推销员在运用这种技巧时，不会问顾客：“您想买吗?”他们会直接问对方有没有条件，够不够资格买。这样的问法会让顾客的脑子里塞满了能否买得起，是否有资格买的问题!一旦处理得当，顾客就会忘记自己在做出一个本可不做的购买决定。
推销员若能够灵活地使用这些办法，就能够在成交的重要关头，博得最后的胜利。
时刻提醒自己不要急于求成
在推销中，推销员都恨不得顾客一进门就与自己交易成功，而这基本上是不可能的，不管什么商品，顾客都拥有考虑的权利。而推销员如果表现出过于急切的样子，就可能会导致自己的交易失败。
推销是一项需要耐心的工作，而急于求成则无法促使自己成功。每一个人的时间都很宝贵，但这并不能成为推销员急于求成的理由，如果因为急于成交而造成了交易的失败，那样才是对时间的浪费。有经验的推销员都知道，促使一场交易失败最简单有效的方法，就是在长脚的时候表现出急切。与其在相同的时间内和几个顾客达到熟悉的程度，还不如在同样的时间内，认真对待一位顾客，最终达成交易的形成。对此，乔·吉拉德深有体会。
当顾客的话语开始逐渐变少时，就说明顾客对产品的兴趣也正在减少。通常在这种情况下，推销员会认为，如果自己再不说些什么的话，顾客就会对产品完全失去兴趣了。其实大可不必如此，在此之前的介绍相信顾客已经认真听过了，如果这些不能引起他的兴趣，那么再做再多的补充介绍，也无法达到我们希望的效果。
每当乔·吉拉德遇到这样的情况，他就不会再继续介绍下去，而是会向后退一点，转而问顾客一些和产品看似无关的问题。例如，如果顾客的年龄看起来和他差不多，他就会拿起一边的婴儿椅问顾客：“孩子多大了？”一般情况下，孩子都是顾客的软肋，这时候，顾客就会拿出孩子的照片给乔·吉拉德看，乔·吉拉德会一边仔细端详照片里面并不可爱的小孩儿，甚至看起来还不如自己的孩子一半可爱，一边对发出对孩子的称赞，“多么可爱的宝宝，您真是太有福气了。”这样的恭维通常都会让顾客感到很高兴，之前的防备心理就会放松下来。而这正是乔·吉拉德再次“进攻”的好时机。
当然，在设个时候，乔·吉拉德绝对不会和对方谈起自己的家庭，除非顾客有所要求，否则他绝对不会蠢到在顾客的面前夸耀自己的孩子有多么可爱，这样会让顾客认为他是在企图凌驾于自己之上，对放松顾客的防备心理是没有任何好处的。
我们可以根据乔·吉拉德的经验，在顾客作出沉默的时候，试着去做一些能够引起顾客兴趣的事情，这样的事情是很多的，只要推销员能够细心的观察到。每一个来买车的顾客基本上都是开着现有汽车的，这就是我们获得信息的正要的地方，在顾客的车子里我们常常能够看出的他的兴趣爱好等一些基本情况。譬如顾客的车子里面有鱼竿，那就说明顾客也许喜欢钓鱼，因此我们就可以谈论一些钓鱼上的话题，然后再转到我们车子上面。当然，除了车子以外，就算销售其它的产品，也是能够在顾客身上发现其他信息的，只要我们能够用心去观察，万不可因为急于去成而吓跑了顾客。
这里，乔·吉拉德为推销员总结了一些在成交过程中应该注意的事项，来避免推销员的急于求成：
1.与顾客的沟通要有耐心
最初与顾客接触时，可以说一些比较广泛的话题，目的是为了引起顾客的注意。而当谈判进入成交的阶段时，就要全力制造气氛迫使对方购买，这时候就需要推销员有足够的耐心。
通常造成推销员对成交没有耐心的原因有：主动放弃，在没有成交之前，推销员在心里就认定顾客不会购买，因此不等顾客拒绝，他们就已经自动放弃争取成交的权利了，顾客买与不买，就听天由命了；本身缺乏耐心，有的推销员自身就缺少耐心，因此面临成交的时候，若顾客迟迟不做决定，就会让他们失去耐心；为了节省时间，每个推销员都应该意识到，顾客的思考阶段并不是再浪费我们的时间，而是在为我们的说服工作提供机会。
2.不要慌张
推销员表现出慌张、性急等都会使即将到手的买卖功亏一篑。
3.小心乐极生悲
当顾客决定购买后，推销员一定很高兴，但是这种情绪不应该表现在脸上，以免顾客会对此产生怀疑。
4.不要急于降价
推销员往往会为了尽快促成交易，而急于降价，甚至在顾客还没有提出价格异议的时候自己就主动提出了。这样的行为顾客不但不会因此而感激我们，反而还可能认为我们之前为产品塑造的价值是假的，产品的价格依然存在着下降空间。因此，在成交的紧要关头，不要主动提出降价。
5.成交后，不要急于离开
成交过后并不意味着我们可以尽快离开了，也不是说我们可以坐下来和顾客促膝长谈了，只是成交之后，我们还需要和顾客承诺一些售后服务的事情，或者祝福顾客一些使用的方法等等，一定要让顾客达到十分满意的时候，才能离开。这不是一项多余的举动，而是为再一交易留下好印象。
缺乏耐心、急于销售的推销员，往往都是销售业绩不好的推销员，尤其是在成交的紧要关头，更加不能急于求成，让顾客享受一个完美的服务，相信下一次他还会光顾我们。
学会识别成交信号
在推销中，要促成交易的成功，首先应捕捉住成交的时机。成交的时机是非常难把握的，太早了会引起顾客的反感，造成交易的失败；太晚了则导致顾客失去了购买的欲望。
很多人都认为乔·吉拉德有什么魔法能够保证成交，而事实上，他和普通的推销员没有什么区别，在鉴别成交信号上，他也没有特别的过人之处，并不像许多推销员所想的那样，他具有与生俱来的推销天赋，可以读懂顾客的成交信号。有很多天赋是可以与生俱来的，比如音乐、绘画等，但是乔·吉拉德认为没有人生下来就具备读懂购买信号的天赋，就像没有人注定是一名牙医、律师或者是政治家一样。识别购买信号完全是一种后天培养的技能，在培养这种技能时，乔·吉拉德提醒每一位推销员首先就要做到，不存有任何偏见。
推销员常常会根据一个人的装束、工作、信仰等来判断顾客，而这样往往都会造成一些误会，就如乔·吉拉德所说：“当一位顾客既有钱又有购买意愿的时候，他的祖先是谁，他的肤色是黑是白，他的宗教信仰是什么都无关紧要”不要单纯地认为会计师就是性格多疑而保守，只对产品贵贱感兴趣；医生就是自以为是，喜欢受人崇敬，善于思考，不喜欢在自身领域之外做决定。这样的判断都会在交易中使我们对顾客存在偏见，导致我们作出错误的判断。
当一个衣着华丽、珠光宝气的顾客走进汽车展销大厅时，乔·吉拉德就会想这个顾客可能喜欢买那种刺激、新潮的车；如果在顾客的办公桌上看见一些小玩意儿的话，他就会想这个顾客可能喜欢一辆挂有艺术品的车；不管是什么，顾客身边的一些事物总会向我们传达一些信息，而这些信息仅仅是只能放在心底隐约的预想，而不是我们先入为主的观念，不能够影响我们的推销活动。这些信息只能在我们和顾客充分交流了以后，对顾客有一些了解之后，在来判断我们的这些信息是否正确，是否能够用来判断购买信息。
同时，乔·吉拉德再次提醒每一位推销员，顾客的每一种表情和动作都有一种潜在的含义，一定要密切观察那些明显的生理变化，推销员一定能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当我们推销食品的时候，看到顾客不住地咽口水，这就很好的说明了顾客对我们的产品感兴趣。这属于比较明显的信号，但通常情况下，购买的信号都是却是微妙的、不可言传只可意会的。
大多数情况下，购买信号的外表都罩着一层假象，很容易给人以误导。如果这时推销员依旧不愿意放弃自己的成见，则可能最终误解更多的人，可能发现自己老是出错。毕竟，我们只是推销员，而不是心理研究师。一个推销员在邀请乔·吉拉德观看他推销的过程，乔·吉拉德发现，那个推销员就犯了这样的错误。
在他推销的整个过程，乔·吉拉德一直站在一边，静静地观察着。当顾客开始询问价钱时，推销员如实说出了价钱，顾客听后就拿出了一个演算本和一个计算器，然后就开始在纸上进行计算。看到这种情形，那位推销员变得有些紧张而犹豫，说起话来也是拐弯抹角。等到顾客离开后，他向乔·吉拉德抱怨道：“你看他做了什么？我一看就知道他不是诚心来买东西的，他只是随便看看，我打赌他会转遍这里的每一个车行，然后找出最便宜的在做决定。”
而乔·吉拉德却不是这样认为，至于顾客为什么要拿出计算器，这不必要去研究。但至少有一点是可以肯定的，就是顾客拿出计算器来计算，说明了这辆车在他的考虑范围之内，不然他不会费神记下所有的数据。因此，乔·吉拉德告诉那位推销员，在判断购买信号的时候，要保持克制和谨慎，不要自以为是地去判断。在此，乔·吉拉德将顾客成交的信号分为语言信号、行为信号和表情信号三种：
第一种，表情信号。
顾客的表情是很微妙的成交信号，常常稍纵即逝，因此需要推销员仔细地辨别。在所有的表情信号中，眼神是最能够直接透露购买信息的。若是商品非常具有吸引力，顾客的眼中就会显现出渴望的光彩。除了眼神之外，还有一些表情能够体现出成交的信号，例如：
嘴唇开始抿紧，好像在品味什么或者嘴角微翘；
神色活跃起来；
态度更加友好；
之前造作的微笑变成自然的笑容；
眉头不再紧锁，眉毛上扬。
第二种，语言信号。
大多数情况下，顾客在商谈的过程中，是通过语言来表现成交信号，这也是购买信号中最直接、最明确的表现形式，也比较便于推销员观察。
当顾客为了一些细节问题不断地询问推销员时，这种刨根问底的心态，其实就是一种购买讯号；或者问一些送货时间、现金折扣等等，都可以看作是成交的信号；当顾客的由坚定的口吻转为商量的口吻时，就是购买的讯号；或者是由怀疑的语气转换成惊叹的语气，也是购买的讯号。归纳起来，可以分为以下几种情况：
请教产品的使用方法；
提出一个更直接的异议；
打听关于产品的详细情况；
说一些参与意见；
给予一定程度的肯定或是赞同；
提出一个新的购买问题。
以上情况的发生，就说明顾客已经不再考虑的范围内了，而是已经准备购买了，所以推销员不能错过这个机会。应当注意的是，在语言信号中，顾客很可能会提出一些反对的意见，但是反对的意见也有两面性，一些是成交的信号，一些就不是，这需要推销员根据自己的经验加以判断。
第三种，行为信号
当顾客表现出一些积极的动作时，比如很快地接过宣传手册，并认真地看，就是准备购买的讯号；反之，表现出防备的动作时，比如双手抱胸，离推销员距离较远等，就是无效的销售反应。具体的可以分为以下几类；
顾客点头表示赞许；
用手接触订单；
再次查看样品、说明说、广告等；
身体比较放松；
身体向前倾，靠近推销员。
这些动作都能体现出顾客“基本接受”的态度，可以视为准备购买的信号。
最后，乔·吉拉德提醒每一位推销员，这些只能作为参考资料，推销员还是要根据具体的情况加以灵活的运用，这样才能成为优秀的推销员。
制造紧迫感促使顾客成交
如果一个救生船的推销员在一艘轮船就要沉默之际，向他们船长推销救生船，那么船长一定会毫不犹豫地买下所有的救生船。然而，推销员能够在生死关头向顾客推销产品的机会简直是太少了，但是推销员却可以利用顾客紧张的心理来促成交易的形成。
有的时候，顾客明明很喜欢我们的产品，但就是迟迟不肯下定决心购买，而我们又不知道顾客的顾虑到底在什么地方，也许是因为他们还想到别的地方看看还有没有更便宜的，也许是怕上当而犹豫不决。这个时候，就需要推销员做点什么来为他们提供购买的理由了。譬如，我们可以说存货不多，要抓紧购买，这样的话语往往可以引起顾客购买的决心。
也许有的推销员会认为在推销中给顾客施加压力，是一种不受顾客欢迎的方法，但是面对顾客的犹豫，如果不让他们尽快购买的话，交易很可能就在顾客的考虑中失败，而我们又错过一个可以成交的机会。适当的给顾客一点紧迫感，只是利用人们“机不可失，失不再来”的心态，来说服他们，并不是在强迫顾客购买。事实上，从顾客内心而言，他们也希望推销员能够在他们拿不定注意的时候帮助他们下决心。
如果推销员在这个时候，不能作出一些举动来帮助他们下决心购买，他们可能永远也无法说服自己购买。尤其是向保险之类的产品，推销员一定要在事故事发生之前推销给顾客，如果仅仅是因为顾客的犹豫，推销员就放弃了推销，那么在事故来临之后，即便是顾客知道了购买的好处，也无济于事了。因此，只要我们能够让顾客产生强烈的购买欲望，我们的也就会越来越好。乔·吉拉德在制造紧迫感，促使顾客的购买的时候，常常会用到以下方法：
1.限时报价
我们经常可以在超市看到这样的情景：新鲜水果限时低价抢购，在这标有这样广告的柜台前，顾客总是特别多；或者在一些节假日，有的商店会搞一些促销活动，在节日期间打折销售；还有的商店会打出“最后三天甩卖”之类广告……在这样的柜台前或是商店里，总是挤满顾客；还有现在比较流行的网站购物，经常会举行一些限时抢购的活动，在现限时抢购的时段中，服务器都会特别繁忙。这样的限时报价，不但不会给顾客造成心理上的压抑感，反而还会促使顾客尽快地购买。
这种推销方法一直被誉为推销绝招，在推销界被很广泛的应用。气流公司的董事会主席韦德·汤普森和总裁莱里·哈托曾做过这样一个广告，凡是在他们公司购买最新款汽车的拥护将得到1.5万美元的储蓄公债，但是领取公债的时间有一定的限制。此广告一经播出，立刻引来了大批的顾客，尽管最后大家知道这笔公债要在十年后才能兑付，但是丝毫没有影响顾客购买的热潮，很多人都想赶在报价结束之前购买汽车。
2.竞价出售
对于推销员来说，竞价销售是一种制造紧迫感的理想方式，推销员基本不必费什么口舌，只要报出最低价，然后任由顾客之间去竞争，然后推销员选出报价最高的顾客来成交。但这种办法有一定的局限性，不是所有的商品都能通过竞价来出售的。尤其是一些市场上比较常见的产品，无论在什么地方都能够找到同类的竞争产品，在这种情况下使用竞价销售，最后的结果往往是把顾客“送”给了竞争对手。
