“中国供应商”依托网上贸易社区，向国际上通过电子商务进行采购的客商推荐中国的出口供应商，从而帮助出口供应商获得国际订单。所提供的服务包括建立独立的“中国供应商”账号和密码、建立英文网址，让全球220个国家逾680万家专业买家在线浏览企业。
“中国供应商”对于中小企业走向世界起了重要的作用。希望走出口路线的中小企业基本上都使用了此项服务。阿里巴巴销售管理总监俞朝翎得意地透露说：“北京北方办公用品公司有40%的客户来自‘中国供应商’平台，电子商务已成为其业务增长的主要渠道；北京诚栋房屋制造有限公司在阿里巴巴上一年的成交额超过3000万人民币……”
“中国供应商”具体内涵简单地说包括三个方面：一，帮助客户展示他们的产品及企业。展示分为初级静态展示和高级动态展示两种，具体采用何种展示由企业自己做主；二，搜集客户的产品并由阿里巴巴统一带到各种国际展览会参展；三，对中小企业进行一些基本的应对外商的礼仪知识辅导，以便更好地进行沟通和交流。
随着“中国供应商”的深入人心，阿里巴巴也准备在这项服务推出8周年之际进行升级。俞朝翎表示：“阿里巴巴希望借此机会，实现自身从单纯的信息提供商向全面服务提供商、从初级的注重推广服务到更深入地帮助客户提升整体竞争力的转变。”
升级后的“中国供应商”内容将更加丰富。例如，企业可以制作个性化的商务网站来吸引购买者的眼球；可以通过阿里巴巴精心匹配的专业买家名录，主动出击寻找买家；可以无限量产品图片上传，使企业的产品得到全面展示。这些新举措一方面可以吸引更多的中小企业，一方面可以加速交易的完成，可谓是一举两得。
中小企业的国外买家从无到有，从有到很多，这一切都是变通的结果。当年华为要不是走自主的研发道路，求新求变，根本就不可能同朗讯这样的国际电信设备公司竞争。一个企业要生存，要发展，就必须要变通。不变通，就没有“中国供应商”；不变通，就没有中小企业的走出国门。无论是一个企业，还是一个国家，惟有变通，才能常立于世、发展壮大。
34.以排名为入口
排名效应说白了就是眼球效应，那些姓氏字母排在字母顺序表前面的人更容易成为杰出的人物，根本原因就在于他们受到的关注比别人多。马云这次以排名为获得利润的切入口，也是基于排在前面的网页能够获得更多的关注的原理，他知道抓住了眼球就是抓住了商机。
据国外一份调查显示:姓氏起始字母按字母表顺序排名越靠前的人成为知名人士的可能性越大，反之，越排在后面的可能性越小。美国总统乔治·布什和副总统戈尔的姓氏分别是以B和C字母起头的。据统计乔治·布什之前的总统中有26位（包括其父亲）的姓氏起始字母均在字母表的前半部，而姓氏起始字母排在字母表后半部分的仅仅只有16位。不但如此，世界7大富裕国政府的首脑中有6位其姓氏起始字母按字母表顺序排名时都靠在前面。他们分别是：Berlusconi，Blair，Bush，Chirac，Chretien，Koizumi；世界三大银行的银行行长Greenspan，Duisenberg，Hayami，他们的姓氏起始字母也在字母表的上端；目前世界上最富有的五个人其姓氏起始字母也全在字母顺序表的前面。他们分别是：Gates，Buffett，Allen，Ellison，Albrecht。
不少人会问：“这里面有什么奥妙吗？”一些科研人员表示，这并非仅是一种巧合，而是有着深刻的原因。他们认为，这些姓氏起始字母排在前面的人因为其名字的关系，更容易受到人们的关注。在幼儿学校第一年之始，老师为了较为容易记住学生的名字，就按字母表顺序由前往后给学生排座位。排在前面的学生受到老师的关注和提问更多，而排在后面的学生则受到的关注少，渐渐地这群人中有很多不但不重视自己，甚至连讲话的信心都不足，久而久之，二者的差距也就突显出来了。最终造成了上面的现象。
一个人处于显眼的位置，这可能改变他的一生，而一家企业能够吸引人们的眼球，也许带来的就是大量的商机。聪明的马云从排名这一点上做文章，为“中国供应商”寻找到了一条出路。
1999年，阿里巴巴初期是一个以BBS形式出现的公告板，买方和卖方可以自由地在这块公告板上发布自己的信息。但是，随着信息量的增加，这些BBS形式的公告板变得不够用了。于是马云把一个公告板变成了多个，把产品信息进行分门别类。买家会员在登陆网站后可以通过搜索引擎找到自己所需要的类目，然后在这个类目下面看看卖家所卖的东西是否有自己合适的东西。尽管这是一个看似非常良好的改进，但是问题也出现了。
买家进入一个类目后，通常只会对于前几页的产品信息特别关注，而对于后面的关注就越来越少。商人的时间就是金钱，他们愿意花更少的时间快速地完成交易。而这些排在前面的产品信息就有更大的机会获得交易。这样对于众多的卖家是不公平的，因为他们都希望自己的产品信息能够排在前面。
马云为了给不同规模的企业以同等的机会，提出了一个新的规则，就是“更新”。马云规定，谁更勤快地更新自己的网页，谁就有可能被排在最前面，进而得到属于他那个产品类目中最多的问讯和成交机会。这种规定既解决了因为不公平而产生的争议问题，又吸引了更多的卖家来光顾。
但是阿里巴巴是一家企业，企业要生存就必须获利。但是当时的马云并不知道如何来切入市场。还有一个更重要的原因也困扰着马云，他说：“当时的另一个困难是因为互联网免费的观念太深入人心了，而且阿里巴巴也确实一直用免费来吸引客户。如果那时要在原来的服务上收费，会引起用户的不满。所以一定要增值，增值了客户才会为你的服务心甘情愿地为你掏钱。”马云在一番苦思之后，终于想到了一个办法，就是出售卖家非常看重的产品信息排名。所谓卖排名，就是用户通过缴纳一定的费用把自己放在第一网页上的位置固定一段时间，以便得到更多的成交机会。
这样的切入方式降低了“中国供应商”的获利难度，但也带来一些问题。马云知道，对于“中国供应商”的会员来讲，说服他们进行第一次投入并非难事，但是要争取其他的中小企业来投入却是一项艰难的事情。马云为了启动这个项目，采取了一定的措施。“我们在阿里巴巴里找出一批资格最老的会员，以他们为发起人来启动这个市场。他们是最了解阿里巴巴的一批人，知道排在一个产品类目的首位对企业来说意味着什么。”马云回忆道，“到现在，这批发起人还全部都是我们中国供应商的会员。”马云通过发起人制度来启动这个项目，是希望通过口口相传的方式来进行推广，降低客户启动的难度。虽然这在开始遇到了很大的困难，但是在用户切身体会到其中的好处之后，一切都变得简单起来。据数据显示，“中国供应商”的续签率高达70%，远远地把其他竞争对手思在了后面。
排名效应说白了就是眼球效应，那些姓氏字母排在字母顺序表前面的人更容易成为杰出的人物，根本原因就在于他们受到的关注比别人多。马云这次以排名为获得利润的切入口，也是基于排在前面的网页能够获得更多关注的原理，他知道抓住了眼球就是抓住了商机。
无论是报刊杂志还是互联网，卖排名都是一种非常流行的盈利方式。像雅虎、新浪等网站的广告都是以卖排名为核心内容。排在前面的广告价位非常高，但取得的效果也非常明显，排在后面的因为点击量非常低，卖的价格也就比较低。虽然这是一种常见的销售方式，但是对于从未采用过此道的马云来说，能在问题纷扰的情况下以此为切入点，足见他非同一般的智慧。
35.以服务之名出击
在中国过去几千年的历史中，都是依靠人与人之间的关系来保持诚信的。当这种关系遇到了看不见、摸不着的网络时，又会迸发出怎样的火花呢？能不能获得可靠的“信用预期”是商务活动中一个重要的先决条件。马云敏锐地感觉到诚信问题如果不能很好地解决，将会成为阿里巴巴未来发展的一个瓶颈。因此他试图构建一个更为真实的互联网商务世界，而且他觉得这将会是一个有趣且富有挑战的课题。
服务是企业竞争的利器，企业通过优质服务能够吸引更多的顾客，创造出更大的效益。对一个力求发展的企业来说，最重要的就是形象问题，它直接关系到企业的声誉和未来，而优质服务正是塑造企业良好形象的法宝。
马云是浙江人，那里的私营中小企业最为发达，因此他深深知道周围的中小企业所面临的困境，也知道这些企业真正需要的是什么。亚洲目前是全球最大的出口供应基地，中小型供应商密集，但众多的中小供应商由于渠道不畅，被大贸易公司控制。马云的阿里巴巴就为这些中小企业提供了良好的平台，使它们能够直接面向欧洲、美洲的客户。
为了更好地服务于阿里巴巴的会员，马云经常与客户进行交流、调查，他发现有87%的企业最担心的是诚信问题，尤其是网络上的诚信问题。企业从网上数不清的滚动信息中找到合适的信息不是难题，关键是如何才能分辨“可疑的企业”和“可信的企业”，这也是电子商务发展的一大要害。在中国过去几千年的历史中，都是依靠人与人之间的关系来保持诚信的。当这种关系遇到了看不见、摸不着的网络时，又会迸发出怎样的火花呢？
能不能获得可靠的“信用预期”是商务活动中一个重要的先决条件。马云敏锐地感觉到诚信问题如果不能很好地解决，将会成为阿里巴巴未来发展的一个瓶颈。因此他试图构建一个更为真实的互联网商务世界，而且他觉得这将会是一个有趣且有富挑战的课题。
如果用传统方式去了解信用问题，存在步骤多、成本高、效率低、可操作性差等许多缺陷。买卖双方如何才能很好地了解对方？买方如何才能相信卖方的承诺及其产品的质量？卖家如何才能知道买方不是竞争对手来调查价格？这其中一定会存在种种顾虑。这是电子交易中很普遍的问题。
马云认为，互联网商务世界与现实的商务世界除了工具之外其实并没有太多的不同。为了更好地为阿里巴巴的会员服务，也为了能够方便所有未来互联网商务世界的商人们，他打算发明一种方便的交易工具，好让网商们不用再通过朋友来打听交易对手的公司资金信用情况，而是在网上通过翻阅对方的交易资料来获得交易诚信度。马云坚信：“这会是一张门票，未来人们通过网络交易时所必须手持的门票。”
国内在线支付系统的不发达、邮政网络的滞后、诚信环境的缺位、PC基数的欠普及、人均相对GDP的低水准，使得安全支付问题更为触目。为了给会员建立一个良好的诚信商务社区，马云做了两件事：把传统的认证服务与网上的互动特性相结合，把过去的和将来的手段相结合。在阿里巴巴上厂商不仅要建立起信用，还要展示产品，这两点也是所有商业行为中不可缺少的重要组成部分。只有这样才能够给会员在网上建立一个活的档案，让对方知道你是做什么生意的。这样能给会员带来更多的生意，让他们赚到更多的钱。因此，阿里巴巴开发了诚信软件一诚信通。
说白了，诚信通其实很简单：如果想要和阿里巴巴上的某家厂商做生意，可以先在网上查阅它的诚信通档案，以及众多客户对它的信用评价、获奖情况，甚至法院对它的判决结果都能够一目了然。一个信用情况良好的企业，自然能够更轻易地找到合作伙伴。对于诚信通的推出，一位学者评价说：“在现实层面很难解决的诚信问题，马云却在网上解决了。”目前，诚信通已成为全球电子商务最火爆的品牌之一。使用诚信通后，会员的成交率从47%（—般会员的平均成交率）提高到了72%，其反馈率也是免费会员的四五倍。于是，从2002年开始收费、年付费用2300元的诚信通成了阿里巴巴盈利的主要工具，众多网商的营收源让阿里巴巴日进百万金。
在中国社会普遍缺失诚信的今天，在互联网商务先天不足，难以保障诚信的背景下，马云一手推出的诚信通可谓具有里程碑式的意义。我们甚至可以这样说，诚信通就如同免疫疫苗一样，确保了阿里巴巴电子商务的健康成长，为阿里巴巴的广大会员提供了更优质、可靠的服务。
当然，一个信用体系的成功建立，并不是它要把多少不守信用的人排除在交易之外，而是在于这个体系能够约束现实人们的失信行为，从而使交易变得更加简单可行。因此，马云的诚信通实际上是采取了一些传统的手段，并不是一些单纯的技术手段。因为从某种意义上来说，使用技术手段来解决诚信问题无异于缘木求鱼，因为诚信是要以客户成熟的消费心理为基础，以法律和技术为保障的。
服务客户是一个行动，一个过程，一种持续的努力，是一种无形的产品。服务能够吸引并保持顾客，增加业务量，最终能达到增加收益的目的。因为企业服务质量差或是服务不到位而损失的不仅仅是一名顾客，其负面影响也是非常巨大的。
根据研究表明，96%的不满意客户不会向企业投诉，但是他们至少会告诉10个人；而那些少数向企业投诉的客户，如果问题得到妥善解决才会继续成为你的客户。
王大爷多年来都在某个超市购物。超市距王大爷家很近，而且价格也颇具竞争力。但最近王大爷却对该超市有诸多的不满，这种不满的原因其实并不复杂，是因为超市的服务不到位。诸如收银员只顾聊天并不理睬准备付款的王大爷等一系列的琐事，让他下决心去别处购物。
王大爷平均每周在超市消费50元，他去别处购物后这家超市失去的不止是王大爷这位原本忠实的客户。因为王大爷会将其不满对别人诉说，这种口耳相传的不满会渐渐影响到其他原本忠实的客户，当他们一旦有丝毫的不满，就会立刻弃这家超市而去。研究表明，一个不满意的客户会将自己的负面感受向10—20个人诉说，这些人又会把这种不愉快的经历向更多的人传扬，该超市的损失将会是巨大的：损失成本=平均每位客户的价值X每年失去的客户数目（一般企业的基数是25%）+从失去每位客户的10位朋友那里所损失的潜在业务。
