那为何一位优秀的销售业务员不一定是优秀的业务干部呢？如果按照上面的说法，只要销售能力比旗下业务员杰出不就得了？我们必须回到问题的基本点来看。没错，若是纯粹谈到销售角色而言，可能一位销售能力极佳的业务员能够作为其他人的优秀表率，并且激发他人往前冲的动力，就如同运动场上表现优异的运动员一样。他们或许表现得很好，激励其他人以超越他们为依归，更或许他们是排名世界顶尖的运动员。可是优秀的运动员不一定是好的教练，他们与生俱来的资质有时并不能够转换为教导的天赋。就如同扮演重要教练角色的业务主管，一位业务主管不但需要做好个人销售（当然你的组织若是大到不行的时候，你当然也就不需要销售了)，并且教导旗下的业务员如何销售。业务主管扮演好一个教练的角色是非常重要的，他不但要会销售，更要建立一套标准单纯的销售方法，让下属学习到如何做好销售工作的方法。
我看过许多顶尖的销售业务员并没有办法去教导他人如何销售，不是他们不愿意，而是他们之所以能够成为顶尖销售业务员，是因为他们具有某方面的特质，而他们的丰富知识及产品解说方法并没有办法让其他人简单又容易地学习到。试想，若是一位顶尖销售业务员带领旗下业务员进行市场训练，直接示范把一个极佳的产品介绍给客户时，借由他明显的个人特质，加上如同变魔术般神奇的魔法便轻轻松松地成交。在客户购买后的事后研讨会中，这位顶尖业务员问旗下业务员刚刚从中学到什么时，后者说："哇！好棒，客户都在你的掌握中，连我都还没搞清楚是什么状况时，你就很简单地签到订单了。"
如果是你，是否高兴听到这样的回答呢？没错！刚刚看到的真的是一场精彩的产品介绍。但这段话真正要告诉你的是"那是你可以，我想我不行"的含意，了解吗？
所以，做好一位业务主管最基本的工作，首先是必须建立一套标准、单纯（不一定简单，但是单纯）又有效率的销售方法给属下学习。只要他们用心，很快他们就能够按照这个系统学习到销售的方法与技巧，转化并反映到他们业务工作的表现上面，进而能够有直接收获。
一旦这个系统建立以后，就算某些业务员在过程当中遇到瓶颈，不知如何突破僵局时，还可以回到这套标准化的系统重新检视并且调整自我，很快就能够重新出发。
请别误会，业务主管个人的特质与魅力，当然是建立组织非常重要的因素，往往个人特质与魅力是引导追随者并且创造他们团队的一大主因。但这里首先要谈到的是"个人销售系统"部分，业务主管之所以会成为主管，就是他能够吸引追随者，帮助跟随他的信徒们创造他们的未来，所以如何在一开始建立正确的观念及作业方法，是未来业务领袖必须具备的能力之一。
许多业务公司都曾经采取"空降部队"来管理团队的方法，也就是将极少或毫无经验的主管派驻来管理业务单位，虽然有零星几个成功的个案，但大多数都以失败划下句点。原因非常简单，如果一个只是拥有财务背景，每天都是以预算控管为目标的人，怎么能够有能力带领业务单位呢？
想想看这个基本例子，你什么时候看到财务领域专家开怀大笑过？这种人大都很拘谨。你也应该很少看到业务领域专家的人表现出紧绷的态度，却习惯看到他们开怀大笑的样子，而且我们也常常被他的欢笑所影响。财务专家与业务高手两者的天赋本来就不同，或许在财务方面他可被称为专家，可以让一家公司在成本控管与现金流方面有非常出色的表现，但是他在业务领域方面则一窍不通，因此对专注的焦点也会迷失。他甚至更没有办法在业务单位陷入困难之时，采取实际行动带领团队突破障碍，如果仅仅是用"加油""没有问题""未来就在那里""NowisTime，TimeisNow."这些口号就能天真地解决问题，那不仅仅他们，大家就都是业务方面的天才了。财务领域是以数字为主，业务领域除了应有绩效数字外，更会夹带相当部分的敏感情绪管理，这个部分是无法像数字一样被定义的。综合两者的差异性，这么一来也就不讶异为何空降部队以失败的案例居多了。
合理的要求？无理的要求？
众所皆知，日本商人的严格与彻底的管理在职场上赫赫有名，但是对于所谓"合理VS无理"的要求倒是拿捏得非常细腻。
先谈谈我英文名字--Caesar的故事。事实上，我的英文名字在进入公司前是Adam。就在我进入公司新人训练的第一天，第一堂公司简介后休息时间就被当初的行政总经理召见。对于一般在公司服务多年的人来说，被总经理召见都会紧张，更何况是第一天到公司报到的新人、也就是刚刚上完第一堂课的我，心里更是感到忐忑不安。从10楼教室走到8楼的办公室，我的心跳也随着距离缩短加速许多；敲了敲门，在总经理手势的招呼下我坐在他的面前，心里还是想着自己是不是哪里出错了。
就在等待总经理讲完电话的当时，我眼睛往前一看，看到那块著名的峇里岛木雕，这个被旅游业戏称的"墓碑"上面刻着他的英文名字"AdamC**n"，我心里就想着：不会吧？果不其然，总经理挂完电话便直接说："看起来我们英雄所见略同，我们的英文名字好像一样。"总经理脸上透露出一丝丝邪恶的笑容继续表示："公司内规定不能有两个人的英文名字一样，所以呢，不知道是你应该改名字还是我要改名字？"废话，我心里想，你是总经理，当然是我要改名字。
总经理继续说："我给你充分的时间考虑，只要你能够想到新的名字，你就可以回到教室里面继续上课；不然，你就继续坐在这里想好了。"说实在的，一个刚加入公司尚处惶恐的我，加上当时英文不好，一时之间还真的想不出来，就在脸上一阵红一阵青的紧张与不安的情况下，忽然，一个好的主意就这么跳进了脑袋里。
大家都应该知道"Adam"这个英文名字就是我们熟悉的"亚当"，他是世界上第一个男人，既然第一个男人做不成，那就当世界第一个大帝好了。就这样，我的英文名字从那天起正式改为"Caesar（恺撒）"。后来才听说公司里从来没有这个规定，而英文名字"Adam"的他也在两年多后就从公司离职，到今天我还很感谢他，因为没有他当时的无理要求，我也就不会有那么响亮的英文名字。搞不好，保有"Adam"英文名字的我也早就从公司离开了吧。
此外，有时候会在职场中看到一些不合理的事情发生，小到吃个便当，大到革职的事情比比皆是。因此一个好的主管必须建立一个有效的沟通渠道，特别是建立一套公平合理且可依循的规则。或许你会说：公平？在职场中从来没有这个词。不只你，许多人对公平一直存在着一些偏见与不信任，或许从基本层面来分析，进而了解这个名词的话，大家在心理上就会踏实点。
首先，要确认"人生本来就不公平"的事实吧！有人含着金汤匙出生，一路平步青云，但他们或许就没有办法接触到你我困难生活中的点点滴滴，而你不得不承认那些点点滴滴是非常辛苦，但也是非常甜美的；有人先天就长得比我们标致帅气，可是他们或许就没有经历过我们突破困境追求伴侣的锥心之痛与快乐；有人的父母老早就帮他们打好所有的基础，他们或许没有机会学习到历经困境累积储蓄的经验；也有人生下来就罹患罕见疾病无药可医，一辈子都在与死神搏斗；更有人出生后比其他人少条腿，但却挥洒出人生的另一片色彩。
所以在你想公平不公平的同时，记住不要让自己永远待在那个框架里；同时在听到别人自怨自艾的时候，不妨也先看看自己，想想他人。我们比许多人幸运多了不是吗？也许我们羡慕别人的同时，别人也在羡慕我们，人生怎么会是公平的呢？
职场上所谓的公平就简单得多了。一个好的主管是会身体力行，建立处事原则，创立一套公平合理的准则来带领团队的。当这样的基础能够建立，一些无所谓的合理要求或无理要求的错误认知，就不会在团队里面被讨论或蔓延。
举例来说，公司因为营运利润或产品成本增加的考虑，必须要调整售价（当然要属于合理的范围)，这样的变化对于业务员来说，不论是在心理上还是认知上都是一大压力，他们往往会认为，还未尝试就认定，绝对会造成销售业绩下滑。假使主管在制定目标前没有先行了解到这种心态，倘若想靠着简单的安慰劝说及安抚动作的方式处理，不但会造成业务员认定主管无理要求的结果，更会有雪上加霜的后续效应。
好的主管知道如何处理这些要面对的事实，他用实际行动取代语言来证明一切，他会身体力行、以身作则，走出办公室，销售个人订单，用帮助并带领业务员的方式来创造更好的佳绩。如此一来，不但能破除一些不必要的迷失，更可以展现团队领导的表率作用。事实证明，从以往多次产品调升售价都能够让我们创造更好的成绩来看，团队里的主管们树立了非常良好的典范。
业务主管可运用的三种管理与领导方式
第一种：管理--指使其他人做或做好想要完成的工作。
领导--以身作则带领其他人完成要做好的工作。
第二种：管理--把事情做对。
领导--做对的事情。
第三种：管理--运用职位或权力来影响他人。
领导--以行动带领影响他人。
如果初级业务主管是你的试金石，你的目标是希望能够早日成为雄霸一方的业务领导人，你应该从一开始就要培养领袖者的特质与行事典范，上述的一些内容可以提供给你一些参考。
新生代管理俗话说：长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。这几年来，在整体环境变化及信息快速流通的基础下，不但就业竞争显得更加激烈，许多行业也传出一些所谓"草莓族"80后就业中所产生的种种问题。
现在踏入社会就业的许多80后，其父母都是所谓的1940或1950年代背景的人，他们当初工作努力，加上经历了台湾整体经济起飞的过程，所以大多有一定的经济基础。虽然许多父母还是希望子女们能够成龙成凤，但在对子女宠爱有加，加上经济条件尚可，能够提供不错的生活环境之下，使得这些孩子有着与上一代不同的认知与行为方式，当然他们对事物的价值观也与其父母有着不同的看法。
恰巧许多公司的主管们，拥有与这些80后父母同辈们相类似的成长背景，他们对于这些80后工作上的表现与要求，就会以自己的经验来评价。当然，这就会造成许多的问题发生，更可能会因为认知上的落差而造就不一样的结果。
事实上，职场上80后的表现并不如许多人所说的那样糟糕。我更看到非常多的80后不论在工作上还是绩效表现上，都远超过年纪稍长的那些人，他们的表现往往让忽视他们能力的一些人跌破眼镜。他们不仅仅有活力，更因为在吸收信息更加容易的机会下，他们往往具有优秀杰出的内在素质。而重要的是你要知道如何与他们对话，你必须懂得并且用他们的语言与他们互动，只要你能够策动他们心中的引擎，相信他们的表现一定能够让你惊讶不已。
不要用你自己都懂、他们都不懂的认知方式或语气跟他们沟通，这是首先要注意到的。80后有如初生之犊的冲劲，拜信息爆炸网络盛行的时代所赐，他们学习到的知识与信息是你不可忽视的。如果一开始你就是用自以为是的口气与想法跟他们对话，在沟通上就先打了一个大折扣，他们虽然嘴上会认同你，但实际上心里所想的绝对超过你的想象。所以切记，他们懂得可不少，只不过你不知道而已。
此外，要让他们知道自己很重要！刚刚踏入职场的他们年轻、有冲劲，想要一展抱负的强烈愿望是显而易见的。只要你懂得让他们的能力得到发挥，他们的表现绝不会让你失望。与其对他们用"Followme"的制式想法，倒不如让他们也有参与的机会，多听听他们的意见，让他们感受到自己是团队中非常重要的一分子。这样即使讨论后的结果并不是如同他们当初所建议的那样，他们也会很乐意接受大家所达成的共识，这样不但可以更容易让他们参与其中，还可以让他们在过程里学习到应有的学问。
要让他们觉得好玩，跟他们打成一片，更要成为他们的朋友！枯燥乏味的工作是他们最受不了的，而一成不变的内容更是杀死他们动力的刽子手。就算是固定的工作，身为主管的你也要让他们在其中发现应有的乐趣，甚至可以询问他们的意见，怎么让工作变得更加有效率。多花点时间了解他们，80后的脑袋里常常有着极佳的好意见，如果你不去尝试着了解他们，那就白白浪费了他们可以帮助企业更加成功的好机会。多跟他们相处，他们青春洋溢的活力也能使你变得更加年轻，还可以让你对自己的子女更了解。另外，如果能让他们不仅认为你是好主管，更是他们的好朋友，那么他们对你在工作方面的要求，便会更加全力以赴。当团队中有不当的谣言时，他们更会是你的御林军，帮你防止及抵制它。当然，身为主管的你也把"主管"与"朋友"的角色弄清楚，否则非但不能发挥功效，还可能会引起不必要的伤害。
总之，80后并不都像是大家俗称的"草莓族"，无法接受压力般柔嫩，重要的是你要了解他们想的是什么、要的是什么，才能够将他们的潜力激发出来。说穿了，他们不是跟其他人一样吗？当然，经济条件好所造就他们的成长背景优越，所以，他们的生活态度与想法或许跟年长的人不同，不过对于自己在生活或职场上希望获得成就感与认同感却都是一样的，就看你如何了解和驾御他们。相信我，他们成为千里马的潜力绝对是足够的；如果方向正确，他们也会成为团队中未来亮丽的明星。
主管之所以会成为主管，不单单是绩效上拥有过人的表现，也因为他行事公正沉稳，更因为他的能力及潜力能够协助企业未来的发展，因此在多重因素下才被提拔而承担管理的重任。也就是因为如此，部门主管乃至业务主管更应该有着比其他人更大、更重的责任来领导与管理团队。
9.鸭子VS老鹰？何不看看我的"番鸭"
