特定消费群体，直接将库存品展销出去。
第六掌，贴牌出售。
这不失为处理库存的一种比较好的方法，可以有效减少特价处理对本品牌形象的伤害，但能否最终得到消费者认可也未可知。
第七掌，批发市场销售。
第八掌，附带营销。
第九掌，适度特卖。
任何一个服装经销商想要实现零库存都是不现实的，因此，可以掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动，比如，团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销等等，都是不错的方法。一般来说，这样的方法不太会损害经营者的信誉、形象，也不容易影响与供应商的关系。
第十掌，及时调货。
只要新进的款式在3天内没有人询问，或者在5天内没有售出，便迅速返回经销商那里调换其他颜色或款式。目前服装批发市场的竞争非常激烈，批发商为了尽量多卖货，一般都允许调换同款的其他颜色或款式。对于那些不允许调换的批发商，坚决不去拿货。
第十一掌，大力发展团购业务。
逢节假日，诸如保暖内衣、羊毛衫、羽绒服、西服、童装等有一定共性的产品都适合发展团购业务。很多大的服装经销商在当地都拥有一定的人脉关系，可以充分利用这些关系开展团购业务，因为服装是生活必需品，所以必然存在有团购市场。而团购能产生批量销售，对清理库存很有帮助。
春节前夕，某羽绒服经销商通过关系拓展了三笔团购业务，共团购出库存羽绒服1200件，因出货价格比较低，除了各项公关投入，基本上也没产生什么利润，但这1200件团购产品，即刻给他收回了10来万元的现金。
第十二掌，寻找特殊的销售渠道。
当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，我们可以考虑针对目标消费群体，是否还存在其他形式的销售渠道。
据了解，在南京的一个经销商朋友手上曾经有一万余套名牌运动服的库存，经过业内人士提醒和策划，该经销商找到了一个方法。南京有很多所大专院校，而大学生们显然是运动服的主要消费者群体，但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服。该经销商联系上了10多所学校，以低于市场零售价格30%的价格将运动服卖给在校学生，同时每套给予相关体育负责人10%的提成。3个月后，居然通过10多所大学处理了7000多套库存运动服。
第十三掌，典当行变成“急救站”。
近些年，服装行业发展较快，中小服装企业逐渐增多，然而库存给中小服装企业带来一定的资金压力，企业需要寻求一种较好的融资方法，而典当行也要积极拓展业务。双方的相互需求，产生了吸引力，服装企业库存的服装也走进了典当行。
第十四掌，主打“时间差、地域差”。
说到底，由于时间的滞后性，库存服装在款式、面料上显得不再时髦，那它的市场在哪里呢？有这么一位经销商，从广东一些企业里拿货，原来100元/件的服装可以10元、15元拿到，拿到云南卖的时候，可以卖50元，在市面上仍然大受欢迎。而且去企业收购时实行反季节策略，冬天进春夏服装，夏天就进秋冬服装，这样，在价格上往往能占些优势。“我们打的就是‘时间差’和‘地域差’。”将库存服装收购回来后，就得用上多年积累编织的三张销售网络：一是凭借12年经营积攒下来的遍布各地的客户资源网；二是人际关系网，10多年热心慈善事业、诚信的经营，早已为他赢得了良好的声誉；三是互联网。据了解，刚进入库存市场的他，还准备组建物流产品仓储中心、市场行销中心、互联网信息中心，目标是在当地发展成集投资、收购、生产、营销为一体的服装企业。
第十五掌，捐赠。
不知什么时候，有企业家发明了这样的清库方法，每年将库存的没有办法再销售的产品捐给贫困地区，而不再将那些落时的服装费心思地去卖，又博得有关部门的好评。发明这样清库办法的老板蛮得意的。但这样的做法，有一点公关的意思，但并不涉及企业行为。
第十六掌，借助网络
中国库存网、浙江库存网等都有相当高的人气的专业网站都是由浙江企业家创办，在商品流通业发达的义乌，据不完全统计，至少有几十家企业从事库存买卖。这就给库存企业带来了信息沟通的平台。
第十七掌，产品外销。
近年来中国的服装出口贸易越来越发达，经销商可以通过自己的人脉，寻找出口的途径，因为国外的消费者对于外来产品缺乏一定的分辨能力，这在一定程度上解决了库存问题，也为自己拓展了一条国际化的销售渠道。
第十八掌，内部消化。
所谓内部消化是指经销商可以将库存商品作为一种福利赠予自己的员工，或者对于员工经营服装店的亲戚朋友在价格上给予一定的优惠。
一、专业库存销售公司
二、折扣店
三、在卖场作为特价品吸引顾客
四、库存商品交换广告
五、展销会
六、贴牌出售
七、批发市场销售
八、附带营销
九、适度特卖
十、及时调货
十一、大力发展团购业务
十二、寻找特殊的销售渠道
十三、典当行变成“急救站”
十四、主打“时间差、地域差”
十五、捐赠
十六、借助网络
十七、产品外销
十八、内部消化
以上十八点是解决服装库存的策略。企业应该结合自身的现状，有的放矢地处理库存问题，在制定库存销售计划时要考虑自己是否了解了这个市场、这个渠道。因为做到了因时因地制宜，库存量就不会走向极端，既不会形成大库存积压而增加经营成本，又不至供不应求而脱销。
§§第五章 服装的陈列及搭配技巧
