春生对武林精湛的展业技巧佩服得五体投地。别的不说，就说武林两次把自己“增了员”，干得多么利索，多么漂亮啊！简直滴水不漏。先是不动声色地描绘人寿保险的灿烂前景，让春生充满幻想，然后毫不吝啬地对春生大加赞美，极尽夸张之能事，让春生充满信心，充满希望，头脑发热，动摇了原来的信念。也许武林说了违心的话，甚至用谎话欺骗了春生，但是武林损害春生利益了吗？春生觉得没有。损害了武林自己的人格了吗？显然也没有。这就是展业技巧！常言道，逢人减岁，逢物加价。人生无处不推销。三百六十行，行行出状元。行行有门道。也许这就叫“善良”的欺骗吧！
武林曾经带春生拜访过他的老客户，武林随机应变的能力，欲擒故纵的手腕，沉着应战的技巧，以及与客户周旋的耐心和韧性，都令现场观摩的春生叹为观止，自愧弗如。
春生理论还行，实战不行。春生比较胆怯，自信心不够。
春生向来是“理论的巨人，行动的矮子”。
春生不得不承认自己的失败，不得不对武林刮目相看。
春生就是想不明白，为什么武林能够在电话里促成保单，而自己总是两手空空？春生实在想不明白，春生心里面也空荡荡的。
客观地说，喜欢被他人赞美，渴望得到别人肯定，不是春生一个人的弱点和缺点。这是人类的共性，或者说是人类的“共病”，你我他，概莫能外，谁也过不了这一关。人们常常在某些时候用它来对付别人，让别人钻进自己用美丽的谎言编织的圈套，并自以为比别人聪明而沾沾自喜，而更多的时候，人们又常常在另外的场合不知不觉中被他人利用，钻进别人为自己精心设计的圈套而浑然不知。
寿险营销行业真是一个“大舞台”，妇女干部，下岗工人，待业青年，社会闲杂游民，上至五六十岁的离退休人员，下至十八九岁的刚出校门的学生……鱼龙混杂，男女老少，什么人都有。
对人寿保险公司来说，营销员多多益善。
人寿保险公司每年都要招进大批寿险营销员。新人进来，介绍人不仅可以拿到200元介绍费，以后新人有了业绩，还可以从新人身上拿到业务提成。知晓内幕的“老保险”都热衷于拉人加入人寿保险公司（寿险专业术语称“增员”），扩大自己的团队，这种既加强自己的力量，又增加自己的收益，一举两得的事情，大家何乐而不为？！
寿险营销员的报名条件看似比较高，实则门槛非常低，而且非常简单——只要交上200元报名费，就可以加入人寿保险公司行列。
新人为了站住脚（寿险专业术语叫“转正”），必须取得“业绩”，而取得“业绩”往往是从熟人“下手”，这在业内叫“杀熟”。
任何一个寿险营销员，他们第一个成功签单的客户绝对是他们最亲密，同时也是最信任他们的人，因为他们最先能够说服，最先能够欺骗的就是这些他们最亲密，最信任他们的人。人寿保险公司的讲师们也是这么教他们的。当熟人都买过了，而他们又没有能力开拓新的客户，就是人寿保险公司跟他们说再见的时候了。人寿保险公司实际上就是靠不断去发展新的“营销员”来推销人寿保险。这也是人寿保险公司为什么每年总要招收几批新营销员的原因。
人寿保险公司的寿险营销模式，就是不断地招收新人，辞退旧人，他们利用新人，通过新人的亲戚朋友和关系网来拓展业务，维系生存。一旦新人把资源用尽，即亲朋好友全都买过保险，而自己又拉不到新的保单，就像甘蔗被压干榨尽一样，被人寿保险公司抛弃，而人寿保险公司呢，则美其名曰“引进优胜劣汰竞争机制”。
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俗语说，人卖一张嘴，货卖一张皮。寿险营销签单，全凭寿险营销员一张嘴。
人寿保险公司营销的也是一种产品，只不过这是一纸合同的无形产品，因而它的营销难度可想而知。任何一种产品只有被购买才能产生效益，营销就是让需要者购买。
其时，中国加入WTO，保险业风起云涌，为应对外国保险公司抢滩中国市场，各大保险公司纷纷抢招寿险营销员，但是对于我们这样一个“发展中国家”，人们的温暖刚刚得以解决，正处在“三难”（买房难，看病难和子女上学难）之中，哪有闲钱来买保险？所以人们不买保险也是正常的。
寿险营销人员构成复杂，素质参差不齐，他们八仙过海，各显神通，手段五花八门。俗话说，把戏人人会做，各有巧妙不同。概括起来，寿险营销大致有以下几条途径。一是寻找亲戚朋友，利用亲情友情来促销；二是寻找社会关系，利用权力进行强卖；三是送小礼物、帮人做事，利用小恩小惠，使客户不好意思拒绝；四是利用“三寸不烂之舌”，天花乱坠，把要推销的险种说得天上有，地上无，使客户产生买到就是赚到，不买就会吃亏，而且将来肯定后悔的念头，就大功告成；五是不断拜访，死缠烂打，决不放弃。以前有一句流行的话，叫“没有失败，只有放弃”，用来形容寿险营销是再恰当不过的。
寿险营销员在推销的时候，并不把具体条款完全解释清楚，这也是“展业技巧”。其原因有二。一是条款多，解释起来不仅太费时间，而且吃力不讨好，容易导致保单流产，所以不少营销人员故意隐瞒部分条款，只选对客户有利的说，其主观目的无非是想促成保单。二是有些人寿保险术语太专业，连一些文化低、素质差的营销人员自己也弄不清楚。试想，自己都一知半解，似懂非懂，如何能够向客户解释清楚呢？因此，购买寿险多年，仍然不懂条款的投保人，大有人在。也有投保人签单后冷静下来仔细阅读，弄懂条款后悔的，但是如果想要退保，那你亏可就吃大了！短短十几天时间，2000元的保费只剩下400元左右。你的财富大缩水，是因为它们变成了寿险营销人员的佣金和人寿保险公司的利润。
上山容易下山难，套用一下，就是说，投保容易退保难。想退保，没门！想都别想。
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讲师说过，客户是上帝，客户是衣食父母。
春生硬着头皮，每天坚持出门拜访“上帝”，寻找“衣食父母”。
武林说，什么叫不简单？能够把简单的事情重复去做，这么的人就不简单！
春生遵照武林的话，简单的事情重复做，重复的事情坚持做。春生渐渐有点麻木了，似乎不是为自己，而是为应付武林。
武林还没有对春生失去信心，武林依然孜孜不倦、语重心长、苦口婆心地引导春生。武林目光炯炯有神，洞若观火，依然坚定地相信春生的能力，对春生充满信心，而春生的目光则变得游离，开始怀疑自己的能力。
突然有一天，春生咧开嘴笑出声来，觉得这一段时间仿佛是自己跟自己开了个荒唐的玩笑。或者说，自己是在兜圈子，走着走着，又回到原地。不是吗？现在这种生活跟自己过去在引江机电厂跑供销有什么区别，有什么两样呢？本质上就是一回事情，没有任何区别嘛！自己当初不是因为厌倦了那种看人脸色的生活，才离开引江机电厂的？才跳槽改行的！
相对来说，推销工厂生产的产品还要容易些，因为它是有形的，看得见，摸得着的，而人寿保险是“无形产品”，看不见，摸不着，只有相信了才“看得见”。光是你自己相信，自己看得见，有什么屁用？你要让你的客户，你的上帝们相信，看得见，才有用！这简直就是营销学的至高境界，终极追求。所以说，推销人寿保险比推销有形产品更难。
对春生来说，要掌握这种炉火纯青的技巧，达到这种登峰造极的高度，简直比登天还难！
当初赌咒发誓要改行，不就是觉得自己缺少推销天赋和推销热情吗？不就是对“走千家万户，说千言万语”不胜其烦，不想再“拿热脸贴人家冷屁股”吗？怎么武林的一番话就使自己昏了头呢？
春生还有一点自知之明，也许武林早已经对自己失望，只是没有开口说出来，也许这是武林的“职业道德”，照顾自己的面子，说一个人“不行”，是对这个人自尊心的极大伤害。这个简单的心理学，春生还是懂的。
人寿保险成了鸡肋，“食之无味，弃之可惜”，面对现状，春生不得不反思自己的不足。
一是三分钟热情。来得快，去得更快，不能持久。营销第一靠热情，热情是动力，热情来自强烈要求成功的欲望，而春生的热情是短暂的，而且极易产生沮丧厌倦的消极情绪。
二是前怕狼后怕虎，顾虑太多。比如，担心拒绝，害怕失败。有道是，初生牛犊不怕虎。无知者无畏，是因为他们没有心理负担，不瞻前顾后，轻装上阵，反而容易成功。信心和勇气是成功的关键。
三是缺乏随机应变，力排众议的能力。
四是缺乏窥测别人内心世界秘密活动的能力。
五是缺乏影响别人，改变别人的能力。
六是缺乏把握火候，准确判断，及时下手的能力。
……
总之，春生并不缺少营销知识和经验，而是缺少营销天赋和潜能。春生错把知识当能力，注定要失败。
总算认清了自己，春生彻底失去了信心，心里凉透透的，好似一盆冷水从头浇到脚。
欲知更多精彩，且听下回分解。
下集预告：贸然改行，推销人寿保险宣告失败；无路可走，春生误入歧途。
